วิธีทำการตลาด B2B SaaS: อะไรทำให้การตลาดแบบ B2B ไม่เหมือนใคร

เมื่อคุณพยายามพัฒนาหรือแก้ไขกลยุทธ์ทางการตลาด คุณจะต้องเผชิญกับแนวทาง ยุทธวิธี โทนเสียง สื่อ และผู้ชมที่เป็นไปได้มากมาย แม้ว่าแต่ละบริษัทจะต้องค้นหากลยุทธ์เฉพาะที่เหมาะกับพวกเขา แต่การรู้พื้นที่ที่คุณอยู่ก็เป็นวิธีที่ดีในการจำกัดตัวเลือกเหล่านี้ให้แคบลง

การรู้ว่าคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ SaaS จะบอกคุณได้มากเกี่ยวกับแนวทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับบริษัทของคุณ การรู้ว่าคุณกำลังขายให้กับธุรกิจจะบอกคุณมากยิ่งขึ้น

อะไรที่ทำให้การตลาด B2B SaaS ไม่เหมือนใคร จุดยุทธศาสตร์ทั่วไปใดที่ประกอบขึ้นเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดของบริษัท B2B SaaS ที่แข็งแกร่งที่สุด

ในบล็อกนี้ เราจะมาดูความแตกต่างที่สำคัญบางประการที่ทำให้การตลาดของ SaaS แตกต่างออกไป ตั้งแต่ความชอบในอิสระ ไปจนถึงการมุ่งเน้นที่ความเป็นผู้นำทางความคิด ไปจนถึงการเน้นเนื้อหาเป็นพิเศษ

อะไรทำให้ภูมิทัศน์ตลาด B2B SaaS ไม่เหมือนใคร

พนักงานขายรถมือสองที่ขายมะนาวอาจจะไม่เป็นไร ลงโฆษณาที่ฉูดฉาด ให้คำมั่นสัญญาว่าจะมีราคาต่ำและต่ำ และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะไม่ได้รับเงินคืนเมื่อรถของพวกเขาเสียชีวิตลงจากถนนครึ่งไมล์

โชคดีสำหรับผู้สมัครสมาชิก บริษัท SaaS ไม่มีความหรูหราแบบเดียวกัน การตลาดสำหรับบริษัท SaaS ไม่ได้จบลงด้วยการซื้อ ในความเป็นจริงมันไม่สิ้นสุด

ลูกค้าของคุณเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณครั้งแล้วครั้งเล่า แต่การซื้อครั้งต่อไปของพวกเขาไม่รับประกัน ซึ่งหมายความว่าการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณนั้นสำคัญพอๆ กับที่ทำให้พวกเขาสมัครใช้บริการของคุณตั้งแต่แรก

นักการตลาด B2B ยังต้องปรับใช้กลยุทธ์ที่ไม่เหมือนใครในแนวทางของตน ที่แกนหลัก นักการตลาดแบบ B2B และ B2C กำลังทำงานด้วยเฟรมเวิร์กพื้นฐานที่เหมือนกัน:

• คุยกับคนเจ็บ
• อธิบายว่าคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง
• ขยายสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากมัน

อย่างไรก็ตาม เมื่อธุรกิจดำเนินการในฐานะลูกค้า พวกเขาจะมีความแตกต่างกันตามขนาดการซื้อที่สัมพันธ์กัน และพวกเขามักจะคาดหวังมาตรฐานความเป็นมืออาชีพ ความน่าเชื่อถือ และความรู้ที่สูงกว่า

ป้ายโฆษณาขนาดใหญ่อาจดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ ให้กับพนักงานขายรถยนต์ของเรา แต่สถานที่เช่ารถที่ต้องการซื้อรถสำหรับฝูงบินของพวกเขาต้องการหลักฐานมากมายว่ารถเหล่านั้นทำงานได้อย่างราบรื่นก่อนที่จะซื้อล็อต

ใน SaaS ไม่มีใครเป็นลูกค้าเพียงครั้งเดียว

ลูกค้าของคุณเลือกได้ ไม่ว่าจะเป็นแบบแอคทีฟหรือพาสซีฟ ว่าจะอยู่กับคุณหรือย้ายไปหาคู่แข่งทุกครั้งที่พวกเขาจ่ายค่าบริการของคุณ ด้วยเหตุนี้พวกเขาจึงอยู่ในสถานะของการตัดสินใจอย่างต่อเนื่องและจะคอยจับตาดูคู่แข่งอย่างใกล้ชิด ตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอว่าใครมีผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด

หากบริการขนย้ายพิสูจน์ได้ว่าเป็นงานที่ทำได้ง่าย และแบรนด์อื่นกำลังสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำทางความคิดและตลาด ลูกค้าของคุณก็มีเหตุผลที่น่าสนใจที่จะก้าวกระโดดและเลิกรา กล่าวโดยย่อ การตลาดสำหรับบริษัท SaaS เป็นกระบวนการที่ไม่มีวันสิ้นสุด อย่าหยุดชี้ให้เห็นถึงความพยายามของคุณที่มีต่อลูกค้าเพียงเพราะพวกเขาให้หมายเลขบัตรเครดิตแก่คุณ

ก้าวนำหน้าเพื่อให้มีความเกี่ยวข้อง

เมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ SaaS โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ B2B ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคาดหวังให้ธุรกิจที่พวกเขาเลือกเป็นผู้นำทางความคิด: บริษัทที่ไม่เพียงแต่อัปเดตเกี่ยวกับแนวโน้มและคุณสมบัติทางเทคโนโลยีล่าสุด แต่ยังเป็นผู้นำด้านแพ็คและขับเคลื่อนการพัฒนา .

ในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยี สันนิษฐานว่าบริษัท SaaS อยู่ในระดับแนวหน้า ดังนั้นภาพบริษัทของคุณจึงต้องสะท้อนถึงสิ่งนี้ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะต้องอัปเดตด้วยการออกแบบและภาพที่ทันสมัย ​​เนื้อหาในหัวข้อที่เกี่ยวข้องและทันเวลา และความรู้ที่แสดงอย่างชัดเจนเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณเพื่อสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำในสาขาของคุณ

คุณต้องใช้ความระมัดระวังอย่างยิ่งในการอัปเดตไซต์ของคุณและเอกสารทางการตลาดอื่นๆ เป็นประจำ สร้างปฏิทินทั้งสำหรับเนื้อหาใหม่และการอัปเดตเนื้อหา โดยจัดสรรเวลาในแต่ละเดือนเพื่อพิจารณาว่าหน้าเว็บไซต์ใดต้องให้ความสนใจ เว็บไซต์ที่สมบูรณ์แบบเหมาะสำหรับวันเดียวเท่านั้น ต่อไปจะมีคนค้นพบวิธีที่จะทำให้พวกเขาดีขึ้นได้

ทดลองใช้ฟรี เนื้อหาฟรี บริการ freemium

อย่ากลัวการพิจารณาคดี! โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากธุรกิจ SaaS ของคุณต้องใช้เวลาและเงินเป็นจำนวนมากเมื่อนำผลิตภัณฑ์ SaaS ใหม่มาใช้ การเสนอบริการรุ่นทดลองใช้ฟรีหรือรุ่น freemium ให้กับลูกค้าเป็นวิธีที่ดีในการ\มอบประสบการณ์ตรงที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีให้กับลูกค้าและทำให้พวกเขาติดใจในท้ายที่สุด

เมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ SaaS ธุรกิจอาจต้องจ่ายเงินล่วงหน้าหลายพันดอลลาร์ แต่พวกเขาจะไม่เต็มใจที่จะทำหากไม่มีแนวคิดที่ดีว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไร ดังนั้นคุณจะต้องทำให้พวกเขาติดงอมแงม!

พิจารณาระยะเวลาการทดลองใช้ของคุณ หนึ่งสัปดาห์ หนึ่งเดือน สองเดือน? หากมีคนสามารถเข้ามาได้ รับข้อมูลหรือบริการที่พวกเขาต้องการ และออกจากระบบ คุณจะต้องพูดให้สั้นที่สุด หาก Time to Value (TTV) สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณยาวนานขึ้น คุณจะต้องเสนอให้ทดลองใช้งานนานขึ้น นอกจากนี้ยังใช้หากคุณมั่นใจว่ายิ่งมีคนใช้บริการของคุณมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะ 'ติด' มากขึ้นเท่านั้น

ธุรกิจจำนวนมากอาจพบว่าตนเองผูกพันกับผลิตภัณฑ์เพียงเพราะว่าพวกเขาได้ใช้เวลาในการเริ่มต้นใช้งานระบบและรวมเข้ากับธุรกิจของตน หากคุณได้ให้พวกเขาสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณในธุรกิจของพวกเขาในช่วงเวลาที่พวกเขาใช้ไปกับรุ่นทดลองใช้ฟรีหรือรุ่นฟรีเมียม ขอแสดงความยินดีด้วย! คุณได้รับลูกค้าระยะยาว

บริการ Freemium ก็เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจและทำให้ลูกค้า 'ติดอยู่' อย่างไรก็ตาม การหาสมดุลระหว่างการสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าและการปล่อยให้พวกเขาต้องการมากขึ้นนั้นเป็นเรื่องยาก และมักจะต้องพิจารณามากกว่าการเสนอให้ทดลองใช้งาน

เวอร์ชันฟรีเหล่านี้เป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่าของบริษัท SaaS หลายแห่ง ซึ่งผู้คนจะได้รับตัวเลือกการกำหนดราคาที่ตรงกับมูลค่าที่พวกเขาพบในบริการ

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว คุณมีกรอบเวลาสั้นๆ ที่สำคัญในการพิสูจน์คุณค่าและทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าที่ตื่นเต้นและจ่ายเงิน ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องทำให้มันนับ ในช่วงเวลานี้ ดูแลผู้ใช้ฟรีเหล่านี้ด้วยเนื้อหา การสนับสนุน และข้อมูลที่จำเป็นเพื่อค้นหาคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณ วิดีโอและบทช่วยสอนที่เป็นลายลักษณ์อักษร รวมถึงการสาธิตและคำแนะนำแบบย่อสามารถเป็นวิธีที่ดีในการช่วยแนะนำผู้ใช้ของคุณไปสู่ประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เนื้อหาปกครองสูงสุด

