Cómo comercializar B2B SaaS: ¿Qué hace que el marketing B2B sea único?

Cuando intenta desarrollar o revisar su estrategia de marketing, se enfrenta a una amplia gama de posibles enfoques, tácticas, tonos, medios y audiencias. Aunque cada empresa necesitará encontrar una estrategia única que funcione para ellos, el simple hecho de conocer el espacio en el que se encuentra es una excelente manera de reducir estas opciones.

Saber que está vendiendo un producto SaaS le dice mucho sobre cómo será un enfoque de marketing efectivo para su empresa. Saber que está vendiendo a empresas le dice aún más.

¿Qué hace que el marketing B2B SaaS sea único? ¿Qué puntos estratégicos generales constituirán al menos una parte de las estrategias de marketing de las empresas B2B SaaS más sólidas?

En este blog, echaremos un vistazo a algunas de las distinciones clave que distinguen al marketing de SaaS, desde una inclinación por lo gratuito hasta un enfoque en el liderazgo intelectual y un énfasis excepcional en el contenido.

¿Qué hace que el panorama del mercado B2B SaaS sea único?

Un vendedor de autos usados ​​que venda limones podría hacerlo bien. Publique un anuncio llamativo, prometa precios muy bajos y asegúrese de que no reciban un reembolso cuando su automóvil se averíe media milla más adelante.

Afortunadamente para sus suscriptores, las empresas de SaaS no tienen ese mismo lujo. El marketing para empresas SaaS no termina con una compra. De hecho, nunca termina.

Sus clientes eligen comprar su producto una y otra vez, pero su próxima compra nunca está garantizada. Esto significa que deleitar a sus clientes es tan crucial, si no más, que lograr que se suscriban a su servicio en primer lugar.

Los especialistas en marketing B2B también deben adoptar tácticas únicas en su enfoque. En esencia, los especialistas en marketing B2B y B2C operan con el mismo marco básico:

• Habla con los dolores de una persona.
• Explícales lo que puedes hacer por ellos.
• Ampliar lo que obtendrán de ello.

Sin embargo, cuando las empresas operan como clientes, se diferencian por la escala relativa de sus compras y, a menudo, esperan un mayor nivel de profesionalismo, confiabilidad y conocimiento.

Una gran cartelera puede traer algunos clientes nuevos para nuestro vendedor de autos, pero el lugar de alquiler de autos que busca comprar una selección para su flota querrá muchas pruebas de que esos autos funcionan sin problemas antes de comprar el lote.

En SaaS, nadie es cliente solo una vez

Sus clientes eligen, ya sea de forma activa o pasiva, quedarse con usted o pasarse a un competidor cada vez que pagan por su servicio. Debido a esto, están en un estado de toma de decisiones constante y vigilarán de cerca a los competidores, verificando regularmente quién tiene el mejor producto.

Si trasladar los servicios resulta ser una hazaña fácil y otra marca se está estableciendo como líder de opinión y de mercado, su cliente tiene una razón de peso para dar el salto y salir en masa. En resumen, el marketing para empresas SaaS es un proceso eterno. Nunca dejes de dirigir tus esfuerzos hacia un cliente simplemente porque te haya dado su número de tarjeta de crédito.

Mantenerse a la vanguardia para mantenerse relevante

Al elegir productos SaaS, particularmente en el espacio B2B, los clientes potenciales esperan que el negocio que elijan sea un líder intelectual: una empresa que no solo esté actualizada con las últimas tendencias y características tecnológicas, sino que lidere el paquete e impulse el desarrollo. .

En una industria ligada a la tecnología, se supone que las empresas SaaS se mantienen a la vanguardia, por lo que la imagen de su empresa debe reflejar esto. Es crucial que se mantenga actualizado con diseños e imágenes modernos, contenido sobre temas relevantes y oportunos, y un conocimiento claramente mostrado de su industria para establecerse como líder en su campo.

Debe tener mucho cuidado de actualizar su sitio y cualquier otro material de marketing con regularidad. Establezca un calendario tanto para contenido nuevo como para actualizaciones de contenido, reservando tiempo cada mes para determinar qué páginas del sitio necesitan atención. Un sitio web perfecto solo es perfecto por un día; para el próximo alguien habrá encontrado una manera de mejorar la suya.

Pruebas gratuitas, contenido gratuito, servicios freemium

¡No temas el juicio! Especialmente si su negocio SaaS está dedicando una gran cantidad de tiempo y dinero al adoptar un nuevo producto SaaS. Ofrecer a sus clientes una versión de prueba gratuita o gratuita de su servicio es una excelente manera de brindarles una experiencia de primera mano del valor que brinda su producto y, en última instancia, lograr que se enganchen.

Al seleccionar un producto SaaS, las empresas pueden comprometer miles de dólares por adelantado, pero no estarán dispuestas a hacerlo si no tienen un buen concepto de cómo funciona su producto. ¡Así que tendrás que engancharlos!

