คุณต้องทำอะไรเพื่อปรับปรุงยอดขาย?
เผยแพร่แล้ว: 2017-05-28ฉันเขียนเกี่ยวกับการขายบ่อยครั้งเพราะเป็นสัดส่วนหลักของทุกองค์กร และเพราะจากประสบการณ์ของฉัน มันคือส่วนที่ Startup ส่วนใหญ่มีประสบการณ์หรือมีแนวโน้มน้อยที่สุด ฉันยังเขียนและพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้บ่อยๆ เนื่องจากการระดมทุนเป็นส่วนหนึ่งของการขาย และนี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ประกอบการที่จะเข้าใจ
เพื่อให้ง่ายและจำง่าย — มีกฎพื้นฐานสามข้อในการขาย:
- ทำไมต้องซื้ออะไร?
- ทำไมต้องซื้อฉัน
- ทำไมต้องซื้อตอนนี้?
โพสต์นี้จะครอบคลุมครั้งแรก
หากคุณถามหัวหน้าฝ่ายขายที่มีประสบการณ์ พวกเขาจะบอกคุณว่ามีสามสิ่งที่ต้องรู้เกี่ยวกับประสิทธิภาพในการขาย: มีคุณสมบัติ มีคุณสมบัติ มีคุณสมบัติ นี่เป็นเพียงเพราะพนักงานขายมีเวลาจำกัดและไม่สามารถเสียเวลากับใครก็ตามที่ไม่น่าจะซื้อจากพวกเขาในระยะเวลาอันใกล้นี้
แต่คุณมีคุณสมบัติอย่างไร?
คุณมีปัญหาที่ฉันสามารถแก้ได้หรือไม่?
จุดเริ่มต้นคือการถามตัวเองว่าคนที่คุณติดต่อด้วยมีปัญหาที่แก้ไขได้ด้วยวิธีการที่คุณนำเสนอ หรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณก็จะไม่ขายอะไรเลย นั่นคือเหตุผลที่ยอดขายจำนวนมากเริ่มต้นด้วยการสร้างโอกาสในการขายขาเข้า หากคุณสร้างโปรแกรมการตลาดเนื้อหาและเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ที่คุณสามารถวัดระยะเวลาที่ใครบางคนใช้เวลาอ่านเอกสารของคุณหรือดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณ แสดงว่าอย่างน้อยคุณได้ยืนยันระดับความสนใจบางระดับแล้ว
หากคุณมีผลิตภัณฑ์ การรู้ว่าใครเป็น "ผู้ซื้อทั่วไป" ตามแผนกหรือชื่อตำแหน่งจะช่วยคุณได้มาก เพราะคุณสามารถติดต่อคนที่น่าจะคุ้นเคยกับพื้นที่ที่คุณขายได้อย่างรวดเร็ว หากคุณทราบชื่องาน คุณสามารถใช้เครื่องมืออย่าง SalesLoft เพื่อสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้
หากคุณสร้างแคมเปญอีเมลขาออกให้กับกลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพ คุณสามารถใช้ SalesLoft หรือเครื่องมือต่างๆ เช่น Yesware และ ToutApp เพื่อติดตามว่ามีคนเปิดอีเมลของคุณ คลิกลิงก์ ดาวน์โหลดเอกสารของคุณ ฯลฯ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการพิจารณาความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้ซื้อและช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่โอกาสในการขายที่สำคัญที่สุดที่คุณมี ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเหล่านี้ยอดเยี่ยม และหากคุณไม่ได้ใช้สิ่งใดเพื่อติดตามระดับความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณกำลังแข่งขันด้วยมือข้างเดียวที่ผูกด้านหลังของคุณ [หมายเหตุ: ฉันไม่ใช่นักลงทุนในบริษัทใด ๆ ที่กล่าวถึงในนี้ โพสต์.]
