DTC Markalarının Yaptığı 5 Stratejik Hata

İnsanlar çevrimiçi bir işletme yürütmekten bahsettiklerinde, genellikle D2C ve B2C işlerini karıştırırlar. Her ikisi de işlerinin merkezi bir unsuru olarak bir çevrimiçi mağazaya sahip olsalar da, bu iki tür işletmeyi yürütmek söz konusu olduğunda benzerliklerden daha fazla farklılıklar vardır.

Teknik açıdan oldukça benzerler, ancak stratejik açıdan çok, çok farklılar.

Bakalım D2C işletmeleri pazarlama çabalarıyla en büyük stratejik hatalarını nerede yapıyorlar!

Bir D2C işletmesi olmak, ürününüzü müşterinin sorunu için en iyi çözüm olarak pazarlamaya çalıştığınız anlamına gelir. Bir B2C işletmesinden farklı olarak, bir D2C işletmesi için sadece doğru anahtar kelimeler için sıralama yapmak, sorunsuz bir çevrimiçi deneyim sağlamak ve iyi fiyatlara sahip olmak yeterli değildir.

Daha büyük bir sorununuz var: Ziyaretçilerinizi, sorunlarını çözme konusunda ürününüzün gerçekten üstün olduğuna ikna etmeniz gerekiyor… piyasadaki diğer tüm tanınmış markalar da dahil olmak üzere, diğer tüm ürünlerden daha iyi.

Sadece diğer çevrimiçi mağazalarla rekabet etmiyorsunuz. Markalaşma konusunda rekabet ediyorsunuz .

“Neden biri ______ yerine markamı seçsin (buraya en büyük rakiplerinizin isimlerini girin)?” Yeterince sık sorulmayan bir soru.

DTC markalarının gelişmek için konumlandırmaya ve farklılaşmaya ihtiyacı vardır; buna genellikle USP (Benzersiz Satış Noktası) denir . Bu, “neden sen?” sorusuna verebileceğiniz hatırlaması kolay, tutarlı yanıttır.

Güçlü bir USP'ye sahip bir ürüne iyi bir örnek, evde diş beyazlatma çözümü olan Snow'dur. Başka birçok diş beyazlatma çözümü olsa da Snow, diş hassasiyetinin potansiyel müşteriler için büyük bir endişe olduğunu fark etti ve ana değer önerisi olarak buna odaklanmaya başladı:

Çok sayıda doğrudan rakibiniz var mı?

Eğer öyleyse, büyük olasılıkla bir kızıl okyanusta rekabet ediyorsunuzdur . Bu, potansiyel müşterilerinizin bir çözüm olarak kategorinizden ne bekleyeceklerini oldukça iyi bildikleri olgun bir kategoride olduğunuz anlamına gelir.

Bu durumlarda, çözdüğünüz soruna çok fazla odaklanmanız gerekmez, bunun yerine ürününüzün veya çözümünüzün farklılaştırıcı faktörlerine odaklanmanız gerekir .

Rekabetin geri kalanından nasıl farklısınız?

Çoğu DTC markasının yaptığı hata, pazarlarının jargonuyla konuşmaları ve özelliklere çok fazla vurgu yapmalarıdır. Profesyonel deyimler ve kısaltmalar kullanırlar ve müşterilerinin onların dilini anlamasını beklerler.

Gerçek şu ki, insanlar özellikleri satın almıyorlar, bu özelliklerin kendileri için yaratabileceği değeri satın alıyorlar. Başka bir deyişle, özelliklerinizi müşteri avantajlarına veya faydalarına çevirmeniz gerekir.

İnsanlara akıllı telefonunuzun "120 Hz uyarlanabilir yenileme ekranına" sahip olduğunu söylemek yerine, onlara "her gün yaptığınız şeylerin olağanüstü akıcı hissettireceğini" ve "güçlü oyuncular için mükemmel" olduğunu söyleyin.

Apple'ın yaptığı tam olarak budur; ürün sayfaları, özellikleri avantajlara dönüştürmenin başyapıtlarıdır:

“Radarın altında” sorunları çözmeye çalışan birçok DTC markası var.

Kendinizi mavi bir okyanusta yarışırken , yeni bir kategori yaratırken bulabilirsiniz. Nasıl söyleyebilirsin? Reklam vermek için doğru Google arama anahtar kelimelerini bulmakta sorun yaşıyorsanız veya bulduğunuz anahtar kelimeler rekabetçi değilse, bu durumda olabilirsiniz.

Bu durumda işiniz, ürününüz ve farklılaştırıcı faktörleri hakkında konuşmaktan bir adım geri atmaktır. Büyük resmi düşünmeniz gerekir: Ürününüzün çözdüğü sorundan ve insanların neden ilk etapta ilgilenmesi gerektiğinden bahsedin!

Sorunu ve kategorinizin kendisini bir çözüm olarak müjdelemelisiniz - bu, talep yaratmanın ana özüdür . Pazarınızı, kategorinizin karşılaştıkları önemli bir sorunu çözdüğüne ikna edebilirseniz, otomatik olarak bir çözüm olarak ürününüze çekilirler.

