Apa yang Perlu Anda Lakukan Untuk Meningkatkan Penjualan?
Diterbitkan: 2017-05-28Saya sering menulis tentang penjualan karena itu adalah sumber kehidupan organisasi mana pun dan karena menurut pengalaman saya, ini adalah area di mana lebih banyak perusahaan rintisan yang paling tidak berpengalaman atau cenderung. Saya juga sering menulis dan membicarakannya karena mengumpulkan modal adalah bagian dari penjualan dan ini penting untuk dipahami oleh para pengusaha.
Untuk membuatnya sederhana dan mudah diingat — ada tiga aturan dasar penjualan:
- Mengapa Membeli Apa Saja?
- Mengapa Membeli Saya?
- Mengapa Beli Sekarang?
Posting ini akan mencakup yang pertama.
Jika Anda bertanya kepada pemimpin penjualan yang berpengalaman, mereka akan memberi tahu Anda bahwa ada tiga hal yang perlu diketahui tentang menjadi efektif dalam penjualan: Memenuhi syarat, memenuhi syarat, memenuhi syarat. Ini hanya karena staf penjualan memiliki waktu terbatas dan tidak dapat membuang waktu dengan siapa pun yang kemungkinan besar tidak akan membeli dari mereka dalam waktu dekat.
Tapi bagaimana Anda memenuhi syarat?
Apakah Anda Memiliki Masalah yang Bisa Saya Selesaikan?
Titik awalnya adalah bertanya pada diri sendiri apakah orang yang Anda hadapi memiliki masalah yang diselesaikan dengan solusi yang Anda tawarkan . Jika tidak — Anda tidak akan menjual apa pun. Itulah mengapa banyak penjualan hebat dimulai dengan menghasilkan arahan pemasaran masuk. Jika Anda membuat program pemasaran konten dan mengarahkan lalu lintas ke situs web tempat Anda dapat mengukur berapa lama seseorang menghabiskan waktu membaca materi Anda atau mengunduh buku putih Anda, Anda setidaknya telah mengonfirmasi beberapa tingkat minat.
Jika Anda memiliki produk, mengetahui siapa "pembeli biasa" menurut departemen atau jabatan akan sangat membantu Anda karena Anda dapat dengan cepat menemukan seseorang yang mungkin akrab dengan ruang di mana Anda menjual. Jika Anda mengetahui judulnya, Anda dapat menggunakan alat seperti SalesLoft untuk membuat daftar prospek potensial.
Jika Anda membuat kampanye email keluar ke grup pembeli potensial, Anda dapat menggunakan SalesLoft atau alat seperti Yesware dan ToutApp untuk melacak apakah orang membuka email Anda, mengklik tautan Anda, mengunduh dokumen Anda , dll. Ini adalah bagian dari menentukan minat calon pembeli. pembeli dan memungkinkan Anda untuk memfokuskan waktu Anda yang terbatas pada prospek terpenting yang Anda miliki. Semua produk ini bagus dan jika Anda tidak menggunakan apa pun untuk melacak tingkat minat prospek Anda, Anda bersaing dengan satu tangan terikat di belakang Anda [catatan: Saya bukan investor di perusahaan mana pun yang disebutkan dalam artikel ini. pos.]
Area jelas lainnya dalam menentukan pihak yang berkepentingan adalah mencari referensi dari sumber terpercaya. Itu sebabnya perusahaan bermitra dengan vendor dengan penawaran layanan pelengkap. Di Invoca (di mana saya adalah investor), kami telah bermitra dengan orang-orang seperti Salesforce.com dan HubSpot dalam kampanye go-to-market karena produk kami bekerja sama dengan sangat baik. Invoca membantu Anda mengelola panggilan penjualan masuk (kemanjuran, atribusi, durasi, dll) dan mengingat berapa banyak orang yang secara historis hanya melacak kampanye berbasis klik, peralihan ke iklan seluler telah menjadikan Invoca salah satu perusahaan SaaS dengan pertumbuhan tercepat dalam portofolio kami.
