Was müssen Sie tun, um den Umsatz zu verbessern?
Veröffentlicht: 2017-05-28Ich schreibe oft über den Verkauf, weil er das Lebenselixier jeder Organisation ist und weil es meiner Erfahrung nach der Bereich ist, in dem mehr Startups am wenigsten erfahren oder am wenigsten geneigt sind. Ich schreibe und spreche auch häufig darüber, weil die Kapitalbeschaffung ein Teil des Verkaufs ist und es für Unternehmer wichtig ist, dies zu verstehen.
Um es einfach und leicht zu merken – es gibt drei Grundregeln des Verkaufs:
- Warum etwas kaufen?
- Warum mich kaufen?
- Warum jetzt kaufen?
Dieser Beitrag behandelt die erste.
Wenn Sie einen erfahrenen Vertriebsleiter fragen, wird er Ihnen sagen, dass es drei Dinge gibt, die Sie wissen müssen, um im Verkauf effektiv zu sein: Qualifizieren, qualifizieren, qualifizieren. Dies liegt einfach daran, dass Vertriebsmitarbeiter nur begrenzt Zeit haben und es sich nicht leisten können, Zeit mit jemandem zu verschwenden, der in naher Zukunft wahrscheinlich nicht bei ihnen kaufen wird.
Aber wie qualifiziert man sich?
Haben Sie ein Problem, das ich lösen könnte?
Ausgangspunkt ist die Frage, ob die Person, mit der Sie es zu tun haben, ein Problem hat, das durch die von Ihnen angebotene Lösung gelöst werden kann . Wenn sie es nicht tun, werden Sie einfach nichts verkaufen. Aus diesem Grund beginnen viele großartige Verkäufe mit der Generierung von Inbound-Marketing-Leads. Wenn Sie Content-Marketing-Programme erstellen und Traffic auf Websites lenken, auf denen Sie messen können, wie lange jemand damit verbringt, Ihre Materialien zu lesen oder Ihre Whitepaper herunterzuladen, haben Sie zumindest ein gewisses Maß an Interesse bestätigt.
Wenn Sie ein Produkt haben, ist es sehr hilfreich zu wissen, wer der „typische Käufer“ nach Abteilung oder Titel ist, da Sie schnell jemanden erreichen können, der wahrscheinlich mit dem Bereich vertraut ist, in dem Sie verkaufen. Wenn Sie den Titel kennen, können Sie Tools wie SalesLoft verwenden, um Listen mit potenziellen Leads zu erstellen.
Wenn Sie ausgehende E-Mail-Kampagnen für Gruppen potenzieller Käufer erstellen, können Sie SalesLoft oder Tools wie Yesware und ToutApp verwenden, um nachzuverfolgen, ob Personen Ihre E-Mails geöffnet, auf Ihre Links geklickt, Ihre Dokumente heruntergeladen usw. haben. Dies ist ein Teil der Bestimmung des Interesses potenzieller Käufer Käufer und ermöglicht es Ihnen, Ihre knappe Zeit auf die wichtigsten Leads zu konzentrieren, die Sie haben. Alle diese Produkte sind großartig, und wenn Sie nichts verwenden, um das Interesse Ihrer potenziellen Kunden zu verfolgen, konkurrieren Sie mit einer Hand, die hinter Ihrem Rücken gebunden ist [Anmerkung: Ich bin kein Investor in eines der hier erwähnten Unternehmen Post.]
Der andere offensichtliche Bereich bei der Ermittlung interessierter Parteien ist die Suche nach Empfehlungen aus vertrauenswürdigen Quellen. Aus diesem Grund gehen Unternehmen Partnerschaften mit Anbietern mit ergänzenden Serviceangeboten ein. Bei Invoca (wo ich Investor bin) haben wir bei Markteinführungskampagnen mit Leuten wie Salesforce.com und HubSpot zusammengearbeitet, weil unsere Produkte wirklich gut zusammenarbeiten. Invoca hilft Ihnen bei der Verwaltung eingehender Verkaufsgespräche (Wirksamkeit, Zuordnung, Dauer usw.) und angesichts der Tatsache, wie viele Menschen in der Vergangenheit nur klickbasierte Kampagnen verfolgt haben, hat die Umstellung auf mobile Anzeigen Invoca zu einem der am schnellsten wachsenden SaaS-Unternehmen in unserem Portfolio gemacht.
