Que devez-vous faire pour améliorer les ventes ?
Publié: 2017-05-28J'écris souvent sur les ventes à la fois parce que c'est la pierre angulaire de toute organisation et parce que, d'après mon expérience, c'est le domaine dans lequel la plupart des startups sont les moins expérimentées ou enclines. J'écris et j'en parle aussi fréquemment, car la mobilisation de capitaux fait partie des ventes et il est important que les entrepreneurs le comprennent.
Pour que ce soit simple et facile à retenir, il existe trois règles de vente de base :
- Pourquoi acheter n'importe quoi ?
- Pourquoi m'acheter ?
- Pourquoi acheter maintenant ?
Ce post couvrira le premier.
Si vous demandez à n'importe quel responsable des ventes expérimenté, il vous dira qu'il y a trois choses à savoir pour être efficace dans la vente : se qualifier, se qualifier, se qualifier. C'est simplement parce que les vendeurs ont un temps limité et ne peuvent pas se permettre de perdre du temps avec quelqu'un qui n'est pas susceptible d'acheter chez eux à court terme.
Mais comment se qualifie-t-on ?
Avez-vous un problème que je pourrais résoudre ?
Le point de départ est de vous demander si la personne à qui vous avez affaire a un problème qui est résolu par la solution que vous proposez . S'ils ne le font pas, vous ne vendrez tout simplement rien. C'est pourquoi de nombreuses bonnes ventes commencent par la génération de prospects entrants. Si vous créez des programmes de marketing de contenu et générez du trafic vers des sites Web où vous pouvez mesurer le temps que quelqu'un passe à lire vos documents ou à télécharger vos livres blancs, vous avez au moins confirmé un certain niveau d'intérêt.
Si vous avez un produit, savoir qui est « l'acheteur type » par département ou par titre vous aide grandement car vous pouvez rapidement contacter une personne susceptible de connaître l'espace dans lequel vous vendez. Si vous connaissez le titre, vous pouvez utiliser des outils comme SalesLoft pour créer des listes de prospects potentiels.
Si vous générez des campagnes d'e-mails sortants vers des groupes d'acheteurs potentiels, vous pouvez utiliser SalesLoft ou des outils comme Yesware et ToutApp pour savoir si les gens ont ouvert vos e-mails, cliqué sur vos liens, téléchargé vos documents , etc. Cela fait partie de la détermination de l'intérêt des acheteurs potentiels. acheteurs et vous permettant de concentrer votre temps limité sur les pistes les plus importantes que vous avez. Tous ces produits sont excellents et si vous n'utilisez rien pour suivre le niveau d'intérêt de vos prospects, vous êtes en concurrence avec une main liée dans le dos [note : je ne suis un investisseur dans aucune des sociétés mentionnées dans ce Publier.]
L'autre domaine évident dans la détermination des parties intéressées est de trouver des références provenant de sources fiables. C'est pourquoi les entreprises s'associent à des fournisseurs proposant des offres de services complémentaires. Chez Invoca (où je suis un investisseur), nous nous sommes associés à des personnes comme Salesforce.com et HubSpot pour des campagnes de mise sur le marché, car nos produits fonctionnent très bien ensemble. Invoca vous aide à gérer les appels commerciaux entrants (efficacité, attribution, durée, etc.) et compte tenu du nombre de personnes qui n'ont historiquement suivi que les campagnes basées sur les clics, le passage aux publicités mobiles a fait d'Invoca l'une des sociétés SaaS à la croissance la plus rapide de notre portefeuille.
Quelle est la plus grosse erreur que je vois faire par des start-up inexpérimentées dans la vente ? Perdre du temps avec des prospects qui ne sont pas susceptibles d'acheter simplement parce qu'ils montrent de l'intérêt et sont gentils avec eux . Et, comme la plupart des entrepreneurs en démarrage ne sont pas habitués aux ventes, ils détestent poser la difficile question de qualification de peur qu'on leur dise « non ». Pourtant, non peut être la deuxième réponse rapide la plus gratifiante que vous puissiez obtenir dans les ventes. Rien n'est pire que peut-être ou ne pas savoir.
Permettez-moi de faire simple :
Si vous ne pouvez pas identifier un problème que rencontre un prospect et que vous pouvez résoudre de manière quantifiable, vous ne vendrez rien.
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C'est la définition de "Pourquoi acheter quelque chose?" Vous avez un problème que je peux résoudre. Cela ne veut pas dire que vous allez me sélectionner, mais au moins je sais que je ne fais pas perdre votre temps ni le mien.
Avez-vous un budget ?
L'autre grosse erreur que les gens commettent en se qualifiant n'est pas de déterminer si l'acheteur dispose d'un budget pour s'offrir son produit. Il existe deux types de personnes sans budget.
Le premier est quelqu'un qui s'intéresse légitimement à votre produit et qui a le niveau d'influence nécessaire pour acheter un jour votre solution, mais qui n'a pas l'autorité budgétaire à court terme pour payer votre produit. C'est quelqu'un que vous déposez dans votre "entonnoir marketing" afin que votre service marketing puisse le tenir au courant des progrès, des versions et des annonces de votre entreprise , afin que vous puissiez le suivre plus tard lorsqu'il aura plus de budget. Vous devez concentrer votre temps limité à court terme sur les personnes qui peuvent fermer à court terme.
Le deuxième type de personne qui n'a pas de budget est un gaspilleur de temps qui ne pourrait jamais acheter votre solution mais qui aime vous rencontrer. Il est très facile d'amener les gaspilleurs de temps à passer du temps avec vous, car ils aiment le temps et l'attention que vous leur accordez. Et ce sont généralement des gens plutôt sympas, donc ça vous fait vous sentir bien. C'est mieux que de rencontrer des dirigeants d'unités commerciales durs à cuire qui ne vous donneront pas de laissez-passer parce que vous êtes gentil même si vous pouvez faire de la merde.
