DTCブランドが犯す5つの戦略的ミス

人々がオンラインビジネスを運営することについて話すとき、彼らはしばしばD2CとB2Cビジネスを一緒に混ぜます。 どちらもビジネスの中心的な要素としてオンラインストアを持っていますが、これら2つのタイプのビジネスを運営することに関しては、実際には類似点よりも多くの違いがあります。

技術的な観点からは非常に似ていますが、戦略的な観点からは非常に異なります。

D2Cビジネスがマーケティング活動で最大の戦略的ミスを犯している場所を見てみましょう！

D2Cビジネスであるということは、顧客の問題に対する最良の解決策として製品を売り込もうとしていることを意味します。 B2Cビジネスとは異なり、D2Cビジネスの場合、適切なキーワードをランク​​付けし、スムーズなオンラインエクスペリエンスを提供し、手頃な価格で提供するだけでは不十分です。

あなたにはもっと大きな課題があります。問題の解決に関しては、あなたの製品が本当に優れていることを訪問者に納得させる必要があります…市場に出回っている他のすべての有名ブランドを含む他のどの製品よりも優れています。

あなたは単に他のオンラインストアと競争しているのではありません。 あなたはブランディングで競争しています。

「なぜ誰かが______よりも私のブランドを選ぶ必要があるのですか（ここに最大の競合他社の名前を挿入してください）？」 それは十分に頻繁に尋ねられない質問です。

DTCブランドは、繁栄するためにポジショニングと差別化を必要とします。これは、 USP（Unique Selling Point）と呼ばれることがよくあります。 これは、「なぜあなたなのか」という質問に対して、覚えやすく、一貫性のある答えを与えることができます。

強力なUSPを備えた製品の良い例は、家庭での歯のホワイトニングソリューションであるSnowです。 他にも多くの歯のホワイトニングソリューションがありますが、Snowは歯の感度が潜在的な顧客にとって大きな懸念事項であることに気づき、主な価値提案としてこれに焦点を合わせ始めました。

直接の競争相手はたくさんいますか？

もしそうなら、あなたはおそらく赤い海で競争しています。 これは、潜在的な顧客がソリューションとしてのカテゴリに何を期待できるかを十分に理解している成熟したカテゴリにいることを意味します。

このような場合、解決する問題にそれほど焦点を合わせる必要はありませんが、製品またはソリューションの差別化要因に焦点を当てる必要があります。

他のすべての競争とどう違うのですか？

ほとんどのDTCブランドが犯す間違いは、彼らが市場の専門用語で話し、機能に多くの重点を置いていることです。 彼らはプロのイディオムと略語を使用し、顧客が自分の用語を理解することを期待しています。

真実は、人々は機能を購入しているのではなく、それらの機能が彼らのために生み出すことができる価値を購入しているということです。 言い換えれば、機能を顧客の利点または利点に変換する必要があります。

スマートフォンに「120Hzアダプティブリフレッシュディスプレイ」があることを伝えるのではなく、「毎日行うことは驚くほど滑らかに感じる」こと、「パワーゲーマーに最適」であることを伝えます。

これはまさにAppleが行っていることです。彼らの製品ページは、機能を利点に変える傑作です。

「レーダーの下」の問題を解決しようとしているDTCブランドはたくさんあります。

青い海で競争し、新しいカテゴリーを作成していることに気付くかもしれません。 どうやってわかりますか？ さて、あなたが宣伝するのに適切なグーグル検索キーワードを見つけるのに苦労しているなら、あるいはあなたが見つけたキーワードが競争力がないなら、あなたはこの状況にあるかもしれません。

この場合、あなたの仕事はあなたの製品とその差別化要因について話すことから一歩後退することです。 あなたは全体像を考える必要があります：あなたの製品が解決している問題について、そしてなぜ人々がそもそも気にかけるべきなのかについて話してください！

あなたは問題とあなたのカテゴリー自体を解決策として伝道しなければなりません—それは需要生成の主要な本質です。 あなたのカテゴリーが彼らが直面している重要な問題を解決することをあなたの市場に納得させることができれば、彼らは解決策としてあなたの製品に自動的に引き寄せられます。