Was ist der größte Fehler, den ich bei unerfahrenen Startup-Leuten im Vertrieb sehe ? Zeitverschwendung mit Interessenten, die wahrscheinlich nicht kaufen werden, nur weil sie Interesse zeigen und nett zu ihnen sind . Und weil die meisten Startup-Unternehmer nicht an Verkäufe gewöhnt sind, hassen sie es, die schwierige Qualifikationsfrage zu stellen, aus Angst, „nein“ zu bekommen. Aber nein kann die zweitbeste schnelle Antwort sein, die Sie im Verkauf erhalten können. Nichts ist schlimmer als vielleicht oder nicht zu wissen.
Lassen Sie es mich einfach machen:
Wenn Sie kein Problem identifizieren können, das ein potenzieller Kunde hat und das Sie quantitativ lösen können, werden Sie nichts verkaufen.
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Dies ist die Definition von "Warum etwas kaufen?" Sie haben ein Problem, das ich beheben kann. Das bedeutet nicht, dass Sie mich auswählen werden – aber zumindest weiß ich, dass ich weder Ihre noch meine Zeit verschwende.
Haben Sie ein Budget?
Der andere große Fehler, den die Leute beim Qualifizieren machen, besteht darin, nicht zu bestimmen, ob der Käufer über ein Budget verfügt, um sich sein Produkt leisten zu können. Es gibt zwei Arten von Menschen ohne Budget.
Der erste ist jemand, der ein rechtmäßiges Interesse an Ihrem Produkt hat und das erforderliche Maß an Einfluss hat, um eines Tages Ihre Lösung zu kaufen, aber kurzfristig nicht über die Budgetautorität verfügt, um Ihr Produkt zu bezahlen. Dies ist jemand, den Sie in Ihren „Marketing-Trichter“ stecken, damit Ihre Marketingabteilung ihn über die Fortschritte, Veröffentlichungen und Ankündigungen Ihres Unternehmens auf dem Laufenden halten kann , damit Sie ihn später verfolgen können, wenn er möglicherweise mehr Budget hat. Sie müssen Ihre begrenzte Zeit kurzfristig auf Personen konzentrieren, die kurzfristig schließen können.
Die zweite Art von Person, die kein Budget hat, ist eine Zeitverschwendung, die Ihre Lösung nie kaufen könnte, sich aber gerne mit Ihnen trifft. Es ist super einfach, Zeitverschwender dazu zu bringen, Zeit mit dir zu verbringen, weil sie die Zeit und Aufmerksamkeit mögen, die du ihnen schenkst. Und sie sind normalerweise ziemlich nette Leute, also fühlt man sich gut. Es fühlt sich besser an, als sich mit knallharten Leitern von Geschäftsbereichen zu treffen, die Ihnen keine Freikarte geben, weil Sie nett sind, selbst wenn Sie Scheiße erledigen können.
Ich nenne diese zweite Art von Nicht-Käufern NINAs, weil sie „keinen Einfluss“ und „keine Befugnis“ zum Kauf haben. Vermeiden Sie NINAs.
Ich sage den Leuten im Allgemeinen gerne, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben und keine qualifizierten Käufer identifizieren können: „Sie haben entweder nichts Wertvolles oder, was wahrscheinlicher ist, Sie wissen einfach nicht, wie man es verkauft, und Sie müssen das herausfinden raus, wenn du erfolgreich sein willst.“
„Warum etwas kaufen“ ist der einfachste Teil der Verkaufsgleichung, und wenn Sie wahrscheinliche Käufer nicht identifizieren können, haben Sie keine Hoffnung.
Spendensammlung
Ich wollte mir noch einen letzten Moment Zeit nehmen, um über Fundraising zu sprechen, weil es für den Aufbau eines Startups offensichtlich von entscheidender Bedeutung ist. Geld sammeln heißt verkaufen . Ihr Produkt sind Sie. Sie verkaufen, dass Sie über einzigartige Fähigkeiten verfügen, um erfolgreich zu sein, und ein Produkt, das den Endkunden am Herzen liegt. Sie verkaufen die Tatsache, dass Ihr Unternehmen wertvoll sein wird, und Sie bauen Vertrauen auf, dass Sie sich in guten und in schlechten Zeiten den Arsch aufreißen werden, um Geld für den Investor zu verdienen.
Ich finde, dass viele Unternehmer zufällig mit VCs über Fundraising sprechen. Aber wenn Sie eine Seed-Runde aufziehen und mit einem Milliarden-Dollar-Fonds in der Wachstumsphase sprechen, sind Sie nicht sehr fokussiert. Wenn Sie mit einem 100-Millionen-Dollar-Fonds über Ihre 20-Millionen-Dollar-Runde sprechen, wird Ihre Trefferquote ebenfalls niedrig sein. Es ist also wichtig, die Phase eines VC zu verstehen.
