B2B SaaS nasıl pazarlanır: B2B pazarlamasını benzersiz kılan nedir?

Pazarlama stratejinizi geliştirmeye veya gözden geçirmeye çalıştığınızda, çok çeşitli olası yaklaşımlar, taktikler, tonlar, medya ve izleyicilerle karşı karşıya kalırsınız. Her şirketin kendilerine uygun benzersiz bir strateji bulması gerekse de, içinde bulunduğunuz alanı bilmek bu seçenekleri daraltmanın harika bir yoludur.

Bir SaaS ürünü sattığınızı bilmek, şirketiniz için etkili bir pazarlama yaklaşımının nasıl görüneceği hakkında size çok şey söyler. İşletmelere satış yaptığınızı bilmek size daha fazlasını anlatır.

B2B SaaS pazarlamasını benzersiz kılan nedir? En güçlü B2B SaaS şirketlerinin pazarlama stratejilerinin en azından bir kısmını hangi genel stratejik noktalar oluşturacak?

Bu blogda, ücretsiz olma tutkusundan düşünce liderliğine odaklanmaya ve içeriğe istisnai bir vurgu yapmaya kadar SaaS pazarlamasını farklı kılan birkaç temel farka göz atacağız.

B2B SaaS pazar ortamını benzersiz kılan nedir?

Limon satan kullanılmış bir araba satıcısı iyi olabilir. Gösterişli bir reklam koyun, düşük, düşük fiyatlar vaat edin ve arabaları yolun yarım mil aşağısında öldüğünde para iadesi almadıklarından emin olun.

Neyse ki aboneleri için SaaS şirketleri aynı lükse sahip değil. SaaS şirketleri için pazarlama bir satın alma ile bitmez. Aslında, asla bitmez.

Müşterileriniz ürününüzü tekrar tekrar satın almayı seçer, ancak bir sonraki satın almaları asla garanti edilmez. Bu, müşterilerinizi memnun etmenin, ilk etapta hizmetinize abone olmalarını sağlamaktan daha önemli değilse de daha önemli olduğu anlamına gelir.

B2B pazarlamacıları da yaklaşımlarında benzersiz taktikler benimsemelidir. B2B ve B2C pazarlamacıları özünde aynı, temel çerçeveyle çalışır:

• Bir kişinin acılarıyla konuşun
• Onlar için neler yapabileceğinizi açıklayın
• Bundan kazanacaklarını genişletin

Bununla birlikte, işletmeler müşteri olarak faaliyet gösterdiğinde, satın almalarının göreli ölçeğine göre farklılaşırlar ve genellikle daha yüksek bir profesyonellik, güvenilirlik ve bilgi düzeyi standardı beklerler.

Büyük bir reklam panosu, araba satıcımız için bazı yeni müşteriler getirebilir, ancak filoları için bir seçim satın almak isteyen araba kiralama yeri, lotu satın almadan önce bu arabaların sorunsuz çalıştığına dair birçok kanıt isteyecektir.

SaaS'ta hiç kimse bir kez müşteri değildir

Müşterileriniz, ister aktif ister pasif olsun, hizmetiniz için her ödeme yaptıklarında size bağlı kalmak veya bir rakibe geçmek için bir seçim yapar. Bu nedenle, sürekli bir karar verme durumundadırlar ve en iyi ürüne kimin sahip olduğunu düzenli olarak kontrol ederek rakiplerini yakından takip edeceklerdir.

Taşınma hizmetleri kolay bir başarı olduğunu kanıtlarsa ve başka bir marka kendilerini bir düşünce ve pazar lideri olarak konumlandırıyorsa, müşterinizin atlamak ve vazgeçmek için ikna edici bir nedeni vardır. Kısacası, SaaS şirketleri için pazarlama sonsuz bir süreçtir. Size kredi kartı numaralarını verdikleri için çabalarınızı bir müşteriye yöneltmeyi asla bırakmayın.

Alakalı kalmak için eğrinin önünde kalmak

Potansiyel müşteriler, özellikle B2B alanında SaaS ürünlerini seçerken, seçtikleri işletmenin bir düşünce lideri olmasını bekler: yalnızca en son teknolojik trendler ve özellikler konusunda güncel olan değil, aynı zamanda paket geliştirme ve geliştirmeyi yönlendiren bir şirket. .

