판매를 개선하려면 어떻게 해야 합니까?
게시 됨: 2017-05-28나는 판매에 대해 자주 글을 씁니다. 왜냐하면 판매는 모든 조직의 생명줄이고 경험상 더 많은 신생 기업이 경험이 없거나 관심이 없는 분야이기 때문입니다. 또한 자본 조달은 판매의 일부이며 기업가가 이해하는 것이 중요하기 때문에 그것에 대해 자주 쓰고 이야기합니다.
간단하고 쉽게 기억할 수 있도록 세 가지 기본 판매 규칙이 있습니다.
- 왜 아무거나 사나요?
- 왜 나를 사?
- 지금 구매해야 하는 이유
이 게시물은 첫 번째를 다룰 것입니다.
경험 많은 영업 리더에게 물어보면 효과적인 영업에 대해 알아야 할 세 가지 사항이 있다고 말할 것입니다. 적격, 적격, 적격. 이것은 단순히 영업 사원이 시간이 제한되어 있고 가까운 시일 내에 구매할 가능성이 없는 사람과 시간을 낭비할 여유가 없기 때문입니다.
그런데 어떻게 자격이 되는 겁니까?
내가 해결할 수 있는 문제가 있습니까?
출발점은 당신이 상대하는 사람이 당신이 제공하는 솔루션으로 해결되는 문제가 있는지 자문하는 것 입니다. 그들이하지 않으면 - 당신은 단순히 아무것도 팔지 않을 것입니다. 이것이 바로 많은 훌륭한 판매가 인바운드 마케팅 리드를 생성하는 것으로 시작하는 이유입니다. 콘텐츠 마케팅 프로그램을 만들고 누군가가 귀하의 자료를 읽거나 백서를 다운로드하는 데 소비하는 시간을 측정할 수 있는 웹사이트로 트래픽을 유도한다면 최소한 어느 정도 관심 수준을 확인한 것입니다.
제품이 있는 경우 부서 또는 직위별로 "일반적인 구매자"가 누구인지 알면 판매하는 공간에 익숙할 가능성이 있는 사람에게 빠르게 다가갈 수 있기 때문에 큰 도움이 됩니다. 제목을 알고 있다면 SalesLoft와 같은 도구를 사용하여 잠재적인 리드 목록을 작성할 수 있습니다.
잠재 구매자 그룹에 대한 아웃바운드 이메일 캠페인을 생성하는 경우 SalesLoft 또는 Yesware 및 ToutApp과 같은 도구를 사용하여 사람들이 이메일을 열었는지, 링크를 클릭했는지, 문서를 다운로드했는지 등을 추적 할 수 있습니다. 이것은 잠재 구매자의 관심을 결정하는 일부입니다. 구매자가 가장 중요한 리드에 부족한 시간을 집중할 수 있도록 합니다. 이 모든 제품은 훌륭하며 잠재 고객의 관심 수준을 추적하는 데 아무 것도 사용하지 않는다면 한 손은 등 뒤로 묶인 채 경쟁하게 됩니다. [참고: 저는 이 문서에 언급된 회사의 투자자가 아닙니다. 게시하다.]
이해 당사자를 결정하는 또 다른 분명한 영역은 신뢰할 수 있는 출처에서 추천을 찾는 것입니다. 이것이 바로 기업이 보완 서비스를 제공하는 공급업체와 파트너 관계를 맺는 이유입니다. Invoca(내가 투자자인 곳)에서는 우리 제품이 정말 잘 작동하기 때문에 시장 출시 캠페인에서 Salesforce.com 및 HubSpot과 같은 사람들과 파트너 관계를 맺었습니다. Invoca는 인바운드 판매 통화(효능, 귀속, 기간 등)를 관리하는 데 도움이 되며 역사적으로 클릭 기반 캠페인만 추적한 사람들이 얼마나 많은지를 감안할 때 모바일 광고로의 전환으로 Invoca는 당사 포트폴리오에서 가장 빠르게 성장하는 SaaS 회사 중 하나가 되었습니다.
경험이 없는 스타트업이 영업에서 저지르는 가장 큰 실수는 무엇입니까 ? 단순히 관심을 보이고 그들에게 친절하기 때문에 구매하지 않을 가능성이 있는 잠재 고객과 시간을 낭비합니다 . 그리고 대부분의 스타트업 기업가들은 영업에 익숙하지 않기 때문에 "아니오"라는 말을 들을까 봐 어려운 질문을 하는 것을 싫어합니다. 그러나 no는 판매에서 얻을 수 있는 두 번째로 만족스러운 빠른 응답이 될 수 없습니다. 어쩌면 모르거나 모르는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.
