ماذا تحتاج أن تفعل لتحسين المبيعات؟
نشرت: 2017-05-28غالبًا ما أكتب عن المبيعات لأنها شريان الحياة لأي مؤسسة ولأنها من واقع خبرتي هي المنطقة التي يكون فيها المزيد من الشركات الناشئة أقل خبرة أو تميلًا. أكتب أيضًا وأتحدث عنه كثيرًا لأن زيادة رأس المال جزء من المبيعات وهذا أمر مهم لفهم رواد الأعمال.
لتبسيط الأمر وتسهيل تذكره - توجد ثلاث قواعد أساسية للمبيعات:
- لماذا تشتري أي شيء؟
- لماذا تشتريني؟
- لماذا تشتري الآن؟
هذا المنشور سيغطي الأول.
إذا سألت أي قائد مبيعات متمرس ، فسيخبرك أن هناك ثلاثة أشياء يجب معرفتها حول الفعالية في المبيعات: التأهل والتأهل والتأهل. هذا ببساطة لأن موظفي المبيعات لديهم وقت محدود ولا يمكنهم تضييع الوقت مع أي شخص لا يحتمل أن يشتري منهم على المدى القريب.
لكن كيف تتأهل؟
هل لديك مشكلة يمكنني حلها؟
نقطة البداية هي أن تسأل نفسك ما إذا كان الشخص الذي تتعامل معه لديه مشكلة تم حلها من خلال الحل الذي تقدمه . إذا لم يفعلوا ذلك - فأنت ببساطة لن تبيع أي شيء. هذا هو السبب في أن العديد من المبيعات الرائعة تبدأ بتوليد عملاء محتملين للتسويق الداخلي. إذا قمت بإنشاء برامج تسويق للمحتوى وجلبت حركة المرور إلى مواقع الويب حيث يمكنك قياس المدة التي يقضيها شخص ما في قراءة موادك أو تنزيل مستنداتك البيضاء ، فقد أكدت على الأقل مستوى معين من الاهتمام.
إذا كان لديك منتج ، فإن معرفة من "المشتري النموذجي" حسب القسم أو العنوان يساعدك كثيرًا لأنه يمكنك الوصول بسرعة إلى شخص من المحتمل أن يكون على دراية بالمساحة التي تبيع فيها. إذا كنت تعرف العنوان ، يمكنك استخدام أدوات مثل SalesLoft لإنشاء قوائم للعملاء المحتملين.
إذا قمت بإنشاء حملات بريد إلكتروني صادرة لمجموعات من المشترين المحتملين ، فيمكنك استخدام SalesLoft أو أدوات مثل Yesware و ToutApp لتتبع ما إذا كان الأشخاص قد فتحوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، أو نقروا على روابطك ، أو قاموا بتنزيل مستنداتك ، وما إلى ذلك. المشترين والسماح لك بتركيز وقتك النادر على أهم العملاء المتوقعين لديك. كل هذه المنتجات رائعة وإذا كنت لا تستخدم أي شيء لتتبع مستوى الاهتمام بآفاقك ، فأنت تتنافس بيد واحدة مقيدة خلف ظهرك [ملاحظة: أنا لست مستثمرًا في أي من الشركات المذكورة في هذا بريد.]
المجال الآخر الواضح في تحديد الأطراف المعنية هو العثور على إحالات من مصادر موثوقة. لهذا السبب تدخل الشركات في شراكة مع البائعين من خلال عروض الخدمات التكميلية. في Invoca (حيث أكون مستثمرًا) ، عقدنا شراكة مع أشخاص مثل Salesforce.com و HubSpot في حملات الانتقال إلى السوق لأن منتجاتنا تعمل بشكل جيد معًا. تساعدك Invoca على إدارة مكالمات المبيعات الواردة (الفعالية ، والإسناد ، والمدة ، وما إلى ذلك) ، وبالنظر إلى عدد الأشخاص الذين تتبعوا تاريخيًا الحملات القائمة على النقر فقط ، فقد جعل التحول إلى إعلانات الجوال Invoca واحدة من أسرع شركات SaaS نموًا في محفظتنا.
ما هو أكبر خطأ منفرد أراه يرتكبه المبتدئون عديمي الخبرة في المبيعات ؟ إضاعة الوقت مع العملاء المحتملين الذين لا يحتمل أن يشتروا لمجرد أنهم يظهرون اهتمامًا ولطفاء معهم . ولأن معظم رواد الأعمال المبتدئين ليسوا معتادين على المبيعات ، فإنهم يكرهون طرح السؤال المؤهل الصعب خوفًا من أن يقال لهم "لا". ومع ذلك ، لا يمكن أن تكون ثاني أكثر استجابة سريعة مرضية يمكنك الحصول عليها في المبيعات. ليس هناك ما هو أسوأ من ربما أو عدم المعرفة.
