Ce trebuie să faceți pentru a îmbunătăți vânzările?
Publicat: 2017-05-28Despre vânzări scriu deseori atât pentru că este forța vitală a oricărei organizații, cât și pentru că din experiența mea este zona în care mai multe startup-uri sunt cel mai puțin experimentate sau înclinate. De asemenea, scriu și vorbesc frecvent despre asta, deoarece strângerea de capital este o parte a vânzărilor și acest lucru este important să înțeleagă antreprenorii.
Pentru a fi simplu și ușor de reținut - există trei reguli de bază de vânzări:
- De ce să cumpărați ceva?
- De ce să mă cumperi?
- De ce să cumpărați acum?
Acest post îl va acoperi pe primul.
Dacă întrebați orice lider de vânzări cu experiență, acesta vă va spune că sunt trei lucruri de știut despre a fi eficient în vânzări: calificați, calificați, calificați. Acest lucru se datorează faptului că oamenii de vânzări au timp limitat și nu își permit să piardă timpul cu cineva care nu este probabil să cumpere de la ei în termen scurt.
Dar cum te califici?
Ai o problemă pe care aș putea să o rezolv?
Punctul de plecare este să vă întrebați dacă persoana cu care aveți de-a face are o problemă care este rezolvată prin soluția pe care o oferiți . Dacă nu, pur și simplu nu vei vinde nimic. De aceea, multe vânzări excelente încep cu generarea de clienți potențiali de inbound marketing. Dacă creați programe de marketing de conținut și atrageți trafic către site-uri web unde puteți măsura cât timp petrece cineva citindu-vă materialele sau descarcând documentele dvs. albe, ați confirmat cel puțin un anumit nivel de interes.
Dacă ai un produs, să știi cine este „cumpărătorul tipic” după departament sau titlu te ajută foarte mult, deoarece poți ajunge rapid la cineva care poate fi familiarizat cu spațiul în care vinzi. Dacă cunoașteți titlul, puteți folosi instrumente precum SalesLoft pentru a construi liste cu potențiali clienți potențiali.
Dacă generați campanii de e-mail de ieșire către grupuri de potențiali cumpărători, puteți utiliza SalesLoft sau instrumente precum Yesware și ToutApp pentru a urmări dacă oamenii v-au deschis e-mailurile, au dat clic pe link-urile dvs., și-au descărcat documentele etc. Aceasta face parte din determinarea interesului potențialului cumpărători și permițându-vă să vă concentrați timpul limitat asupra celor mai importante clienți potențiali pe care le aveți. Toate aceste produse sunt grozave și, dacă nu folosiți nimic pentru a urmări nivelul de interes al potențialilor dvs., concurați cu o mână legată la spate [notă: nu sunt investitor în niciuna dintre companiile menționate în acest articol. post.]
Cealaltă zonă evidentă în determinarea părților interesate este găsirea de recomandări din surse de încredere. De aceea, companiile se asociază cu furnizori cu oferte de servicii complementare. La Invoca (unde sunt investitor) am colaborat cu oameni precum Salesforce.com și HubSpot în campanii de lansare pe piață, deoarece produsele noastre funcționează foarte bine împreună. Invoca vă ajută să gestionați apelurile de vânzări inbound (eficacitate, atribuire, durată etc.) și având în vedere câți oameni au urmărit istoric doar campanii bazate pe clicuri, trecerea la reclamele mobile a făcut din Invoca una dintre companiile SaaS cu cea mai rapidă creștere din portofoliul nostru.
Care este cea mai mare greșeală pe care o văd pe care o fac oamenii de start-up fără experiență în vânzări ? Pierdeți timpul cu clienți potențiali care nu au șanse să cumpere pur și simplu pentru că sunt interesați și sunt drăguți cu ei . Și, pentru că majoritatea antreprenorilor la început nu sunt obișnuiți cu vânzările, ei urăsc să pună întrebarea dificilă de calificare de teamă să nu li se spună „nu”. Cu toate acestea, nu poate fi al doilea cel mai îmbucurător răspuns rapid pe care îl puteți obține în vânzări. Nimic nu este mai rău decât poate sau să nu știi.
Lasă-mă să simplific:
Dacă nu poți identifica o problemă pe care o are un prospect pe care o poți rezolva cuantificabil, nu vei vinde nimic.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Aceasta este definiția „De ce să cumpărați ceva?” Ai o problemă pe care o pot rezolva. Asta nu înseamnă că mă vei alege – dar cel puțin știu că nu-ți pierd timpul tău sau al meu.
Ai un buget?
Cealaltă greșeală mare pe care oamenii o fac atunci când se califică este de a nu stabili dacă cumpărătorul are un buget pentru a-și permite produsul. Există două tipuri de oameni fără buget.
Primul este cineva care are interes în mod legitim pentru produsul dvs. și are nivelul de influență necesar pentru a cumpăra soluția dvs. într-o zi, dar nu are autoritatea bugetară în termen scurt pentru a vă plăti produsul. Acesta este cineva pe care îl introduceți în „palnia de marketing”, astfel încât departamentul dvs. de marketing să-l țină la curent cu progresul, lansările și anunțurile companiei dvs. , astfel încât să îi puteți urmări pe viitor atunci când ar putea avea mai mult buget. Trebuie să vă concentrați timpul limitat pe termen scurt asupra persoanelor care se pot închide în termen scurt.
