5 greșeli strategice pe care le fac mărcile DTC

Când oamenii vorbesc despre conducerea unei afaceri online, adesea amestecă afacerile D2C și B2C. Deși ambii au un magazin online ca element central al afacerii lor, există de fapt mai multe diferențe decât asemănări atunci când vine vorba de conducerea acestor două tipuri de afaceri.

Din punct de vedere tehnic, sunt destul de asemănătoare, dar din punct de vedere strategic, sunt foarte, foarte diferite.

Să vedem unde companiile D2C își fac cele mai mari greșeli strategice cu eforturile lor de marketing!

A fi o afacere D2C înseamnă că încercați să vă comercializați produsul ca fiind cea mai bună soluție pentru problema clientului. Spre deosebire de o afacere B2C, pentru o afacere D2C nu este suficient să se clasifice pur și simplu pentru cuvintele cheie potrivite, să ofere o experiență online fluidă și să aibă prețuri bune.

Ai o provocare mai mare: trebuie să-ți convingi vizitatorii că produsul tău este cu adevărat superior atunci când vine vorba de rezolvarea problemelor lor... mai bine decât orice alt produs, inclusiv toate celelalte mărci cunoscute de pe piață.

Nu sunteți pur și simplu în competiție cu alte magazine online. Concurezi pe branding.

„De ce ar trebui cineva să-mi aleagă marca peste ______ (inserați aici numele celor mai mari concurenți ai tăi)?” Este o întrebare care nu se pune destul de des.

Mărcile DTC au nevoie de poziționare și diferențiere pentru a prospera, ceea ce este adesea numit USP (Unique Selling Point) . Este răspunsul consecvent, ușor de reținut, pe care îl poți da la întrebarea „De ce tu?”

Un bun exemplu de produs cu un USP puternic este Snow, o soluție de albire a dinților la domiciliu. Deși există multe alte soluții de albire a dinților, Snow și-a dat seama că sensibilitatea dinților este o mare preocupare pentru potențialii clienți și au început să se concentreze pe aceasta ca principală propunere de valoare:

Ai o mulțime de concurenți direcți?

Dacă da, cel mai probabil concurați într-un ocean roșu . Aceasta înseamnă că vă aflați într-o categorie matură în care clienții potențiali știu destul de bine la ce să se aștepte de la categoria dvs. ca soluție.

În aceste cazuri, nu trebuie să vă concentrați atât de mult pe problema pe care o rezolvați, ci mai degrabă pe factorii de diferențiere ai produsului sau soluției dvs.

Cu ce ​​sunteți diferit de restul competiției?

Greșeala pe care o fac majoritatea mărcilor DTC este că vorbesc în jargonul pieței lor și pun mult accent pe caracteristici. Folosesc expresii și abrevieri profesionale și se așteaptă ca clienții lor să-și înțeleagă limbajul.

Adevărul este că oamenii nu cumpără funcții, ei cumpără valoarea pe care acele caracteristici o pot crea pentru ei. Cu alte cuvinte, trebuie să vă transpuneți caracteristicile în avantaje sau beneficii pentru clienți.

În loc să le spuneți oamenilor că smartphone-ul dvs. are un „afișaj de reîmprospătare adaptiv de 120 Hz”, spuneți-le că „lucrurile pe care le faceți în fiecare zi se vor simți extraordinar de fluide” și că este „perfect pentru jucătorii puternici”.

Acesta este exact ceea ce face Apple: paginile lor de produse sunt capodopere ale transformării funcțiilor în avantaje:

Există o mulțime de mărci DTC care încearcă să rezolve problemele „sub radar”.

S-ar putea să te trezești concurând într-un ocean albastru , creând o nouă categorie. Cum poți să spui? Ei bine, dacă întâmpinați probleme în a găsi cuvintele cheie potrivite de căutare Google pentru care să faceți publicitate sau dacă cuvintele cheie pe care le găsiți nu sunt competitive, este posibil să vă aflați în această situație.

În acest caz, treaba ta este să faci un pas înapoi de la a vorbi despre produsul tău și despre factorii săi de diferențiere. Trebuie să vă gândiți la o imagine de ansamblu: vorbiți despre problema pe care o rezolvă produsul dvs. și de ce ar trebui să le pese oamenilor în primul rând!

Trebuie să evanghelizați problema și categoria dvs. în sine ca soluție – care este esența principală a generării cererii . Dacă vă puteți convinge piața că categoria dvs. rezolvă o problemă importantă cu care se confruntă, acestea vor fi atrase automat către produsul dvs. ca soluție.