دعني أبسط الأمر:
إذا لم تتمكن من تحديد مشكلة لدى العميل المحتمل والتي يمكنك حلها بشكل كمي ، فلن تبيع أي شيء.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
هذا هو تعريف "لماذا تشتري أي شيء؟" لديك مشكلة يمكنني إصلاحها. هذا لا يعني أنك ستختارني - لكن على الأقل أعلم أنني لا أضيع وقتك أو وقتي.
هل لديك ميزانية؟
الخطأ الكبير الآخر الذي يرتكبه الأشخاص في التأهل هو عدم تحديد ما إذا كان المشتري لديه ميزانية لتحمل تكاليف منتجاته. هناك نوعان من الأشخاص بلا ميزانية.
الأول هو شخص لديه اهتمام قانوني بمنتجك ولديه مستوى التأثير المطلوب لشراء حلك ليوم واحد ولكن ليس لديه سلطة الميزانية على المدى القريب لدفع ثمن منتجك. هذا هو الشخص الذي تسقطه في "مسار التسويق" الخاص بك حتى يتمكن قسم التسويق الخاص بك من إبقائهم على علم بتقدم شركتك وإصداراتها وإعلاناتها ، بحيث يمكنك المتابعة معهم في المستقبل عندما يكون لديهم ميزانية أكبر. تحتاج إلى تركيز وقتك المحدود في المدى القريب على الأشخاص الذين يمكنهم الإغلاق في المدى القريب.
النوع الثاني من الأشخاص الذين ليس لديهم ميزانية هو مبذر للوقت ولا يمكنه شراء الحل الخاص بك ولكن مثل الاجتماع معك. من السهل جدًا الحصول على مضيعة للوقت لقضاء الوقت معك لأنهم يحبون الوقت والاهتمام اللذين تظهرهما لهم. وعادة ما يكونون أشخاصًا لطيفين جدًا لذلك يجعلك تشعر بالرضا. إنه شعور أفضل من الاجتماع مع قادة وحدات الأعمال الذين لا يمنحونك تصريحًا مجانيًا لأنك لطيف حتى لو كان بإمكانك القيام بذلك.
أسمي هذا النوع الثاني من NINAs لغير المشترين ، لأنهم "ليس لديهم تأثير" و "ليس لديهم سلطة" للشراء. تجنب NINAs.
أود عمومًا أن أخبر الناس أنه إذا كان لديك منتج أو خدمة ولا يمكنك تحديد المشترين المؤهلين ، "إما أنه ليس لديك أي شيء ذي قيمة أو على الأرجح أنك لا تعرف كيف تبيع وتحتاج إلى معرفة ذلك إذا كنت تريد أن تنجح ".
"لماذا تشتري أي شيء" هو أسهل جزء من معادلة المبيعات ، وإذا لم تتمكن من تحديد المشترين المحتملين ، فليس لديك أمل.
جمع التبرعات
أردت أن أتوقف لحظة أخيرة للحديث عن جمع الأموال لأنه من الواضح أنه أمر حيوي لبناء شركة ناشئة. جمع المال هو البيع . منتجك هو أنت ، فأنت تبيع أن لديك مهارات فريدة لتكون ناجحًا ومنتجًا سيهتم به العملاء النهائيون. أنت تبيع حقيقة أن شركتك ستكون ذات قيمة وأنك تبني الثقة أنه خلال الأوقات الجيدة والسيئة ، ستعمل على جني الأموال لكسب المال للمستثمر.
أجد أن العديد من رواد الأعمال يتحدثون بشكل عشوائي إلى أصحاب رأس المال الاستثماري حول جمع الأموال. ولكن إذا كنت تجمع مجموعة أولية وتتحدث إلى صندوق لمرحلة النمو بمليارات الدولارات ، فأنت لست شديد التركيز. وبالمثل ، إذا كنت تتحدث مع صندوق بقيمة 100 مليون دولار عن 20 مليون دولار تقريبًا ، فسيكون معدل نجاحك منخفضًا. لذا فإن فهم مرحلة رأس المال الجريء أمر مهم.
