5 ข้อผิดพลาดเชิงกลยุทธ์ แบรนด์ DTC Make

เมื่อมีคนพูดถึงการทำธุรกิจออนไลน์ พวกเขามักจะผสมผสานธุรกิจ D2C และ B2C เข้าด้วยกัน แม้ว่าพวกเขาทั้งสองจะมีร้านค้าออนไลน์เป็นองค์ประกอบหลักในธุรกิจของพวกเขา แต่จริงๆ แล้วมีความแตกต่างมากกว่าความคล้ายคลึงกันในการดำเนินธุรกิจทั้งสองประเภทนี้

จากมุมมองทางเทคนิค มันค่อนข้างคล้ายกัน แต่จากมุมมองเชิงกลยุทธ์ พวกมันแตกต่างกันมาก

มาดูกันว่าธุรกิจ D2C ทำอะไรผิดพลาดเชิงกลยุทธ์ครั้งใหญ่ที่สุดด้วยความพยายามทางการตลาดของพวกเขากัน!

การเป็นธุรกิจ D2C หมายความว่าคุณกำลังพยายามทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาของลูกค้า ไม่เหมือนกับธุรกิจ B2C สำหรับธุรกิจ D2C การจัดอันดับคำหลักที่เหมาะสม มอบประสบการณ์ออนไลน์ที่ราบรื่น และมีราคาที่ดีไม่เพียงพอสำหรับธุรกิจ D2C

คุณมีความท้าทายที่ใหญ่กว่า: คุณต้องโน้มน้าวผู้เยี่ยมชมว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือกว่าอย่างแท้จริงในการแก้ปัญหาของพวกเขา… ดีกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ รวมถึงแบรนด์ที่มีชื่อเสียงอื่นๆ ในตลาด

คุณไม่เพียงแต่แข่งขันกับร้านค้าออนไลน์อื่นๆ คุณกำลังแข่งขันกับ การสร้างแบรนด์

“ทำไมคนควรเลือกแบรนด์ของฉันมากกว่า ______ (ใส่ชื่อคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของคุณที่นี่)” เป็นคำถามที่ไม่ค่อยมีคนถามบ่อยพอ

แบรนด์ DTC ต้องการตำแหน่งและการสร้างความแตกต่างเพื่อการเจริญเติบโต—ซึ่งมักจะเรียกว่า USP (จุดขายที่ไม่ซ้ำกัน ) เป็นคำตอบที่จำง่ายและสม่ำเสมอซึ่งคุณสามารถมอบให้กับคำถามที่ว่า "ทำไมคุณ"

ตัวอย่างที่ดีของผลิตภัณฑ์ที่มี USP ที่แข็งแกร่งคือ Snow ซึ่งเป็นวิธีการฟอกสีฟันที่บ้าน แม้ว่าจะมีวิธีการฟอกสีฟันอื่น ๆ อีกมากมาย Snow ตระหนักว่าความไวของฟันเป็นปัญหาใหญ่สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และพวกเขาก็เริ่มมุ่งเน้นไปที่สิ่งนี้ในฐานะคุณค่าหลัก:

คุณมีคู่แข่งโดยตรงจำนวนมากหรือไม่?

ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณน่าจะแข่งขันใน มหาสมุทร แดง ซึ่งหมายความว่าคุณอยู่ในหมวดหมู่สำหรับผู้ใหญ่ ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณทราบดีถึงสิ่งที่คาดหวังจากหมวดหมู่ของคุณในฐานะโซลูชัน

ในกรณีเหล่านี้ คุณไม่จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับปัญหาที่คุณแก้ไขมากนัก แต่ให้เน้นที่ปัจจัยที่แตกต่างของ ผลิตภัณฑ์ หรือวิธีแก้ปัญหาของคุณ

คุณแตกต่างจากการแข่งขันที่เหลือทั้งหมดอย่างไร

ความผิดพลาดที่แบรนด์ DTC ส่วนใหญ่ทำคือพวกเขาพูดในศัพท์เฉพาะของตลาดและให้ความสำคัญกับคุณสมบัติเป็นอย่างมาก พวกเขาใช้สำนวนและคำย่อแบบมืออาชีพ และคาดหวังให้ลูกค้าเข้าใจศัพท์แสงของตน

ความจริงก็คือผู้คนไม่ได้ซื้อคุณสมบัติ พวกเขากำลังซื้อ คุณค่า ที่คุณสมบัติเหล่านั้นสามารถสร้างให้พวกเขาได้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณต้องแปลคุณลักษณะของคุณเป็นข้อดีหรือประโยชน์ของลูกค้า