พื้นที่ที่ชัดเจนอื่น ๆ ในการพิจารณาผู้มีส่วนได้ส่วนเสียคือการค้นหาผู้อ้างอิงจากแหล่งที่เชื่อถือได้ นั่นเป็นเหตุผลที่บริษัทต่างๆ ร่วมมือกับผู้ขายด้วยข้อเสนอบริการเสริม ที่ Invoca (ที่ฉันเป็นนักลงทุน) เราได้ร่วมมือกับผู้คนเช่น Salesforce.com และ HubSpot ในแคมเปญการเข้าสู่ตลาด เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของเราทำงานร่วมกันได้ดีมาก Invoca ช่วยให้คุณจัดการการโทรเข้าสำหรับการขาย (ประสิทธิภาพ การระบุแหล่งที่มา ระยะเวลา ฯลฯ) และระบุจำนวนผู้คนที่เคยติดตามแคมเปญตามคลิกเท่านั้น การเปลี่ยนไปใช้โฆษณาบนมือถือทำให้ Invoca เป็นหนึ่งในบริษัท SaaS ที่เติบโตเร็วที่สุดในพอร์ตโฟลิโอของเรา
อะไรคือความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุดที่ฉันเห็นคนสตาร์ทอัพที่ไม่มีประสบการณ์ทำในการขาย ? เสียเวลากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่น่าจะซื้อเพียงเพราะพวกเขาแสดงความสนใจและยินดีกับพวกเขา และเนื่องจากผู้ประกอบการสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ไม่คุ้นเคยกับการขาย พวกเขาจึงเกลียดที่จะถามคำถามที่เข้าเกณฑ์ยากเพราะกลัวว่าจะถูกบอกว่า "ไม่" อย่างไรก็ตาม ไม่มีการตอบสนองที่รวดเร็วที่สุดเป็นอันดับ 2 ที่คุณจะได้รับจากการขาย ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าอาจจะหรือไม่รู้
ให้ฉันทำให้มันง่าย:
หากคุณไม่สามารถระบุปัญหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีอยู่ซึ่งคุณสามารถแก้ไขในเชิงปริมาณได้ คุณจะไม่ขายอะไรเลย
แนะนำสำหรับคุณ:
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
นี่คือคำจำกัดความของ "ทำไมต้องซื้ออะไร" คุณมีปัญหาที่ฉันแก้ไขได้ ไม่ได้หมายความว่าคุณจะเลือกฉัน แต่อย่างน้อยฉันก็รู้ว่าฉันจะไม่เสียเวลาหรือของฉันไปเปล่าๆ
คุณมีงบประมาณหรือไม่?
ความผิดพลาดครั้งใหญ่อื่น ๆ ที่ผู้คนทำในคุณสมบัติไม่ได้กำหนดว่าผู้ซื้อมีงบประมาณในการซื้อผลิตภัณฑ์ของตนหรือไม่ คนไม่มีงบประมาณมีสองประเภท
อย่างแรกคือผู้ที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณโดยชอบด้วยกฎหมายและมีอิทธิพลที่จำเป็นต่อการซื้อโซลูชันของคุณภายในหนึ่งวัน แต่ไม่มีอำนาจด้านงบประมาณในระยะเวลาอันใกล้ในการชำระค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือคนที่คุณเข้าร่วมใน "ช่องทางการตลาด" ของคุณ เพื่อให้ฝ่ายการตลาดของคุณสามารถให้พวกเขาประเมินความคืบหน้า การเผยแพร่ และประกาศของบริษัทของคุณ เพื่อให้คุณสามารถติดตามผลได้เมื่ออาจมีงบประมาณเพิ่มขึ้น คุณต้องให้ความสำคัญกับเวลาอันจำกัดของคุณในระยะเวลาอันใกล้นี้กับคนที่สามารถปิดได้ในระยะเวลาอันใกล้