Teknolojiye bağlı bir endüstride, SaaS şirketlerinin son teknolojide kaldığı varsayılır ve bu nedenle şirket imajınızın bunu yansıtması gerekir. Modern tasarımlar ve görseller, ilgili ve güncel konularda içerik ve sektörünüzle ilgili net bir şekilde görüntülenen bilgilerle güncel kalmanız, kendinizi alanınızda lider olarak konumlandırmak için çok önemlidir.

Sitenizi ve diğer pazarlama materyallerini düzenli olarak güncellemeye büyük özen göstermelisiniz. Hangi site sayfalarının ilgilenilmesi gerektiğini belirlemek için her ay zaman ayırarak hem yeni içerik hem de içerik güncellemeleri için bir takvim oluşturun. Mükemmel bir web sitesi sadece bir gün için mükemmeldir; yakında birileri kendilerininkini daha iyi hale getirmenin bir yolunu bulmuş olacak.

Ücretsiz denemeler, ücretsiz içerik, ücretsiz hizmetler

Yargılamadan korkma! Özellikle SaaS işiniz yeni bir SaaS ürününü benimserken büyük miktarda zaman ve para harcıyorsa. Müşterilerinize hizmetinizin ücretsiz deneme sürümünü veya ücretsiz sürümünü sunmak, müşterilerinize ürününüzün sağladığı değerle ilgili ilk elden bir deneyim sunmanın ve nihayetinde onları bağlamanın harika bir yoludur.

Bir SaaS ürünü seçerken, işletmeler binlerce doları peşin olarak taahhüt ediyor olabilir, ancak ürününüzün nasıl çalıştığına dair iyi bir konsepte sahip değillerse bunu yapmak istemeyeceklerdir. Bu yüzden onları bağlamanız gerekecek!

Deneme sürenizin uzunluğunu düşünün. Bir hafta, bir ay, iki ay? Eğer biri içeri girebilir, ihtiyaç duyduğu bilgi veya hizmeti alabilir ve bırakabilirse, elbette bunu oldukça kısa tutmak isteyeceksiniz. Ürününüz için değer elde etme süresi (TTV) daha uzunsa, onlara daha uzun bir deneme süresi sunmanız gerekir. Bu aynı zamanda, birinin hizmetinizle ne kadar çok zaman harcarsa, o kadar 'bağlı kalma' olasılığından eminseniz de geçerlidir.

Birçok işletme, sisteme alışmak ve onu işlerine entegre etmek için harcadıkları zaman nedeniyle kendilerini bir ürüne bağlı bulabilirler. Ücretsiz deneme veya ücretsiz sürümle harcadıkları süre içinde ürününüzü işlerine dahil etmelerini sağladıysanız, tebrikler! Uzun vadeli bir müşteri kazandınız.

Freemium hizmetleri de aynı şekilde güven oluşturmanın ve müşterileri "sıkışmış" hale getirmenin harika bir yoludur. Bununla birlikte, müşterileri memnun etmek ve daha fazlasını istemek arasındaki dengeyi bulmak zordur ve genellikle bir deneme sunmaktan çok daha fazla düşünmeyi gerektirir.

Bu ücretsiz sürümler, birçok SaaS şirketinin, insanlara hizmette buldukları değerle eşleşen fiyatlandırma seçeneklerinin sunulduğu değere dayalı fiyatlandırma stratejilerinin önemli bir bileşenidir.

Potansiyel müşteriniz ürününüzü denediğinde, değerini kanıtlamak ve onları heyecanlı, ödeme yapan bir müşteri yapmak için kısa ve önemli bir pencereniz var. Bu, saymak zorunda kalacağınız anlamına gelir. Bu süre boyunca, bu ücretsiz kullanıcıları ürününüzde değer bulmaları için ihtiyaç duydukları içerik, destek ve bilgilerle besleyin. Video ve yazılı eğitimlerin yanı sıra demolar ve izlenecek yollar, kullanıcılarınızı ürününüzle başarılı bir deneyime doğru yönlendirmeye yardımcı olmanın harika yolları olabilir.