أيضًا ، تحتاج إلى التفكير في نوع الاستثمارات التي يقوم بها كل رأس مال مخاطر. هل يمكنك إلقاء نظرة على محفظتهم ورؤية الصفقات التي تشبه على الأقل ما تفعله؟ أخيرًا ، تحتاج حتى إلى التأهل إلى مستوى الشريك. إذا كنت تتحدث مع شريك لم يمول أي شركة ناشئة للألعاب وكنت شركة ناشئة في مجال الألعاب ، فمن الجدير أن تطرح عليه السؤال قبل مقابلة ما إذا كان سيفكر في الاستثمار في قطاعك. أو إذا لاحظت وجود شريك آخر في الشركة نشطًا في هذا المجال ، فمن المفيد الوصول إلى الشريك المناسب لزيادة معدل نجاحك.
لذا تأكد من أهليتك قبل إجراء مكالمات أو طلب مقدمات .
بمجرد عقد الاجتماع والقيام بعرضك التقديمي ، من المفيد طرح السؤال بشكل مباشر ، ولكن بأدب ، "لا أسأل حتى الآن ما إذا كانت شركتي الناشئة مناسبة لك ، ولكن هل تقوم أنت أو شركتك باستثمارات في مساحتنا؟" يستحق الأمر استمرار الحوار لأنه سيساعدك على إعاقة مقدار الجهد الذي ستبذله لإقناع الفرد بالمضي قدمًا. هذا كله جزء من تأهيل ما إذا كان هذا المستثمر سيشتري أي شيء أم لا.
كما هو الحال مع بيع المنتجات ، فإن البحث الذي تضعه في جمع التبرعات قبل أن تبدأ العملية سيحقق أرباحًا ضخمة في كفاءتك ومعدل النجاح ، ومع ذلك فإن معظم رواد الأعمال يعقدون اجتماعات رأس المال الجريء بشكل عشوائي بناءً على المكان الذي يمكنهم فيه الحصول على مقدمات سهلة.
أخيرًا ، تنطبق نفس القواعد على شركات رأس المال المغامر التي تجمع الأموال من LPs . قابلت شخصًا الأسبوع الماضي يريد جمع أموال لأول مرة ، لكن هذه مناقشة أجريتها مع العديد من أصحاب رأس المال الاستثماري الذين يقومون بجمع أموال للمرة الثانية أو الثالثة أيضًا. أخبرني أنه التقى بصندوق تقاعد حكومي كبير وأنه كان يأمل أن يتمكن من ضمهم لأنه كان معاش الدولة الذي يعيش فيه ، وبالتالي كان يتمتع "بميزة مسقط رأسه".
أخبرته أنه ليس لديه فرصة تقريبًا لإغلاق صندوق تقاعد في صندوق رأسمالي قيمته 50 مليون دولار لأول مرة. أولاً ، تكتب صناديق التقاعد عادة شيكات كبيرة جداً - 50 مليون دولار وما فوق في كثير من الأحيان. لدى الكثير منها 25 مليون دولار كحد أدنى. لماذا ا؟ لأنهم يديرون مليارات الدولارات ، لذا فهم ببساطة لا يملكون الموارد اللازمة للتعامل مع الصناديق الصغيرة. ثانيًا ، معظم معاشات الدولة متحفظة جدًا ومن غير المرجح أن تستثمر في صندوق رأس مال مخاطر كان في أول عائد له. لم يُطرد أي شخص على الإطلاق بسبب إعطائه المال لشركة Sequoia أو Accel أو Greylock أو Benchmark أو الآن Andreessen لذا فهم سيبدأون بالأسماء الكبيرة. لا يمكن للعديد من معاشات التقاعد الحكومية الحصول على "صناديق الوصول" هذه ، لكن هناك العديد من صناديق رأس المال الجريء المتأخرة الأخرى التي تجمع مليار دولار زائد وهي موجودة منذ 30 عامًا.
قد لا يكون من المنطقي من الناحية الاقتصادية أن يستثمر صندوق تقاعد كبير في صناديق معينة ولكن إذا لم يكن لديهم الخبرة الداخلية لمعرفة من القادم فريد ويلسون أو جوش كوبيلمان أو جون كالاهان ، فهم بالتأكيد ليس لديهم أي فكرة عما إذا كان أو لا يمكن أن تكون أنت. لذلك لن يخاطروا.
فهم "لماذا تشتري أي شيء؟" السؤال من آفاقك وتأهيلك مهم لأي شخص يحتاج إلى اتخاذ قرار اقتصادي. وهي بداية أي عملية بيع رائعة.
[ظهر هذا المنشور الذي كتبه مارك ساستر لأول مرة هنا وتم نسخه بإذن.]