คนประเภทที่สองที่ไม่มีงบประมาณคือคนเสียเวลาที่ไม่สามารถซื้อโซลูชันของคุณได้ แต่ชอบพบปะกับคุณ เป็นเรื่องง่ายมากที่จะทำให้ผู้เสียเวลามาใช้เวลากับคุณเพราะพวกเขาชอบเวลาและความเอาใจใส่ที่คุณแสดงให้พวกเขาเห็น และพวกเขามักจะเป็นคนที่ค่อนข้างดีดังนั้นมันจึงทำให้คุณรู้สึกดี รู้สึกดีกว่าการพบปะกับผู้นำหน่วยธุรกิจที่แข็งกระด้างซึ่งจะไม่ให้บัตรผ่านฟรีเพราะคุณเป็นคนดีแม้ว่าคุณจะทำเรื่องไร้สาระได้ก็ตาม
ฉันเรียกประเภทที่สองของผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อว่า NINA เพราะพวกเขาไม่มี "อิทธิพล" และ "ไม่มีอำนาจ" ในการซื้อ หลีกเลี่ยง NINA
ฉันมักจะชอบบอกคนอื่นว่าถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการและไม่สามารถระบุผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้ “คุณไม่มีค่าอะไรเลยหรือมีโอกาสมากกว่าที่คุณไม่รู้วิธีขายและคุณจำเป็นต้องคิดว่า ออกไปถ้าคุณต้องการประสบความสำเร็จ”
“ทำไมต้องซื้ออะไรซักอย่าง” เป็นส่วนที่ง่ายที่สุดในสมการการขาย และหากคุณไม่สามารถระบุผู้ซื้อที่น่าจะเป็นได้ แสดงว่าคุณไม่มีความหวัง
การระดมทุน
ฉันต้องการใช้ช่วงเวลาสุดท้ายเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการระดมทุน เพราะเห็นได้ชัดว่ามีความสำคัญต่อการสร้างสตาร์ทอัพ การเพิ่มเงินคือการขาย ผลิตภัณฑ์ของคุณคือคุณ คุณกำลังขายว่าคุณมีทักษะเฉพาะตัวในการประสบความสำเร็จและผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าปลายทางจะต้องใส่ใจ คุณกำลังขายความจริงที่ว่าบริษัทของคุณจะมีมูลค่า และคุณกำลังสร้างความเชื่อมั่นว่าในช่วงเวลาที่ดีและไม่ดี คุณจะต้องทุ่มเทเพื่อสร้างรายได้ให้กับนักลงทุน
ฉันพบว่าผู้ประกอบการหลายรายสุ่มพูดคุยกับ VCs เกี่ยวกับการระดมทุน แต่ถ้าคุณกำลังระดมทุนรอบเมล็ดพันธุ์และพูดคุยกับกองทุนระยะการเติบโตที่มีมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ แสดงว่าคุณไม่ได้เพ่งความสนใจไปมากนัก เช่นเดียวกัน หากคุณกำลังพูดคุยกับกองทุน 100 ล้านดอลลาร์เกี่ยวกับ 20 ล้านดอลลาร์ของคุณ อัตราการเข้าชมของคุณจะต่ำ ดังนั้นการเข้าใจขั้นตอนของ VC จึงมีความสำคัญ
นอกจากนี้ คุณต้องพิจารณาประเภทการลงทุนที่แต่ละ VC ทำ คุณสามารถดูพอร์ตโฟลิโอของพวกเขาและดูข้อเสนอที่อย่างน้อยก็คล้ายกับสิ่งที่คุณทำหรือไม่? สุดท้ายนี้ คุณจำเป็นต้องผ่านคุณสมบัติลงไปถึงระดับพันธมิตรด้วย หากคุณกำลังพูดคุยกับพันธมิตรที่ไม่ได้ให้เงินสนับสนุนสำหรับการเริ่มต้นเกม และคุณคือบริษัทสตาร์ทอัพด้านเกม คุณควรถามคำถามพวกเขาก่อนที่จะพบกับพวกเขาจะพิจารณาลงทุนในภาคธุรกิจของคุณหรือไม่ หรือหากคุณสังเกตเห็นพันธมิตรรายอื่นในบริษัทที่ทำงานอยู่ในพื้นที่นั้น คุณควรหาพันธมิตรที่เหมาะสมเพื่อเพิ่มอัตราการตีของคุณ
เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีคุณสมบัติก่อนที่จะโทรออกหรือขอข้อมูล เบื้องต้น