İyi bir örnek, böcek (kriket) proteini satan Sens Protein'dir . Eklerini farklı kılan şeylere akıllıca daha az önem verirler ve çözdükleri soruna, yani sığır eti bazlı ürünlerin çevresel etkilerine daha fazla önem verirler:

Amazon ve diğer B2C perakendecileri çok farklı bir oyunda rekabet ediyor. Müşteriyi ürünlerinin en iyisi olduğuna ikna etmeye ihtiyaçları yoktur. Görevleri, müşterinin sattıkları tüm markalar ve ürünler arasından seçim yapmasına yardımcı olmak ve çevrimiçi mağazasından sipariş vermenin müşterinin yararına olduğuna onları ikna etmektir .

Temelde fiyat, seçim, hız ve rahatlık konusunda rekabet ediyorlar. Bunların tümü, bir DTC işletmesi olarak rekabet edemeyeceğiniz (ve yapmamanız gereken!) faktörlerdir.

Elbette bunlardan herhangi birine sahip olmak satışlarınıza zarar vermez, ancak bunların hiçbirini asla USP'niz yapmamalısınız.

En yüksek fiyata (benzer ürünlere kıyasla), en küçük seçime (belki tek bir ürüne sahip), süper yavaş teslimata (aylarca sürebilir) ve çok basit bir çevrimiçi mağazaya sahip başarılı bir D2C markası olabilirsiniz. Tüm bunlar göz önüne alındığında, rekabetinizi yine de ezebilirsiniz.

Nasıl? Talep yaratmada ve benzersizliğinizi pazarlamada harika bir iş çıkararak. Bunu doğru yaparsanız, insanlar ürününüzü satın almak isteyecek ve web sitenize gitmekten, ücretini ödeyip almak için ne kadar uzun sürerse sürsün beklemekten başka seçenekleri kalmayacak.

Amazon'dan kopyalamanız gereken tek şey, sağladıkları kişiselleştirilmiş deneyimdir: yerinde mesajlaşmanız ne kadar kişiselleştirilirse (yeni ve geri gelen kullanıcıları ayırt etmek ve farklı müşterilere farklı teklifler sunmak gibi), müşteri deneyimi o kadar iyi olur. Ve müşteri deneyimi ne kadar iyi olursa, dönüşüm oranlarınız da o kadar yüksek olur!

D2C markalarının Amazon'u kopyalarken yaptıkları bir diğer büyük hata da liste oluşturmayı ihmal etmeleridir.

"Amazon pop-up'ları kullanmıyor, ben neden kullanayım?"

Yine de üç önemli fark var.

Birincisi, Amazon ve diğer büyük perakendecilerin potansiyel müşterilerine sınırsız erişime sahip olmasıdır. Bir liste oluşturmalarına gerek yok çünkü müşteriler onları zaten bulacak. Ve eğer bu müşteriler şimdi satın almazlarsa, büyük olasılıkla daha sonra geri döneceklerdir.

İkinci büyük fark, B2C markalarının genellikle müşterilerini tutarlı mesajlarla beslemeye ihtiyaç duymamasıdır. Örneğin bisiklet satıyorlar diyelim. Müşteri gelir, göz atar, karar verir ve satın alır (veya gider). Bisiklete binmenin avantajları hakkında aylarca içerik göndermenin bir anlamı yok!

Bir D2C markası olarak tam tersi durumdasınız: kullanıcıları, çözdüğünüz sorunun önemli olduğuna ikna etmeniz gerekiyor. Ve onları ürününüzün sorunları için en iyi çözüm olduğuna ikna etmeniz gerekiyor. Bu genellikle zaman alır… tek bir göz atma oturumundan daha fazla zaman alır.

Bu nedenle, ilişkiyi besleyebileceğiniz ve anlatınızı düzenli olarak pekiştirebileceğiniz müşterilerinize doğrudan erişiminiz olması çok önemlidir.

Üçüncü büyük fark, B2C'nin çoğunlukla arama tabanlı olmasıdır. Bir B2C markası için Google'da iyi bir sıralama, bir e-posta listesine sahip olmaktan çok daha önemlidir. Tabii ki, düzenli olarak e-posta gönderebilmek zarar vermez, ancak listelerini beslemek onlar için kritik değildir.

E-posta, çoğu B2C perakendecisi için “olması güzel” iken, D2C markaları için “olmazsa olmaz”dır.

Gördüğünüz gibi, D2C markası olmak, B2C markası olmaktan çok farklıdır - dışarıdan benzer görünseler bile.

Tüm bu farklılıkları anlamak, kaybetmeye mahkum olduğunuz şartlar (fiyat, seçim veya kolaylık gibi) üzerinde rekabet etmeye çalışmak yerine doğru zorluklara (USP'nizi bulmak ve farklılaştırıcılarınızı daha iyi iletmek gibi) odaklanmanıza izin verecektir.

Umarım bu makale size harika fikirler vermiştir ve DTC markanızı büyütmek için daha stratejik bir yaklaşım benimsemeniz için size ilham vermiştir. İyi şanlar!