5 erreurs stratégiques commises par les marques DTC

Lorsque les gens parlent de gérer une entreprise en ligne, ils mélangent souvent les entreprises D2C et B2C. Bien qu'ils aient tous deux une boutique en ligne comme élément central de leur entreprise, il existe en fait plus de différences que de similitudes lorsqu'il s'agit de gérer ces deux types d'entreprises.

D'un point de vue technique, ils sont assez similaires, mais d'un point de vue stratégique, ils sont très, très différents.

Voyons où les entreprises D2C commettent leurs plus grosses erreurs stratégiques avec leurs efforts de marketing !

Être une entreprise D2C signifie que vous essayez de commercialiser votre produit comme la meilleure solution au problème du client. Contrairement à une entreprise B2C, pour une entreprise D2C, il ne suffit pas de se classer simplement pour les bons mots clés, de fournir une expérience en ligne fluide et d'avoir de bons prix.

Vous avez un plus grand défi : vous devez convaincre vos visiteurs que votre produit est vraiment supérieur lorsqu'il s'agit de résoudre leurs problèmes… mieux que tout autre produit, y compris toutes les autres marques bien connues sur le marché.

Vous n'êtes pas simplement en concurrence avec d'autres magasins en ligne. Vous êtes en concurrence sur l'image de marque.

"Pourquoi quelqu'un devrait-il choisir ma marque plutôt que ______ (insérer ici les noms de vos principaux concurrents) ?" C'est une question qui n'est pas assez souvent posée.

Les marques DTC ont besoin d'un positionnement et d'une différenciation pour prospérer, ce qui est souvent appelé un USP (Unique Selling Point) . C'est la réponse facile à mémoriser et cohérente que vous pouvez donner à la question « pourquoi vous ? »

Un bon exemple de produit avec une forte USP est Snow, une solution de blanchiment des dents à domicile. Bien qu'il existe de nombreuses autres solutions de blanchiment des dents, Snow s'est rendu compte que la sensibilité des dents est une grande préoccupation pour les clients potentiels, et ils ont commencé à se concentrer sur cela comme principale proposition de valeur :

Avez-vous beaucoup de concurrents directs ?

Si c'est le cas, vous êtes probablement en compétition dans un océan rouge . Cela signifie que vous êtes dans une catégorie mature où vos clients potentiels savent assez bien à quoi s'attendre de votre catégorie en tant que solution.

Dans ces cas, vous n'avez pas besoin de vous concentrer autant sur le problème que vous résolvez, mais plutôt sur les facteurs de différenciation de votre produit ou de votre solution.

En quoi êtes-vous différent de tout le reste de la compétition ?

L'erreur que commettent la plupart des marques DTC est qu'elles parlent dans le jargon de leur marché et accordent beaucoup d'importance aux fonctionnalités. Ils utilisent des idiomes et des abréviations professionnels et s'attendent à ce que leurs clients comprennent leur jargon.

La vérité est que les gens n'achètent pas des fonctionnalités, ils achètent la valeur que ces fonctionnalités peuvent créer pour eux. En d'autres termes, vous devez traduire vos fonctionnalités en avantages ou avantages pour le client.

Au lieu de dire aux gens que votre smartphone dispose d'un "affichage de rafraîchissement adaptatif à 120 Hz", dites-leur que "les choses que vous faites tous les jours seront incroyablement fluides" et qu'il est "parfait pour les joueurs puissants".

C'est exactement ce que fait Apple - leurs pages de produits sont des chefs-d'œuvre de transformation des fonctionnalités en avantages :

Il existe de nombreuses marques DTC qui tentent de résoudre des problèmes "sous le radar".

Vous pourriez vous retrouver en compétition dans un océan bleu , créant une nouvelle catégorie. Comment pouvez-vous dire? Eh bien, si vous rencontrez des difficultés pour trouver les bons mots-clés de recherche Google pour lesquels faire de la publicité, ou si les mots-clés que vous trouvez ne sont pas compétitifs, vous êtes peut-être dans cette situation.

Dans ce cas, votre travail consiste à prendre du recul par rapport à parler de votre produit et de ses facteurs de différenciation. Vous devez avoir une vue d'ensemble : parlez du problème que votre produit résout et pourquoi les gens devraient s'en soucier en premier lieu !

Vous devez évangéliser le problème et votre catégorie elle-même en tant que solution, ce qui est l'essence principale de la génération de la demande . Si vous parvenez à convaincre votre marché que votre catégorie résout un problème important auquel il est confronté, il sera automatiquement attiré vers votre produit en tant que solution.