간단하게 설명하겠습니다.
당신이 정량적으로 해결할 수 있는 잠재 고객의 문제를 식별할 수 없다면 당신은 아무것도 팔지 않을 것입니다.
당신을 위해 추천 된:
메타버스가 인도 자동차 산업을 어떻게 변화시킬 것인가?
인도 스타트업에 대한 반 영리 조항은 무엇을 의미합니까?
Edtech Startup이 인도 인력의 기술 향상 및 미래 준비를 돕는 방법...
이번 주 새로운 시대의 기술 주식: Zomato의 문제는 계속되고 EaseMyTrip은 Str...
인도 스타트업, 자금 조달을 위해 지름길 선택
디지털 마케팅 플랫폼 Logicserve, INR 80 Cr 자금 지원, LS Dig...
이것은 "무엇을 사야 합니까?"의 정의입니다. 내가 해결할 수 있는 문제가 있습니다. 그렇다고 해서 당신이 나를 선택하겠다는 뜻은 아닙니다. 하지만 적어도 나는 당신의 시간이나 내 시간을 낭비하고 있지 않다는 것을 압니다.
예산이 있습니까?
사람들이 자격을 갖추는 과정에서 저지르는 또 다른 큰 실수는 구매자가 제품을 구매할 수 있는 예산이 있는지 여부를 판단하지 않는 것입니다. 예산이 없는 사람은 두 부류가 있다.
첫 번째는 귀하의 제품에 합법적으로 관심이 있고 언젠가 솔루션을 구매하는 데 필요한 수준의 영향력을 가지고 있지만 단기간에 귀하의 제품에 대한 비용을 지불할 예산 권한이 없는 사람입니다. 이것은 마케팅 부서에서 계속해서 회사의 진행 상황, 릴리스 및 발표를 평가할 수 있도록 "마케팅 깔때기"에 들어가는 사람입니다. 그러면 나중에 예산이 더 필요할 때 후속 조치를 취할 수 있습니다. 단기간에 마감할 수 있는 사람들에게 단기간에 제한된 시간을 집중해야 합니다.
예산이 없는 두 번째 유형의 사람은 솔루션을 구매할 수는 없지만 만나는 것은 좋아하는 시간 낭비자입니다. 그들은 당신이 그들에게 보여주는 시간과 관심을 좋아하기 때문에 당신과 시간을 보낼 시간 낭비자를 얻는 것은 매우 쉽습니다. 그리고 그들은 대개 꽤 좋은 사람들이어서 기분이 좋아집니다. 당신이 일을 끝내도 착하기 때문에 당신에게 무료 패스를 제공하지 않는 거친 비즈니스 단위의 리더를 만나는 것보다 기분이 좋습니다.
나는 이러한 두 번째 유형의 비구매자 NINA라고 부릅니다. 왜냐하면 그들은 구매할 수 있는 "영향력이 없고" "권한이 없기 때문입니다." NINA를 피하십시오.
나는 일반적으로 사람들에게 당신이 제품이나 서비스를 가지고 있고 적격한 구매자를 식별할 수 없다면, “당신은 가치 있는 것이 하나도 없거나 판매 방법을 모를 가능성이 더 높으며 그것을 파악해야 합니다. 성공하고 싶으면 나가라."
"무엇이든 구매해야 하는 이유"는 판매 방정식에서 가장 쉬운 부분이며 가능성 있는 구매자를 식별할 수 없으면 희망이 없습니다.
모금 활동
자금 조달은 스타트업을 구축하는 데 분명히 중요하기 때문에 마지막 시간을 내어 자금 조달에 대해 이야기하고 싶었습니다. 돈을 모으는 것이 판매 입니다. 귀하의 제품은 바로 귀하입니다. 귀하는 귀하가 성공할 수 있는 고유한 기술과 최종 고객이 관심을 가질 제품을 판매하고 있습니다. 당신은 당신의 회사가 가치가 있다는 사실을 팔고 좋은 시간과 나쁜 시간을 통해 투자자를 위해 돈을 벌기 위해 노력할 것이라는 신뢰를 쌓고 있습니다.