Considere la duración de su juicio. ¿Una semana, un mes, dos meses? Si alguien puede ingresar, obtener la información o el servicio que necesita y abandonar, por supuesto, querrá que sea bastante breve. Si el tiempo de valoración (TTV) de su producto es más largo, deberá ofrecerles una prueba más larga. Esto también se aplica si está seguro de que cuanto más tiempo pase alguien con su servicio, es más probable que se mantenga.

Muchas empresas pueden encontrarse apegadas a un producto simplemente por el tiempo que han dedicado a incorporar el sistema e integrarlo en su negocio. Si ha logrado que integren su producto en su negocio en el tiempo que han pasado con su versión de prueba gratuita o freemium, ¡felicidades! Te has ganado un cliente a largo plazo.

Los servicios gratuitos también son una excelente manera de generar confianza y hacer que los clientes se queden "atascados". Sin embargo, encontrar el equilibrio entre deleitar a los clientes y dejarlos con ganas de más es difícil y, a menudo, requerirá mucha más consideración que ofrecer una prueba.

Estas versiones gratuitas son un componente importante de las estrategias de fijación de precios basadas en el valor de muchas empresas SaaS, en las que se ofrece a las personas opciones de fijación de precios que coinciden con el valor que encuentran en el servicio.

Una vez que su cliente potencial está probando su producto, tiene una ventana breve y crucial para demostrar su valor y convertirlo en un cliente entusiasmado y que paga. Esto significa que tendrás que hacer que cuente. Durante este tiempo, brinde a estos usuarios gratuitos el contenido, el soporte y la información que necesitan para encontrar valor en su producto. Los tutoriales escritos y en video, así como las demostraciones y los tutoriales, pueden ser excelentes maneras de ayudar a guiar a los usuarios hacia una experiencia exitosa con su producto.

El contenido reina supremo

Esta necesidad de gratuidad se extiende a la producción de contenido de una empresa SaaS. Educar a los prospectos y clientes potenciales y demostrar que eres un líder intelectual requiere proporcionar muchísimo contenido relevante y valioso. Esto significa hacer mucho trabajo sin retornos inmediatos.

Comprometerse a producir regularmente contenido gratuito, seminarios web, documentos técnicos, libros electrónicos, tutoriales en video o cualquier otra cosa que pueda ayudar a los clientes potenciales a tomar la mejor decisión de compra para ellos no es una tarea fácil, pero es una parte esencial de una estrategia de marketing SaaS B2B exitosa.

El contenido es el rey para las empresas de SaaS, y debe aprovecharlo al máximo no solo para atraer nuevos visitantes a su sitio, sino también para que lo vean como un experto en su campo. Generar grandes cantidades de grupos de temas, blogs enfocados en palabras clave y descargables es excelente para su SEO y alienta a los motores de búsqueda a recomendar su sitio. Sin embargo, si el contenido que está proporcionando no es valioso para los visitantes de su sitio, entonces habrá empañado su reputación y no podrá educarlos sobre su producto e industria.

Si sus clientes potenciales y clientes no pueden ver a su empresa como confiable, en última instancia, no podrán confiar plenamente en su producto y recurrirán a otras fuentes de información. Mantenerse al día y por delante de la curva es una parte importante no solo de ser la elección de su audiencia para el presente sino también su elección para el futuro.

Sigue mostrando a tus clientes lo que te hace grande

Tener un gran producto que brinde una experiencia de cliente digna de recomendación es clave para mantener a sus clientes cerca, pero también debe considerar los esfuerzos de marketing.

Ya sea a través de las redes sociales, el alcance directo, las promociones frecuentes u otro formato, los especialistas en marketing de SaaS deben querer que sus clientes piensen en ellos con frecuencia y con cariño. No solo será más probable que los clientes se queden, sino que también existe una mayor probabilidad de que estén dispuestos a recomendar y evangelizar a otros.

Marketing SaaS: hasta el infinito y más allá

¿Qué hace diferente al marketing B2B SaaS? ¿Qué responsabilidades adicionales tienen los especialistas en marketing de SaaS en comparación con sus contrapartes en otras industrias?

En última instancia, la mayor distinción entre el marketing SaaS y otras formas es la necesidad de un mantenimiento constante y esfuerzos de marketing interminables.

Más allá de ganarse a sus clientes, debe dedicar esfuerzos para asegurarse de que lo seleccionen, una y otra vez. Después de establecer campañas y contenido efectivos, debe actualizar y revisar constantemente para alinearse con las nuevas tendencias y cambios. Una vez que proporcione un excelente producto y servicio al cliente, debe continuar brindando a sus clientes información valiosa, demostrar su liderazgo intelectual y recordarles por qué lo eligieron en primer lugar.

¿Está interesado en saber cómo NO comercializar B2B SaaS? Consulte nuestro blog sobre las mejores prácticas de marketing de SaaS: 4 señales de alerta. Si está buscando más información sobre cómo hacer que los clientes paguen y se queden, consulte este blog sobre cómo reducir la rotación de clientes y mejorar la retención.