5 erros estratégicos que as marcas DTC cometem

Quando as pessoas falam sobre administrar um negócio online, geralmente misturam negócios D2C e B2C. Embora ambos tenham uma loja online como elemento central de seus negócios, na verdade existem mais diferenças do que semelhanças quando se trata de administrar esses dois tipos de negócios.

Do ponto de vista técnico, eles são bastante semelhantes, mas do ponto de vista estratégico, são muito, muito diferentes.

Vamos ver onde as empresas D2C cometem seus maiores erros estratégicos com seus esforços de marketing!

Ser um negócio D2C significa que você está tentando comercializar seu produto como a melhor solução para o problema do cliente. Ao contrário de uma empresa B2C, para uma empresa D2C não basta apenas classificar as palavras-chave certas, fornecer uma experiência on-line tranquila e ter bons preços.

Você tem um desafio maior: você precisa convencer seus visitantes de que seu produto é realmente superior quando se trata de resolver seus problemas… melhor do que qualquer outro produto, incluindo todas as outras marcas conhecidas do mercado.

Você não está simplesmente competindo com outras lojas online. Você está competindo em branding.

“Por que alguém deveria escolher minha marca em vez de ______ (insira os nomes de seus maiores concorrentes aqui)?” É uma pergunta que não é feita com frequência suficiente.

As marcas DTC precisam de posicionamento e diferenciação para prosperar – o que geralmente é chamado de USP (Unique Selling Point) . É a resposta consistente e fácil de lembrar que você pode dar à pergunta “por que você?”

Um bom exemplo de um produto com um forte USP é o Snow, uma solução de clareamento dental caseiro. Embora existam muitas outras soluções de clareamento dos dentes, Snow percebeu que a sensibilidade dos dentes é uma grande preocupação para os clientes em potencial, e eles começaram a focar nisso como a principal proposta de valor:

Você tem muitos concorrentes diretos?

Nesse caso, você provavelmente está competindo em um oceano vermelho . Isso significa que você está em uma categoria madura em que seus clientes em potencial sabem muito bem o que esperar de sua categoria como solução.

Nesses casos, você não precisa focar tanto no problema que resolve, mas sim nos fatores diferenciadores do seu produto ou solução.

Como você é diferente de todo o resto da concorrência?

O erro que a maioria das marcas DTC comete é que elas falam no jargão de seu mercado e dão muita ênfase aos recursos. Eles usam expressões idiomáticas e abreviações profissionais e esperam que seus clientes entendam sua linguagem.

A verdade é que as pessoas não estão comprando recursos, elas estão comprando o valor que esses recursos podem criar para elas. Em outras palavras, você precisa traduzir seus recursos em vantagens ou benefícios para o cliente.

Em vez de dizer às pessoas que seu smartphone tem uma “tela de atualização adaptável de 120Hz”, diga a eles que “as coisas que você faz todos os dias parecerão fenomenalmente fluidas” e que é “perfeito para jogadores avançados”.

Isso é exatamente o que a Apple faz – suas páginas de produtos são obras-primas de transformar recursos em vantagens:

Existem muitas marcas de DTC tentando resolver problemas “sob o radar”.

Você pode se encontrar competindo em um oceano azul , criando uma nova categoria. Como você sabe? Bem, se você está tendo problemas para encontrar as palavras-chave certas de pesquisa do Google para anunciar, ou se as palavras-chave que você encontra não são competitivas, você pode estar nessa situação.

Nesse caso, seu trabalho é dar um passo atrás de falar sobre seu produto e seus fatores diferenciadores. Você precisa pensar grande: fale sobre o problema que seu produto está resolvendo e por que as pessoas deveriam se importar em primeiro lugar!

Você tem que evangelizar o problema e sua própria categoria como solução – que é a principal essência da geração de demanda . Se você conseguir convencer seu mercado de que sua categoria resolve um problema importante que eles estão enfrentando, eles serão automaticamente atraídos para o seu produto como solução.