Un exemplu bun este Sens Protein , care vinde proteine ​​de insecte (greier). Ei pun în mod înțelept mai puțin accent pe ceea ce face suplimentul lor diferit și mai mult accent pe problema pe care o rezolvă, care este efectele asupra mediului ale produselor pe bază de carne de vită:

Amazon și alți retaileri B2C concurează într-un joc foarte diferit. Nu trebuie să convingă clientul că produsul lor este cel mai bun. Sarcina lor este să ajute clientul să aleagă dintre toate mărcile și produsele pe care le vând și să-l convingă că este în interesul clientului să plaseze comanda la magazinul lor online.

Practic, concurează la preț, selecție, viteză și comoditate. Aceștia sunt toți factori pentru care nu poți (și nu ar trebui!) să concurezi ca afacere DTC.

Desigur, a avea oricare dintre acestea ca avantaj nu vă va afecta vânzările, dar nu ar trebui să faceți niciodată din acestea USP.

Poți fi un brand de succes D2C cu cel mai mare preț (comparativ cu produse similare), cea mai mică selecție (având poate un singur produs), o livrare super lentă (ar putea dura chiar și luni) și un magazin online foarte simplu. Având în vedere toate acestea, îți poți zdrobi concurența.

Cum? Făcând o treabă grozavă la generarea cererii și la comercializarea unicității tale. Dacă faceți acest lucru corect, atunci oamenii vor dori să vă cumpere produsul — și nu vor avea altă opțiune decât să acceseze site-ul dvs. web, să plătească orice ați percepe pentru el și să aștepte cât de mult va dura să-l primească.

Singurul lucru pe care ar trebui să îl copiați de pe Amazon este experiența personalizată pe care o oferă: cu cât mesajele dvs. la fața locului sunt mai personalizate (cum ar fi diferențierea între utilizatorii noi și cei care revin și oferirea de oferte diferite către diferiți clienți), cu atât experiența clienților este mai bună. Și cu cât experiența clienților este mai bună, cu atât ratele de conversie sunt mai mari!

O altă greșeală uriașă pe care mărcile D2C o fac când copiază Amazon este neglijarea listei lor.

„Amazon nu folosește ferestre pop-up, așa că de ce ar trebui să fac?”

Există, totuși, trei diferențe importante.

Primul este că Amazon și alți mari retaileri au acces nelimitat la potențialii lor clienți. Nu trebuie să construiască o listă, pentru că clienții le vor găsi oricum. Și dacă acești clienți nu cumpără acum, cel mai probabil se vor întoarce mai târziu.

A doua mare diferență este că mărcile B2C de obicei nu au nevoie să-și hrănească clienții cu mesaje consistente. Să presupunem că vând biciclete, de exemplu. Clientul vine, răsfoiește, decide și cumpără (sau pleacă). Nu are rost să trimiți luni de conținut despre avantajele mersului cu bicicleta!

Ca marcă D2C, te afli în situația opusă: trebuie să convingi utilizatorii că problema pe care o rezolvi este importantă. Și trebuie să-i convingi că produsul tău este cea mai bună soluție pentru problema lor. Acest lucru necesită adesea timp... mai mult timp decât o singură sesiune de navigare.

Așadar, este esențial pentru tine să ai acces direct la clienții tăi, unde poți întreține relația și să-ți consolidezi în mod regulat narațiunea.

A treia mare diferență este că B2C se bazează în principal pe căutare. O poziție bună pe Google este mult mai importantă pentru un brand B2C decât a avea o listă de e-mail. Desigur, posibilitatea de a trimite un e-mail în mod regulat nu strica, dar nu este esențial pentru ei să-și hrănească lista.

E-mailul este un „bun de avut” pentru majoritatea comercianților cu amănuntul B2C, în timp ce este un „must have” pentru mărcile D2C.

După cum puteți vedea, a fi un brand D2C este foarte diferit de a fi un brand B2C – chiar dacă arată similar din exterior.

Înțelegerea tuturor acestor diferențe vă va permite să vă concentrați asupra provocărilor potrivite (cum ar fi găsirea USP-ului dvs. și comunicarea mai bună a diferențierilor), în loc să încercați să concurați în condiții (cum ar fi prețul, selecția sau comoditatea) în care sunteți obligat să pierdeți.

Sperăm că acest articol v-a oferit câteva idei grozave și v-a inspirat să adoptați o abordare mai strategică pentru creșterea mărcii dvs. DTC. Mult noroc!