DTC 品牌所犯的 5 个战略错误

当人们谈论经营在线业务时，他们经常将 D2C 和 B2C 业务混合在一起。 虽然他们都将在线商店作为其业务的核心要素，但在经营这两种类型的业务时，实际上存在的差异多于相似之处。

从技术角度来看，它们非常相似，但从战略角度来看，它们非常非常不同。

让我们看看 D2C 企业在营销工作中最大的战略错误在哪里！

成为 D2C 企业意味着您正在尝试将您的产品作为解决客户问题的最佳解决方案进行营销。 与 B2C 业务不同的是，对于 D2C 业务而言，仅仅为正确的关键字排名、提供流畅的在线体验和优惠的价格是不够的。

你有一个更大的挑战：你需要让你的访客相信你的产品在解决他们的问题方面确实是卓越的……比任何其他产品都要好，包括市场上所有其他知名品牌。

您不只是与其他在线商店竞争。 你在品牌竞争。

“为什么有人应该选择我的品牌而不是______（在此处插入您最大竞争对手的名字）？” 这是一个经常被问到的问题。

DTC 品牌需要定位和差异化才能蓬勃发展——这通常被称为USP（独特卖点） 。 这是你可以对“为什么是你？”这个问题给出的易于记忆、一致的答案。

具有强大 USP 的产品的一个很好的例子是 Snow，一种家庭牙齿美白解决方案。 虽然有许多其他牙齿美白解决方案，但 Snow 意识到牙齿敏感性是潜在客户的一个大问题，他们开始将此作为主要价值主张：

你有很多直接竞争对手吗？

如果是这样，您很可能是在红海中竞争。 这意味着您处于成熟的类别中，您的潜在客户非常清楚您的类别作为解决方案的期望。

在这些情况下，您无需过多关注您解决的问题，而是关注产品或解决方案的差异化因素。

你与其他所有竞争对手有什么不同？

大多数 DTC 品牌所犯的错误是他们使用市场行话并非常强调功能。 他们使用专业的成语和缩写，他们希望他们的客户能理解他们的行话。

事实是，人们不是在购买功能，而是在购买这些功能可以为他们创造的价值。 换句话说，您需要将您的功能转化为客户优势或利益。

不要告诉人们你的智能手机有“120Hz 自适应刷新显示屏”，而是告诉他们“你每天做的事情会感觉非常流畅”，而且它“非常适合强力游戏玩家”。

这正是 Apple 所做的——他们的产品页面是将功能转化为优势的杰作：

有很多 DTC 品牌试图解决“不为人知”的问题。

您可能会发现自己在蓝海中竞争，创造了一个新的类别。 你怎么知道？ 好吧，如果您找不到合适的 Google 搜索关键字来做广告，或者您找到的关键字没有竞争力，那么您可能会遇到这种情况。

在这种情况下，您的工作是退后一步，不要谈论您的产品及其差异化因素。 您需要考虑全局：谈论您的产品正在解决的问题，以及为什么人们首先应该关心！

您必须宣传问题和您的类别本身作为解决方案——这是需求生成的主要本质。 如果你能让你的市场相信你的品类解决了他们面临的一个重要问题，他们就会自动将你的产品作为解决方案吸引过来。

一个很好的例子是销售昆虫（蟋蟀）蛋白的Sens Protein 。 他们明智地较少强调使他们的补充剂与众不同的原因，而更多地强调他们正在解决的问题，即牛肉产品对环境的影响：

亚马逊和其他 B2C 零售商正在以截然不同的方式竞争。 他们不需要让客户相信他们的产品是最好的。 他们的工作是帮助客户从他们销售的所有品牌和产品中进行选择，并让他们相信在他们的在线商店下订单符合客户的最大利益。

他们基本上是在价格、选择、速度和便利性上竞争。 这些都是您不能（也不应该！）作为 DTC 企业参与竞争的因素。

当然，将这些作为优势不会损害您的销售，但您永远不应该将其中任何一个作为您的 USP。

你可以成为一个成功的 D2C 品牌，拥有最高的价格（与同类产品相比）、最少的选择（可能只有一种产品）、超慢的交货（甚至可能需要几个月）和一个非常基本的在线商店。 鉴于所有这些，您仍然可以粉碎您的竞争对手。

如何？ 通过在产生需求和营销您的独特性方面做得很好。 如果你做对了，人们就会想购买你的产品——他们别无选择，只能访问你的网站，支付你收取的任何费用，然后等待多长时间才能得到它。

您应该从亚马逊复制的唯一内容是它们提供的个性化体验：您的现场消息传递越个性化（例如区分新用户和回访用户以及为不同客户提供不同的优惠），客户体验就越好。 客户体验越好，您的转化率就越高！

D2C 品牌在复制亚马逊时犯的另一个巨大错误是忽视了他们的列表构建。

“亚马逊不使用弹出窗口，我为什么要这样做？”

但是，存在三个重要的区别。

首先是亚马逊和其他大型零售商可以无限制地接触他们的潜在客户。 他们不需要建立一个列表，因为客户无论如何都会找到他们。 如果这些客户现在不购买，他们很可能稍后会回来。

第二个大区别是 B2C 品牌通常不需要通过一致的信息来培养他们的客户。 例如，假设他们正在销售自行车。 客户来、浏览、决定和购买（或离开）。 发送几个月关于骑自行车的好处的内容是没有意义的！

作为 D2C 品牌，您处于相反的情况：您需要让用户相信您解决的问题很重要。 你需要让他们相信你的产品是他们问题的最佳解决方案。 这通常需要时间......比单个浏览会话更多的时间。

因此，直接接触客户至关重要，您可以在其中培养关系并定期加强您的叙述。

第三大区别是 B2C 主要是基于搜索的。 对于 B2C 品牌而言，在 Google 上排名比拥有电子邮件列表重要得多。 当然，能够定期发送电子邮件并没有什么坏处，但培养他们的列表对他们来说并不重要。

对于大多数 B2C 零售商来说，电子邮件是“必备”，而对于 D2C 品牌来说，它是“必备”。

如您所见，作为 D2C 品牌与作为 B2C 品牌非常不同——即使它们从外部看起来很相似。

了解所有这些差异将使您能够专注于正确的挑战（例如找到您的 USP 并更好地传达您的差异化因素），而不是试图在您必将失败的条款（例如价格、选择或便利性）上竞争。

希望这篇文章能给您一些很棒的想法，并启发您采取更具战略性的方法来发展您的 DTC 品牌。 祝你好运！