5 أخطاء إستراتيجية تصنعها علامات DTC

عندما يتحدث الناس عن إدارة الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، فإنهم غالبًا ما يخلطون بين أعمال D2C و B2C معًا. بينما يمتلك كلاهما متجرًا عبر الإنترنت كعنصر أساسي في أعمالهما ، إلا أن هناك بالفعل اختلافات أكثر من أوجه التشابه عندما يتعلق الأمر بإدارة هذين النوعين من الأعمال.

من منظور تقني ، هما متشابهان تمامًا ، لكن من منظور استراتيجي ، هما مختلفان جدًا جدًا.

دعونا نرى أين ترتكب أعمال D2C أكبر الأخطاء الإستراتيجية بجهودها التسويقية!

كونك شركة D2C يعني أنك تحاول تسويق منتجك باعتباره أفضل حل لمشكلة العميل. على عكس شركة B2C ، بالنسبة لشركة D2C ، لا يكفي مجرد الترتيب للكلمات الرئيسية الصحيحة ، وتوفير تجربة سلسة عبر الإنترنت ، والحصول على أسعار جيدة.

لديك تحدٍ أكبر: أنت بحاجة إلى إقناع زوارك بأن منتجك هو الأفضل حقًا عندما يتعلق الأمر بحل مشاكلهم ... أفضل من أي منتج آخر ، بما في ذلك جميع العلامات التجارية الأخرى المعروفة في السوق.

أنت لا تتنافس ببساطة مع المتاجر الأخرى عبر الإنترنت. أنت تتنافس على العلامة التجارية.

"لماذا يجب أن يختار شخص ما علامتي التجارية على ______ (أدخل أسماء أكبر منافسيك هنا)؟" إنه سؤال لا يُطرح كثيرًا.

تحتاج العلامات التجارية لشركة DTC إلى تحديد المواقع والتمايز لتزدهر - وهو ما يطلق عليه غالبًا USP (نقطة بيع فريدة) . إنها الإجابة المتسقة التي يسهل تذكرها والتي يمكنك تقديمها للسؤال ، "لماذا أنت؟"

من الأمثلة الجيدة على المنتج الذي يحتوي على USP قوي هو Snow ، وهو محلول لتبييض الأسنان في المنزل. في حين أن هناك العديد من حلول تبييض الأسنان الأخرى ، أدرك سنو أن حساسية الأسنان هي مصدر قلق كبير للعملاء المحتملين ، وبدأوا في التركيز على هذا باعتباره عرض القيمة الرئيسي:

هل لديك الكثير من المنافسين المباشرين؟

إذا كان الأمر كذلك ، فأنت على الأرجح تتنافس في محيط أحمر . هذا يعني أنك في فئة ناضجة حيث يعرف عملاؤك المحتملون جيدًا ما يمكن توقعه من فئتك كحل.

في هذه الحالات ، لا تحتاج إلى التركيز كثيرًا على المشكلة التي تحلها ، بل على العوامل المميزة لمنتجك أو حلك.

كيف تختلف عن باقي المنافسين؟

الخطأ الذي ترتكبه معظم العلامات التجارية DTC هو أنها تتحدث بلغة السوق الخاصة بها وتركز كثيرًا على الميزات. يستخدمون التعابير والاختصارات المهنية ، ويتوقعون أن يفهم عملاؤهم لغتهم اللغوية.

الحقيقة هي أن الأشخاص لا يشترون ميزات ، بل يشترون القيمة التي يمكن أن تخلقها هذه الميزات لهم. بمعنى آخر ، تحتاج إلى ترجمة ميزاتك إلى مزايا أو مزايا للعملاء.

بدلاً من إخبار الأشخاص أن هاتفك الذكي يحتوي على "شاشة تحديث تكيفية تبلغ 120 هرتز" ، أخبرهم أن "الأشياء التي تفعلها كل يوم ستشعر بسلاسة هائلة" وأنه "مثالي للاعبين المحترفين".

هذا هو بالضبط ما تفعله Apple - صفحات منتجاتها عبارة عن روائع لتحويل الميزات إلى مزايا:

هناك الكثير من العلامات التجارية لشركة DTC تحاول حل المشكلات "السرية".

قد تجد نفسك تتنافس في محيط أزرق ، مما يخلق فئة جديدة. كيف تستطيع أن تقول ذلك؟ حسنًا ، إذا كنت تواجه مشكلة في العثور على الكلمات الرئيسية المناسبة لبحث Google للإعلان عنها ، أو إذا كانت الكلمات الرئيسية التي تجدها غير تنافسية ، فقد تكون في هذا الموقف.

في هذه الحالة ، تتمثل مهمتك في التراجع عن الحديث عن منتجك وعوامله المميزة. عليك التفكير في الصورة الكبيرة: تحدث عن المشكلة التي يحلها منتجك ، ولماذا يجب أن يهتم الناس في المقام الأول!

عليك أن تبشر بالمشكلة والفئة نفسها كحل - وهو الجوهر الرئيسي لتوليد الطلب . إذا تمكنت من إقناع السوق الخاص بك بأن فئتك تحل مشكلة مهمة يواجهونها ، فسيتم جذبهم تلقائيًا نحو منتجك كحل.

