Co musisz zrobić, aby poprawić sprzedaż?
Opublikowany: 2017-05-28O sprzedaży piszę często zarówno dlatego, że jest siłą napędową każdej organizacji, jak i dlatego, że z mojego doświadczenia wynika, że jest to obszar, w którym więcej startupów jest najmniej doświadczonych lub skłonnych. Często też o tym piszę i mówię, ponieważ pozyskiwanie kapitału jest częścią sprzedaży i to jest ważne, aby przedsiębiorcy to zrozumieli.
Aby było to proste i łatwe do zapamiętania — istnieją trzy podstawowe zasady sprzedaży:
- Po co kupować coś?
- Dlaczego mnie kupujesz?
- Dlaczego kup teraz?
Ten post obejmie pierwszy.
Jeśli zapytasz dowolnego doświadczonego lidera sprzedaży, powiedzą ci, że są trzy rzeczy, które musisz wiedzieć o byciu skutecznym w sprzedaży: zakwalifikuj się, zakwalifikuj się, zakwalifikuj. Dzieje się tak po prostu dlatego, że sprzedawcy mają ograniczony czas i nie mogą sobie pozwolić na marnowanie czasu z nikim, kto nie kupi od nich w najbliższym czasie.
Ale jak się kwalifikujesz?
Czy masz problem, który mógłbym rozwiązać?
Punktem wyjścia jest zadanie sobie pytania, czy osoba, z którą masz do czynienia, ma problem, który rozwiązuje oferowane przez Ciebie rozwiązanie . Jeśli nie — po prostu niczego nie sprzedasz. Dlatego wiele świetnych sprzedaży zaczyna się od generowania leadów marketingowych. Jeśli tworzysz programy content marketingowe i kierujesz ruch na strony, na których możesz mierzyć, ile czasu ktoś spędza na czytaniu Twoich materiałów lub pobieraniu Twoich dokumentów, to przynajmniej potwierdziłeś pewien poziom zainteresowania.
Jeśli masz produkt, wiedza o tym, kto jest „typowym nabywcą” według działu lub tytułu, bardzo ci pomaga, ponieważ możesz szybko dotrzeć do kogoś, kto prawdopodobnie zna przestrzeń, w której sprzedajesz. Jeśli znasz tytuł, możesz użyć narzędzi takich jak SalesLoft do budowania list potencjalnych leadów.
Jeśli generujesz wychodzące kampanie e-mailowe do grup potencjalnych nabywców, możesz użyć SalesLoft lub narzędzi takich jak Yesware i ToutApp do śledzenia, czy ludzie otwierali Twoje e-maile, klikali na Twoje linki, pobierali Twoje dokumenty itp. Jest to część określania zainteresowania potencjalnych kupujących i pozwalając Ci skoncentrować swój ograniczony czas na najważniejszych potencjalnych klientach. Wszystkie te produkty są świetne i jeśli nie używasz niczego do śledzenia poziomu zainteresowania potencjalnych klientów, konkurujesz z jedną ręką związaną za plecami [uwaga: nie jestem inwestorem w żadnej z wymienionych w tym przedsiębiorstwie Poczta.]
Innym oczywistym obszarem w określaniu zainteresowanych stron jest znajdowanie skierowań z zaufanych źródeł. Dlatego firmy współpracują z dostawcami oferującymi usługi uzupełniające. W Invoca (gdzie jestem inwestorem) współpracujemy z takimi ludźmi jak Salesforce.com i HubSpot przy kampaniach go-to-market, ponieważ nasze produkty bardzo dobrze ze sobą współgrają. Invoca pomaga zarządzać przychodzącymi połączeniami sprzedażowymi (skuteczność, atrybucja, czas trwania itp.), a biorąc pod uwagę liczbę osób, które w przeszłości śledziły tylko kampanie oparte na kliknięciach, przejście na reklamy mobilne sprawiło, że Invoca stała się jedną z najszybciej rozwijających się firm SaaS w naszym portfolio.
