販売を終了するための販売提案の書き方

しばらくの間、バイヤーの立場になってください。 ハードルを取り除き、すべての問題点を解決できる製品の販売提案を受け取りました。 購入を決定するのに何が役立ちますか？

多くの企業が自社の製品機能の販売に夢中になっていますが、提案の反対側に独自のニーズや好みを持つ顧客がいることを忘れています。 あなたが見込み客のための完璧な解決策を持っているとしても、この罠に陥って売り上げを失うことは非常に簡単です。

あなたが次の提案でグランドスラムを打つのを助けるために、私たちはキラー販売提案を書くために私たちの最高のヒントとテンプレートをまとめました。

販売提案とは何ですか？

まず最初に、基本から始めて、「販売提案」が何を意味するのか、そしてなぜそれを書く必要があるのか​​を明確にしましょう。

提案では、販売者として、製品が見込み客のニーズにどのように一致するかを示し、主なメリットを示します。

なぜ勝利の販売提案を書くことが重要なのですか？

• 提案依頼書（RFP）に基づいて、潜在的な購入者のニーズを深く理解していることを証明します。
• それはあなたが彼らにとって最良の解決策であることをあなたの見込み客に納得させます。 優れた提案は、見込み客が直面する課題と提案のメリットを結び付けます。 その結果、あなたの見込み客はすでに彼らののんきな未来を想像しており、あなたの製品は彼らの問題点をうまく解決しています。
• それは彼らに行動を起こすように促します。 販売提案はあなたの見込み客に彼らが彼らの決定をするのに必要なすべてを持っているという自信を与えます。

お腹が空いているようですので、この簡単なレシピを進めて、すばらしい販売提案でより多くの取引を成立させましょう。

1 —パイの塗りつぶしから始めます：エグゼクティブサマリー

魅力的なエグゼクティブサマリーは、見込み客を引き付ける販売提案の基本です。 パーソナライズされたカバーレターのように扱い、一口食べるように促します。 考慮すべきいくつかのポイント：

• 常に理由から始めましょう（サイモン・シネックの言葉に異議を唱えることはできません）。 見込み客が製品を購入する必要がある理由を明確にし、課題に対処し、製品が頭痛の種を取り除き、KPIを達成するのに役立つことを証明します。
• 見込み客自身の言葉を使用してください。 人々は自分自身について聞いたり読んだりするのが好きです。 彼らの名前、部門、会社に言及し、彼らが独自のニーズ、苦痛、目標を説明するために使用した正確な言葉を使用してください。 このようにして、信頼を築きながら、彼らを尊敬され、大切にされていると感じさせます。
• あなたの見込み客があなたの製品を使って達成できる結果と結果に焦点を合わせてください。
• それはあなたが専門家であり、あなたよりも解決策をよく知っている人は他にいないという感覚を伝える必要があります。

2 —秘密の材料を追加する：ユニークな販売提案

あなたが他の誰かにあなたの製品やサービスを売り始めることができる前に、あなたはそれをあなた自身に売らなければなりません。 ユニークな販売提案（USP）は、競合他社からあなたの会社を分離する1つの特別な機能です。 同種の競合他社の世界であなたのビジネスがユニークである理由を特定できなければ、営業活動をうまくターゲットにすることはできません。

例としてドミノ・ピザを取り上げましょう。 彼らのスローガンは長すぎてキャッチーではありませんが、それでもタイミングの明確さを保証します。

新鮮で温かいピザが30分以内にドアに届くか、無料です。

誰もが自分の時間を大切にしているので、顧客はドミノからお気に入りのピザを選びます。 彼らは保証された、短時間で高品質のピザを手に入れることができます。

強力なUSPは、潜在的な顧客に自信を与えるための勝利の方法です。

3 —生地をこねる：問題を解決する解決策を提供する

生地が基本です。 それがあなたの解決策です。 営業担当者が犯す最大の過ちの1つは、見込み客の問題ではなく、製品またはサービスの成果物に集中しすぎることです。

覚えておいてください：販売はあなたのことではありません。 それは彼らについてです。

あなたの提案では、彼らが直面している問題の理解を強調し、次にあなたの解決策がそれらの問題に対処するための最良の方法である方法を示してください。 これは、機能と利点の洗濯物のリストよりも、将来の購入者にとってはるかに説得力があります。

