¿Qué necesita hacer para mejorar las ventas?
Publicado: 2017-05-28Escribo sobre ventas a menudo porque es el elemento vital de cualquier organización y porque, según mi experiencia, es el área en la que más empresas emergentes tienen menos experiencia o menos inclinación. También escribo y hablo sobre esto con frecuencia porque recaudar capital es parte de las ventas y es importante que los empresarios lo entiendan.
Para hacerlo simple y fácil de recordar, hay tres reglas básicas de ventas:
- ¿Por qué comprar cualquier cosa?
- ¿Por qué comprarme?
- ¿Por qué comprar ahora?
Esta publicación cubrirá la primera.
Si le pregunta a cualquier líder de ventas con experiencia, le dirá que hay tres cosas que debe saber para ser efectivo en las ventas: Calificar, calificar, calificar. Esto se debe simplemente a que el personal de ventas tiene un tiempo limitado y no puede permitirse el lujo de perder el tiempo con alguien que probablemente no les compre en el corto plazo.
Pero, ¿cómo calificas?
¿Tiene algún problema que pueda resolver?
El punto de partida es preguntarse si la persona con la que estás tratando tiene un problema que se resuelve con la solución que ofreces . Si no lo hacen, simplemente no venderá nada. Es por eso que muchas grandes ventas comienzan con la generación de clientes potenciales de marketing entrante. Si crea programas de marketing de contenido y dirige el tráfico a sitios web donde puede medir cuánto tiempo pasa alguien leyendo sus materiales o descargando sus libros blancos, al menos ha confirmado cierto nivel de interés.
Si tiene un producto, saber quién es el "comprador típico" por departamento o título lo ayuda mucho porque puede llegar rápidamente a alguien que probablemente esté familiarizado con el espacio en el que está vendiendo. Si conoce el título, puede usar herramientas como SalesLoft para crear listas de posibles clientes potenciales.
Si genera campañas de correo electrónico saliente para grupos de compradores potenciales, puede usar SalesLoft o herramientas como Yesware y ToutApp para rastrear si las personas abrieron sus correos electrónicos, hicieron clic en sus enlaces, descargaron sus documentos , etc. Esto es parte de determinar el interés del potencial compradores y permitiéndole enfocar su escaso tiempo en los clientes potenciales más importantes que tiene. Todos estos productos son geniales y si no está usando nada para rastrear el nivel de interés de sus prospectos, está compitiendo con una mano atada a su espalda [nota: no soy inversor en ninguna de las compañías mencionadas en este correo.]
La otra área obvia para determinar las partes interesadas es encontrar referencias de fuentes confiables. Es por eso que las empresas se asocian con proveedores con ofertas de servicios complementarios. En Invoca (donde soy inversionista) nos hemos asociado con personas como Salesforce.com y HubSpot en campañas de lanzamiento al mercado porque nuestros productos funcionan muy bien juntos. Invoca lo ayuda a administrar las llamadas de ventas entrantes (eficacia, atribución, duración, etc.) y dada la cantidad de personas que históricamente solo han rastreado campañas basadas en clics, el cambio a anuncios móviles ha convertido a Invoca en una de las empresas SaaS de más rápido crecimiento en nuestra cartera.
¿Cuál es el error más grande que veo que la gente de inicio sin experiencia comete en ventas ? Perder el tiempo con prospectos que probablemente no comprarán simplemente porque muestran interés y son amables con ellos . Y, debido a que la mayoría de los emprendedores de empresas emergentes no están acostumbrados a las ventas, odian hacer la pregunta calificativa difícil por temor a que les digan "no". Sin embargo, no puede ser la segunda respuesta rápida más gratificante que puede obtener en ventas. Nada es peor que tal vez o no saber.
Déjame hacerlo simple:
Si no puede identificar un problema que tiene un prospecto que puede resolver de manera cuantificable, no venderá nada.
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Esta es la definición de "¿Por qué comprar cualquier cosa?" Tienes un problema que puedo solucionar. Eso no significa que me vas a seleccionar, pero al menos sé que no estoy perdiendo tu tiempo ni el mío.
¿Tienes un presupuesto?
El otro gran error que cometen las personas al calificar es no determinar si el comprador tiene un presupuesto para pagar su producto. Hay dos tipos de personas sin presupuesto.
El primero es alguien que legítimamente tiene interés en su producto y tiene el nivel de influencia necesario para comprar su solución en un día, pero no tiene la autoridad presupuestaria para pagar su producto a corto plazo. Se trata de alguien que coloca en su "embudo de marketing" para que su departamento de marketing pueda mantenerlo informado sobre el progreso, los lanzamientos y los anuncios de su empresa , de modo que pueda hacer un seguimiento en el futuro cuando pueda tener más presupuesto. Debe enfocar su tiempo limitado a corto plazo en personas que puedan cerrar en el corto plazo.
El segundo tipo de persona que no tiene presupuesto es un derrochador de tiempo que nunca podría comprar su solución pero le gusta reunirse con usted. Es muy fácil hacer que los perdedores de tiempo pasen tiempo contigo porque les gusta el tiempo y la atención que les estás mostrando. Y por lo general son personas muy agradables, por lo que te hace sentir bien. Se siente mejor que reunirse con líderes duros como los clavos de las unidades de negocios que no te darán un pase gratis porque eres amable incluso si puedes hacer una mierda.
