O que você precisa fazer para melhorar as vendas?
Publicados: 2017-05-28Escrevo sobre vendas com frequência porque é a força vital de qualquer organização e porque, na minha experiência, é a área em que mais startups são menos experientes ou inclinadas. Também escrevo e falo sobre isso com frequência porque levantar capital faz parte das vendas e isso é importante para os empresários entenderem.
Para torná-lo simples e fácil de lembrar - existem três regras básicas de vendas:
- Por que comprar qualquer coisa?
- Por que me comprar?
- Por que comprar agora?
Este post abordará o primeiro.
Se você perguntar a qualquer líder de vendas experiente, ele lhe dirá que há três coisas para saber sobre ser eficaz em vendas: Qualifique-se, qualifique-se, qualifique-se. Isso ocorre simplesmente porque os vendedores têm tempo limitado e não podem se dar ao luxo de perder tempo com alguém que provavelmente não comprará deles no curto prazo.
Mas como você se qualifica?
Você tem um problema que eu poderia resolver?
O ponto de partida é se perguntar se a pessoa com quem você está lidando tem um problema que é resolvido pela solução que você oferece . Se não o fizerem, você simplesmente não venderá nada. É por isso que muitas grandes vendas começam com a geração de leads de inbound marketing. Se você cria programas de marketing de conteúdo e direciona o tráfego para sites onde você pode medir quanto tempo alguém gasta lendo seus materiais ou baixando seus white papers, você pelo menos confirmou algum nível de interesse.
Se você tem um produto, saber quem é o “comprador típico” por departamento ou cargo ajuda muito porque você pode chegar rapidamente a alguém que provavelmente esteja familiarizado com o espaço em que você está vendendo. Se você conhece o título, pode usar ferramentas como SalesLoft para criar listas de leads em potencial.
Se você gerar campanhas de e-mail de saída para grupos de compradores em potencial, poderá usar o SalesLoft ou ferramentas como Yesware e ToutApp para rastrear se as pessoas abriram seus e-mails, clicaram em seus links, baixaram seus documentos etc. compradores e permitindo que você concentre seu tempo escasso nos leads mais importantes que você tem. Todos esses produtos são ótimos e, se você não estiver usando nada para rastrear o nível de interesse de seus clientes em potencial, estará competindo com uma mão amarrada nas costas [nota: não sou investidor em nenhuma das empresas mencionadas neste publicar.]
A outra área óbvia na determinação das partes interessadas é encontrar referências de fontes confiáveis. É por isso que as empresas fazem parcerias com fornecedores com ofertas de serviços complementares. Na Invoca (onde sou investidor), fizemos parcerias com pessoas como Salesforce.com e HubSpot em campanhas de entrada no mercado porque nossos produtos funcionam muito bem juntos. A Invoca ajuda você a gerenciar chamadas de vendas recebidas (eficácia, atribuição, duração, etc.) e, considerando quantas pessoas historicamente só rastreavam campanhas baseadas em cliques, a mudança para anúncios móveis fez da Invoca uma das empresas de SaaS de mais rápido crescimento em nosso portfólio.
Qual é o maior erro que vejo pessoas inexperientes fazerem em vendas ? Perder tempo com clientes em potencial que provavelmente não comprarão simplesmente porque mostram interesse e são legais com eles . E, como a maioria dos empreendedores de startups não está acostumada com vendas, eles odeiam fazer a difícil pergunta de qualificação por medo de ouvirem um “não”. No entanto, não pode ser a segunda resposta rápida mais gratificante que você pode obter em vendas. Nada é pior do que talvez ou não saber.
Deixe-me simplificar:
Se você não conseguir identificar um problema que um cliente em potencial tenha e que você possa resolver de forma quantificável, você não venderá nada.
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Esta é a definição de “Por que comprar qualquer coisa?” Você tem um problema que eu posso resolver. Isso não significa que você vai me selecionar - mas pelo menos eu sei que não estou desperdiçando seu tempo ou o meu.
Você tem um orçamento?
O outro grande erro que as pessoas cometem na qualificação não é determinar se o comprador tem um orçamento para comprar seu produto. Existem dois tipos de pessoas sem orçamento.
A primeira é alguém que tem interesse legítimo em seu produto e tem o nível de influência necessário para um dia comprar sua solução, mas não tem autoridade orçamentária no curto prazo para pagar por seu produto. É alguém que você coloca em seu “funil de marketing” para que seu departamento de marketing possa mantê-los informados sobre o progresso, lançamentos e anúncios de sua empresa , para que você possa acompanhá-los no futuro quando houver mais orçamento. Você precisa concentrar seu tempo limitado no curto prazo em pessoas que podem fechar no curto prazo.
O segundo tipo de pessoa que não tem orçamento é um perdedor de tempo que nunca poderia comprar sua solução, mas gosta de se encontrar com você. É super fácil fazer com que os perdedores de tempo passem tempo com você porque eles gostam do tempo e da atenção que você está mostrando a eles. E eles geralmente são pessoas muito legais, então isso faz você se sentir bem. É melhor do que se encontrar com líderes durões de unidades de negócios que não lhe dão um passe livre porque você é legal, mesmo que possa fazer merda.