เมื่อคุณมีประชุมและนำเสนองานแล้ว คุณควรถามตรงๆ แต่อย่างสุภาพว่า “ฉันยังไม่ได้ถามเลยว่าสตาร์ทอัพของฉันเหมาะกับคุณหรือไม่ แต่คุณหรือบริษัทของคุณลงทุนในพื้นที่ของเราด้วยหรือเปล่า” เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การสานต่อบทสนทนาเพราะจะช่วยให้คุณพิการได้มากน้อยเพียงใดในการโน้มน้าวให้แต่ละคนก้าวไปข้างหน้า ทั้งหมดนี้เป็นส่วนหนึ่งของคุณสมบัติว่านักลงทุนรายนี้จะซื้ออะไรหรือไม่
เช่นเดียวกับการขายผลิตภัณฑ์ การวิจัยที่คุณใส่ไปในการระดมทุนก่อนเริ่มกระบวนการจะจ่ายเงินปันผลมหาศาลในด้านประสิทธิภาพและอัตราการเข้าชมของคุณ แต่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ใช้การประชุม VC อย่างสุ่มเสี่ยงโดยพิจารณาจากที่ที่พวกเขาจะได้รับการแนะนำได้ง่าย
สุดท้าย กฎเดียวกันนี้ใช้กับบริษัท VC ที่ระดมเงินจาก LPs ฉันได้พบกับคนที่ต้องการระดมทุนครั้งแรกเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว แต่นี่เป็นการสนทนาที่ฉันมีกับ VC หลายรายที่กำลังระดมทุนครั้งที่ 2 หรือ 3 ด้วยเช่นกัน เขาบอกฉันว่าเขาได้พบกับกองทุนบำเหน็จบำนาญของรัฐขนาดใหญ่ และเขาหวังว่าเขาจะสามารถนำเงินเหล่านั้นมาใช้ได้เพราะเป็นเงินบำนาญของรัฐจากที่ซึ่งเขาอาศัยอยู่และด้วยเหตุนี้จึงมี "ความได้เปรียบในบ้านเกิด"
ฉันบอกเขาว่าเขามีโอกาสเกือบเป็นศูนย์ในการปิดกองทุนบำเหน็จบำนาญในกองทุน VC มูลค่า 50 ล้านดอลลาร์ครั้งแรก ประการแรก กองทุนบำเหน็จบำนาญมักเขียนเช็คจำนวนมาก — 50 ล้านเหรียญขึ้นไปบ่อยครั้ง หลายคนมีขั้นต่ำ 25 ล้านเหรียญ ทำไม เพราะพวกเขาจัดการเงินหลายพันล้านดอลลาร์ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่มีทรัพยากรที่จะจัดการกับเงินจำนวนเล็กน้อย ประการที่สอง เงินบำนาญของรัฐส่วนใหญ่นั้นค่อนข้างอนุรักษ์นิยมและไม่น่าจะลงทุนในกองทุน VC ที่อยู่ในวินเทจครั้งแรก ไม่มีใครเคยถูกไล่ออกเพราะให้เงินแก่ Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark หรือตอนนี้ Andreessen ดังนั้นพวกเขาจะเริ่มต้นด้วยชื่อใหญ่ เงินบำนาญของรัฐจำนวนมากไม่สามารถเข้า "กองทุนเพื่อการเข้าถึง" เหล่านี้ได้ แต่มีกองทุน VC ระยะสุดท้ายอื่น ๆ อีกมากมายที่ระดมทุน 1 พันล้านดอลลาร์บวกและมีอยู่ประมาณ 30 ปี
อาจไม่สมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจสำหรับกองทุนบำเหน็จบำนาญขนาดใหญ่ที่จะลงทุนในกองทุนบางกองทุน แต่ถ้าพวกเขาไม่มีความเชี่ยวชาญในองค์กรที่จะหาว่าใครคือเฟร็ด วิลสัน, จอช โคเพลแมน หรือจอน คัลลาแฮน คนต่อไปคือพวกเขาจะไม่มีทางรู้อย่างแน่นอน ไม่ใช่อาจเป็นคุณ ดังนั้นพวกเขาจะไม่เสี่ยง
ทำความเข้าใจกับ "ทำไมต้องซื้ออะไร?" คำถามจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการมีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกคนที่ต้องการการตัดสินใจทางเศรษฐกิจ และเป็นจุดเริ่มต้นของกระบวนการขายที่ยอดเยี่ยม
[โพสต์นี้โดย Mark Suster ปรากฏตัวครั้งแรกที่นี่และทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต]