5 strategische Fehler, die DTC-Marken machen

Wenn Leute über die Führung eines Online-Geschäfts sprechen, vermischen sie oft D2C- und B2C-Geschäfte. Obwohl beide einen Online-Shop als zentrales Element ihres Geschäfts haben, gibt es tatsächlich mehr Unterschiede als Gemeinsamkeiten, wenn es darum geht, diese beiden Arten von Unternehmen zu führen.

Aus technischer Sicht sind sie ziemlich ähnlich, aber aus strategischer Sicht sind sie sehr, sehr unterschiedlich.

Mal sehen, wo D2C-Unternehmen mit ihren Marketingbemühungen die größten strategischen Fehler machen!

Ein D2C-Unternehmen zu sein bedeutet, dass Sie versuchen, Ihr Produkt als die beste Lösung für das Problem des Kunden zu vermarkten. Im Gegensatz zu einem B2C-Unternehmen reicht es für ein D2C-Unternehmen nicht aus, einfach nach den richtigen Schlüsselwörtern zu ranken, ein reibungsloses Online-Erlebnis zu bieten und gute Preise zu haben.

Sie stehen vor einer größeren Herausforderung: Sie müssen Ihre Besucher davon überzeugen, dass Ihr Produkt wirklich überlegen ist, wenn es darum geht, ihre Probleme zu lösen … besser als jedes andere Produkt, einschließlich aller anderen bekannten Marken auf dem Markt.

Sie konkurrieren nicht einfach mit anderen Online-Shops. Sie konkurrieren um Branding.

„Warum sollte jemand meine Marke ______ vorziehen (fügen Sie hier die Namen Ihrer größten Konkurrenten ein)?“ Eine Frage, die nicht oft genug gestellt wird.

DTC-Marken brauchen Positionierung und Differenzierung, um erfolgreich zu sein – was oft als USP (Unique Selling Point) bezeichnet wird . Es ist die leicht zu merkende, konsistente Antwort, die Sie auf die Frage „Warum Sie?“ geben können.

Ein gutes Beispiel für ein Produkt mit einem starken Alleinstellungsmerkmal ist Snow, eine Zahnaufhellungslösung für zu Hause. Während es viele andere Lösungen zur Zahnaufhellung gibt, erkannte Snow, dass die Empfindlichkeit der Zähne ein großes Problem für potenzielle Kunden darstellt, und sie begannen, sich darauf als Hauptwertversprechen zu konzentrieren:

Haben Sie viele direkte Konkurrenten?

Wenn ja, treten Sie höchstwahrscheinlich in einem roten Ozean an . Dies bedeutet, dass Sie sich in einer ausgereiften Kategorie befinden, in der Ihre potenziellen Kunden ziemlich genau wissen, was sie von Ihrer Kategorie als Lösung erwarten können.

In diesen Fällen müssen Sie sich nicht so sehr auf das Problem konzentrieren, das Sie lösen, sondern auf die Unterscheidungsmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Lösung.

Wie unterscheiden Sie sich von allen anderen Mitbewerbern?

Der Fehler, den die meisten DTC-Marken machen, ist, dass sie im Jargon ihres Marktes sprechen und viel Wert auf Features legen. Sie verwenden professionelle Redewendungen und Abkürzungen und erwarten von ihren Kunden, dass sie ihre Fachsprache verstehen.

Die Wahrheit ist, dass die Leute keine Funktionen kaufen, sie kaufen den Wert , den diese Funktionen für sie schaffen können. Mit anderen Worten, Sie müssen Ihre Funktionen in Kundenvorteile oder -nutzen übersetzen.

Anstatt den Leuten zu sagen, dass Ihr Smartphone ein „adaptives Refresh-Display mit 120 Hz“ hat, sagen Sie ihnen, dass sich die „Dinge, die Sie jeden Tag tun, phänomenal flüssig anfühlen“ und dass es „perfekt für Power-Gamer“ ist.

Genau das tut Apple – ihre Produktseiten sind Meisterwerke darin, Funktionen in Vorteile umzuwandeln:

Es gibt viele DTC-Marken, die versuchen, Probleme „unter dem Radar“ zu lösen.

Vielleicht treten Sie in einem blauen Ozean an und schaffen eine neue Kategorie. Woran erkennst du das? Nun, wenn Sie Schwierigkeiten haben, die richtigen Keywords für die Google-Suche zu finden, für die Sie werben möchten, oder wenn die gefundenen Keywords nicht wettbewerbsfähig sind, könnten Sie in diese Situation geraten.

In diesem Fall ist es Ihre Aufgabe, einen Schritt zurückzutreten, wenn Sie nicht mehr über Ihr Produkt und seine Unterscheidungsmerkmale sprechen. Sie müssen im großen Ganzen denken: Sprechen Sie über das Problem , das Ihr Produkt löst, und warum es die Menschen überhaupt interessieren sollte!

Sie müssen das Problem und Ihre Kategorie selbst als Lösung evangelisieren – was die Hauptessenz der Nachfragegenerierung ist . Wenn Sie Ihren Markt davon überzeugen können, dass Ihre Kategorie ein wichtiges Problem löst, mit dem er konfrontiert ist, wird er automatisch von Ihrem Produkt als Lösung angezogen.

