売上を向上させるために何をする必要がありますか?
公開: 2017-05-28私がセールスについて頻繁に書いているのは、それが組織の生命線であることと、私の経験では、多くのスタートアップが最も経験の少ない、または傾倒している分野であるためです。 また、資金調達は販売の一部であり、起業家が理解することが重要であるため、私はそれについて頻繁に書いたり話したりしています.
シンプルで覚えやすいように、販売には 3 つの基本的なルールがあります。
- 何かを購入する理由
- なぜ私を買うのですか？
- 今すぐ購入する理由
この投稿では、最初のものについて説明します。
経験豊富なセールス リーダーに尋ねると、効果的なセールスを行うために知っておくべきことが 3 つあります。 これは単純に、営業担当者の時間は限られているため、近いうちに購入する可能性が低い人と時間を無駄にする余裕がないためです。
でもどうやって合格するの？
私が解決できる問題はありますか?
出発点は、相手があなたが提供する解決策によって解決される問題を抱えているかどうかを自問することです。 そうでなければ、何も売れません。 そのため、多くの優れた販売は、インバウンド マーケティング リードの生成から始まります。 コンテンツ マーケティング プログラムを作成し、誰かが資料を読んだり、ホワイト ペーパーをダウンロードしたりするのにどれくらいの時間を費やすかを測定できる Web サイトへのトラフィックを誘導した場合、少なくともある程度の関心があることを確認したことになります。
製品を持っている場合、部門別または役職別の「典型的なバイヤー」を知っておくと、販売しているスペースに精通している可能性が高い人にすぐにたどり着くことができるため、非常に役立ちます。 タイトルがわかっている場合は、SalesLoft などのツールを使用して潜在的なリードのリストを作成できます。
潜在的な購入者のグループに対してアウトバウンドの電子メール キャンペーンを生成する場合、SalesLoft または Yesware や ToutApp などのツールを使用して、人々が電子メールを開封したか、リンクをクリックしたか、ドキュメントをダウンロードしたかなどを追跡できます。限られた時間を、最も重要な見込み客に集中させることができます。 これらの製品はすべて優れており、見込み客の関心レベルを追跡するために何も使用していない場合は、片手を後ろに縛られて競争していることになります [注: 私は、この記事で言及されている企業のいずれにも投資していません。役職。]
利害関係者を決定する際のもう 1 つの明白な領域は、信頼できる情報源からの紹介を見つけることです。 そのため、企業はベンダーと提携して、補完的なサービスを提供しています。 Invoca (私は投資家です) では、Salesforce.com や HubSpot のような人々と市場開拓キャンペーンで提携しています。これは、私たちの製品が非常にうまく連携しているためです。 Invoca は、インバウンド セールス コール (有効性、属性、期間など) を管理するのに役立ちます。モバイル広告への移行により、Invoca はポートフォリオの中で最も急速に成長している SaaS 企業の 1 つになりました。
経験の浅いスタートアップの人々が販売で行う最大の間違いは何ですか? 単に関心を示し、親切であるという理由だけで、購入する可能性が低い見込み客と時間を無駄にする。 そして、ほとんどのスタートアップ起業家は営業に慣れていないため、「いいえ」と言われるのを恐れて、厳しい資格要件の質問をすることを嫌います。 それでも、販売で得ることができる 2 番目に満足のいく迅速な対応はありません。 たぶん、または知らないことほど悪いことはありません。
簡単にしましょう：
見込み客が抱えている、定量的に解決できる問題を特定できなければ、何も売れません。
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これが「なぜ何かを買うのか?」の定義です。 私が解決できる問題があります。 それはあなたが私を選ぶという意味ではありません — しかし、少なくとも私はあなたや私の時間を無駄にしていないことを知っています.
予算はありますか？
人々がクオリフィケーションで犯すもう 1 つの大きな間違いは、バイヤーに製品を購入する予算があるかどうかを判断しないことです。 予算がない人には2つのタイプがあります。
1 つ目は、正当にあなたの製品に関心を持ち、そのソリューションを 1 日で購入するのに必要なレベルの影響力を持っているが、近い将来に製品に支払う予算権限を持っていない人です。 これは、マーケティング部門が会社の進捗状況、リリース、発表について評価し続けることができるように、「マーケティング ファネル」に立ち寄る人物です。 短期的には限られた時間を、短期的に成約できる人に集中させる必要があります。
予算のない 2 番目のタイプの人は、あなたのソリューションを購入することはできませんが、あなたと会うことは好きで時間を無駄にします。 時間の浪費者は、あなたが時間と注意を向けているのが好きなので、あなたと一緒に時間を過ごすのは非常に簡単です. そして、彼らはたいていとてもいい人たちなので、気分が良くなります。 ビジネス ユニットのタフなリーダーと会うよりは、いい仕事をしてもいいからといって、ただでいいとは言わないよりは気分がいいものです。
私はこれらの非購入者の 2 番目のタイプを NINA と呼んでいます。 NINAを避けてください。
私は一般的に、製品やサービスを持っていて、適格な買い手を特定できない場合、「価値のあるものを何も持っていないか、販売方法がわからない可能性が高く、それを把握する必要がある」と人々に伝えたいと思っています。成功したいならアウト。」
「なぜ何かを購入するのか」は、販売方程式の最も簡単な部分であり、見込みのある購入者を特定できなければ、希望はありません.