良い例は、昆虫（コオロギ）タンパク質を販売しているSensProteinです。 彼らは賢明に彼らのサプリメントを違うものにするものにあまり重点を置いておらず、彼らが解決している問題、つまり牛肉ベースの製品の環境への影響にもっと重点を置いています：

アマゾンと他のB2C小売業者は、非常に異なるゲームで競争しています。 彼らは彼らの製品が最高であることを顧客に納得させる必要はありません。 彼らの仕事は、顧客が販売しているすべてのブランドと製品から選択できるように支援し、オンラインストアで注文することが顧客の最善の利益であることを顧客に納得させることです。

彼らは基本的に価格、選択、スピード、そして利便性で競争しています。 これらはすべて、DTCビジネスとして競争できない（そして競争すべきではない）要因です。

もちろん、これらのいずれかを利点として持つことはあなたの売上を損なうことはありませんが、これらのいずれかをあなたのUSPにするべきではありません。

あなたは、最高の価格（同様の製品と比較して）、最小の選択（おそらく1つの製品しかない）、超遅い配達（数ヶ月かかるかもしれません）、そして非常に基本的なオンラインストアで成功するD2Cブランドになることができます。 これらすべてを考えると、あなたはまだあなたの競争を打ち砕くことができます。

どのように？ 需要を生み出し、あなたの独自性を売り込むことで素晴らしい仕事をすることによって。 あなたがそれを正しく行えば、人々はあなたの製品を購入したいと思うでしょう-そして彼らはあなたのウェブサイトに行き、あなたがそれに対して請求するものは何でも支払い、そしてそれを手に入れるのにどれだけ時間がかかるかを待つしかないでしょう。

Amazonからコピーする必要があるのは、Amazonが提供するパーソナライズされたエクスペリエンスだけです。オンサイトメッセージングをパーソナライズすればするほど（新規ユーザーとリピーターを区別し、さまざまな顧客にさまざまなオファーを提供するなど）、カスタマーエクスペリエンスが向上します。 そして、カスタマーエクスペリエンスが優れているほど、コンバージョン率は高くなります。

D2CブランドがAmazonをコピーする際に犯すもう一つの大きな間違いは、リストの作成を怠っていることです。

「Amazonはポップアップを使用していないのに、なぜ私がすべきなのですか？」

ただし、3つの重要な違いがあります。

1つ目は、Amazonやその他の大手小売業者が潜在的な顧客に無制限にアクセスできることです。 とにかく顧客がそれらを見つけるので、彼らはリストを作成する必要はありません。 そして、それらの顧客が今購入しない場合、彼らはおそらく後で戻ってくるでしょう。

2つ目の大きな違いは、B2Cブランドは通常、一貫したメッセージで顧客を育成する必要がないことです。 たとえば、彼らが自転車を販売しているとしましょう。 顧客は来て、閲覧し、決定し、購入（または離れる）します。 サイクリングの利点について何ヶ月ものコンテンツを送信しても意味がありません！

D2Cブランドとして、あなたは反対の状況にあります。解決する問題が重要であることをユーザーに納得させる必要があります。 そして、あなたはあなたの製品が彼らの問題に対する最良の解決策であることを彼らに納得させる必要があります。 多くの場合、これには時間がかかります…単一のブラウジングセッションよりも時間がかかります。

したがって、関係を育み、定期的に物語を強化し続けることができる顧客に直接アクセスできることが重要です。

3番目の大きな違いは、B2Cはほとんど検索ベースであるということです。 B2Cブランドにとって、Googleでのランキングは、メーリングリストよりもはるかに重要です。 もちろん、定期的にメールを送信できても問題はありませんが、リストを作成することは重要ではありません。

電子メールは、ほとんどのB2C小売業者にとって「必要なもの」ですが、D2Cブランドにとっては「必要なもの」です。

ご覧のとおり、D2Cブランドであることは、B2Cブランドであることとは大きく異なります。たとえ、外観が似ているとしてもです。

これらすべての違いを理解することで、負けがちな条件（価格、選択、利便性など）で競争するのではなく、適切な課題（USPの検索や差別化要因のより良いコミュニケーションなど）に集中できます。

うまくいけば、この記事があなたにいくつかの素晴らしいアイデアを与え、あなたのDTCブランドを成長させるためのより戦略的なアプローチを取るようにあなたを刺激しました。 幸運を！