Comment commercialiser le SaaS B2B : Qu'est-ce qui rend le marketing B2B unique ?

Lorsque vous essayez de développer ou de réviser votre stratégie marketing, vous êtes confronté à une vaste gamme d'approches, de tactiques, de tons, de médias et d'audiences possibles. Bien que chaque entreprise doive trouver une stratégie unique qui lui convient, le simple fait de connaître l'espace dans lequel vous vous trouvez est un excellent moyen de restreindre ces choix.

Savoir que vous vendez un produit SaaS vous en dit long sur ce à quoi ressemblera une approche marketing efficace pour votre entreprise. Savoir que vous vendez à des entreprises vous en dit encore plus.

Qu'est-ce qui rend le marketing SaaS B2B unique ? Quels points stratégiques généraux constitueront au moins une partie des stratégies marketing des entreprises B2B SaaS les plus solides ?

Dans ce blog, nous examinerons quelques-unes des principales distinctions qui distinguent le marketing SaaS, d'un penchant pour la gratuité à un accent mis sur le leadership éclairé en passant par un accent exceptionnel sur le contenu.

Qu'est-ce qui rend le paysage du marché B2B SaaS unique ?

Un vendeur de voitures d'occasion vendant des citrons pourrait bien s'en sortir. Mettez une annonce flashy, promettez des prix très bas et assurez-vous qu'ils ne reçoivent pas de remboursement lorsque leur voiture tombe en panne à un demi-mile sur la route.

Heureusement pour leurs abonnés, les entreprises SaaS n'ont pas le même luxe. Le marketing pour les entreprises SaaS ne s'arrête pas à un achat. En fait, ça ne finit jamais.

Vos clients choisissent d'acheter votre produit encore et encore et encore, mais leur prochain achat n'est jamais garanti. Cela signifie que ravir vos clients est tout aussi crucial, sinon plus, que de les amener à s'abonner à votre service en premier lieu.

Les spécialistes du marketing B2B doivent également adopter des tactiques uniques dans leur approche. À la base, les spécialistes du marketing B2B et B2C fonctionnent avec le même cadre de base :

• Parler des douleurs d'une personne
• Expliquez ce que vous pouvez faire pour eux
• Développez ce qu'ils en retireront

Cependant, lorsque les entreprises opèrent en tant que clients, elles se différencient par l'ampleur relative de leurs achats et elles s'attendent souvent à un niveau supérieur de professionnalisme, de fiabilité et de connaissances.

Un grand panneau d'affichage pourrait attirer de nouveaux clients pour notre vendeur de voitures, mais le lieu de location de voitures qui cherche à acheter une sélection pour sa flotte voudra beaucoup de preuves que ces voitures fonctionnent bien avant d'acheter le lot.

En SaaS, personne n'est client une seule fois

Vos clients font le choix, qu'il soit actif ou passif, de rester avec vous ou de passer à un concurrent chaque fois qu'ils paient pour votre service. Pour cette raison, ils sont dans un état de prise de décision constante et garderont un œil attentif sur les concurrents, vérifiant régulièrement qui a le meilleur produit.

Si les services de déménagement s'avèrent être une tâche facile et qu'une autre marque s'impose comme un leader d'opinion et du marché, votre client a une raison impérieuse de faire le saut et de se lancer. En bref, le marketing pour les entreprises SaaS est un processus éternel. Ne cessez jamais de diriger vos efforts vers un client simplement parce qu'il vous a donné son numéro de carte de crédit.

Garder une longueur d'avance pour rester pertinent

Lorsqu'ils choisissent des produits SaaS, en particulier dans l'espace B2B, les clients potentiels s'attendent à ce que l'entreprise qu'ils choisissent soit un leader d'opinion : une entreprise qui est non seulement à jour sur les dernières tendances et fonctionnalités technologiques, mais qui est en tête du peloton et qui stimule le développement. .

Dans une industrie liée à la technologie, il est supposé que les entreprises SaaS restent à la pointe, et l'image de votre entreprise doit donc refléter cela. Il est crucial pour vous de rester à jour avec des designs et des visuels modernes, du contenu sur des sujets pertinents et d'actualité, et une connaissance clairement affichée de votre industrie afin de vous établir comme un leader dans votre domaine.

Vous devez prendre grand soin de mettre régulièrement à jour votre site et tout autre matériel de marketing. Établissez un calendrier à la fois pour le nouveau contenu et pour les mises à jour de contenu, en réservant du temps chaque mois pour déterminer quelles pages du site nécessitent votre attention. Un site Web parfait n'est parfait que pour une journée ; d'ici là, quelqu'un aura trouvé un moyen d'améliorer le sien.

Essais gratuits, contenu gratuit, services freemium

Ne craignez pas le procès ! Surtout si votre entreprise SaaS engage beaucoup de temps et d'argent lors de l'adoption d'un nouveau produit SaaS. Offrir à vos clients un essai gratuit ou une version freemium de votre service est un excellent moyen de donner à vos clients une expérience de première main de la valeur que votre produit offre et, finalement, de les rendre accros.

Lors de la sélection d'un produit SaaS, les entreprises peuvent engager des milliers de dollars à l'avance, mais elles ne voudront pas le faire si elles n'ont pas une bonne idée du fonctionnement de votre produit. Il va donc falloir les accrocher !