Llamo a este segundo tipo de no compradores NINA, porque no tienen "influencia" ni "autoridad" para comprar. Evite las NINA.
En general, me gusta decirle a la gente que si tiene un producto o servicio y no puede identificar compradores calificados, "o no tiene nada de valor o es más probable que simplemente no sepa cómo vender y necesita darse cuenta de eso". si quieres tener éxito.”
“Por qué comprar cualquier cosa” es la parte más fácil de la ecuación de ventas y si no puede identificar posibles compradores, no tiene esperanza.
recaudación de fondos
Quería tomarme un último momento para hablar sobre la recaudación de fondos porque obviamente es vital para construir una startup. Recaudar dinero es vender . Tu producto eres tú. Estás vendiendo que tienes habilidades únicas para tener éxito y un producto que va a interesar a los clientes finales. Estás vendiendo el hecho de que tu empresa va a ser valiosa y estás generando confianza de que en los buenos y malos momentos vas a trabajar duro para ganar dinero para el inversionista.
Encuentro que muchos empresarios hablan al azar con los capitalistas de riesgo sobre la recaudación de fondos. Pero si está recaudando una ronda inicial y hablando con un fondo de etapa de crecimiento de mil millones de dólares, no está muy concentrado. Del mismo modo, si está hablando con un fondo de $ 100 millones sobre su ronda de $ 20 millones, su tasa de éxito será baja. Por lo tanto, comprender la etapa de un VC es importante.
Además, debe considerar el tipo de inversiones que realiza cada VC. ¿Puede mirar su cartera y ver ofertas que son al menos similares a lo que hace? Finalmente, incluso necesita calificar hasta el nivel de socio. Si está hablando con un socio que no ha financiado ninguna startup de juegos y usted es una startup de juegos, vale la pena hacerle la pregunta antes de reunirse si consideraría invertir en su sector. O si observa que otro socio de la empresa está activo en esa área, vale la pena ponerse en contacto con el socio adecuado para aumentar su tasa de aciertos.
Así que asegúrese de calificar incluso antes de hacer llamadas o solicitar introducciones .
Una vez que tenga la reunión y haga su presentación, vale la pena preguntar directamente, pero cortésmente: "Todavía no estoy preguntando si mi startup es adecuada para usted, pero ¿usted o su empresa incluso invierten en nuestro espacio?" Vale la pena iniciar el diálogo porque te ayudará a reducir el esfuerzo que debes poner para persuadir a la persona en el futuro. Todo esto es parte de calificar si este inversionista comprará algo o no.
Al igual que con la venta de productos, la investigación que realice en la recaudación de fondos antes de comenzar el proceso pagará grandes dividendos en su eficiencia y tasa de éxito, sin embargo, la mayoría de los empresarios toman las reuniones de VC al azar en función de dónde pueden obtener presentaciones fáciles.
Finalmente, las mismas reglas se aplican a las empresas de capital de riesgo que obtienen dinero de los LP . Me reuní con una persona la semana pasada que quiere recaudar fondos por primera vez, pero esta es una discusión que tengo con muchos capitalistas de riesgo que también están recaudando fondos por segunda o tercera vez. Me dijo que había conocido un gran fondo de pensión estatal y que esperaba poder incorporarlos porque era la pensión estatal donde vivía y, por lo tanto, tenía una "ventaja de ciudad natal".
Le dije que tenía casi cero posibilidades de cerrar un fondo de pensiones en un fondo de capital de riesgo de $50 millones por primera vez. En primer lugar, los fondos de pensiones normalmente emiten cheques muy grandes: $ 50 millones y más a menudo. Muchos tienen mínimos de $ 25 millones. ¿Por qué? Porque administran muchos miles de millones de dólares, por lo que simplemente no tienen los recursos para manejar fondos pequeños. En segundo lugar, la mayoría de las pensiones estatales son muy conservadoras y probablemente no invertirían en un fondo de capital de riesgo que estaba en su primera cosecha. Nunca despidieron a nadie por dar dinero a Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark o ahora a Andreessen, así que van a empezar con los grandes nombres. Muchas pensiones estatales no pueden entrar en estos "fondos de acceso", pero hay muchos otros fondos de capital de riesgo en etapa avanzada que recaudan más de $1 mil millones y han existido durante 30 años.
Puede que no tenga sentido económico que un gran fondo de pensiones invierta en ciertos fondos, pero si no tienen la experiencia interna para descubrir quién es el próximo Fred Wilson, Josh Kopelman o Jon Callaghan, ciertamente no tienen idea de si o no. no podrías ser tú. Para que no se arriesguen.
Comprender el "¿Por qué comprar cualquier cosa?" La pregunta de sus prospectos y la calificación es importante para cualquiera que necesite tomar una decisión económica. Y es el comienzo de cualquier gran proceso de ventas.
[Esta publicación de Mark Suster apareció por primera vez aquí y ha sido reproducida con permiso.]