Como comercializar SaaS B2B: O que torna o marketing B2B único?

Quando você tenta desenvolver ou revisar sua estratégia de marketing, você se depara com uma enorme variedade de abordagens, táticas, tons, mídia e públicos possíveis. Embora cada empresa precise encontrar uma estratégia única que funcione para elas, simplesmente conhecer o espaço em que você está é uma ótima maneira de restringir essas opções.

Saber que você está vendendo um produto SaaS diz muito sobre como será uma abordagem de marketing eficaz para sua empresa. Saber que você está vendendo para empresas diz ainda mais.

O que torna o marketing B2B SaaS único? Quais pontos estratégicos gerais farão parte das estratégias de marketing das empresas B2B SaaS mais fortes?

Neste blog, vamos dar uma olhada em algumas das principais distinções que diferenciam o marketing de SaaS, de uma propensão para o livre para um foco na liderança de pensamento para uma ênfase excepcional no conteúdo.

O que torna o cenário do mercado B2B SaaS único?

Um vendedor de carros usados ​​vendendo limões pode se dar bem. Coloque um anúncio chamativo, prometa preços baixos e baixos e certifique-se de que eles não recebam um reembolso quando o carro morrer a meia milha da estrada.

Felizmente para seus assinantes, as empresas de SaaS não têm o mesmo luxo. O marketing para empresas SaaS não termina com uma compra. Na verdade, nunca acaba.

Seus clientes optam por comprar seu produto repetidamente, mas a próxima compra nunca é garantida. Isso significa que encantar seus clientes é tão, se não mais crucial, do que fazer com que eles assinem seu serviço em primeiro lugar.

Os profissionais de marketing B2B também devem adotar táticas exclusivas em sua abordagem. Em seus núcleos, os profissionais de marketing B2B e B2C estão operando com a mesma estrutura básica:

• Fale com as dores de uma pessoa
• Explique o que você pode fazer por eles
• Expandir sobre o que eles vão ganhar com isso

No entanto, quando as empresas operam como clientes, elas são diferenciadas pela escala relativa de suas compras e geralmente esperam um padrão maior de profissionalismo, confiabilidade e conhecimento.

Um grande outdoor pode trazer alguns novos clientes para o nosso vendedor de carros, mas a locadora que procura comprar uma seleção para sua frota vai querer muitas provas de que esses carros funcionam sem problemas antes de comprar o lote.

Em SaaS, ninguém é cliente apenas uma vez

Seus clientes fazem uma escolha, seja ativa ou passiva, ficar com você ou mudar para um concorrente cada vez que pagam pelo seu serviço. Por isso, estão em constante processo de tomada de decisão e ficam de olho nos concorrentes, verificando regularmente quem tem o melhor produto.

Se a mudança de serviços prova ser uma tarefa fácil e outra marca está se estabelecendo como líder de mercado e de pensamento, seu cliente tem uma razão convincente para dar o salto e sair. Em suma, o marketing para empresas SaaS é um processo eterno. Nunca pare de direcionar seus esforços para um cliente simplesmente porque ele lhe deu o número do cartão de crédito.

Ficar à frente da curva para se manter relevante

Ao escolher produtos SaaS, principalmente no espaço B2B, os clientes em potencial esperam que o negócio que escolherem seja um líder de pensamento: uma empresa que não esteja apenas atualizada com as últimas tendências e recursos tecnológicos, mas também liderando o pacote e impulsionando o desenvolvimento .

Em um setor vinculado à tecnologia, supõe-se que as empresas SaaS permaneçam na vanguarda e, portanto, a imagem da sua empresa deve refletir isso. É crucial que você se mantenha atualizado com designs e recursos visuais modernos, conteúdo sobre assuntos relevantes e oportunos e um conhecimento claramente exibido do seu setor para se estabelecer como líder em seu campo.

Você deve tomar muito cuidado para atualizar seu site e quaisquer outros materiais de marketing regularmente. Estabeleça um calendário tanto para novos conteúdos quanto para atualizações de conteúdo, reservando um tempo todo mês para determinar quais páginas do site precisam de atenção. Um site perfeito só é perfeito por um dia; no próximo alguém terá encontrado uma maneira de melhorar a sua.

Testes gratuitos, conteúdo gratuito, serviços freemium

Não tema o julgamento! Especialmente se o seu negócio SaaS está comprometendo uma grande quantidade de tempo e dinheiro ao adotar um novo produto SaaS. Oferecer aos seus clientes uma versão de avaliação gratuita ou freemium do seu serviço é uma ótima maneira de \ dar a seus clientes uma experiência em primeira mão do valor que seu produto oferece e, finalmente, fisgá-los.

Ao selecionar um produto SaaS, as empresas podem comprometer milhares de dólares antecipadamente, mas não estarão dispostas a fazê-lo se não tiverem um bom conceito de como seu produto funciona. Então você vai precisar para obtê-los viciados!