Außerdem müssen Sie die Art der Investitionen berücksichtigen, die jeder VC tätigt. Können Sie sich ihr Portfolio ansehen und Angebote sehen, die zumindest denen ähneln, die Sie tun? Schließlich müssen Sie sich sogar bis zur Partnerebene qualifizieren. Wenn Sie mit einem Partner sprechen, der noch keine Gaming-Startups finanziert hat, und Sie ein Gaming-Startup sind, lohnt es sich, ihm vor dem Treffen die Frage zu stellen, ob er eine Investition in Ihren Sektor in Betracht ziehen würde. Oder wenn Sie bemerken, dass ein anderer Partner der Kanzlei in diesem Bereich tätig ist, lohnt es sich, zum richtigen Partner zu gehen, um Ihre Trefferquote zu erhöhen.
Stellen Sie also sicher, dass Sie sich qualifizieren, bevor Sie Anrufe tätigen oder nach Intros fragen .
Sobald Sie das Meeting haben und Ihre Präsentation halten, lohnt es sich, direkt, aber höflich zu fragen: „Ich frage noch nicht, ob mein Startup das Richtige für Sie ist, aber investieren Sie oder Ihre Firma überhaupt in unseren Bereich?“ Es lohnt sich, den Dialog in Gang zu bringen, weil es Ihnen helfen wird, zu verhindern, wie viel Mühe Sie aufwenden müssen, um den Einzelnen zu überzeugen, weiterzumachen. Dies alles ist Teil der Qualifizierung, ob dieser Investor irgendetwas kaufen wird oder nicht.
Wie beim Verkauf von Produkten wird sich die Recherche, die Sie in die Mittelbeschaffung stecken, bevor Sie mit dem Prozess beginnen, in Bezug auf Ihre Effizienz und Trefferquote enorm auszahlen. Die meisten Unternehmer nehmen jedoch willkürlich an VC-Meetings teil, je nachdem, wo sie einfache Einführungen erhalten können.
Schließlich gelten die gleichen Regeln für VC-Firmen, die Geld von LPs beschaffen . Ich habe mich letzte Woche mit einer Person getroffen, die einen erstmaligen Fonds aufbringen möchte, aber dies ist eine Diskussion, die ich mit vielen Risikokapitalgebern führe, die auch zum zweiten oder dritten Mal Mittel aufbringen. Er erzählte mir, dass er eine große staatliche Rentenkasse kennengelernt habe und dass er hoffe, sie mit ins Boot holen zu können, da es sich um die staatliche Rente seines Wohnortes handele und er somit einen „Heimatvorteil“ habe.
Ich sagte ihm, er habe fast keine Chance, einen Pensionsfonds mit einem erstmaligen 50-Millionen-Dollar-VC-Fonds zu schließen. Erstens stellen Pensionsfonds normalerweise sehr große Schecks aus – oft 50 Millionen Dollar und mehr. Viele haben ein Minimum von 25 Millionen Dollar. Wieso den? Weil sie viele Milliarden Dollar verwalten, haben sie einfach nicht die Ressourcen, um mit kleinen Fonds umzugehen. Zweitens sind die meisten staatlichen Renten sehr konservativ und würden wahrscheinlich nicht in einen VC-Fonds investieren, der sich in seinem ersten Jahrgang befand. Niemand wurde jemals gefeuert, weil er Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark oder jetzt Andreessen Geld gegeben hat, also fangen sie mit den großen Namen an. Viele staatliche Renten können nicht in diese „Zugangsfonds“ aufgenommen werden, aber es gibt viele andere VC-Fonds in der Spätphase, die mehr als 1 Milliarde US-Dollar aufbringen und die es seit 30 Jahren gibt.
Es mag für einen großen Pensionsfonds wirtschaftlich nicht sinnvoll sein, in bestimmte Fonds zu investieren, aber wenn er nicht über das interne Fachwissen verfügt, um herauszufinden, wer der nächste Fred Wilson, Josh Kopelman oder Jon Callaghan ist, haben sie sicherlich keine Ahnung, ob oder nicht du könntest es sein. Also werden sie das Risiko nicht eingehen.
Das „Warum etwas kaufen?“ verstehen Die Frage Ihrer Interessenten und Qualifizierung ist wichtig für alle, die eine wirtschaftliche Entscheidung treffen müssen. Und es ist der Beginn eines jeden großartigen Verkaufsprozesses.
[Dieser Beitrag von Mark Suster erschien zuerst hier und wurde mit Genehmigung reproduziert.]