Apa kesalahan terbesar yang saya lihat dilakukan oleh orang-orang pemula yang tidak berpengalaman dalam penjualan ? Membuang-buang waktu dengan prospek yang kemungkinan tidak akan membeli hanya karena mereka menunjukkan minat dan bersikap baik kepada mereka . Dan, karena sebagian besar wirausahawan pemula tidak terbiasa dengan penjualan, mereka tidak suka mengajukan pertanyaan kualifikasi yang sulit karena takut diberi tahu, “tidak.” Namun, tidak ada respons cepat paling memuaskan ke-2 yang bisa Anda dapatkan dalam penjualan. Tidak ada yang lebih buruk daripada mungkin atau tidak tahu.
Biarkan saya membuatnya sederhana:
Jika Anda tidak dapat mengidentifikasi masalah yang dimiliki prospek yang dapat Anda selesaikan secara kuantitatif, Anda tidak akan menjual apa pun.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Ini adalah definisi dari "Mengapa Membeli Apa Pun?" Anda memiliki masalah yang bisa saya perbaiki. Itu tidak berarti Anda akan memilih saya — tetapi setidaknya saya tahu saya tidak membuang waktu Anda atau waktu saya.
Apakah Anda memiliki anggaran?
Kesalahan besar lainnya yang dilakukan orang dalam kualifikasi adalah tidak menentukan apakah pembeli memiliki anggaran untuk membeli produk mereka. Ada dua jenis orang tanpa anggaran.
Yang pertama adalah seseorang yang secara sah memiliki minat pada produk Anda dan memiliki tingkat pengaruh yang diperlukan untuk suatu hari membeli solusi Anda tetapi tidak memiliki otoritas anggaran dalam waktu dekat untuk membayar produk Anda. Ini adalah seseorang yang Anda masukkan ke dalam "saluran pemasaran" Anda sehingga departemen pemasaran Anda dapat membuat mereka menilai kemajuan, rilis, dan pengumuman perusahaan Anda , sehingga Anda dapat menindaklanjuti dengan mereka di jalan ketika mungkin memiliki lebih banyak anggaran. Anda perlu memfokuskan waktu terbatas Anda dalam waktu dekat pada orang-orang yang dapat menutup dalam waktu dekat.
Tipe kedua orang yang tidak memiliki anggaran adalah pembuang waktu yang tidak pernah bisa membeli solusi Anda tetapi suka bertemu dengan Anda. Sangat mudah untuk membuat pemboros waktu menghabiskan waktu bersama Anda karena mereka menyukai waktu dan perhatian yang Anda tunjukkan kepada mereka. Dan mereka biasanya orang-orang yang cukup baik sehingga membuat Anda merasa baik. Rasanya lebih baik daripada bertemu dengan para pemimpin unit bisnis tangguh yang tidak akan memberi Anda izin gratis karena Anda baik bahkan jika Anda bisa menyelesaikannya.
Saya menyebut tipe non-pembeli kedua ini NINA, karena mereka “tidak memiliki pengaruh” dan “tidak memiliki wewenang” untuk membeli. Hindari NINA.
Saya biasanya suka memberi tahu orang-orang bahwa jika Anda memiliki produk atau layanan dan tidak dapat mengidentifikasi pembeli yang memenuhi syarat, “Anda tidak memiliki sesuatu yang berharga atau lebih mungkin Anda tidak tahu cara menjual dan Anda perlu memikirkannya. keluar jika Anda ingin berhasil.”
"Mengapa Membeli Apa Pun" adalah satu-satunya bagian termudah dari persamaan penjualan dan jika Anda tidak dapat mengidentifikasi kemungkinan pembeli, Anda tidak memiliki harapan.
Penggalangan dana
Saya ingin mengambil momen terakhir untuk berbicara tentang penggalangan dana karena itu jelas penting untuk membangun sebuah startup. Mengumpulkan uang adalah menjual . Produk Anda adalah Anda. Anda menjual bahwa Anda memiliki keterampilan unik untuk menjadi sukses dan produk yang akan dipedulikan oleh pelanggan akhir. Anda menjual fakta bahwa perusahaan Anda akan menjadi berharga dan Anda membangun kepercayaan bahwa melalui saat-saat baik dan buruk Anda akan bekerja keras untuk menghasilkan uang bagi investor.
Saya menemukan bahwa banyak pengusaha berbicara secara acak kepada VC tentang penggalangan dana. Tetapi jika Anda meningkatkan putaran benih dan berbicara dengan dana tahap pertumbuhan miliaran dolar, Anda tidak terlalu fokus. Demikian pula, jika Anda berbicara dengan dana $ 100 juta tentang putaran $ 20 juta Anda, tingkat hit Anda akan rendah. Jadi memahami tahap VC itu penting.
