5 Kesalahan Strategis yang Dilakukan Merek DTC

Ketika orang berbicara tentang menjalankan bisnis online, mereka sering menggabungkan bisnis D2C dan B2C. Meskipun keduanya memiliki toko online sebagai elemen utama bisnis mereka, sebenarnya ada lebih banyak perbedaan daripada kesamaan dalam menjalankan kedua jenis bisnis ini.

Dari perspektif teknis, mereka sangat mirip, tetapi dari perspektif strategis, mereka sangat, sangat berbeda.

Mari kita lihat di mana bisnis D2C membuat kesalahan strategis terbesar mereka dengan upaya pemasaran mereka!

Menjadi bisnis D2C berarti Anda mencoba memasarkan produk Anda sebagai solusi terbaik untuk masalah pelanggan. Tidak seperti bisnis B2C, untuk bisnis D2C tidak cukup hanya dengan memberi peringkat untuk kata kunci yang tepat, memberikan pengalaman online yang lancar, dan memiliki harga yang bagus.

Anda memiliki tantangan yang lebih besar: Anda perlu meyakinkan pengunjung Anda bahwa produk Anda benar-benar unggul dalam memecahkan masalah mereka… lebih baik daripada produk lain, termasuk semua merek terkenal lainnya di pasar.

Anda tidak hanya bersaing dengan toko online lainnya. Anda bersaing dalam branding.

“Mengapa seseorang harus memilih merek saya daripada ______ (masukkan nama pesaing terbesar Anda di sini)?” Itu pertanyaan yang tidak cukup sering ditanyakan.

Merek DTC membutuhkan positioning dan diferensiasi untuk berkembang—yang sering disebut USP (Unique Selling Point) . Ini adalah jawaban konsisten yang mudah diingat yang dapat Anda berikan untuk pertanyaan, “mengapa Anda?”

Contoh produk yang bagus dengan USP yang kuat adalah Snow, solusi pemutihan gigi di rumah. Meskipun ada banyak solusi pemutihan gigi lainnya, Snow menyadari bahwa sensitivitas gigi merupakan masalah besar bagi calon pelanggan, dan mereka mulai berfokus pada hal ini sebagai proposisi nilai utama:

Apakah Anda memiliki banyak pesaing langsung?

Jika demikian, kemungkinan besar Anda bersaing di samudra merah . Ini berarti Anda berada dalam kategori dewasa di mana calon pelanggan Anda tahu betul apa yang diharapkan dari kategori Anda sebagai solusi.

Dalam kasus ini, Anda tidak perlu terlalu fokus pada masalah yang Anda pecahkan, tetapi lebih pada faktor pembeda produk atau solusi Anda .

Bagaimana Anda berbeda dari semua kompetisi lainnya?

Kesalahan yang dilakukan sebagian besar merek DTC adalah mereka berbicara dalam jargon pasar mereka dan banyak menekankan fitur. Mereka menggunakan idiom dan singkatan profesional, dan mereka berharap pelanggan mereka memahami istilah mereka.

Yang benar adalah bahwa orang tidak membeli fitur, mereka membeli nilai yang dapat diciptakan fitur tersebut untuk mereka. Dengan kata lain, Anda perlu menerjemahkan fitur Anda menjadi keunggulan atau manfaat pelanggan.

Alih-alih memberi tahu orang-orang bahwa ponsel cerdas Anda memiliki "tampilan penyegaran adaptif 120Hz", beri tahu mereka bahwa "hal-hal yang Anda lakukan setiap hari akan terasa sangat lancar" dan itu "sempurna untuk para pemain hebat."

Inilah tepatnya yang dilakukan Apple— halaman produk mereka adalah mahakarya untuk mengubah fitur menjadi keunggulan:

Ada banyak merek DTC yang mencoba memecahkan masalah "di bawah radar".

Anda mungkin menemukan diri Anda bersaing di samudra biru , menciptakan kategori baru. Bagaimana Anda bisa tahu? Nah, jika Anda kesulitan menemukan kata kunci pencarian Google yang tepat untuk diiklankan, atau jika kata kunci yang Anda temukan tidak kompetitif, Anda mungkin berada dalam situasi ini.

Dalam hal ini, tugas Anda adalah mengambil langkah mundur dari membicarakan produk Anda dan faktor pembedanya. Anda perlu memikirkan gambaran besar: bicarakan masalah yang dipecahkan produk Anda, dan mengapa orang harus peduli sejak awal!

Anda harus mewartakan masalah dan kategori Anda sendiri sebagai solusi—yang merupakan esensi utama dari pembangkitan permintaan . Jika Anda dapat meyakinkan pasar Anda bahwa kategori Anda memecahkan masalah penting yang mereka hadapi, mereka akan secara otomatis tertarik pada produk Anda sebagai solusi.