Considere a duração do seu julgamento. Uma semana, um mês, dois meses? Se alguém puder entrar, obter as informações ou o serviço de que precisa e desistir, é claro que você vai querer ser bem curto. Se o time to value (TTV) do seu produto for maior, você precisará oferecer a eles uma avaliação mais longa. Isso também se aplica se você tiver certeza de que quanto mais tempo alguém passar com o seu serviço, maior será a probabilidade de 'pegar'.

Muitas empresas podem se apegar a um produto simplesmente por causa do tempo que gastaram integrando ao sistema e integrando-o em seus negócios. Se você conseguiu que eles construíssem seu produto em seus negócios no tempo que gastaram com sua versão de avaliação gratuita ou freemium, parabéns! Você ganhou um cliente de longo prazo.

Os serviços Freemium também são uma ótima maneira de construir confiança e deixar os clientes 'presos'. Encontrar o equilíbrio entre encantar os clientes e deixá-los querendo mais é difícil, no entanto, e muitas vezes exigirá muito mais consideração do que oferecer um teste.

Essas versões gratuitas são um componente importante das estratégias de preços baseadas em valor de muitas empresas de SaaS, nas quais as pessoas recebem opções de preços que correspondem ao valor encontrado no serviço.

Uma vez que seu cliente em potencial está testando seu produto, você tem uma janela curta e crucial para provar seu valor e torná-lo um cliente animado e pagante. Isso significa que você precisará fazer valer a pena. Durante esse período, alimente esses usuários gratuitos com o conteúdo, o suporte e as informações de que precisam para encontrar valor em seu produto. Vídeos e tutoriais escritos, bem como demonstrações e orientações podem ser ótimas maneiras de ajudar a orientar seus usuários para uma experiência bem-sucedida com seu produto.

O conteúdo reina supremo

Essa necessidade de gratuidade se estende à produção de conteúdo de uma empresa SaaS. Educar prospects e leads e provar a si mesmo como um líder de pensamento requer fornecer muito conteúdo relevante e valioso. Isso significa fazer muito trabalho sem retorno imediato.

Comprometer-se a produzir regularmente conteúdo gratuito, webinars, whitepapers, ebooks, tutoriais em vídeo ou qualquer outra coisa que possa ajudar os leads a tomar a melhor decisão de compra para eles não é uma tarefa fácil, mas é uma parte essencial de uma estratégia de marketing B2B SaaS bem-sucedida.

O conteúdo é fundamental para as empresas de SaaS, e você deve aproveitá-lo ao máximo não apenas para atrair novos visitantes ao seu site, mas para que eles o vejam como um especialista em seu campo. Gerar grandes quantidades de clusters de tópicos, blogs focados em palavras-chave e downloads é ótimo para seu SEO e incentiva os mecanismos de pesquisa a recomendar seu site. No entanto, se o conteúdo que você está fornecendo não for valioso para os visitantes do seu site, você terá manchado sua reputação e falhado em educá-los sobre seu produto e setor.

Se seus leads e clientes não puderem ver sua empresa como confiável, eles não poderão confiar totalmente em seu produto e recorrerão a outras fontes para obter informações. Manter-se atualizado e à frente da curva é uma parte importante não apenas de ser a escolha do seu público para o presente, mas também para o futuro.

Continue mostrando aos seus clientes o que o torna excelente

Ter um ótimo produto que forneça uma experiência de cliente digna de recomendação é fundamental para manter seus clientes por perto, mas você também precisa considerar os esforços de marketing.

Seja por meio de mídia social, divulgação direta, promoções frequentes ou outro formato, os profissionais de marketing de SaaS devem querer que seus clientes pensem neles com frequência e com carinho. Não apenas os clientes estarão mais propensos a permanecer, mas também há uma probabilidade maior de que eles estejam dispostos a recomendar e evangelizar outras pessoas.

Marketing SaaS – ao infinito e além

O que diferencia o marketing B2B SaaS? Que responsabilidades adicionais os profissionais de marketing de SaaS têm em comparação com suas contrapartes em outros setores?

Em última análise, a maior distinção entre o marketing SaaS e outras formas é a necessidade de manutenção consistente e esforços de marketing intermináveis.

Além de conquistar seus clientes, você precisa dedicar esforços para garantir que eles o selecionem repetidamente. Depois de estabelecer campanhas e conteúdo eficazes, você precisa atualizar e revisar constantemente para se alinhar às novas tendências e mudanças. Depois de fornecer um ótimo produto e atendimento ao cliente, você precisa continuar a fornecer a seus clientes informações valiosas, provar sua liderança de pensamento e lembrá-los por que eles escolheram você em primeiro lugar.

Interessado em aprender como NÃO comercializar SaaS B2B? Confira nosso blog sobre Práticas recomendadas de marketing SaaS: 4 Red Flags. Se você está procurando mais informações sobre como fazer com que os clientes paguem e permaneçam, veja este blog sobre Como diminuir a rotatividade de clientes e melhorar a retenção.