แทนที่จะบอกคนอื่นว่าสมาร์ทโฟนของคุณมี "จอแสดงผลรีเฟรชแบบปรับได้ 120Hz" ให้บอกพวกเขาว่า "สิ่งที่คุณทำทุกวันจะรู้สึกลื่นไหลอย่างน่าอัศจรรย์" และ "เหมาะสำหรับนักเล่นเกมที่มีพลัง"

นี่คือสิ่งที่ Apple ทำ หน้าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาคือผลงานชิ้นเอกของการเปลี่ยนคุณสมบัติให้เป็นข้อดี:

มีแบรนด์ DTC มากมายที่พยายามแก้ปัญหา "ภายใต้เรดาร์"

คุณอาจพบว่าตัวเองกำลังแข่งขันอยู่ใน ท้องทะเลสีฟ้า สร้างหมวดหมู่ใหม่ คุณจะบอกได้อย่างไร? หากคุณประสบปัญหาในการค้นหาคำหลักในการค้นหาของ Google ที่เหมาะสมเพื่อโฆษณา หรือหากคำหลักที่คุณพบว่าไม่สามารถแข่งขันได้ คุณอาจอยู่ในสถานการณ์นี้

ในกรณีนี้ งานของคุณคือถอยหนึ่งก้าวจากการพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและปัจจัยที่แตกต่าง คุณต้องคิดภาพใหญ่: พูดคุยเกี่ยวกับ ปัญหา ที่ ผลิตภัณฑ์ของคุณกำลังแก้ไข และเหตุผลที่ผู้คนควรใส่ใจตั้งแต่แรก!

คุณต้องประกาศปัญหาและหมวดหมู่ของคุณว่าเป็นวิธีแก้ปัญหา—ซึ่งเป็นแก่นแท้ของการ สร้าง อุปสงค์ หากคุณสามารถโน้มน้าวตลาดของคุณว่าหมวดหมู่ของคุณแก้ปัญหาสำคัญที่พวกเขาเผชิญอยู่ได้ พวกเขาจะถูกดึงเข้าหาผลิตภัณฑ์ของคุณโดยอัตโนมัติเพื่อเป็นวิธีแก้ไข

ตัวอย่างที่ดีคือ Sens Protein ซึ่งขายโปรตีนจากแมลง (คริกเก็ต) พวกเขาให้ความสำคัญกับสิ่งที่ทำให้อาหารเสริมแตกต่างกันน้อยลง และให้ความสำคัญกับปัญหาที่กำลังแก้ไขมากขึ้น ซึ่งเป็นผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมของผลิตภัณฑ์จากเนื้อวัว:

Amazon และผู้ค้าปลีก B2C อื่น ๆ กำลังแข่งขันกันในเกมที่แตกต่างกันมาก พวกเขาไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของตนดีที่สุด งานของพวกเขาคือการช่วยลูกค้าเลือกจากแบรนด์และสินค้าทั้งหมดที่พวกเขากำลังขาย และโน้มน้าวพวกเขาว่าการสั่งซื้อสินค้าที่ ร้านค้าออนไลน์ ของพวกเขา เป็นไปเพื่อประโยชน์สูงสุดของลูกค้า

โดยพื้นฐานแล้วพวกเขากำลังแข่งขันกันในด้านราคา การเลือก ความเร็ว และความสะดวกสบาย สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นปัจจัยที่คุณไม่สามารถ (และไม่ควร!) แข่งขันในฐานะธุรกิจ DTC

แน่นอนว่าการมีสิ่งเหล่านี้เป็นข้อได้เปรียบจะไม่ส่งผลเสียต่อยอดขายของคุณ แต่คุณไม่ควรทำ USP ใดๆ เหล่านี้

คุณสามารถเป็นแบรนด์ D2C ที่ประสบความสำเร็จได้ด้วยราคาสูงสุด (เมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน) ตัวเลือกที่น้อยที่สุด (อาจมีเพียงผลิตภัณฑ์เดียว) การจัดส่งที่ช้ามาก (อาจใช้เวลาหลายเดือน) และร้านค้าออนไลน์ขั้นพื้นฐาน จากทั้งหมดนี้ คุณยังคงสามารถบดขยี้คู่แข่งของคุณได้