Tenez compte de la durée de votre essai. Une semaine, un mois, deux mois ? Si quelqu'un est en mesure d'entrer, d'obtenir l'information ou le service dont il a besoin et d'abandonner, vous voudrez bien sûr que ce soit assez court. Si le délai de valorisation (TTV) de votre produit est plus long, vous devrez leur proposer un essai plus long. Cela s'applique également si vous êtes convaincu que plus une personne passe de temps avec votre service, plus elle est susceptible de « coller ».

De nombreuses entreprises peuvent se retrouver attachées à un produit simplement en raison du temps qu'elles ont passé à intégrer le système et à l'intégrer dans leur entreprise. Si vous les avez amenés à intégrer votre produit dans leur entreprise pendant le temps qu'ils ont passé avec votre essai gratuit ou votre version freemium, félicitations ! Vous avez gagné un client à long terme.

Les services Freemium sont également un excellent moyen de renforcer la confiance et de bloquer les clients. Cependant, il est difficile de trouver l'équilibre entre ravir les clients et leur donner envie de plus, et cela nécessitera souvent beaucoup plus de considération que d'offrir un essai.

Ces versions gratuites sont un élément important des stratégies de tarification basées sur la valeur de nombreuses entreprises SaaS, dans lesquelles les utilisateurs se voient proposer des options de tarification correspondant à la valeur qu'ils trouvent dans le service.

Une fois que votre client potentiel a essayé votre produit, vous disposez d'une fenêtre courte et cruciale pour prouver sa valeur et en faire un client enthousiaste et payant. Cela signifie que vous devrez le faire compter. Pendant ce temps, nourrissez ces utilisateurs gratuits avec le contenu, le support et les informations dont ils ont besoin pour trouver de la valeur dans votre produit. Des didacticiels vidéo et écrits, ainsi que des démonstrations et des procédures pas à pas peuvent être d'excellents moyens de guider vos utilisateurs vers une expérience réussie avec votre produit.

Le contenu règne en maître

Ce besoin de gratuité s'étend à la production de contenus d'une entreprise SaaS. Éduquer les prospects et les prospects et prouver que vous êtes un leader d'opinion nécessite de fournir de nombreux contenus pertinents et précieux. Cela signifie faire beaucoup de travail sans retour immédiat.

S'engager à produire régulièrement du contenu gratuit, des webinaires, des livres blancs, des livres électroniques, des didacticiels vidéo ou tout autre élément susceptible d'aider les prospects à prendre la meilleure décision d'achat pour eux n'est pas une tâche facile, mais c'est un élément essentiel d'une stratégie marketing B2B SaaS réussie.

Le contenu est roi pour les entreprises SaaS, et vous devez en profiter pleinement non seulement pour attirer de nouveaux visiteurs sur votre site, mais aussi pour qu'ils vous considèrent comme un expert dans votre domaine. Générer de grandes quantités de groupes de sujets, de blogs axés sur les mots clés et de téléchargeables est excellent pour votre référencement et encourage les moteurs de recherche à recommander votre site. Cependant, si le contenu que vous fournissez n'est pas précieux pour les visiteurs de votre site, vous aurez terni votre réputation et omis de les éduquer sur votre produit et votre secteur.

Si vos prospects et clients ne peuvent pas considérer votre entreprise comme digne de confiance, ils ne pourront finalement pas faire entièrement confiance à votre produit et se tourneront vers d'autres sources d'informations. Garder une longueur d'avance et être à l'avant-garde est un élément important non seulement pour être le choix de votre public pour le présent, mais aussi pour l'avenir.

Continuez à montrer à vos clients ce qui vous rend formidable

Avoir un excellent produit qui offre une expérience client digne de recommandation est essentiel pour fidéliser vos clients, mais vous devez également tenir compte des efforts de marketing.

Que ce soit par le biais des médias sociaux, de la sensibilisation directe, de promotions fréquentes ou d'un autre format, les spécialistes du marketing SaaS devraient vouloir que leurs clients pensent souvent à eux et y pensent avec affection. Non seulement les clients seront plus susceptibles de rester, mais il y a aussi une probabilité accrue qu'ils soient prêts à recommander et à évangéliser les autres.

Marketing SaaS — jusqu'à l'infini et au-delà

En quoi le marketing B2B SaaS est-il différent ? Quelles responsabilités supplémentaires les spécialistes du marketing SaaS ont-ils par rapport à leurs homologues d'autres secteurs ?

En fin de compte, la plus grande distinction entre le marketing SaaS et les autres formes est la nécessité d'une maintenance cohérente et d'efforts marketing sans fin.

Au-delà de la conquête de vos clients, vous devez consacrer des efforts pour vous assurer qu'ils vous sélectionnent, encore et encore. Après avoir établi des campagnes et du contenu efficaces, vous devez constamment mettre à jour et réviser pour vous aligner sur les nouvelles tendances et changements. Une fois que vous fournissez un excellent produit et service client, vous devez continuer à fournir à vos clients des informations précieuses, prouver votre leadership éclairé et leur rappeler pourquoi ils vous ont choisi en premier lieu.

Vous souhaitez savoir comment NE PAS commercialiser le SaaS B2B ? Consultez notre blog sur les meilleures pratiques de marketing SaaS : 4 drapeaux rouges. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon d'inciter les clients à payer et à rester, consultez ce blog sur la façon de réduire le taux de désabonnement des clients et d'améliorer la rétention.