您需要做些什麼來提高銷售量？
已發表: 2017-05-28我經常寫關於銷售的文章，既是因為它是任何組織的命脈，也是因為根據我的經驗，這是更多初創公司最缺乏經驗或傾向的領域。 我也經常寫作和談論它，因為籌集資金是銷售的一部分，這對於企業家來說很重要。
為了使其簡單易記——銷售的三個基本規則：
- 為什麼要買任何東西？
- 為什麼買我？
- 為什麼現在購買？
這篇文章將介紹第一個。
如果您詢問任何有經驗的銷售主管，他們會告訴您關於有效銷售的三件事：合格、合格、合格。 這僅僅是因為銷售人員的時間有限，不能在短期內不可能從他們那裡購買的任何人身上浪費時間。
但你如何獲得資格？
你有我可以解決的問題嗎？
出發點是問問自己，與您打交道的人是否有問題可以通過您提供的解決方案來解決。 如果他們不這樣做 - 你根本不會賣任何東西。 這就是為什麼許多出色的銷售都是從產生入站營銷線索開始的。 如果您創建內容營銷計劃並推動訪問網站的流量，您可以在這些網站上衡量某人花費多長時間閱讀您的材料或下載您的白皮書，您至少已經確認了某種程度的興趣。
如果您有產品，按部門或職位知道誰是“典型買家”對您有很大幫助，因為您可以快速找到可能熟悉您所銷售領域的人。 如果您知道標題，則可以使用 SalesLoft 等工具來構建潛在潛在客戶列表。
如果您為潛在買家群體生成出站電子郵件活動，您可以使用SalesLoft 或 Yesware 和 ToutApp 等工具來跟踪人們是否打開了您的電子郵件、點擊了您的鏈接、下載了您的文檔等。這是確定潛在買家興趣的一部分買家，並允許您將寶貴的時間集中在您擁有的最重要的潛在客戶上。 所有這些產品都很棒，如果您不使用任何東西來跟踪潛在客戶的興趣水平，那麼您就是在用一隻手被綁在背後競爭[注意：我不是本文中提到的任何公司的投資者郵政。]
確定相關方的另一個明顯領域是從可信來源找到推薦人。 這就是公司與供應商合作提供互補服務的原因。 在 Invoca（我是投資者），我們與 Salesforce.com 和 HubSpot 等人合作開展上市活動，因為我們的產品可以很好地協同工作。 Invoca 可幫助您管理入站銷售電話（效果、歸因、持續時間等），並且鑑於有多少人歷來只跟踪基於點擊的活動，向移動廣告的轉變使 Invoca 成為我們投資組合中增長最快的 SaaS 公司之一。
我看到沒有經驗的創業者在銷售中犯的最大錯誤是什麼？ 與那些僅僅因為他們表現出興趣並且對他們很好而不太可能購買的潛在客戶浪費時間。 而且，由於大多數創業企業家不習慣銷售，他們不願意提出棘手的資格問題，因為害怕被告知“不”。 然而，沒有可能是您在銷售中獲得的第二個最令人滿意的快速響應。 沒有什麼比可能或不知道更糟糕的了。
讓我簡單地說：
如果您無法確定潛在客戶的問題，您可以量化地解決，那麼您將不會出售任何東西。
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這就是“為什麼要買東西？”的定義。 你有一個我可以解決的問題。 這並不意味著你會選擇我——但至少我知道我不會浪費你或我的時間。
你有預算嗎？
人們在排位賽中犯的另一個大錯誤是沒有確定買家是否有預算來買得起他們的產品。 沒有預算的人有兩種。
第一個是對您的產品有正當興趣並具有一天購買您的解決方案所需的影響力但在短期內沒有預算權限來支付您的產品的人。 這是您放入“營銷漏斗”的人，以便您的營銷部門可以讓他們對您公司的進展、發布和公告進行評估，以便您可以在可能有更多預算時跟進他們。 您需要在短期內將有限的時間集中在可以在短期內關閉的人身上。