Um bom exemplo é a Sens Protein , que vende proteína de inseto (grilo). Eles sabiamente colocam menos ênfase no que torna seu suplemento diferente e mais ênfase no problema que estão resolvendo, que são os efeitos ambientais dos produtos à base de carne bovina:

A Amazon e outros varejistas B2C estão competindo em um jogo muito diferente. Eles não precisam convencer o cliente de que seu produto é o melhor. Seu trabalho é ajudar o cliente a escolher entre todas as marcas e produtos que estão vendendo e convencê-los de que é do interesse do cliente fazer o pedido em sua loja online.

Eles estão basicamente competindo em preço, seleção, velocidade e conveniência. Estes são todos os fatores que você não pode (e não deve!) competir como um negócio de DTC.

É claro que ter qualquer um desses como vantagem não prejudicará suas vendas, mas você nunca deve fazer de nenhum deles seu USP.

Você pode ser uma marca D2C de sucesso com o preço mais alto (em comparação com produtos similares), a menor seleção (talvez com apenas um produto), uma entrega super lenta (pode levar até meses) e uma loja online muito básica. Dado tudo isso, você ainda pode esmagar sua concorrência.

Como? Fazendo um ótimo trabalho na geração de demanda e no marketing de sua singularidade. Se você fizer isso direito, as pessoas vão querer comprar seu produto — e não terão outra escolha a não ser acessar seu site, pagar o que você cobrar por ele e esperar o tempo que for necessário para obtê-lo.

A única coisa que você deve copiar da Amazon é a experiência personalizada que eles fornecem: quanto mais personalizada for sua mensagem no site (como diferenciar entre usuários novos e recorrentes e fornecer ofertas diferentes para clientes diferentes), melhor será a experiência do cliente. E quanto melhor a experiência do cliente, maiores serão suas taxas de conversão!

Outro grande erro que as marcas D2C cometem ao copiar a Amazon é negligenciar a criação de listas.

“A Amazon não está usando pop-ups, então por que eu deveria?”

Existem três diferenças importantes, no entanto.

A primeira é que a Amazon e outros grandes varejistas têm acesso ilimitado a seus clientes em potencial. Eles não precisam construir uma lista, porque os clientes os encontrarão de qualquer maneira. E se esses clientes não comprarem agora, provavelmente voltarão mais tarde.

A segunda grande diferença é que as marcas B2C geralmente não precisam nutrir seus clientes com mensagens consistentes. Digamos que eles estejam vendendo bicicletas, por exemplo. O cliente vem, navega, decide e compra (ou sai). Não adianta mandar meses de conteúdo sobre as vantagens do ciclismo!

Como marca D2C, você está na situação oposta: você precisa convencer os usuários de que o problema que você resolve é importante. E você precisa convencê-los de que seu produto é a melhor solução para o problema deles. Isso geralmente leva tempo… mais tempo do que uma única sessão de navegação.

Portanto, é crucial que você tenha acesso direto aos seus clientes, onde possa nutrir o relacionamento e continuar reforçando sua narrativa regularmente.

A terceira grande diferença é que o B2C é principalmente baseado em pesquisa. Classificar bem no Google é muito mais importante para uma marca B2C do que ter uma lista de e-mail. Claro, ser capaz de enviar um e-mail regularmente não faz mal, mas não é fundamental para eles nutrir sua lista.

O e-mail é um “bom ter” para a maioria dos varejistas B2C, enquanto é “obrigatório” para as marcas D2C.

Como você pode ver, ser uma marca D2C é muito diferente de ser uma marca B2C – mesmo que pareçam semelhantes por fora.

Compreender todas essas diferenças permitirá que você se concentre nos desafios certos (como encontrar seu USP e comunicar melhor seus diferenciais), em vez de tentar competir em termos (como preço, seleção ou conveniência) onde você está fadado a perder.

Espero que este artigo tenha lhe dado ótimas ideias e inspirado você a adotar uma abordagem mais estratégica para o crescimento de sua marca DTC. Boa sorte!