Eu chamo esse segundo tipo de não-compradores de NINAs, porque eles não têm “nenhuma influência” e “nenhuma autoridade” para comprar. Evite NINAs.
Geralmente, gosto de dizer às pessoas que, se você tem um produto ou serviço e não consegue identificar compradores qualificados, “Você não tem nada de valor ou, mais provavelmente, não sabe vender e precisa descobrir que fora se você quiser ter sucesso.”
“Por que comprar qualquer coisa” é a parte mais fácil da equação de vendas e se você não consegue identificar os compradores prováveis, você não tem esperança.
Angariação de fundos
Eu queria ter um momento final para falar sobre angariação de fundos porque é obviamente vital para construir uma startup. Arrecadar dinheiro é vender . Seu produto é você. Você está vendendo que tem habilidades únicas para ser bem-sucedido e um produto com o qual os clientes finais vão se importar. Você está vendendo o fato de que sua empresa será valiosa e está construindo a confiança de que, nos bons e nos maus momentos, você vai trabalhar duro para ganhar dinheiro para o investidor.
Acho que muitos empresários falam aleatoriamente com VCs sobre angariação de fundos. Mas se você está levantando uma rodada de sementes e conversando com um fundo de estágio de crescimento de bilhões de dólares, você não está muito focado. Da mesma forma, se você estiver falando com um fundo de US$ 100 milhões sobre sua rodada de US$ 20 milhões, sua taxa de acerto será baixa. Portanto, entender o estágio de um VC é importante.
Além disso, você precisa considerar o tipo de investimento que cada VC faz. Você pode olhar para o portfólio deles e ver negócios que sejam pelo menos semelhantes ao que você faz? Finalmente, você ainda precisa se qualificar para o nível de parceiro. Se você está conversando com um parceiro que não financiou nenhuma startup de jogos e você é uma startup de jogos, vale a pena perguntar a eles antes de conhecer se eles considerariam investir em seu setor. Ou se você notar outro sócio na empresa ativo nessa área, vale a pena procurar o sócio certo para aumentar sua taxa de acerto.
Portanto, certifique-se de se qualificar antes mesmo de fazer chamadas ou pedir introduções .
Depois de ter a reunião e fazer sua apresentação, vale a pena perguntar diretamente, mas educadamente: “Ainda não estou perguntando se minha startup é a opção certa para você, mas você ou sua empresa fazem investimentos em nosso espaço?” Vale a pena iniciar o diálogo porque isso o ajudará a diminuir o esforço que deve ser feito para persuadir o indivíduo a seguir em frente. Tudo isso faz parte da qualificação se esse investidor comprará ou não qualquer coisa.
Assim como na venda de produtos, a pesquisa que você investe na captação de recursos antes de iniciar o processo pagará enormes dividendos em sua eficiência e taxa de acerto, mas a maioria dos empreendedores realiza reuniões de VC aleatoriamente com base em onde podem obter apresentações fáceis.
Finalmente, as mesmas regras se aplicam às empresas de capital de risco que levantam dinheiro de LPs . Encontrei-me com uma pessoa na semana passada que quer levantar fundos pela primeira vez, mas esta é uma discussão que tenho com muitos VCs que também estão levantando fundos pela 2ª ou 3ª vez. Ele me disse que havia conhecido um grande fundo de pensão do estado e que esperava poder tê-los a bordo porque era a pensão do estado de onde ele morava e, portanto, tinha uma “vantagem de cidade natal”.
Eu disse a ele que ele tinha quase zero chance de fechar um fundo de pensão em um fundo de capital de risco de US$ 50 milhões pela primeira vez. Primeiro, os fundos de pensão normalmente emitem cheques muito grandes – US$ 50 milhões ou mais com frequência. Muitos têm mínimos de US $ 25 milhões. Por quê? Porque eles administram muitos bilhões de dólares e simplesmente não têm recursos para lidar com pequenos fundos. Em segundo lugar, a maioria das pensões estaduais é muito conservadora e provavelmente não investiria em um fundo de capital de risco que estava em sua primeira safra. Ninguém nunca foi demitido por dar dinheiro para Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark ou agora Andreessen, então eles vão começar com os grandes nomes. Muitas pensões estatais não podem entrar nesses “fundos de acesso”, mas existem muitos outros fundos de capital de risco em estágio avançado que arrecadam mais de US$ 1 bilhão e existem há 30 anos.
Pode não fazer sentido econômico para um grande fundo de pensão investir em certos fundos, mas se eles não tiverem a experiência interna para descobrir quem é o próximo Fred Wilson, Josh Kopelman ou Jon Callaghan, eles certamente não têm ideia se ou não poderia ser você. Então eles não vão correr o risco.
Entendendo o “Por que comprar qualquer coisa?” pergunta de seus clientes potenciais e qualificação é importante para quem precisa de uma decisão econômica. E é o início de qualquer grande processo de vendas.
[Esta postagem de Mark Suster apareceu pela primeira vez aqui e foi reproduzida com permissão.]