İçerik hakim

Bu ücretsiz ihtiyaç, bir SaaS şirketinin içerik üretimine kadar uzanır. Potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri eğitmek ve kendinizi bir düşünce lideri olarak kanıtlamak, çok ve çok sayıda alakalı, değerli içerik sağlamayı gerektirir. Bu, anında geri dönüş olmadan çok iş yapmak anlamına gelir.

Düzenli olarak ücretsiz içerik, web seminerleri, teknik incelemeler, e-kitaplar, eğitim videoları veya liderlere en iyi satın alma kararını vermelerine yardımcı olabilecek başka herhangi bir şey üretme taahhüdü kolay bir başarı değildir, ancak başarılı bir B2B SaaS pazarlama stratejisinin önemli bir parçasıdır.

SaaS şirketleri için içerik kraldır ve yalnızca sitenize yeni ziyaretçiler çekmek için değil, aynı zamanda sizi alanınızda uzman olarak görmelerini sağlamak için bundan tam olarak yararlanmalısınız. Çok sayıda konu kümesi, anahtar kelime odaklı bloglar ve indirilebilir öğeler oluşturmak, SEO'nuz için harikadır ve arama motorlarını sitenizi önermeye teşvik eder. Ancak, sağladığınız içerik site ziyaretçileriniz için değerli değilse, itibarınızı zedeler ve onları ürününüz ve sektörünüz hakkında eğitme konusunda başarısız olursunuz.

Potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz şirketinizi güvenilir olarak göremezse, nihayetinde ürününüze tam olarak güvenemeyecekler ve bilgi için başka kaynaklara yöneleceklerdir. Eğriyi takip etmek ve bir adım önde olmak, hedef kitlenizin yalnızca şimdiki seçimi değil, aynı zamanda gelecek için seçimi olmanın da önemli bir parçasıdır.

Müşterilerinize sizi neyin harika yaptığını göstermeye devam edin

Tavsiyeye değer bir müşteri deneyimi sağlayan harika bir ürüne sahip olmak, müşterilerinizi etrafta tutmanın anahtarıdır, ancak pazarlama çabalarını da göz önünde bulundurmanız gerekir.

İster sosyal medya, ister doğrudan erişim, sık promosyonlar veya başka bir format aracılığıyla olsun, SaaS pazarlamacıları, müşterilerinin bunları sık sık düşünmesini ve sevgiyle düşünmesini istemelidir. Müşterilerin yalnızca sadık kalma olasılıkları artmayacak, aynı zamanda başkalarına tavsiye etme ve müjdeleme konusunda istekli olma olasılıkları da artacaktır.

SaaS pazarlaması—sonsuzluğa ve ötesine

B2B SaaS pazarlamasını farklı kılan nedir? SaaS pazarlamacılarının diğer sektörlerdeki meslektaşlarına kıyasla ne gibi ek sorumlulukları var?

Sonuç olarak, SaaS pazarlaması ile diğer formlar arasındaki en büyük fark, tutarlı bakım ve bitmeyen pazarlama çabalarına duyulan ihtiyaçtır.

Müşterilerinizi kazanmanın ötesinde, sizi tekrar tekrar seçmelerini sağlamak için çaba göstermelisiniz. Etkili kampanyalar ve içerikler oluşturduktan sonra, yeni trendlere ve değişimlere uyum sağlamak için sürekli güncelleme ve revize etmeniz gerekir. Harika bir ürün ve müşteri hizmeti sağladıktan sonra, müşterilerinize değerli bilgiler sağlamaya, düşünce liderliğinizi kanıtlamaya ve neden sizi en başta seçtiklerini hatırlatmaya devam etmeniz gerekir.

B2B SaaS'ı nasıl pazarlamayacağınızı öğrenmekle ilgileniyor musunuz? SaaS Pazarlama En İyi Uygulamaları hakkındaki blogumuza göz atın: 4 Kırmızı Bayrak. Müşterilerin ödeme yapmasını ve kalmasını sağlama konusunda daha fazlasını arıyorsanız, Müşteri Kaybını Azaltma ve Elde Tutmayı İyileştirme başlıklı bu bloga bakın.