5 errores estratégicos que cometen las marcas DTC

Cuando las personas hablan de administrar un negocio en línea, a menudo mezclan negocios D2C y B2C. Si bien ambos tienen una tienda en línea como elemento central de su negocio, en realidad hay más diferencias que similitudes cuando se trata de administrar estos dos tipos de negocios.

Desde una perspectiva técnica, son bastante similares, pero desde una perspectiva estratégica, son muy, muy diferentes.

¡Veamos dónde las empresas D2C cometen sus mayores errores estratégicos con sus esfuerzos de marketing!

Ser un negocio D2C significa que intenta comercializar su producto como la mejor solución para el problema del cliente. A diferencia de un negocio B2C, para un negocio D2C no es suficiente simplemente posicionarse para las palabras clave correctas, brindar una experiencia en línea fluida y tener buenos precios.

Tiene un desafío mayor: debe convencer a sus visitantes de que su producto es realmente superior cuando se trata de resolver sus problemas... mejor que cualquier otro producto, incluidas todas las demás marcas conocidas en el mercado.

No estás simplemente compitiendo con otras tiendas en línea. Estás compitiendo en la marca.

"¿Por qué alguien debería elegir mi marca en lugar de ______ (inserte aquí los nombres de sus mayores competidores)?" Es una pregunta que no se hace con la suficiente frecuencia.

Las marcas de DTC necesitan posicionamiento y diferenciación para prosperar, lo que a menudo se denomina USP (Unique Selling Point) . Es la respuesta coherente y fácil de recordar que puede dar a la pregunta "¿por qué usted?"

Un buen ejemplo de un producto con una fuerte USP es Snow, una solución para blanquear los dientes en el hogar. Si bien existen muchas otras soluciones para blanquear los dientes, Snow se dio cuenta de que la sensibilidad dental es una gran preocupación para los clientes potenciales y comenzaron a enfocarse en esto como la principal propuesta de valor:

¿Tienes muchos competidores directos?

Si es así, lo más probable es que estés compitiendo en un océano rojo . Esto significa que se encuentra en una categoría madura en la que sus clientes potenciales saben muy bien qué esperar de su categoría como solución.

En estos casos, no necesitas centrarte tanto en el problema que resuelves, sino en los factores diferenciadores de tu producto o solución.

¿En qué te diferencias del resto de la competencia?

El error que cometen la mayoría de las marcas de DTC es que hablan en la jerga de su mercado y ponen mucho énfasis en las funciones. Utilizan modismos y abreviaturas profesionales, y esperan que sus clientes entiendan su jerga.

La verdad es que las personas no están comprando características, están comprando el valor que esas características pueden crear para ellos. En otras palabras, necesita traducir sus funciones en ventajas o beneficios para el cliente.

En lugar de decirle a la gente que su teléfono inteligente tiene una "pantalla de actualización adaptable de 120 Hz", dígales que "las cosas que hace todos los días se sentirán fenomenalmente fluidas" y que es "perfecto para los jugadores avanzados".

Esto es exactamente lo que hace Apple: sus páginas de productos son obras maestras que convierten las funciones en ventajas:

Hay muchas marcas de DTC que intentan resolver problemas "bajo el radar".

Es posible que te encuentres compitiendo en un océano azul , creando una nueva categoría. ¿Cómo puedes saberlo? Bueno, si tiene problemas para encontrar las palabras clave de búsqueda de Google correctas para anunciar, o si las palabras clave que encuentra no son competitivas, es posible que se encuentre en esta situación.

En este caso, tu trabajo es dar un paso atrás en hablar de tu producto y sus factores diferenciadores. Debe pensar en el panorama general: hable sobre el problema que su producto está resolviendo y, en primer lugar, por qué a la gente debería importarle.

Tienes que evangelizar el problema y tu propia categoría como una solución, que es la esencia principal de la generación de demanda . Si puede convencer a su mercado de que su categoría resuelve un problema importante al que se enfrentan, se sentirán atraídos automáticamente hacia su producto como solución.

