DTC 브랜드가 저지르는 5가지 전략적 실수

사람들은 온라인 비즈니스 운영에 대해 이야기할 때 종종 D2C와 B2C 비즈니스를 혼합합니다. 둘 다 비즈니스의 중심 요소로 온라인 상점을 가지고 있지만 실제로 이 두 가지 유형의 비즈니스를 운영할 때 유사점보다 차이점이 더 많습니다.

기술적인 관점에서는 매우 유사하지만 전략적 관점에서는 매우, 매우 다릅니다.

D2C 비즈니스가 마케팅 활동에서 가장 큰 전략적 실수를 저지르는 곳을 봅시다!

D2C 비즈니스가 된다는 것은 고객의 문제에 대한 최상의 솔루션으로 제품을 마케팅하려는 것을 의미합니다. B2C 비즈니스와 달리 D2C 비즈니스의 경우 단순히 적절한 키워드에 대한 순위를 매기고 원활한 온라인 경험을 제공하며 좋은 가격을 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다.

당신에게는 더 큰 과제가 있습니다. 당신의 제품이 문제를 해결하는 데 있어 진정으로 우수하다는 것을 방문자에게 확신시켜야 합니다. 시장에 나와 있는 다른 모든 유명 브랜드를 포함하여 다른 어떤 제품보다 낫습니다.

단순히 다른 온라인 상점과 경쟁하는 것이 아닙니다. 당신은 브랜딩을 놓고 경쟁하고 있습니다.

"왜 누군가가 ______보다 내 브랜드를 선택해야 합니까(여기에 가장 큰 경쟁업체의 이름을 입력하세요)?" 충분히 자주 묻지 않는 질문입니다.

DTC 브랜드가 번성하기 위해서는 포지셔닝과 차별화가 필요합니다 . 이를 USP(Unique Selling Point) 라고 합니다 . 기억하기 쉽고 일관성 있는 대답으로 "왜?"라는 질문에 대답할 수 있습니다.

USP가 강한 제품의 좋은 예는 가정용 치아 미백 솔루션인 Snow입니다. 다른 많은 치아 미백 솔루션이 있지만 Snow는 치아 민감도가 잠재 고객의 큰 관심사라는 것을 깨달았고 다음과 같은 주요 가치 제안에 초점을 맞추기 시작했습니다.

직접적인 경쟁자가 많습니까?

그렇다면 당신은 레드오션 에서 경쟁하고 있을 가능성이 큽니다 . 이는 잠재 고객이 솔루션으로 귀하의 카테고리에서 무엇을 기대해야 하는지를 잘 알고 있는 성숙한 카테고리에 있음을 의미합니다.

이러한 경우 해결하는 문제보다 제품이나 솔루션 의 차별화 요소에 집중할 필요가 없습니다.

다른 경쟁자들과 어떻게 다른가요?

대부분의 DTC 브랜드가 저지르는 실수는 시장의 전문 용어를 사용하고 기능을 많이 강조한다는 것입니다. 그들은 전문적인 관용구와 약어를 사용하며 고객이 그들의 용어를 이해하기를 기대합니다.

사실 사람들은 기능을 구매하는 것이 아니라 해당 기능이 생성할 수 있는 가치 를 구매하는 것입니다. 즉, 귀하의 기능을 고객의 이점이나 이점으로 변환해야 합니다.

사람들에게 스마트폰에 "120Hz 적응형 새로 고침 디스플레이"가 있다고 말하는 대신 "매일 하는 일이 놀랍도록 유동적으로 느껴질 것"이며 "파워 게이머에게 완벽"하다고 말하십시오.

이것이 바로 Apple이 하는 일입니다. 제품 페이지는 기능을 장점으로 바꾸는 걸작입니다.

"레이더" 문제를 해결하려는 DTC 브랜드가 많이 있습니다.

새로운 카테고리를 만들어 블루오션 에서 경쟁하고 있는 자신을 발견할 수도 있습니다 . 어떻게 알 수 있습니까? 글쎄요, 광고할 올바른 Google 검색 키워드를 찾는 데 문제가 있거나 찾은 키워드가 경쟁력이 없다면 이러한 상황에 처할 수 있습니다.

이 경우, 당신의 일은 당신의 제품과 그 차별화 요소에 대해 이야기하는 것에서 한 걸음 물러나는 것입니다. 큰 그림을 생각해야 합니다. 제품이 해결하고 있는 문제 에 대해 이야기 하고 사람들이 먼저 관심을 가져야 하는 이유에 대해 이야기하십시오!

문제와 카테고리 자체를 솔루션으로 복음화해야 합니다. 이것이 수요 창출 의 핵심입니다 . 당신의 카테고리가 그들이 직면하고 있는 중요한 문제를 해결한다고 시장에 확신시킬 수 있다면, 그들은 자동으로 당신의 제품을 솔루션으로 끌어들일 것입니다.