Al doilea tip de persoană care nu are buget este o pierdere de timp, care nu ți-ar putea cumpăra niciodată soluția, dar îi place să se întâlnească cu tine. Este foarte ușor să-i convingi pe cei care irosesc timpul să petreacă timp cu tine, deoarece le place timpul și atenția pe care le arăți. Și de obicei sunt oameni destul de drăguți, așa că te face să te simți bine. Este mai bine decât să te întâlnești cu lideri duri ai unităților de afaceri care nu îți vor da un permis gratuit pentru că ești drăguț, chiar dacă poți să faci rahat.
Eu numesc acest al doilea tip de non-cumpărători NINA, pentru că nu au „nicio influență” și „nicio autoritate” să cumpere. Evitați NINA-urile.
În general, îmi place să spun oamenilor că, dacă aveți un produs sau un serviciu și nu puteți identifica cumpărători calificați, „Fie nu aveți nimic de valoare, fie, mai probabil, pur și simplu nu știți cum să vindeți și trebuie să vă dați seama că afară dacă vrei să reușești.”
„De ce să cumpărați orice” este cea mai simplă parte a ecuației vânzărilor și, dacă nu puteți identifica cumpărătorii probabili, nu aveți nicio speranță.
Strângere de fonduri
Am vrut să iau un ultim moment pentru a vorbi despre strângerea de fonduri, deoarece este evident vitală pentru a construi un startup. A strânge bani înseamnă a vinde . Produsul tău ești tu. Vindeți că aveți abilități unice pentru a avea succes și un produs de care clienții finali le vor interesa. Vindeți faptul că compania dvs. va fi valoroasă și vă construiți încredere că, în vremuri bune și rele, vă veți da fundul pentru a câștiga bani pentru investitor.
Găsesc că mulți antreprenori vorbesc la întâmplare cu VC despre strângerea de fonduri. Dar dacă strângi o rundă de semințe și vorbești cu un fond de un miliard de dolari în faza de creștere, nu ești foarte concentrat. De asemenea, dacă vorbești cu un fond de 100 de milioane de dolari despre runda ta de 20 de milioane de dolari, rata de succes va fi scăzută. Deci, înțelegerea stadiului unui VC contează.
De asemenea, trebuie să luați în considerare tipul de investiții pe care le face fiecare VC. Poți să te uiți la portofoliul lor și să vezi oferte care sunt cel puțin similare cu ceea ce faci tu? În cele din urmă, trebuie chiar să vă calificați până la nivelul de partener. Dacă vorbești cu un partener care nu a finanțat niciun startup de jocuri și ești un startup de jocuri, merită să-i pui întrebarea înainte de a te întâlni dacă ar lua în considerare să investească în sectorul tău. Sau dacă observați un alt partener în firmă activ în acea zonă, merită să ajungeți la partenerul potrivit pentru a vă crește rata de succes.
Așa că asigurați-vă că vă calificați înainte de a efectua apeluri sau de a cere introduceri .
Odată ce ai întâlnirea și îți faci prezentarea, merită să o întrebi direct, dar politicos, „Încă nu întreb dacă startup-ul meu este potrivit pentru tine, dar tu sau firma ta faci măcar investiții în spațiul nostru?” Merită să porniți dialogul pentru că vă va ajuta să dezactivați cât de mult efort să depuneți pentru a convinge individul de a merge mai departe. Toate acestea fac parte din calificarea dacă acest investitor va cumpăra sau nu orice.
Ca și în cazul vânzării de produse, cercetarea pe care o depui în strângerea de fonduri înainte de a începe procesul va plăti dividende uriașe în eficiența și rata de succes, totuși majoritatea antreprenorilor iau întâlnirile VC la întâmplare, în funcție de unde pot obține prezentări ușoare.
În cele din urmă, aceleași reguli se aplică firmelor de capital de risc care strâng bani de la LP . M-am întâlnit săptămâna trecută cu o persoană care vrea să strângă un fond pentru prima dată, dar aceasta este o discuție pe care o am cu mulți VC care strâng și fonduri pentru a doua sau a treia oară. Mi-a spus că a întâlnit un mare fond de pensii de stat și că speră că îi va putea lua la bord pentru că era pensia de stat din care locuia și astfel avea un „avantaj în orașul natal”.
I-am spus că are șanse aproape zero să închidă un fond de pensii pe un fond de capital de risc de 50 de milioane de dolari pentru prima dată. În primul rând, fondurile de pensii scriu în mod normal cecuri foarte mari - 50 de milioane de dolari și mai mult. Mulți au minimum de 25 de milioane de dolari. De ce? Pentru că gestionează multe miliarde de dolari, așa că pur și simplu nu au resursele necesare pentru a face față cu fonduri mici. În al doilea rând, majoritatea pensiilor de stat sunt foarte conservatoare și probabil că nu ar investi într-un fond de capital de risc care se afla la prima epocă. Nimeni nu a fost concediat pentru că a dat bani lui Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark sau acum Andreessen, așa că vor începe cu nume mari. Multe pensii de stat nu pot intra în aceste „fonduri de acces”, dar există multe alte fonduri de capital de risc care strâng un miliard de dolari în plus și există de 30 de ani.
S-ar putea să nu aibă sens din punct de vedere economic ca un mare fond de pensii să investească în anumite fonduri, dar dacă nu au expertiza internă pentru a-și da seama cine sunt următorii Fred Wilson, Josh Kopelman sau Jon Callaghan, cu siguranță nu au idee dacă sau nu ai putea fi tu. Deci nu își vor asuma riscul.
Înțelegerea „De ce să cumpărați ceva?” întrebarea din partea potențialilor dumneavoastră și calificarea este importantă pentru oricine are nevoie de o decizie economică. Și este începutul oricărui proces de vânzare grozav.
[Această postare a lui Mark Suster a apărut pentru prima dată aici și a fost reprodusă cu permisiunea.]