많은 기업가들이 자금 조달에 대해 VC와 무작위로 이야기하는 것을 발견했습니다. 그러나 시드 라운드를 진행하고 10억 달러의 성장 단계 펀드와 이야기하고 있다면 그다지 집중하고 있지 않습니다. 마찬가지로, 1억 달러 펀드와 2000만 달러에 대해 이야기하고 있다면 적중률은 낮을 것입니다. 따라서 VC의 단계를 이해하는 것이 중요합니다.
또한 각 VC가 수행하는 투자 유형을 고려해야 합니다. 그들의 포트폴리오를 보고 최소한 당신이 하는 일과 유사한 거래를 볼 수 있습니까? 마지막으로 파트너 수준까지 자격이 있어야 합니다. 게임 스타트업에 자금을 지원하지 않은 파트너와 이야기하고 있고 게임 스타트업이라면 해당 분야에 대한 투자를 고려할지 여부를 만나기 전에 질문을 해볼 가치가 있습니다. 또는 해당 분야에서 활동 중인 회사의 다른 파트너를 발견하면 적중률을 높이기 위해 올바른 파트너에게 연락할 가치가 있습니다.
따라서 전화를 걸거나 소개를 요청하기 전에 자격이 있는지 확인하십시오 .
회의를 하고 프레젠테이션을 하고 나면 직접적으로 물어볼 가치가 있지만 정중하게 "내 스타트업이 당신에게 적합한지 아직 묻지 않고 있습니다. 당신이나 당신 회사가 우리 공간에 투자를 하고 있나요?" 대화를 진행하는 것은 앞으로 개인을 설득하는 데 얼마나 많은 노력을 들이는지에 도움이 되기 때문에 가치가 있습니다. 이것은 이 투자자가 무엇이든 구매할 것인지 여부를 결정하는 모든 부분입니다.
제품 판매와 마찬가지로 프로세스를 시작하기 전에 기금 마련에 투자한 연구는 효율성과 적중률에 막대한 배당금을 지불하지만 대부분의 기업가는 쉽게 소개받을 수 있는 곳을 기반으로 VC 회의를 무작정 가져갑니다.
마지막으로 LP에서 자금을 조달하는 VC 회사에도 동일한 규칙이 적용됩니다 . 나는 지난 주에 첫 번째 펀드를 조성하고 싶어하는 사람을 만났지만 이것은 두 번째 또는 세 번째 자금을 모으는 많은 VC들과도 토론합니다. 그는 큰 국가 연금 기금을 만났고 그것이 그가 사는 곳의 국가 연금이었고 따라서 "고향 이점"이 있기 때문에 그가 그것을 배에 넣을 수 있기를 희망한다고 말했습니다.
나는 그에게 그가 처음으로 5천만 달러의 VC 펀드에서 연금 펀드를 폐쇄할 가능성이 거의 없다고 말했습니다. 첫째, 연금 기금은 일반적으로 5천만 달러 이상의 매우 큰 수표를 발행합니다. 많은 사람들이 최소 $25Mn을 가지고 있습니다. 왜요? 그들은 수십억 달러를 관리하기 때문에 작은 자금을 다룰 자원이 없습니다. 둘째, 대부분의 주 연금은 매우 보수적이며 최초의 VC 펀드에 투자하지 않을 것입니다. Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark 또는 현재 Andreessen에 돈을 준 이유로 해고된 사람은 아무도 없었습니다. 그래서 그들은 큰 이름으로 시작하려고 합니다. 많은 주 연금이 이러한 "접근 기금"에 들어갈 수 없지만 10억 달러 이상을 모금하고 30년 동안 사용된 다른 후기 단계 VC 기금이 많이 있습니다.
큰 연기금이 특정 펀드에 투자하는 것은 경제적이지 않을 수 있지만, 만약 그들이 다음 Fred Wilson, Josh Kopelman 또는 Jon Callaghan이 누구인지 알아낼 사내 전문 지식이 없다면 그들은 확실히 알지 못합니다. 당신이 될 수 없습니다. 그래서 그들은 위험을 감수하지 않을 것입니다.
"무엇을 사야 합니까?" 이해하기 경제적 결정을 내려야 하는 모든 사람에게 잠재 고객의 질문과 자격 요건이 중요합니다. 그리고 이것은 훌륭한 판매 프로세스의 시작입니다.
[Mark Suster의 이 게시물은 여기에 처음 게재되었으며 허가를 받아 복제되었습니다.]