募金活動
最後に資金調達についてお話ししたいと思います。なぜなら、資金調達はスタートアップを構築する上で明らかに不可欠だからです。 資金調達は販売です。 あなたの製品はあなた自身です。あなたは、成功するための独自のスキルを持ち、最終顧客が気にする製品を販売しています。 あなたは自分の会社が価値あるものになるという事実を売り込み、良い時も悪い時も、投資家のためにお金を稼ぐために全力を尽くすだろうという信頼を築き上げています。
多くの起業家が資金調達について VC と無作為に話していることがわかりました。 しかし、シード ラウンドで資金を調達し、10 億ドル規模のグロース ステージ ファンドと話をしている場合、あまり集中していません。 同様に、1 億ドルのファンドと 2000 万ドルのラウンドについて話している場合、ヒット率は低くなります。 したがって、VC のステージを理解することは重要です。
また、各 VC が行う投資の種類を考慮する必要があります。 彼らのポートフォリオを見て、あなたがしていることと少なくとも似ている取引を見つけることができますか? 最後に、パートナー レベルまで資格を取得する必要があります。 ゲームのスタートアップに資金を提供したことがなく、ゲームのスタートアップであるパートナーと話している場合は、会う前に、彼らがあなたのセクターへの投資を検討するかどうかを質問する価値があります. または、その分野で活動している会社の別のパートナーに気付いた場合は、適切なパートナーに連絡してヒット率を高める価値があります.
そのため、電話をかけたり紹介を求めたりする前に、資格があることを確認してください。
会議を開いてプレゼンテーションを行ったら、直接、しかし丁寧に尋ねる価値があります。 対話を進める価値はあります。そうすることで、今後その人を説得するためにどれだけの労力を費やすことができるかを判断するのに役立つからです。 これはすべて、この投資家が何かを購入するかどうかを判断するための一部です。
製品を販売する場合と同様に、プロセスを開始する前に資金調達に投入した調査は、効率とヒット率に大きな利益をもたらしますが、ほとんどの起業家は、簡単な紹介を得ることができる場所に基づいて、ベンチャーキャピタルの会議に無計画に参加します。
最後に、LP から資金を調達する VC 企業にも同じ規則が適用されます。 先週、初めて資金を調達したい人に会いましたが、これは、2 回目または 3 回目の資金を調達している多くの VC との会話です。 彼は私に、大きな公的年金基金に会ったことがあり、それが彼が住んでいた場所の公的年金であり、したがって「故郷の利点」があったので、彼らを参加させることを望んでいたと言いました。
私は彼に、初めて 5,000 万ドルの VC ファンドで年金基金を閉鎖する可能性はほぼゼロだと言いました。 第 1 に、年金基金は通常、非常に大きな小切手を発行します。 多くの場合、最低額は 2,500 万ドルです。 なんで？ 彼らは数十億ドルを管理しているため、少額の資金を処理するリソースがありません。 第二に、ほとんどの公的年金は非常に保守的であり、最初のビンテージの VC ファンドには投資しない可能性が高いです。 Sequoia、Accel、Greylock、Benchmark、そして今では Andreessen にお金を与えたことでクビになった人は誰もいないので、彼らはビッグ ネームから始めます。 多くの公的年金は、これらの「アクセス ファンド」に参加できませんが、10 億ドル以上を調達し、30 年間存続している後期段階の VC ファンドは他にもたくさんあります。
大規模な年金基金が特定の基金に投資することは経済的に意味がないかもしれませんが、次のフレッド・ウィルソン、ジョシュ・コペルマン、またはジョン・キャラハンが誰であるかを把握するための専門知識が社内にない場合、彼らは確かに見当がつきません。それはあなたかもしれません。 したがって、彼らはリスクを冒しません。
「何かを買う理由」を理解する見込み客からの質問と資格は、経済的な意思決定が必要な人にとって重要です。 そして、それは優れた販売プロセスの始まりです。
[マーク・サスターによるこの投稿は最初にここに掲載され、許可を得て複製されました。]