Jaki jest największy błąd, jaki popełniają niedoświadczeni startupowcy w sprzedaży ? Marnowanie czasu z potencjalnymi klientami, którzy prawdopodobnie nie dokonają zakupu tylko dlatego, że wykazują zainteresowanie i są dla nich mili . A ponieważ większość przedsiębiorców rozpoczynających działalność nie jest przyzwyczajona do sprzedaży, nienawidzą zadawać trudnego pytania kwalifikacyjnego z obawy, że powiedzą im „nie”. Jednak nie może być drugą najbardziej satysfakcjonującą szybką reakcją, jaką możesz uzyskać w sprzedaży. Nie ma nic gorszego niż być może lub niewiedza.
Pozwól, że to uproszczę:
Jeśli nie możesz zidentyfikować problemu, który ma potencjalny klient, który możesz rozwiązać ilościowo, niczego nie sprzedasz.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
To jest definicja „Po co kupować coś?” Masz problem, który mogę naprawić. To nie znaczy, że zamierzasz mnie wybrać — ale przynajmniej wiem, że nie marnuję ani twojego czasu, ani swojego.
Czy masz budżet?
Innym dużym błędem, który ludzie popełniają podczas kwalifikacji, nie jest określenie, czy nabywca ma budżet na zakup produktu. Istnieją dwa rodzaje ludzi bez budżetu.
Pierwszy to ktoś, kto jest prawnie zainteresowany Twoim produktem i ma wpływ na zakup Twojego rozwiązania w ciągu jednego dnia, ale nie ma władzy budżetowej w najbliższym czasie, aby zapłacić za Twój produkt. To ktoś, kogo wpadniesz do „lejka marketingowego”, aby Twój dział marketingu mógł na bieżąco oceniać postępy Twojej firmy , komunikaty i ogłoszenia, dzięki czemu możesz śledzić je w przyszłości, gdy może mieć większy budżet. Musisz skoncentrować swój ograniczony czas w najbliższym czasie na ludziach, którzy mogą zamknąć w najbliższym czasie.
Drugi typ osoby, która nie ma budżetu, to marnotrawca czasu, który nigdy nie mógłby kupić twojego rozwiązania, ale lubi się z tobą spotykać. Bardzo łatwo jest zdobyć osoby, które marnują czas, aby spędzić z tobą czas, ponieważ lubią czas i uwagę, którą im okazujesz. I zazwyczaj są to całkiem mili ludzie, więc czujesz się dobrze. To lepsze uczucie niż spotkanie z twardymi jak gówno liderami jednostek biznesowych, którzy nie dadzą ci darmowej przepustki, bo jesteś miły, nawet jeśli potrafisz zrobić gówno.
Nazywam ten drugi rodzaj niekupujących NINA, ponieważ nie mają „żadnego wpływu” ani „żadnego upoważnienia” do kupowania. Unikaj NINA.
Generalnie lubię mówić ludziom, że jeśli masz produkt lub usługę i nie możesz zidentyfikować wykwalifikowanych nabywców, „Albo nie masz nic wartościowego, albo, co bardziej prawdopodobne, po prostu nie wiesz, jak sprzedawać i musisz to sobie wyobrazić jeśli chcesz odnieść sukces.”
„Dlaczego kupować cokolwiek” to najłatwiejsza część równania sprzedaży i jeśli nie możesz zidentyfikować prawdopodobnych nabywców, nie masz nadziei.
Zbieranie funduszy
Chciałem poświęcić ostatnią chwilę, aby porozmawiać o zbieraniu funduszy, ponieważ jest to oczywiście niezbędne do zbudowania startupu. Zbieranie pieniędzy to sprzedaż . Twój produkt to Ty. Sprzedajesz, że posiadasz unikalne umiejętności, aby odnieść sukces, oraz produkt, na którym będą zależeć klienci końcowi. Sprzedajesz fakt, że Twoja firma będzie wartościowa i budujesz zaufanie, że w dobrych i złych czasach będziesz pracował na dupie, aby zarobić pieniądze dla inwestora.
Uważam, że wielu przedsiębiorców losowo rozmawia z VC o pozyskiwaniu funduszy. Ale jeśli prowadzisz rundę zalążkową i rozmawiasz z miliardowym funduszem fazy wzrostu, nie jesteś zbyt skoncentrowany. Podobnie, jeśli rozmawiasz z funduszem o wartości 100 milionów dolarów o twojej rundzie 20 milionów dolarów, wskaźnik trafień będzie niski. Tak więc zrozumienie etapu VC ma znaczenie.