これらのメリットをクライアントとその特定の問題点に結び付けるための追加の手順を踏まない場合は、ソリューションがどのように役立つかを理解する作業をクライアントに強いることになります。 あなたの見込み客は自分で空白を埋めることを望んでいません-彼らは彼らにぴったり合う準備ができた解決策を望んでいます。 したがって、販売提案をカスタマイズすることに取り組む必要があります。

4 —いくつかのオプションを提供します。 塩？ コショウ？ 多分少しスパイシーなものですか？

さまざまなオプションを提供しないことにより、テーブルにお金を残すリスクがあります。 最良の結果を得るには、異なる価格レベルで3つのソリューションを提案してください。 見込み顧客に1つの提案内で複数のオプションを提供することにより、競合他社と買い物をする可能性が低くなります。 これはあなた自身の競争としてあなたを設定します。 証明された事実は、異なる層のソリューションを比較することで、よりプレミアムな価格で取引を成立させることができるということです。

さまざまな価格で各ソリューションを評価することにより、見込み客は提供しているソリューションの価値をより正確に評価し、選択したソリューションに自信を持てるようになります。

プロのヒント：最も高価なオプションから始めて、下に向かって進むことで、ソリューションの最低価格が本当に低いように見える場合に、悪影響がエスカレートするのを回避できます。 一方、低価格から始めて最高価格のソリューションに到達する場合、見込み客はより防御的に感じる可能性があります。 この心理的戦略は、提案に対して前向きな反応を生み出すための正しい方法を選択するのに役立ちます。

5 —あなたのパイを見て他の人を唾液で満たす

あなたが解決策を売っていない限り、あなたが本当にパイを提供していたなら、これは明白かもしれません。 間違いなく、ビジュアルは私たちの頭に残っています。 脳はテキストより60,000倍速く画像を処理します。 販売提案を作成する際に、これを活用してください。 ビジュアルは、テキストの多い提案文書の単調さを壊すだけでなく、同時に情報をより速く、より効果的に伝達することができます。

• グラフ、フローチャート、表などの関連するビジュアルを含めて、データを提示し、複雑なアイデアを分析します。 これらのビジュアルには、現在および将来の状態図、プロジェクトロードマップ、またはソリューションの実装方法に関する図が含まれる場合があります。
• ビジネス提案はモバイルデバイスで読み取られることが多いため、モバイルとデスクトップの両方で読みやすくします。
• 見込み客がページをざっと見て情報を見つけやすいように、各セクションには明確なタイトルまたは見出しを付ける必要があります。 一貫性が鍵となります。
• 使用するビジュアルはすべて、プロフェッショナルでブランドに基づいたものである必要があることに注意してください。 配色、フォント、グラフィックを調整して、全体的な提案が読みやすく、見やすいようにします。

6 —フィードバックはあなたのパイがどれほどおいしいかについてもっと言います

彼らは、リファレンスマーケティングが最も効果的なマーケティングであると言います。 これについては議論できません。 あなたの見込み客がすでに決心しているとしても、彼らは確かな投資をしたというその余分な安心感を持ちたいと思うでしょう。

ソリューションが実際のシナリオにどのように適用されるかの例は、新しいクライアントにとって最も強力な説得になります。 成功裏に支援したクライアントからの推薦を含め、同様の業界または同様のビジネス上の課題を持つクライアントからの推薦状を強調します。 1つの例外的な証言は、3つのそれほど例外的ではない証言よりも強力で影響力があることを覚えておいてください。

紹介文に含める必要のある要素のいくつかを次に示します。

• 顧客名、会社名、業界。
• 顧客のタイトル;
• 顧客からの直接見積もり。
• ソリューションの簡単な説明。
• 結果とタイムライン、データの前後、ROI数。

以上です！ パイを出す準備ができました。

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