5 errori strategici commessi dai marchi DTC

Quando le persone parlano di gestire un'attività online, spesso mescolano insieme attività D2C e B2C. Sebbene entrambi abbiano un negozio online come elemento centrale della loro attività, ci sono in realtà più differenze che somiglianze quando si tratta di gestire questi due tipi di attività.

Da un punto di vista tecnico sono abbastanza simili, ma da un punto di vista strategico sono molto, molto diversi.

Vediamo dove le aziende D2C commettono i loro più grandi errori strategici con i loro sforzi di marketing!

Essere un'azienda D2C significa che stai cercando di commercializzare il tuo prodotto come la migliore soluzione per il problema del cliente. A differenza di un'attività B2C, per un'attività D2C non è sufficiente classificarsi semplicemente per le parole chiave giuste, fornire un'esperienza online fluida e avere buoni prezzi.

Hai una sfida più grande: devi convincere i tuoi visitatori che il tuo prodotto è veramente superiore quando si tratta di risolvere i loro problemi... meglio di qualsiasi altro prodotto, compresi tutti gli altri noti marchi sul mercato.

Non stai semplicemente competendo con altri negozi online. Stai gareggiando sul branding.

"Perché qualcuno dovrebbe scegliere il mio marchio su ______ (inserire qui i nomi dei tuoi più grandi concorrenti)?" È una domanda che non viene posta abbastanza spesso.

I marchi DTC hanno bisogno di posizionamento e differenziazione per prosperare, cosa spesso chiamata USP (Unique Selling Point) . È la risposta coerente e facile da ricordare che puoi dare alla domanda "perché tu?"

Un buon esempio di prodotto con un forte USP è Snow, una soluzione sbiancante per i denti a casa. Sebbene ci siano molte altre soluzioni per lo sbiancamento dei denti, Snow si è resa conto che la sensibilità dei denti è una grande preoccupazione per i potenziali clienti e hanno iniziato a concentrarsi su questa come la principale proposta di valore:

Hai molti concorrenti diretti?

Se è così, molto probabilmente stai gareggiando in un oceano rosso . Ciò significa che sei in una categoria matura in cui i tuoi potenziali clienti sanno abbastanza bene cosa aspettarsi dalla tua categoria come soluzione.

In questi casi, non devi concentrarti tanto sul problema che risolvi, quanto piuttosto sui fattori di differenziazione del tuo prodotto o soluzione.

In che modo sei diverso da tutto il resto della concorrenza?

L'errore commesso dalla maggior parte dei marchi DTC è che parlano nel gergo del loro mercato e pongono molta enfasi sulle funzionalità. Usano idiomi e abbreviazioni professionali e si aspettano che i loro clienti capiscano il loro gergo.

La verità è che le persone non stanno acquistando funzionalità, stanno acquistando il valore che tali funzionalità possono creare per loro. In altre parole, devi tradurre le tue caratteristiche in vantaggi o vantaggi per i clienti.

Invece di dire alle persone che il tuo smartphone ha un "display di aggiornamento adattivo a 120 Hz", dì loro che "le cose che fai ogni giorno ti sembreranno incredibilmente fluide" e che è "perfetto per i giocatori esperti".

Questo è esattamente ciò che fa Apple: le loro pagine di prodotto sono capolavori nel trasformare le funzionalità in vantaggi:

Ci sono molti marchi DTC che cercano di risolvere i problemi "sotto il radar".

Potresti ritrovarti a competere in un oceano blu , creando una nuova categoria. Come puoi dirlo? Bene, se hai problemi a trovare le parole chiave di ricerca di Google giuste per cui fare pubblicità o se le parole chiave che trovi non sono competitive, potresti trovarti in questa situazione.

In questo caso, il tuo compito è fare un passo indietro rispetto al parlare del tuo prodotto e dei suoi fattori di differenziazione. Devi pensare in grande: parla del problema che il tuo prodotto sta risolvendo e perché le persone dovrebbero preoccuparsi in primo luogo!

Devi evangelizzare il problema e la tua stessa categoria come soluzione, che è l'essenza principale della generazione della domanda . Se riesci a convincere il tuo mercato che la tua categoria risolve un problema importante che stanno affrontando, saranno automaticamente attratti dal tuo prodotto come soluzione.