Juga, Anda perlu mempertimbangkan jenis investasi yang dilakukan setiap VC. Dapatkah Anda melihat portofolio mereka dan melihat kesepakatan yang setidaknya mirip dengan apa yang Anda lakukan? Akhirnya, Anda bahkan harus memenuhi syarat hingga ke tingkat mitra. Jika Anda berbicara dengan mitra yang belum mendanai startup game apa pun dan Anda adalah startup game, ada baiknya mengajukan pertanyaan kepada mereka sebelum bertemu apakah mereka akan mempertimbangkan untuk berinvestasi di sektor Anda. Atau jika Anda melihat partner lain di firma yang aktif di area itu, ada baiknya mencari partner yang tepat untuk meningkatkan hit rate Anda.
Jadi pastikan Anda memenuhi syarat bahkan sebelum membuat panggilan atau meminta intro .
Setelah Anda mengadakan rapat dan melakukan presentasi, ada baiknya Anda bertanya secara langsung, tetapi dengan sopan, “Saya belum bertanya apakah startup saya cocok untuk Anda, tetapi apakah Anda atau perusahaan Anda bahkan melakukan investasi di ruang kami?” Ini layak untuk memulai dialog karena ini akan membantu Anda untuk membatasi seberapa banyak upaya yang harus dilakukan untuk membujuk individu tersebut untuk maju. Ini semua adalah bagian dari kualifikasi apakah investor ini akan Membeli Apa Pun atau tidak.
Seperti halnya menjual produk, penelitian yang Anda lakukan untuk penggalangan dana sebelum Anda memulai proses akan membayar dividen besar dalam efisiensi dan hit rate Anda, namun sebagian besar pengusaha mengadakan rapat VC secara sembarangan berdasarkan di mana mereka bisa mendapatkan perkenalan yang mudah.
Akhirnya, aturan yang sama berlaku untuk perusahaan VC yang mengumpulkan uang dari piringan hitam . Saya bertemu dengan seseorang minggu lalu yang ingin menggalang dana untuk pertama kali tetapi ini adalah diskusi yang saya lakukan dengan banyak VC yang juga menggalang dana untuk kedua atau ketiga kalinya. Dia memberi tahu saya bahwa dia telah bertemu dengan dana pensiun negara bagian yang besar dan dia berharap dia bisa mendapatkan mereka karena itu adalah pensiun negara dari tempat dia tinggal dan dengan demikian memiliki "keuntungan kampung halaman."
Saya mengatakan kepadanya bahwa dia hampir tidak memiliki peluang untuk menutup dana pensiun dengan dana VC $50 juta untuk pertama kalinya. Pertama, dana pensiun biasanya menulis cek yang sangat besar — $50Mn dan lebih sering. Banyak yang memiliki minimum $25 juta. Mengapa? Karena mereka mengelola banyak miliaran dolar sehingga mereka tidak memiliki sumber daya untuk menangani dana kecil. Kedua, sebagian besar dana pensiun negara bagian sangat konservatif dan kemungkinan besar tidak akan berinvestasi dalam dana VC yang ada di tahun pertama. Tidak ada yang pernah dipecat karena memberikan uang kepada Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark atau sekarang Andreessen jadi mereka akan mulai dengan nama-nama besar. Banyak dana pensiun negara bagian tidak dapat masuk ke "dana akses" ini, tetapi ada banyak dana VC tahap akhir lainnya yang mengumpulkan $1 miliar plus dan telah ada selama 30 tahun.
Mungkin tidak masuk akal secara ekonomi bagi dana pensiun besar untuk berinvestasi dalam dana tertentu, tetapi jika mereka tidak memiliki keahlian internal untuk mengetahui siapa Fred Wilson, Josh Kopelman, atau Jon Callaghan berikutnya, mereka tentu tidak tahu apakah atau bukan itu bisa jadi kamu. Jadi mereka tidak akan mengambil risiko.
Memahami "Mengapa Membeli Apa Pun?" pertanyaan dari prospek Anda dan kualifikasi penting bagi siapa saja yang membutuhkan keputusan ekonomi yang dibuat. Dan ini adalah awal dari setiap proses penjualan yang hebat.
[Postingan oleh Mark Suster ini pertama kali muncul di sini dan telah direproduksi dengan izin.]