J'appelle ces deuxièmes types de non-acheteurs les NINA, car ils n'ont "aucune influence" et "aucune autorité" pour acheter. Évitez les NINA.
J'aime généralement dire aux gens que si vous avez un produit ou un service et que vous ne pouvez pas identifier d'acheteurs qualifiés, "soit vous n'avez rien de valeur, soit plus probablement vous ne savez tout simplement pas comment vendre et vous devez comprendre que si vous voulez réussir.
"Pourquoi acheter n'importe quoi" est la partie la plus simple de l'équation de vente et si vous ne pouvez pas identifier les acheteurs potentiels, vous n'avez aucun espoir.
Collecte de fonds
Je voulais prendre un dernier moment pour parler de levée de fonds car c'est évidemment vital pour monter une startup. Amasser des fonds, c'est vendre . Votre produit, c'est vous. Vous vendez que vous avez des compétences uniques pour réussir et un produit dont les clients finaux vont se soucier. Vous vendez le fait que votre entreprise va être précieuse et vous construisez la confiance que dans les bons et les mauvais moments, vous allez travailler dur pour gagner de l'argent pour l'investisseur.
Je constate que de nombreux entrepreneurs parlent au hasard aux VC de la levée de fonds. Mais si vous levez un tour de table et parlez à un fonds de phase de croissance d'un milliard de dollars, vous n'êtes pas très concentré. De même, si vous parlez avec un fonds de 100 millions de dollars de votre tour de 20 millions de dollars, votre taux de réussite sera faible. Il est donc important de comprendre l'étape d'un VC.
En outre, vous devez tenir compte du type d'investissements de chaque VC. Pouvez-vous regarder leur portefeuille et voir des offres qui sont au moins similaires à ce que vous faites ? Enfin, vous devez même vous qualifier jusqu'au niveau de partenaire. Si vous parlez avec un partenaire qui n'a financé aucune startup de jeu et que vous êtes une startup de jeu, cela vaut la peine de lui demander avant de se rencontrer s'il envisagerait d'investir dans votre secteur. Ou si vous remarquez qu'un autre partenaire de l'entreprise est actif dans ce domaine, il vaut la peine de vous adresser au bon partenaire pour augmenter votre taux de réussite.
Assurez-vous donc de vous qualifier avant même de passer des appels ou de demander des présentations .
Une fois que vous avez la réunion et que vous avez fait votre présentation, cela vaut la peine de demander directement, mais poliment, "Je ne demande pas encore si ma startup vous convient, mais est-ce que vous ou votre entreprise investissez même dans notre espace?" Cela vaut la peine d'engager le dialogue, car cela vous aidera à réduire les efforts à déployer pour persuader l'individu d'aller de l'avant. Tout cela fait partie de la qualification si oui ou non cet investisseur achètera n'importe quoi.
Comme pour la vente de produits, la recherche que vous effectuez dans la collecte de fonds avant de commencer le processus rapportera d'énormes dividendes en termes d'efficacité et de taux de réussite, mais la plupart des entrepreneurs prennent des réunions de capital-risque au hasard en fonction de l'endroit où ils peuvent obtenir des présentations faciles.
Enfin, les mêmes règles s'appliquent aux sociétés de capital-risque qui collectent des fonds auprès des LP . J'ai rencontré la semaine dernière une personne qui souhaite lever des fonds pour la première fois, mais c'est une discussion que j'ai avec de nombreux VC qui lèvent également des fonds pour la deuxième ou la troisième fois. Il m'a dit qu'il avait rencontré un grand fonds de pension d'État et qu'il espérait pouvoir les faire participer parce que c'était la pension d'État de l'endroit où il vivait et qu'il avait donc un « avantage de la ville natale ».
Je lui ai dit qu'il n'avait presque aucune chance de fermer un fonds de pension sur un premier fonds de capital-risque de 50 millions de dollars. Premièrement, les fonds de pension écrivent normalement de très gros chèques - 50 millions de dollars et plus souvent. Beaucoup ont des minimums de 25 millions de dollars. Pourquoi? Parce qu'ils gèrent plusieurs milliards de dollars, ils n'ont tout simplement pas les ressources nécessaires pour gérer de petits fonds. Deuxièmement, la plupart des pensions d'État sont très conservatrices et n'investiraient probablement pas dans un fonds de capital-risque qui en était à sa première génération. Personne n'a jamais été viré pour avoir donné de l'argent à Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark ou maintenant Andreessen donc ils vont commencer par les grands noms. De nombreuses pensions d'État ne peuvent pas accéder à ces «fonds d'accès», mais il existe de nombreux autres fonds de capital-risque à un stade avancé qui lèvent plus d'un milliard de dollars et existent depuis 30 ans.
Cela n'a peut-être pas de sens économique pour un grand fonds de pension d'investir dans certains fonds, mais s'ils n'ont pas l'expertise interne pour déterminer qui est le prochain Fred Wilson, Josh Kopelman ou Jon Callaghan, ils n'ont certainement aucune idée si ou pas ça pourrait être toi. Ils ne prendront donc pas le risque.
Comprendre le "Pourquoi acheter quelque chose?" La question de vos prospects et la qualification sont importantes pour quiconque a besoin de prendre une décision économique. Et c'est le début de tout excellent processus de vente.
[Ce message de Mark Suster est apparu pour la première fois ici et a été reproduit avec permission.]