ยังไง? ด้วยการทำงานที่ยอดเยี่ยมในการสร้างอุปสงค์และทำการตลาดให้กับเอกลักษณ์ของคุณ หากคุณทำถูกต้อง ผู้คนจะต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ และพวกเขาจะไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากไปที่เว็บไซต์ของคุณ จ่ายสิ่งที่คุณคิดสำหรับผลิตภัณฑ์นั้น และรอนานแค่ไหนกว่าจะได้มา

สิ่งเดียวที่คุณควรคัดลอกจาก Amazon คือประสบการณ์เฉพาะบุคคลที่พวกเขามอบให้: ยิ่งการส่งข้อความในสถานที่ของคุณเป็นส่วนตัวมากขึ้น (เช่น การแยกความแตกต่างระหว่างผู้ใช้ใหม่และผู้ใช้ที่กลับมา และมอบข้อเสนอที่แตกต่างกันให้กับลูกค้าที่แตกต่างกัน) ประสบการณ์ของลูกค้าก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น และยิ่งประสบการณ์ของลูกค้าดีขึ้นเท่าใด อัตราการแปลงของคุณก็จะสูงขึ้นเท่านั้น!

แบรนด์ D2C ที่ผิดพลาดครั้งใหญ่ในการคัดลอก Amazon คือการละเลยการสร้างรายชื่อ

“Amazon ไม่ได้ใช้ป๊อปอัป แล้วทำไมฉันถึงใช้ด้วยล่ะ”

มีความแตกต่างที่สำคัญสามประการ

อย่างแรกคือ Amazon และผู้ค้าปลีกรายใหญ่อื่นๆ สามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ไม่จำกัด พวกเขาไม่จำเป็นต้องสร้างรายการเพราะลูกค้าจะพบพวกเขาอยู่ดี และถ้าลูกค้าเหล่านั้นไม่ซื้อตอนนี้ พวกเขาก็มักจะกลับมาในภายหลัง

ความแตกต่างที่สำคัญประการที่สองคือแบรนด์ B2C มักจะไม่จำเป็นต้องดูแลลูกค้าด้วยการส่งข้อความที่สอดคล้องกัน สมมติว่าพวกเขากำลังขายจักรยาน เป็นต้น ลูกค้ามา เรียกดู ตัดสินใจ และซื้อ (หรือจากไป) การส่งเนื้อหาหลายเดือนเกี่ยวกับข้อดีของการปั่นจักรยานนั้นไม่มีประโยชน์!

ในฐานะแบรนด์ D2C คุณอยู่ในสถานการณ์ตรงกันข้าม คุณต้องโน้มน้าวผู้ใช้ว่าปัญหาที่คุณแก้ไขมีความสำคัญ และคุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคือทางออกที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาของพวกเขา ซึ่งมักจะต้องใช้เวลา… มากกว่าเซสชันการท่องเว็บเพียงครั้งเดียว

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะเข้าถึงลูกค้าของคุณได้โดยตรง ซึ่งคุณสามารถรักษาความสัมพันธ์และส่งเสริมการเล่าเรื่องของคุณอย่างสม่ำเสมอ

ความแตกต่างใหญ่ประการที่สามคือ B2C ส่วนใหญ่เป็นการค้นหา การจัดอันดับที่ดีใน Google มีความสำคัญต่อแบรนด์ B2C มากกว่าการมีรายชื่ออีเมล แน่นอนว่าการสามารถส่งอีเมลได้เป็นประจำไม่ได้เสียหาย แต่ก็ไม่สำคัญสำหรับพวกเขาที่จะรักษารายการของตนไว้

อีเมลเป็นสิ่งที่ “ควรมี” สำหรับผู้ค้าปลีกแบบ B2C ส่วนใหญ่ ในขณะที่ “ต้องมี” สำหรับแบรนด์ D2C

อย่างที่คุณเห็น การเป็นแบรนด์ D2C นั้นแตกต่างจากการเป็นแบรนด์ B2C อย่างมาก แม้ว่าภายนอกจะดูคล้ายกันก็ตาม

การทำความเข้าใจความแตกต่างทั้งหมดเหล่านี้จะช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่ความท้าทายที่ถูกต้อง (เช่น การค้นหา USP ของคุณและสื่อสารกับผู้สร้างความแตกต่างได้ดีขึ้น) แทนที่จะพยายามแข่งขันในแง่ของเงื่อนไข (เช่น ราคา การเลือก หรือความสะดวก) ที่คุณต้องสูญเสีย

หวังว่าบทความนี้จะให้แนวคิดดีๆ แก่คุณ และเป็นแรงบันดาลใจให้คุณใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์มากขึ้นในการขยายแบรนด์ DTC ของคุณ ขอให้โชคดี!