第二種沒有預算的人是浪費時間的人，他們永遠不會購買您的解決方案，但喜歡與您會面。 讓浪費時間的人花時間和你在一起非常容易，因為他們喜歡你向他們展示的時間和注意力。 他們通常都是很好的人，所以這會讓你感覺很好。 這感覺比遇到不給你免費通行證的業務部門的強硬領導要好，因為即使你能完成一些事情，你也很好。
我把這第二種非買家稱為 NINA，因為他們“沒有影響力”和“無權”購買。 避免 NINA。
我通常喜歡告訴人們，如果你有產品或服務但無法識別合格的買家，“你要么沒有任何有價值的東西，或者更有可能只是不知道如何銷售，你需要弄清楚這一點如果你想成功就出去。”
“為什麼要買任何東西”是銷售方程式中最簡單的部分，如果你不能確定可能的買家，你就沒有希望。
籌款
我想在最後一刻談談籌資，因為這顯然對建立一家初創公司至關重要。 籌錢就是賣。 你的產品就是你。你銷售的是你擁有成功的獨特技能和最終客戶會關心的產品。 您在推銷您的公司將變得有價值的事實，並且您正在建立信任，即無論好壞，您都會竭盡全力為投資者賺錢。
我發現許多企業家隨機與 VC 談論融資。 但如果你正在籌集種子輪並與一個十億美元的成長階段基金交談，你就不會很專注。 同樣，如果你與一個 1 億美元的基金談論你的 2000 萬美元融資，你的命中率會很低。 因此，了解 VC 的階段很重要。
此外，您需要考慮每個 VC 所做的投資類型。 你能看看他們的投資組合，看看至少與你所做的類似的交易嗎？ 最後，您甚至需要達到合作夥伴級別的資格。 如果您正在與一個沒有資助任何遊戲初創公司的合作夥伴交談，並且您是一家遊戲初創公司，那麼在與他們會面之前詢問他們是否會考慮投資您的行業是值得的。 或者，如果您注意到該公司的另一個合作夥伴在該領域活躍，那麼值得找到合適的合作夥伴以提高您的命中率。
因此，在打電話或要求介紹之前，請確保您符合條件。
一旦你開會並做了你的演講，就值得直接但禮貌地問：“我還沒有問我的創業公司是否適合你，但你或你的公司是否甚至在我們的領域進行投資？” 進行對話是值得的，因為它可以幫助您了解說服個人前進的努力。 這是確定該投資者是否會購買任何東西的所有部分。
與銷售產品一樣，您在開始籌款過程之前進行的研究將為您的效率和命中率帶來巨大的回報，但大多數企業家根據他們可以輕鬆獲得介紹的地方隨意參加風險投資會議。
最後，同樣的規則也適用於從 LP 籌集資金的風險投資公司。 上週我遇到了一個想籌集第一次資金的人，但這是我與許多正在籌集第二次或第三次資金的風險投資人進行的討論。 他告訴我，他遇到了一個大型的國家養老基金，他希望能讓他們加入，因為這是他居住的國家養老金，因此具有“家鄉優勢”。
我告訴他，他在首次投資 5000 萬美元的風險投資基金上關閉養老基金的可能性幾乎為零。 首先，養老基金通常會開出非常大的支票——5000 萬美元甚至更多。 許多人的最低限額為 2500 萬美元。 為什麼？ 因為他們管理著數十億美元，所以他們根本沒有資源來處理小額資金。 其次，大多數州養老金非常保守，不太可能投資於處於第一個年份的風險投資基金。 從來沒有人因為向紅杉、Accel、Greylock、Benchmark 或現在的 Andreessen 提供資金而被解僱，所以他們將從大牌開始。 許多國家養老金無法進入這些“准入基金”，但還有許多其他後期風險投資基金籌集了 10 億美元以上，並且已經存在了 30 年。
大型養老基金投資某些基金可能沒有經濟意義，但如果他們沒有內部專業知識來確定下一個弗雷德威爾遜、喬什科佩爾曼或喬恩卡拉漢是誰，他們肯定不知道是否或不是你。 所以他們不會冒險。
理解“為什麼要買任何東西？” 來自您的前景和資格的問題對於任何需要做出經濟決策的人來說都很重要。 這是任何偉大銷售過程的開始。
[Mark Suster 的這篇文章首次出現在此處，經許可轉載。]