如何营销 B2B SaaS：是什么让 B2B 营销与众不同？

当您尝试制定或修改您的营销策略时，您将面临大量可能的方法、策略、语气、媒体和受众。 尽管每家公司都需要找到适合他们的独特战略，但只需了解您所在的空间是缩小这些选择的好方法。

知道您正在销售 SaaS 产品会告诉您很多有关您公司的有效营销方法的信息。 知道您正在向企业销售产品会告诉您更多信息。

是什么让 B2B SaaS 营销与众不同？ 哪些总体战略点将构成最强大的 B2B SaaS 公司营销战略的至少一部分？

在这篇博客中，我们将看看 SaaS 营销与众不同的一些关键区别，从对免费的偏好到对思想领导力的关注，再到对内容的特别强调。

是什么让 B2B SaaS 市场格局与众不同？

一个卖柠檬的二手车推销员可能会觉得不错。 发布一个华而不实的广告，承诺低价、低价，并确保他们的车在半英里外熄火时不会得到退款。

对于他们的订阅者来说幸运的是，SaaS 公司没有同样的奢侈。 SaaS 公司的营销不会以购买结束。 事实上，它永远不会结束。

您的客户一次又一次地选择购买您的产品，但永远无法保证他们的下一次购买。 这意味着取悦您的客户与让他们首先订阅您的服务一样重要，如果不是更重要的话。

B2B 营销人员还必须在他们的方法中采用独特的策略。 B2B 和 B2C 营销人员的核心是使用相同的基本框架：

• 说出一个人的痛苦
• 解释你能为他们做些什么
• 扩展他们将从中获得的收益

然而，当企业作为客户运营时，他们会因购买的相对规模而有所不同，并且他们通常期望更高的专业性、可靠性和知识水平。

一个大广告牌可能会为我们的汽车推销员带来一些新客户，但希望为他们的车队购买选择的汽车租赁公司在购买前需要大量证据证明这些汽车运行平稳。

在 SaaS 中，没有人只是一次客户

您的客户在每次为您的服务付费时都会做出选择，无论是主动的还是被动的，是坚持还是转向竞争对手。 正因为如此，他们处于不断决策的状态，并且会密切关注竞争对手，定期检查谁拥有最好的产品。

如果搬家服务被证明是一项轻而易举的壮举，并且另一个品牌正在确立自己作为思想和市场领导者的地位，那么您的客户就有充分的理由进行跳跃和生产。 总之，SaaS公司的营销是一个永恒的过程。 永远不要仅仅因为他们给了你他们的信用卡号码就停止将你的努力指向客户。

保持领先地位以保持相关性

在选择 SaaS 产品时，尤其是在 B2B 领域，潜在客户希望他们选择的企业成为思想领袖：一家不仅紧跟最新技术趋势和功能，而且引领潮流并推动发展的公司.

在与技术相关的行业中，假设 SaaS 公司处于最前沿，因此您的公司形象必须反映这一点。 对您而言，及时了解现代设计和视觉效果、相关及时主题的内容以及清晰展示的行业知识对您来说至关重要，以便将自己确立为您所在领域的领导者。

您必须非常小心地定期更新您的网站和任何其他营销材料。 为新内容和内容更新建立一个日历，每个月留出时间来确定哪些网站页面需要关注。 一个完美的网站只适合一天； 到下一个人会找到一种方法来改善他们的。

免费试用、免费内容、免费增值服务

不要害怕审判！ 特别是如果您的 SaaS 业务在采用新的 SaaS 产品时投入了大量的时间和金钱。 为您的客户提供您的服务的免费试用或免费增值版本是\让您的客户亲身体验您的产品提供的价值并最终让他们着迷的好方法。

在选择 SaaS 产品时，企业可能会预先投入数千美元，但如果他们对产品的功能没有一个好的概念，他们将不愿意这样做。 所以你需要让他们上钩！

考虑您的试用期。 一周、一个月、两个月？ 如果有人能够进来，获得他们需要的信息或服务，然后退出，你当然希望保持简短。 如果您的产品的价值实现时间 (TTV) 更长，您需要为他们提供更长的试用期。 如果您确信某人在您的服务上花费的时间越多，他们就越有可能“坚持”，这也适用。

许多企业可能仅仅因为他们花时间在系统上并将其集成到他们的业务中而发现自己依附于产品。 如果您已经让他们在他们使用免费试用版或免费增值版所花费的时间将您的产品构建到他们的业务中，那么恭喜！ 您已经赢得了长期客户。

免费增值服务同样是建立信任和让客户“卡住”的好方法。 然而，在取悦客户和让他们想要更多之间找到平衡是很困难的，而且通常需要比提供试用更多的考虑。

这些免费版本是许多 SaaS 公司基于价值的定价策略的重要组成部分，其中向人们提供与他们在服务中发现的价值相匹配的定价选项。

一旦您的潜在客户试用您的产品，您就有一个短暂而关键的窗口来证明其价值并使他们成为兴奋的付费客户。 这意味着您需要将其计算在内。 在此期间，为这些免费用户提供他们在您的产品中发现价值所需的内容、支持和信息。 视频和书面教程以及演示和演练是帮助引导用户获得成功的产品体验的好方法。

内容至上

这种对免费的需求延伸到 SaaS 公司的内容生产。 教育潜在客户和潜在客户并证明自己是思想领袖，需要提供大量相关且有价值的内容。 这意味着做很多工作却没有立即回报。

致力于定期制作免费内容、网络研讨会、白皮书、电子书、视频教程或任何其他可能有助于潜在客户做出最佳购买决策的东西并非易事，但它是成功的 B2B SaaS 营销策略的重要组成部分。

内容是 SaaS 公司的王道，您应该充分利用它，不仅可以吸引新的访问者访问您的网站，还可以让他们将您视为您所在领域的专家。 生成大量主题集群、以关键字为中心的博客和可下载的内容非常适合您的 SEO，并鼓励搜索引擎推荐您的网站。 但是，如果您提供的内容对您的网站访问者没有价值，那么您将玷污您的声誉，并且未能让他们了解您的产品和行业。

如果您的潜在客户和客户无法将您的公司视为值得信赖的，他们最终将无法完全信任您的产品，并将转向其他来源获取信息。 保持领先地位不仅是观众当前的选择，也是他们未来的选择的重要组成部分。

不断向您的客户展示是什么让您变得出色

拥有可提供值得推荐的客户体验的优质产品是留住客户的关键，但您还需要考虑营销工作。

无论是通过社交媒体、直接推广、频繁促销还是其他形式，SaaS 营销人员都应该希望他们的客户经常想到他们并深情地想到他们。 客户不仅更有可能留下来，而且他们愿意向他人推荐和传福音的可能性也会增加。

SaaS 营销——无限及超越

是什么让 B2B SaaS 营销与众不同？ 与其他行业的同行相比，SaaS 营销人员有哪些额外的责任？

归根结底，SaaS 营销与其他形式的最大区别在于需要持续的维护和无休止的营销工作。

除了赢得客户之外，您还需要努力确保他们一次又一次地选择您。 在建立有效的活动和内容后，您需要不断更新和修改以适应新的趋势和转变。 一旦您提供了出色的产品和客户服务，您就需要继续为您的客户提供有价值的信息，证明您的思想领导力，并提醒他们当初选择您的原因。

有兴趣了解如何不营销 B2B SaaS？ 查看我们关于 SaaS 营销最佳实践的博客：4 个危险信号。 如果您正在寻找更多关于让客户付款和留下的信息，请查看这篇关于如何降低客户流失和提高保留率的博客。