ความต้องการฟรีนี้ขยายไปถึงการผลิตเนื้อหาของบริษัท SaaS การให้ความรู้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและโอกาสในการขาย และการพิสูจน์ตัวเองในฐานะผู้นำทางความคิดจำเป็นต้องมีเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีค่ามากมาย ซึ่งหมายความว่าทำงานมากโดยไม่ได้รับผลตอบแทนทันที

ความมุ่งมั่นในการผลิตเนื้อหาฟรี การสัมมนาผ่านเว็บ เอกสารรายงาน ebook วิดีโอสอน หรือสิ่งอื่นใดที่อาจช่วยให้ลีดตัดสินใจซื้อได้ดีที่สุดสำหรับพวกเขานั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาด B2B SaaS ที่ประสบความสำเร็จ

เนื้อหาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัท SaaS และคุณควรใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่เพื่อไม่เพียงดึงผู้เยี่ยมชมใหม่มาที่ไซต์ของคุณเท่านั้น แต่เพื่อให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ การสร้างกลุ่มหัวข้อจำนวนมาก บล็อกที่เน้นคำหลัก และสิ่งที่ดาวน์โหลดได้จำนวนมากนั้นยอดเยี่ยมสำหรับ SEO ของคุณและสนับสนุนให้เครื่องมือค้นหาแนะนำไซต์ของคุณ อย่างไรก็ตาม หากเนื้อหาที่คุณนำเสนอไม่มีค่าต่อผู้เข้าชมไซต์ของคุณ จะทำให้ชื่อเสียงของคุณเสื่อมเสียและไม่สามารถให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรมของคุณ

หากลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของคุณไม่สามารถมองว่าบริษัทของคุณน่าเชื่อถือ ในที่สุดพวกเขาก็จะไม่สามารถไว้วางใจผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างเต็มที่ และจะหันไปหาแหล่งข้อมูลอื่น การก้าวให้ทันและนำหน้าเป็นส่วนสำคัญที่ไม่เพียงแต่เป็นตัวเลือกของผู้ชมสำหรับปัจจุบัน แต่ยังเป็นทางเลือกของพวกเขาสำหรับอนาคต

แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าอะไรที่ทำให้คุณยอดเยี่ยม

การมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมซึ่งมอบประสบการณ์ลูกค้าที่คุ้มค่าแก่การแนะนำเป็นกุญแจสำคัญในการรักษาลูกค้าของคุณให้อยู่ใกล้ๆ แต่คุณต้องพิจารณาถึงความพยายามทางการตลาดด้วย

ไม่ว่าจะเป็นผ่านโซเชียลมีเดีย การเข้าถึงโดยตรง การส่งเสริมการขายบ่อยครั้ง หรือรูปแบบอื่น นักการตลาด SaaS ควรต้องการให้ลูกค้านึกถึงพวกเขาบ่อยๆ และคิดถึงพวกเขาด้วยความรัก ไม่เพียงแต่ลูกค้าจะมีแนวโน้มที่จะอยู่ต่อเท่านั้น แต่ยังมีโอกาสเพิ่มขึ้นที่พวกเขายินดีที่จะแนะนำและประกาศข่าวประเสริฐแก่ผู้อื่นด้วย

การตลาด SaaS—สู่ความไม่มีที่สิ้นสุด

อะไรทำให้การตลาด B2B SaaS แตกต่าง นักการตลาด SaaS มีความรับผิดชอบเพิ่มเติมอะไรบ้างเมื่อเทียบกับคู่แข่งในอุตสาหกรรมอื่น ๆ

ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดระหว่างการตลาด SaaS และรูปแบบอื่นๆ คือความจำเป็นในการบำรุงรักษาที่สอดคล้องกันและความพยายามทางการตลาดที่ไม่มีวันสิ้นสุด

นอกเหนือจากการเอาชนะใจลูกค้าของคุณ คุณต้องทุ่มเทความพยายามเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะเลือกคุณครั้งแล้วครั้งเล่า หลังจากสร้างแคมเปญและเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพแล้ว คุณต้องอัปเดตและแก้ไขอย่างต่อเนื่องเพื่อให้สอดคล้องกับแนวโน้มและการเปลี่ยนแปลงใหม่ๆ เมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์และการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมแล้ว คุณต้องให้ข้อมูลที่มีค่าแก่ลูกค้าของคุณต่อไป พิสูจน์ความเป็นผู้นำทางความคิดของคุณ และเตือนพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณตั้งแต่แรก

สนใจที่จะเรียนรู้วิธีการไม่ทำการตลาด B2B SaaS หรือไม่? ดูบล็อกของเราเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาด SaaS: 4 Red Flags หากคุณกำลังมองหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการให้ลูกค้าชำระเงินและเข้าพัก โปรดดูบล็อกนี้เกี่ยวกับวิธีลดจำนวนลูกค้าที่เลิกใช้และปรับปรุงการรักษาลูกค้า