Należy również wziąć pod uwagę rodzaj inwestycji, które wykonuje każdy VC. Czy możesz spojrzeć na ich portfolio i zobaczyć transakcje, które są przynajmniej podobne do tego, co robisz? Wreszcie, musisz nawet zakwalifikować się do poziomu partnera. Jeśli rozmawiasz z partnerem, który nie sfinansował żadnego startupu z branży gier i jesteś początkującym graczem, warto zadać mu pytanie przed spotkaniem, czy rozważyłby inwestycję w Twój sektor. Lub jeśli zauważysz innego partnera w firmie działającego w tym obszarze, warto znaleźć odpowiedniego partnera, aby zwiększyć współczynnik trafień.
Upewnij się więc, że się zakwalifikujesz, zanim jeszcze zadzwonisz lub poprosisz o wprowadzenie .
Po spotkaniu i prezentacji warto zapytać wprost, ale grzecznie: „Jeszcze nie pytam, czy mój startup jest dla Ciebie odpowiedni, ale czy Ty lub Twoja firma w ogóle inwestujecie w naszą przestrzeń?” Warto rozpocząć dialog, ponieważ pomoże to zmniejszyć ilość wysiłku włożonego w przekonywanie jednostki do przodu. To wszystko jest częścią kwalifikacji, niezależnie od tego, czy inwestor kupi cokolwiek.
Podobnie jak w przypadku sprzedaży produktów, badania, które wkładasz w pozyskiwanie funduszy przed rozpoczęciem procesu, przyniosą ogromne korzyści w zakresie wydajności i wskaźnika trafień, jednak większość przedsiębiorców bierze udział w spotkaniach VC w sposób przypadkowy, w oparciu o to, gdzie mogą uzyskać łatwe wprowadzenie.
Wreszcie, te same zasady obowiązują firmy VC zbierające pieniądze od LP . Spotkałem się w zeszłym tygodniu z osobą, która chce pozyskać fundusz po raz pierwszy, ale jest to dyskusja, którą prowadzę z wieloma inwestorami VC, którzy zbierają również fundusze po raz drugi lub trzeci. Powiedział mi, że poznał duży państwowy fundusz emerytalny i ma nadzieję, że uda mu się je włączyć, ponieważ była to emerytura państwowa, z której mieszkał, a zatem miał „przewagę rodzinnego miasta”.
Powiedziałem mu, że ma prawie zerową szansę na zamknięcie funduszu emerytalnego na funduszu VC o wartości 50 milionów dolarów po raz pierwszy. Po pierwsze, fundusze emerytalne zwykle wystawiają bardzo duże czeki — często 50 mln dolarów i więcej. Wiele z nich ma minimum 25 mln dolarów. Czemu? Ponieważ zarządzają wieloma miliardami dolarów, więc po prostu nie mają środków na zajmowanie się małymi funduszami. Po drugie, większość państwowych emerytur jest bardzo konserwatywna i raczej nie zainwestowałaby w fundusz VC, który był w swoim pierwszym roczniku. Nikt nigdy nie został zwolniony za dawanie pieniędzy Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark czy teraz Andreessen, więc zaczną od wielkich nazwisk. Wiele państwowych emerytur nie może dostać się do tych „funduszy dostępu”, ale istnieje wiele innych funduszy VC na późnym etapie, które gromadzą 1 miliard dolarów plus i istnieją od 30 lat.
Inwestowanie w określone fundusze przez duży fundusz emerytalny może nie mieć sensu ekonomicznego, ale jeśli nie mają one wewnętrznej wiedzy, aby dowiedzieć się, kto jest następnym Fredem Wilsonem, Joshem Kopelmanem lub Jonem Callaghanem, z pewnością nie mają pojęcia, czy lub nie to możesz być ty. Więc nie podejmą ryzyka.
Zrozumienie „Po co kupować coś?” Pytanie od twoich perspektyw i kwalifikacji jest ważne dla każdego, kto potrzebuje decyzji ekonomicznej. I to początek każdego wspaniałego procesu sprzedaży.
[Ten post Marka Sustera po raz pierwszy pojawił się tutaj i został skopiowany za zgodą.]