DTC 品牌所犯的 5 個戰略錯誤

當人們談論經營在線業務時，他們經常將 D2C 和 B2C 業務混合在一起。 雖然他們都將在線商店作為其業務的核心要素，但在經營這兩種類型的業務時，實際上存在的差異多於相似之處。

從技術角度來看，它們非常相似，但從戰略角度來看，它們非常非常不同。

讓我們看看 D2C 企業在營銷工作中最大的戰略錯誤在哪裡！

成為 D2C 企業意味著您正在嘗試將您的產品作為解決客戶問題的最佳解決方案進行營銷。 與 B2C 業務不同的是，對於 D2C 業務而言，僅僅為正確的關鍵字排名、提供流暢的在線體驗和優惠的價格是不夠的。

你有一個更大的挑戰：你需要讓你的訪客相信你的產品在解決他們的問題方面確實是卓越的……比任何其他產品都要好，包括市場上所有其他知名品牌。

您不只是與其他在線商店競爭。 你在品牌競爭。

“為什麼有人應該選擇我的品牌而不是______（在此處插入您最大競爭對手的名字）？” 這是一個經常被問到的問題。

DTC 品牌需要定位和差異化才能蓬勃發展——這通常被稱為USP（獨特賣點） 。 這是你可以對“為什麼是你？”這個問題給出的易於記憶、一致的答案。

具有強大 USP 的產品的一個很好的例子是 Snow，一種家庭牙齒美白解決方案。 雖然有許多其他牙齒美白解決方案，但 Snow 意識到牙齒敏感性是潛在客戶的一個大問題，他們開始將此作為主要價值主張：

你有很多直接競爭對手嗎？

如果是這樣，您很可能是在紅海中競爭。 這意味著您處於成熟的類別中，您的潛在客戶非常清楚您的類別作為解決方案的期望。

在這些情況下，您無需過多關注您解決的問題，而是關注產品或解決方案的差異化因素。

你與其他所有競爭對手有什麼不同？

大多數 DTC 品牌所犯的錯誤是他們使用市場行話並非常強調功能。 他們使用專業的成語和縮寫，他們希望他們的客戶能理解他們的行話。

事實是，人們不是在購買功能，而是在購買這些功能可以為他們創造的價值。 換句話說，您需要將您的功能轉化為客戶優勢或利益。

不要告訴人們你的智能手機有“120Hz 自適應刷新顯示屏”，而是告訴他們“你每天做的事情會感覺非常流暢”，而且它“非常適合強力遊戲玩家”。

這正是 Apple 所做的——他們的產品頁面是將功能轉化為優勢的傑作：

有很多 DTC 品牌試圖解決“不為人知”的問題。

您可能會發現自己在藍海中競爭，創造了一個新的類別。 你怎麼知道？ 好吧，如果您找不到合適的 Google 搜索關鍵字來做廣告，或者您找到的關鍵字沒有競爭力，那麼您可能會遇到這種情況。

在這種情況下，您的工作是退後一步，不要談論您的產品及其差異化因素。 您需要考慮全局：談論您的產品正在解決的問題，以及為什麼人們首先應該關心！

您必須宣傳問題和您的類別本身作為解決方案——這是需求生成的主要本質。 如果你能讓你的市場相信你的品類解決了他們面臨的一個重要問題，他們就會自動將你的產品作為解決方案吸引過來。

一個很好的例子是銷售昆蟲（蟋蟀）蛋白的Sens Protein 。 他們明智地較少強調使他們的補充劑與眾不同的原因，而更多地強調他們正在解決的問題，即牛肉產品對環境的影響：

亞馬遜和其他 B2C 零售商正在以截然不同的方式競爭。 他們不需要讓客戶相信他們的產品是最好的。 他們的工作是幫助客戶從他們銷售的所有品牌和產品中進行選擇，並讓他們相信在他們的在線商店下訂單符合客戶的最大利益。

他們基本上是在價格、選擇、速度和便利性上競爭。 這些都是您不能（也不應該！）作為 DTC 企業參與競爭的因素。

當然，將這些作為優勢不會損害您的銷售，但您永遠不應該將其中任何一個作為您的 USP。

你可以成為一個成功的 D2C 品牌，擁有最高的價格（​​與同類產品相比）、最少的選擇（可能只有一種產品）、超慢的交貨（甚至可能需要幾個月）和一個非常基本的在線商店。 鑑於所有這些，您仍然可以粉碎您的競爭對手。

如何？ 通過在產生需求和營銷您的獨特性方面做得很好。 如果你做對了，人們就會想購買你的產品——他們別無選擇，只能訪問你的網站，支付你收取的任何費用，然後等待多長時間才能得到它。

您應該從亞馬遜複製的唯一內容是他們提供的個性化體驗：您的現場消息傳遞越個性化（例如區分新用戶和回訪用戶以及為不同客戶提供不同的優惠），客戶體驗就越好。 客戶體驗越好，您的轉化率就越高！

D2C 品牌在復制亞馬遜時犯的另一個巨大錯誤是忽視了他們的列表構建。

“亞馬遜不使用彈出窗口，我為什麼要這樣做？”

但是，存在三個重要的區別。

首先是亞馬遜和其他大型零售商可以無限制地接觸他們的潛在客戶。 他們不需要建立一個列表，因為客戶無論如何都會找到他們。 如果這些客戶現在不購買，他們很可能稍後會回來。

第二個大區別是 B2C 品牌通常不需要通過一致的信息來培養他們的客戶。 例如，假設他們正在銷售自行車。 客戶來、瀏覽、決定和購買（或離開）。 發送幾個月關於騎自行車的好處的內容是沒有意義的！

作為 D2C 品牌，您處於相反的情況：您需要讓用戶相信您解決的問題很重要。 你需要讓他們相信你的產品是他們問題的最佳解決方案。 這通常需要時間......比單個瀏覽會話更多的時間。

因此，直接接觸客戶至關重要，您可以在其中培養關係並定期加強您的敘述。

第三大區別是 B2C 主要是基於搜索的。 對於 B2C 品牌而言，在 Google 上排名比擁有電子郵件列表重要得多。 當然，能夠定期發送電子郵件並沒有什麼壞處，但培養他們的列表對他們來說並不重要。

對於大多數 B2C 零售商來說，電子郵件是“必備”，而對於 D2C 品牌來說，它是“必備”。

如您所見，作為 D2C 品牌與作為 B2C 品牌非常不同——即使它們從外部看起來很相似。

了解所有這些差異將使您能夠專注於正確的挑戰（例如找到您的 USP 並更好地傳達您的差異化因素），而不是試圖在您必將失敗的條款（例如價格、選擇或便利性）上競爭。

希望這篇文章能給您一些很棒的想法，並啟發您採取更具戰略性的方法來發展您的 DTC 品牌。 祝你好運！