وخير مثال على ذلك هو Sens Protein الذي يبيع بروتين الحشرات (الكريكيت). إنهم يضعون تركيزًا أقل بحكمة على ما يجعل مكملهم مختلفًا ، ويزيد من التركيز على المشكلة التي يحلونها ، وهي الآثار البيئية للمنتجات القائمة على لحوم البقر:

تتنافس أمازون وتجار التجزئة الآخرون من B2C في لعبة مختلفة تمامًا. لا يحتاجون إلى إقناع العميل بأن منتجهم هو الأفضل. تتمثل مهمتهم في مساعدة العميل على الاختيار من بين جميع العلامات التجارية والمنتجات التي يبيعونها ، وإقناعهم بأنه من مصلحة العميل تقديم الطلب في متجره عبر الإنترنت.

إنهم يتنافسون بشكل أساسي على السعر والاختيار والسرعة والراحة. هذه كلها عوامل لا يمكنك (ولا ينبغي عليك!) التنافس عليها كشركة DTC.

بطبيعة الحال ، فإن الحصول على أي من هذه الميزات كميزة لن يضر بمبيعاتك ، لكن يجب ألا تجعل أيًا من هذه الميزات USP الخاصة بك.

يمكنك أن تكون علامة تجارية ناجحة D2C بأعلى سعر (مقارنة بالمنتجات المماثلة) ، أصغر اختيار (ربما يكون لديك منتج واحد فقط) ، تسليم بطيء للغاية (قد يستغرق شهورًا) ، ومتجر أساسي جدًا عبر الإنترنت. بالنظر إلى كل هذا ، لا يزال بإمكانك سحق منافسيك.

كيف؟ من خلال القيام بعمل رائع في توليد الطلب وتسويق تفردك. إذا فعلت ذلك بشكل صحيح ، فسيرغب الناس في شراء منتجك - ولن يكون لديهم خيار آخر سوى الانتقال إلى موقع الويب الخاص بك ، ودفع أي مبلغ تتقاضاه مقابل ذلك ، والانتظار مهما طال الوقت للحصول عليه.

الشيء الوحيد الذي يجب أن تنسخه من أمازون هو التجربة الشخصية التي يقدمونها: فكلما كانت رسائلك في الموقع أكثر تخصيصًا (مثل التمييز بين المستخدمين الجدد والعائدين وتقديم عروض مختلفة لعملاء مختلفين) ، كانت تجربة العميل أفضل. وكلما كانت تجربة العميل أفضل ، زادت معدلات التحويل لديك!

خطأ فادح آخر ترتكبه العلامات التجارية D2C في نسخ أمازون هو إهمال بناء قائمتهم.

"أمازون لا تستخدم النوافذ المنبثقة ، فلماذا يجب علي ذلك؟"

هناك ثلاثة اختلافات مهمة.

الأول هو أن أمازون وتجار التجزئة الكبار الآخرين يتمتعون بوصول غير محدود إلى عملائهم المحتملين. لا يحتاجون إلى إنشاء قائمة ، لأن العملاء سيجدونهم على أي حال. وإذا لم يشتر هؤلاء العملاء الآن ، فمن المرجح أن يعودوا لاحقًا.

الاختلاف الكبير الثاني هو أن العلامات التجارية B2C لا تحتاج عادةً إلى رعاية عملائها من خلال رسائل متسقة. لنفترض أنهم يبيعون الدراجات ، على سبيل المثال. يأتي الزبون ويتصفح ويقرر ويشتري (أو يغادر). ليس هناك فائدة من إرسال أشهر من المحتوى حول مزايا ركوب الدراجات!

بصفتك علامة تجارية D2C ، فأنت في موقف معاكس: تحتاج إلى إقناع المستخدمين بأن المشكلة التي تحلها مهمة. وتحتاج إلى إقناعهم بأن منتجك هو أفضل حل لمشكلتهم. غالبًا ما يستغرق هذا وقتًا ... وقتًا أطول من جلسة تصفح واحدة.

لذلك من الضروري أن يكون لديك وصول مباشر إلى عملائك حيث يمكنك رعاية العلاقة والحفاظ على تعزيز روايتك بانتظام.

الاختلاف الكبير الثالث هو أن B2C يعتمد في الغالب على البحث. يعتبر الترتيب الجيد على Google أكثر أهمية بالنسبة للعلامة التجارية B2C من وجود قائمة بريد إلكتروني. بالطبع ، لا يضر القدرة على إرسال بريد إلكتروني بانتظام ، لكن ليس من المهم بالنسبة لهم تعزيز قائمتهم.

يعد البريد الإلكتروني "أمرًا رائعًا" لمعظم بائعي التجزئة في B2C ، في حين أنه "ضروري" لعلامات D2C التجارية.

كما ترى ، فإن كونك علامة تجارية D2C يختلف تمامًا عن كونك علامة تجارية B2C - حتى لو بدت متشابهة من الخارج.

سيسمح لك فهم كل هذه الاختلافات بالتركيز على التحديات الصحيحة (مثل العثور على USP الخاص بك والتواصل بشكل أفضل مع المفاضلات الخاصة بك) ، بدلاً من محاولة التنافس بشروط (مثل السعر أو الاختيار أو الراحة) حيث لا بد أن تخسر.

نأمل أن يكون هذا المقال قد أعطاك بعض الأفكار الرائعة وألهمك لاتخاذ نهج أكثر استراتيجية لتنمية علامتك التجارية DTC. حظا طيبا وفقك الله!