좋은 예는 곤충(귀뚜라미) 단백질을 판매하는 Sens Protein 입니다. 그들은 현명하게 자신의 보충제를 차별화하는 요소에 덜 강조를 두고 그들이 해결하고 있는 문제, 즉 쇠고기 기반 제품의 환경적 영향에 더 중점을 둡니다.

Amazon 및 기타 B2C 소매업체는 매우 다른 게임에서 경쟁하고 있습니다. 그들은 그들의 제품이 최고라고 고객을 설득할 필요가 없습니다. 그들의 임무는 고객이 판매하는 모든 브랜드와 제품 중에서 선택하도록 돕고 온라인 상점 에서 주문하는 것이 고객에게 가장 좋은 일임을 확신시키는 것입니다 .

그들은 기본적으로 가격, 선택, 속도 및 편의성에서 경쟁하고 있습니다. 이것들은 모두 DTC 사업체로서 경쟁할 수 없는(그리고 해서는 안 되는!) 요소입니다.

물론 이들 중 하나를 장점으로 가지고 있다고 해서 매출에 지장을 주지는 않겠지만, 이러한 것을 USP로 삼아서는 안 됩니다.

가장 높은 가격(유사한 제품에 비해), 가장 작은 선택(아마도 하나의 제품만 있음), 매우 느린 배송(몇 달이 걸릴 수 있음) 및 매우 기본적인 온라인 상점으로 성공적인 D2C 브랜드가 될 수 있습니다. 이 모든 것을 감안할 때 여전히 경쟁자를 압도할 수 있습니다.

어떻게? 수요를 창출하고 귀하의 독창성을 마케팅하는 일을 훌륭하게 수행합니다. 당신이 그렇게 한다면 사람들은 당신의 제품을 사고 싶어할 것입니다. 그리고 그들은 당신의 웹사이트에 가서 비용을 지불하고 그것을 얻기까지 시간이 얼마나 걸리든 기다릴 수 밖에 없을 것입니다.

Amazon에서 복사해야 하는 유일한 것은 제공하는 개인화된 경험입니다. 즉, 온사이트 메시지를 더 개인화할수록(예: 신규 사용자와 재방문 사용자를 구분하고 다양한 고객에게 다양한 제안을 제공) 더 나은 고객 경험을 제공합니다. 고객 경험이 향상될수록 전환율이 높아집니다!

D2C 브랜드가 아마존을 모방할 때 저지르는 또 다른 큰 실수는 목록 작성을 소홀히 하는 것입니다.

"Amazon은 팝업을 사용하지 않는데 왜 사용해야 합니까?"

그러나 세 가지 중요한 차이점이 있습니다.

첫 번째는 Amazon 및 기타 대형 소매업체가 잠재 고객에게 무제한 액세스할 수 있다는 것입니다. 고객이 어쨌든 찾을 수 있기 때문에 그들은 목록을 작성할 필요가 없습니다. 그리고 그 고객이 지금 구매하지 않으면 나중에 다시 방문할 가능성이 큽니다.

두 번째 큰 차이점은 B2C 브랜드는 일반적으로 일관된 메시지로 고객을 육성할 필요가 없다는 것입니다. 예를 들어 자전거를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 고객은 와서 둘러보고 결정하고 구매(또는 떠남)합니다. 사이클링의 장점에 대한 콘텐츠를 몇 달 동안 보내는 것은 의미가 없습니다!

D2C 브랜드로서 당신은 반대 상황에 있습니다. 당신이 해결하는 문제가 중요하다는 것을 사용자에게 확신시켜야 합니다. 그리고 당신의 제품이 그들의 문제에 대한 최선의 해결책이라는 것을 그들에게 확신시켜야 합니다. 이것은 종종 시간이 걸립니다… 단일 브라우징 세션보다 더 많은 시간이 걸립니다.

따라서 관계를 발전시키고 내러티브를 정기적으로 강화할 수 있는 고객에게 직접 접근하는 것이 중요합니다.

세 번째 큰 차이점은 B2C가 대부분 검색 기반이라는 것입니다. B2C 브랜드에서는 이메일 목록을 보유하는 것보다 Google에서 좋은 순위를 얻는 것이 훨씬 더 중요합니다. 물론 정기적으로 이메일을 보낼 수 있는 것이 문제가 되지는 않지만 목록을 키우는 것이 중요하지는 않습니다.

이메일은 대부분의 B2C 소매업체에게 "있으면 좋은 것"인 반면 D2C 브랜드에게는 "필수"입니다.

보시다시피 D2C 브랜드가 되는 것은 B2C 브랜드가 되는 것과 겉보기에는 비슷해 보여도 매우 다릅니다.

이러한 모든 차이점을 이해하면 잃을 수밖에 없는 조건(예: 가격, 선택 또는 편의성)으로 경쟁하려고 하는 대신 올바른 문제(예: USP를 찾고 차별화 요소를 더 잘 전달)에 집중할 수 있습니다.

이 기사가 귀하에게 몇 가지 훌륭한 아이디어를 제공하고 DTC 브랜드를 성장시키기 위해 보다 전략적인 접근 방식을 취하도록 영감을 주었기를 바랍니다. 행운을 빕니다!