Ein gutes Beispiel ist Sens Protein , das Insektenprotein (Grillenprotein) verkauft. Sie legen klugerweise weniger Wert darauf, was ihr Nahrungsergänzungsmittel auszeichnet, und legen mehr Wert auf das Problem, das sie lösen, nämlich die Umweltauswirkungen von Produkten auf Rindfleischbasis:

Amazon und andere B2C-Händler konkurrieren in einem ganz anderen Spiel. Sie müssen den Kunden nicht davon überzeugen, dass ihr Produkt das Beste ist. Ihre Aufgabe ist es, dem Kunden bei der Auswahl aus allen Marken und Produkten zu helfen, die er verkauft, und ihn davon zu überzeugen, dass es im besten Interesse des Kunden ist, die Bestellung in seinem Online-Shop aufzugeben.

Sie konkurrieren im Grunde um Preis, Auswahl, Geschwindigkeit und Bequemlichkeit. Dies sind alles Faktoren, mit denen Sie als DTC-Unternehmen nicht konkurrieren können (und sollten!).

Natürlich wird es Ihren Verkäufen nicht schaden, wenn Sie eines davon als Vorteil haben, aber Sie sollten eines davon niemals zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal machen.

Sie können eine erfolgreiche D2C-Marke mit dem höchsten Preis (im Vergleich zu ähnlichen Produkten), der kleinsten Auswahl (mit vielleicht nur einem Produkt), einer super langsamen Lieferung (es kann sogar Monate dauern) und einem sehr einfachen Online-Shop sein. Angesichts all dessen könnten Sie Ihre Konkurrenz immer noch vernichten.

Wie? Indem Sie großartige Arbeit leisten, um Nachfrage zu generieren und Ihre Einzigartigkeit zu vermarkten. Wenn Sie das richtig machen, werden die Leute Ihr Produkt kaufen wollen — und ihnen bleibt keine andere Wahl, als auf Ihre Website zu gehen, den Betrag zu bezahlen, den Sie dafür verlangen, und so lange zu warten, bis sie es bekommen.

Das einzige, was Sie von Amazon kopieren sollten, ist die personalisierte Erfahrung, die sie bieten: Je personalisierter Ihr Onsite-Messaging (wie die Unterscheidung zwischen neuen und wiederkehrenden Benutzern und die Bereitstellung unterschiedlicher Angebote für verschiedene Kunden), desto besser das Kundenerlebnis. Und je besser das Kundenerlebnis, desto höher Ihre Konversionsraten!

Ein weiterer großer Fehler, den D2C-Marken beim Kopieren von Amazon machen, ist die Vernachlässigung ihrer Listenerstellung.

„Amazon verwendet keine Popups, also warum sollte ich?“

Es gibt jedoch drei wichtige Unterschiede.

Der erste ist, dass Amazon und andere große Einzelhändler uneingeschränkten Zugang zu ihren potenziellen Kunden haben. Sie müssen keine Liste erstellen, weil die Kunden sie sowieso finden werden. Und wenn diese Kunden jetzt nicht kaufen, kommen sie höchstwahrscheinlich später wieder.

Der zweite große Unterschied besteht darin, dass B2C-Marken ihre Kunden normalerweise nicht mit konsistenten Botschaften pflegen müssen. Nehmen wir zum Beispiel an, sie verkaufen Fahrräder. Der Kunde kommt, stöbert, entscheidet und kauft (oder geht). Es bringt nichts, monatelange Inhalte über die Vorteile des Radfahrens zu versenden!

Als D2C-Marke befinden Sie sich in der umgekehrten Situation: Sie müssen die Benutzer davon überzeugen, dass das von Ihnen gelöste Problem wichtig ist. Und Sie müssen sie davon überzeugen, dass Ihr Produkt die beste Lösung für ihr Problem ist. Dies nimmt oft Zeit in Anspruch ... mehr Zeit als eine einzelne Browsersitzung.

Daher ist es für Sie von entscheidender Bedeutung, direkten Zugang zu Ihren Kunden zu haben, wo Sie die Beziehung pflegen und Ihre Erzählung regelmäßig verstärken können.

Der dritte große Unterschied besteht darin, dass B2C hauptsächlich suchbasiert ist. Ein gutes Ranking bei Google ist für eine B2C-Marke viel wichtiger als eine E-Mail-Liste. Natürlich schadet es nicht, regelmäßig eine E-Mail senden zu können, aber es ist nicht entscheidend, dass sie ihre Liste pflegen.

E-Mail ist für die meisten B2C-Händler ein „nice to have“, während es für D2C-Marken ein „must have“ ist.

Wie Sie sehen, unterscheidet sich eine D2C-Marke stark von einer B2C-Marke – auch wenn sie von außen ähnlich aussehen.

Wenn Sie all diese Unterschiede verstehen, können Sie sich auf die richtigen Herausforderungen konzentrieren (z. B. das Finden Ihres Alleinstellungsmerkmals und die bessere Kommunikation Ihrer Unterscheidungsmerkmale), anstatt zu versuchen, mit Bedingungen (wie Preis, Auswahl oder Komfort) zu konkurrieren, bei denen Sie zwangsläufig verlieren werden.

Hoffentlich hat Ihnen dieser Artikel einige großartige Ideen gegeben und Sie dazu inspiriert, einen strategischeren Ansatz für das Wachstum Ihrer DTC-Marke zu wählen. Viel Glück!