Un buon esempio è Sens Protein , che vende proteine ​​di insetti (grillo). Mettono saggiamente meno enfasi su ciò che rende il loro integratore diverso e maggiore enfasi sul problema che stanno risolvendo, ovvero gli effetti ambientali dei prodotti a base di carne bovina:

Amazon e altri rivenditori B2C stanno gareggiando in un gioco molto diverso. Non hanno bisogno di convincere il cliente che il loro prodotto è il migliore. Il loro compito è aiutare il cliente a scegliere tra tutti i marchi e i prodotti che sta vendendo e convincerlo che è nel migliore interesse del cliente effettuare l'ordine nel suo negozio online.

Fondamentalmente sono in competizione su prezzo, selezione, velocità e convenienza. Questi sono tutti fattori su cui non puoi (e non dovresti!) competere come azienda DTC.

Naturalmente, avere uno di questi vantaggi non danneggerà le tue vendite, ma non dovresti mai fare di nessuno di questi il ​​tuo USP.

Puoi essere un marchio D2C di successo con il prezzo più alto (rispetto a prodotti simili), la selezione più piccola (avendo forse un solo prodotto), una consegna super lenta (potrebbero volerci anche mesi) e un negozio online molto semplice. Detto questo, potresti comunque schiacciare la concorrenza.

Come? Facendo un ottimo lavoro nel generare domanda e commercializzare la tua unicità. Se lo fai bene, le persone vorranno acquistare il tuo prodotto e non avranno altra scelta che visitare il tuo sito web, pagare tutto quello che addebiti e aspettare tutto il tempo necessario per ottenerlo.

L'unica cosa che dovresti copiare da Amazon è l'esperienza personalizzata che forniscono: più personalizzata è la tua messaggistica in loco (come differenziare tra utenti nuovi e abituali e fornire offerte diverse a clienti diversi), migliore è l'esperienza del cliente. E migliore è l'esperienza del cliente, maggiori saranno i tuoi tassi di conversione!

Un altro enorme errore che i marchi D2C commettono nel copiare Amazon è trascurare la creazione di elenchi.

"Amazon non utilizza i popup, quindi perché dovrei?"

Ci sono tre differenze importanti, però.

Il primo è che Amazon e altri grandi rivenditori hanno accesso illimitato ai loro potenziali clienti. Non hanno bisogno di costruire una lista, perché i clienti li troveranno comunque. E se quei clienti non acquistano ora, molto probabilmente torneranno più tardi.

La seconda grande differenza è che i marchi B2C di solito non hanno bisogno di nutrire i propri clienti con messaggi coerenti. Diciamo che vendono biciclette, per esempio. Il cliente arriva, naviga, decide e acquista (o esce). Non ha senso inviare mesi di contenuti sui vantaggi del ciclismo!

Come brand D2C, sei nella situazione opposta: devi convincere gli utenti che il problema che risolvi è importante. E devi convincerli che il tuo prodotto è la soluzione migliore per il loro problema. Questo spesso richiede tempo... più tempo di una singola sessione di navigazione.

Quindi è fondamentale per te avere un accesso diretto ai tuoi clienti dove puoi coltivare la relazione e continuare a rafforzare la tua narrativa regolarmente.

La terza grande differenza è che B2C è principalmente basato sulla ricerca. Un buon posizionamento su Google è molto più importante per un marchio B2C che avere una mailing list. Ovviamente, essere in grado di inviare un'e-mail regolarmente non fa male, ma non è fondamentale per loro coltivare la loro lista.

L'e-mail è un "bello da avere" per la maggior parte dei rivenditori B2C, mentre è un "must have" per i marchi D2C.

Come puoi vedere, essere un marchio D2C è molto diverso dall'essere un marchio B2C, anche se sembrano simili dall'esterno.

Comprendere tutte queste differenze ti consentirà di concentrarti sulle sfide giuste (come trovare il tuo USP e comunicare meglio i tuoi fattori di differenziazione), invece di cercare di competere in termini (come prezzo, selezione o convenienza) in cui sei destinato a perdere.

Si spera che questo articolo ti abbia dato delle ottime idee e ti abbia ispirato ad adottare un approccio più strategico per far crescere il tuo marchio DTC. Buona fortuna!