Un buen ejemplo es Sens Protein , que vende proteína de insectos (grillo). Sabiamente, ponen menos énfasis en lo que hace que su suplemento sea diferente y más énfasis en el problema que están resolviendo, que son los efectos ambientales de los productos a base de carne de res:

Amazon y otros minoristas B2C compiten en un juego muy diferente. No necesitan convencer al cliente de que su producto es el mejor. Su trabajo es ayudar al cliente a elegir entre todas las marcas y productos que venden, y convencerlo de que lo mejor para el cliente es hacer el pedido en su tienda en línea.

Básicamente compiten en precio, selección, velocidad y conveniencia. Todos estos son factores en los que no puede (¡y no debe!) competir como empresa de DTC.

Por supuesto, tener cualquiera de estos como una ventaja no perjudicará sus ventas, pero nunca debe hacer de ninguno de estos su USP.

Puede ser una marca D2C exitosa con el precio más alto (en comparación con productos similares), la selección más pequeña (quizás con solo un producto), una entrega súper lenta (puede demorar incluso meses) y una tienda en línea muy básica. Teniendo en cuenta todo esto, aún podría aplastar a su competencia.

¿Cómo? Haciendo un gran trabajo generando demanda y comercializando su singularidad. Si lo hace correctamente, la gente querrá comprar su producto, y no tendrán otra opción que ir a su sitio web, pagar lo que cobre por él y esperar el tiempo que sea necesario para obtenerlo.

Lo único que debe copiar de Amazon es la experiencia personalizada que brindan: cuanto más personalizados sean sus mensajes en el sitio (como diferenciar entre usuarios nuevos y recurrentes y brindar diferentes ofertas a diferentes clientes), mejor será la experiencia del cliente. ¡Y cuanto mejor sea la experiencia del cliente, mayores serán sus tasas de conversión!

Otro gran error que cometen las marcas D2C al copiar a Amazon es descuidar la creación de su lista.

“Amazon no está usando ventanas emergentes, así que ¿por qué debería hacerlo yo?”

Sin embargo, hay tres diferencias importantes.

La primera es que Amazon y otros grandes minoristas tienen acceso ilimitado a sus clientes potenciales. No necesitan crear una lista, porque los clientes los encontrarán de todos modos. Y si esos clientes no compran ahora, lo más probable es que regresen más tarde.

La segunda gran diferencia es que las marcas B2C generalmente no necesitan nutrir a sus clientes con mensajes consistentes. Digamos que están vendiendo bicicletas, por ejemplo. El cliente llega, navega, decide y compra (o se va). ¡No tiene sentido enviar meses de contenido sobre las ventajas de andar en bicicleta!

Como marca D2C, se encuentra en la situación opuesta: necesita convencer a los usuarios de que el problema que resuelve es importante. Y necesita convencerlos de que su producto es la mejor solución para su problema. Esto a menudo lleva tiempo... más tiempo que una sola sesión de navegación.

Por lo tanto, es crucial que tenga acceso directo a sus clientes donde pueda nutrir la relación y seguir reforzando su narrativa regularmente.

La tercera gran diferencia es que B2C se basa principalmente en búsquedas. Una buena clasificación en Google es mucho más importante para una marca B2C que tener una lista de correo electrónico. Por supuesto, poder enviar un correo electrónico con regularidad no hace daño, pero no es fundamental para ellos nutrir su lista.

El correo electrónico es "bueno tener" para la mayoría de los minoristas B2C, mientras que es "imprescindible" para las marcas D2C.

Como puede ver, ser una marca D2C es muy diferente de ser una marca B2C, incluso si se ven similares desde el exterior.

Comprender todas estas diferencias le permitirá concentrarse en los desafíos correctos (como encontrar su USP y comunicar mejor sus diferenciadores), en lugar de intentar competir en términos (como precio, selección o conveniencia) donde está destinado a perder.

Con suerte, este artículo le ha dado algunas ideas geniales y lo ha inspirado a adoptar un enfoque más estratégico para hacer crecer su marca DTC. ¡Buena suerte!