Un bon exemple est Sens Protein , qui vend des protéines d'insectes (de grillons). Ils mettent sagement moins l'accent sur ce qui rend leur supplément différent, et plus sur le problème qu'ils résolvent, à savoir les effets environnementaux des produits à base de bœuf :

Amazon et d'autres détaillants B2C sont en concurrence dans un jeu très différent. Ils n'ont pas besoin de convaincre le client que leur produit est le meilleur. Leur travail consiste à aider le client à choisir parmi toutes les marques et tous les produits qu'il vend, et à le convaincre qu'il est dans son intérêt de passer la commande sur sa boutique en ligne.

Ils sont essentiellement en concurrence sur le prix, la sélection, la rapidité et la commodité. Ce sont tous des facteurs sur lesquels vous ne pouvez pas (et ne devriez pas !) rivaliser en tant qu'entreprise DTC.

Bien sûr, avoir l'un de ces avantages ne nuira pas à vos ventes, mais vous ne devriez jamais en faire votre USP.

Vous pouvez être une marque D2C prospère avec le prix le plus élevé (par rapport à des produits similaires), la plus petite sélection (n'ayant peut-être qu'un seul produit), une livraison très lente (cela peut prendre même des mois) et une boutique en ligne très basique. Compte tenu de tout cela, vous pourriez toujours écraser vos concurrents.

Comment? En faisant un excellent travail pour générer de la demande et commercialiser votre unicité. Si vous le faites correctement, les gens voudront acheter votre produit — et ils n'auront d'autre choix que d'aller sur votre site Web, de payer ce que vous facturez et d'attendre le temps qu'il faudra pour l'obtenir.

La seule chose que vous devriez copier d'Amazon est l'expérience personnalisée qu'ils offrent : plus votre messagerie sur site est personnalisée (comme la différenciation entre les nouveaux utilisateurs et les anciens utilisateurs et la fourniture de différentes offres à différents clients), meilleure est l'expérience client. Et plus l'expérience client est bonne, plus vos taux de conversion sont élevés !

Une autre énorme erreur que commettent les marques D2C en copiant Amazon est de négliger la création de leur liste.

"Amazon n'utilise pas de popups, alors pourquoi devrais-je?"

Il y a cependant trois différences importantes.

La première est qu'Amazon et d'autres grands détaillants ont un accès illimité à leurs clients potentiels. Ils n'ont pas besoin de créer une liste, car les clients les trouveront de toute façon. Et si ces clients n'achètent pas maintenant, ils reviendront très probablement plus tard.

La deuxième grande différence est que les marques B2C n'ont généralement pas besoin de nourrir leurs clients avec des messages cohérents. Disons qu'ils vendent des bicyclettes, par exemple. Le client vient, navigue, décide et achète (ou repart). Cela ne sert à rien d'envoyer des mois de contenu sur les avantages du vélo !

En tant que marque D2C, vous êtes dans la situation inverse : vous devez convaincre les utilisateurs que le problème que vous résolvez est important. Et vous devez les convaincre que votre produit est la meilleure solution à leur problème. Cela prend souvent du temps… plus de temps qu'une seule session de navigation.

Il est donc crucial pour vous d'avoir un accès direct à vos clients où vous pouvez entretenir la relation et continuer à renforcer votre récit régulièrement.

La troisième grande différence est que le B2C est principalement basé sur la recherche. Un bon classement sur Google est tellement plus important pour une marque B2C que d'avoir une liste de diffusion. Bien sûr, pouvoir envoyer un e-mail régulièrement ne fait pas de mal, mais il n'est pas essentiel pour eux de nourrir leur liste.

L'e-mail est un « bien à avoir » pour la plupart des détaillants B2C, alors qu'il est un « must have » pour les marques D2C.

Comme vous pouvez le voir, être une marque D2C est très différent d'être une marque B2C, même si elles se ressemblent de l'extérieur.

Comprendre toutes ces différences vous permettra de vous concentrer sur les bons défis (comme trouver votre USP et mieux communiquer vos différenciateurs), au lieu d'essayer de rivaliser sur des termes (comme le prix, la sélection ou la commodité) où vous risquez de perdre.

J'espère que cet article vous a donné de bonnes idées et vous a inspiré à adopter une approche plus stratégique pour développer votre marque DTC. Bonne chance!