Contoh yang baik adalah Sens Protein , yang menjual protein serangga (jangkrik). Mereka dengan bijak kurang menekankan pada apa yang membuat suplemen mereka berbeda, dan lebih menekankan pada masalah yang mereka pecahkan, yang merupakan efek lingkungan dari produk berbasis daging sapi:

Amazon dan pengecer B2C lainnya bersaing dalam permainan yang sangat berbeda. Mereka tidak perlu meyakinkan pelanggan bahwa produk mereka adalah yang terbaik. Tugas mereka adalah membantu pelanggan memilih dari semua merek dan produk yang mereka jual, dan meyakinkan mereka bahwa adalah kepentingan terbaik pelanggan untuk memesan di toko online mereka .

Mereka pada dasarnya bersaing dalam harga, pemilihan, kecepatan, dan kenyamanan. Ini semua adalah faktor yang tidak dapat (dan tidak boleh!) Anda lawan sebagai bisnis DTC.

Tentu saja, memiliki salah satu dari ini sebagai keuntungan tidak akan merugikan penjualan Anda, tetapi Anda tidak boleh menjadikan ini sebagai USP Anda.

Anda bisa menjadi merek D2C yang sukses dengan harga tertinggi (dibandingkan dengan produk serupa), pilihan terkecil (mungkin hanya memiliki satu produk), pengiriman yang sangat lambat (bahkan mungkin memakan waktu berbulan-bulan), dan toko online yang sangat mendasar. Mengingat semua ini, Anda masih bisa menghancurkan pesaing Anda.

Bagaimana? Dengan melakukan pekerjaan yang hebat dalam menghasilkan permintaan dan memasarkan keunikan Anda. Jika Anda melakukannya dengan benar, maka orang akan ingin membeli produk Anda—dan mereka tidak punya pilihan lain selain mengunjungi situs web Anda, membayar berapa pun biayanya, dan menunggu berapa lama pun untuk mendapatkannya.

Satu-satunya hal yang harus Anda salin dari Amazon adalah pengalaman yang dipersonalisasi yang mereka berikan: semakin personal pesan di tempat Anda (seperti membedakan antara pengguna baru dan yang kembali dan memberikan penawaran berbeda kepada pelanggan yang berbeda), semakin baik pengalaman pelanggan. Dan semakin baik pengalaman pelanggan, semakin tinggi tingkat konversi Anda!

Kesalahan besar lainnya yang dilakukan merek D2C dalam menyalin Amazon adalah mengabaikan pembuatan daftar mereka.

“Amazon tidak menggunakan popup, jadi mengapa harus saya?”

Namun, ada tiga perbedaan penting.

Yang pertama adalah Amazon dan pengecer besar lainnya memiliki akses tak terbatas ke pelanggan potensial mereka. Mereka tidak perlu membuat daftar, karena pelanggan akan tetap menemukannya. Dan jika pelanggan tersebut tidak membeli sekarang, kemungkinan besar mereka akan kembali lagi nanti.

Perbedaan besar kedua adalah bahwa merek B2C biasanya tidak perlu memelihara pelanggan mereka dengan pesan yang konsisten. Katakanlah mereka menjual sepeda, misalnya. Pelanggan datang, melihat-lihat, memutuskan, dan membeli (atau pergi). Tidak ada gunanya mengirim konten berbulan-bulan tentang keuntungan bersepeda!

Sebagai merek D2C, Anda berada dalam situasi yang berlawanan: Anda perlu meyakinkan pengguna bahwa masalah yang Anda pecahkan itu penting. Dan Anda perlu meyakinkan mereka bahwa produk Anda adalah solusi terbaik untuk masalah mereka. Ini sering membutuhkan waktu… lebih banyak waktu daripada satu sesi penjelajahan.

Jadi sangat penting bagi Anda untuk memiliki akses langsung ke pelanggan Anda di mana Anda dapat memelihara hubungan dan terus memperkuat narasi Anda secara teratur.

Perbedaan besar ketiga adalah bahwa B2C sebagian besar berbasis pencarian. Peringkat yang baik di Google jauh lebih penting untuk merek B2C daripada memiliki daftar email. Tentu saja, dapat mengirim email secara teratur tidak ada salahnya, tetapi tidak penting bagi mereka untuk memelihara daftar mereka.

Email adalah "yang bagus untuk dimiliki" untuk sebagian besar pengecer B2C, sementara itu "harus dimiliki" untuk merek D2C.

Seperti yang Anda lihat, menjadi merek D2C sangat berbeda dari menjadi merek B2C—bahkan jika mereka terlihat serupa dari luar.

Memahami semua perbedaan ini akan memungkinkan Anda untuk fokus pada tantangan yang tepat (seperti menemukan USP Anda dan mengomunikasikan pembeda Anda dengan lebih baik), alih-alih mencoba bersaing dalam persyaratan (seperti harga, pilihan, atau kenyamanan) di mana Anda pasti akan kalah.

Semoga artikel ini memberi Anda beberapa ide hebat dan menginspirasi Anda untuk mengambil pendekatan yang lebih strategis untuk mengembangkan merek DTC Anda. Semoga beruntung!