Что нужно сделать, чтобы улучшить продажи?
Опубликовано: 2017-05-28Я часто пишу о продажах как потому, что это источник жизненной силы любой организации, так и потому, что, по моему опыту, это та область, в которой большинство стартапов наименее опытны или склонны. Я также часто пишу и говорю об этом, потому что привлечение капитала является частью продаж, и предпринимателям важно это понимать.
Чтобы было просто и легко запоминалось — есть три основных правила продаж:
- Зачем что-то покупать?
- Зачем покупать меня?
- Зачем покупать сейчас?
Этот пост будет посвящен первому.
Если вы спросите любого опытного руководителя отдела продаж, он скажет вам, что для того, чтобы быть эффективным в продажах, нужно знать три вещи: квалифицируйтесь, квалифицируйтесь, квалифицируйтесь. Это просто потому, что продавцы имеют ограниченное время и не могут позволить себе тратить время на кого-то, кто вряд ли купит у них в ближайшее время.
Но как вы квалифицируетесь?
У вас есть проблема, которую я мог бы решить?
Для начала спросите себя, есть ли у человека, с которым вы имеете дело, проблема, которую можно решить предлагаемым вами решением . Если их нет — вы просто ничего не продадите. Вот почему многие успешные продажи начинаются с привлечения потенциальных клиентов в рамках входящего маркетинга. Если вы создаете программы контент-маркетинга и привлекаете трафик на веб-сайты, где вы можете измерить, сколько времени кто-то тратит на чтение ваших материалов или загрузку ваших официальных документов, вы, по крайней мере, подтверждаете определенный уровень интереса.
Если у вас есть продукт, знание того, кто является «типичным покупателем» по отделу или должности, очень поможет вам, потому что вы можете быстро связаться с кем-то, кто, вероятно, знаком с пространством, в котором вы продаете. Если вы знаете название, вы можете использовать такие инструменты, как SalesLoft, для создания списков потенциальных потенциальных клиентов.
Если вы создаете кампании исходящей электронной почты для групп потенциальных покупателей, вы можете использовать SalesLoft или такие инструменты, как Yesware и ToutApp, чтобы отслеживать, открывали ли люди ваши электронные письма, нажимали ли ваши ссылки, загружали ли ваши документы и т. д. Это часть определения заинтересованности потенциальных покупателей. покупателей и позволяя вам сосредоточить свое скудное время на самых важных потенциальных клиентах, которые у вас есть. Все эти продукты великолепны, и если вы не используете ничего для отслеживания уровня заинтересованности ваших потенциальных клиентов, вы конкурируете с одной рукой, связанной за спиной [примечание: я не являюсь инвестором ни одной из компаний, упомянутых в этом почта.]
Другой очевидной областью в определении заинтересованных сторон является поиск рекомендаций из надежных источников. Вот почему компании сотрудничают с поставщиками, предлагающими дополнительные услуги. В Invoca (где я являюсь инвестором) мы сотрудничаем с такими людьми, как Salesforce.com и HubSpot, в рамках кампаний по выходу на рынок, потому что наши продукты очень хорошо работают вместе. Invoca помогает вам управлять входящими звонками по продажам (эффективность, атрибуция, продолжительность и т. д.), а учитывая, сколько людей исторически отслеживали только кампании, основанные на кликах, переход на мобильную рекламу сделал Invoca одной из самых быстрорастущих SaaS-компаний в нашем портфолио.
Какую самую большую ошибку совершают неопытные начинающие люди в продажах ? Трата времени с потенциальными клиентами, которые вряд ли купят просто потому, что проявляют интерес и хорошо к ним относятся . И, поскольку большинство начинающих предпринимателей не привыкли к продажам, они ненавидят задавать сложные уточняющие вопросы, опасаясь, что им ответят «нет». Тем не менее, нет может быть вторым самым приятным быстрым ответом, который вы можете получить в продажах. Нет ничего хуже, чем быть или не знать.
Позвольте мне сделать это просто:
Если вы не можете определить проблему потенциального клиента, которую вы можете количественно решить, вы ничего не продадите.
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Это определение «Зачем что-то покупать?» У вас есть проблема, которую я могу решить. Это не значит, что вы выберете меня, но, по крайней мере, я знаю, что не трачу ни ваше, ни свое время.
У вас есть бюджет?
Другая большая ошибка, которую люди совершают при отборе, заключается в том, что они не определяют, есть ли у покупателя бюджет, чтобы позволить себе их продукт. Есть два типа людей без бюджета.
Первый — это кто-то, кто на законных основаниях заинтересован в вашем продукте и имеет уровень влияния, необходимый для того, чтобы купить ваше решение за один день, но не имеет бюджетных полномочий в ближайшем будущем, чтобы заплатить за ваш продукт. Это тот, кого вы включаете в свою «маркетинговую воронку», чтобы ваш отдел маркетинга мог держать их в курсе прогресса, выпусков и объявлений вашей компании , чтобы вы могли следить за ними в будущем, когда у них может быть больше бюджета. Вы должны сосредоточить свое ограниченное время в краткосрочной перспективе на людях, которые могут закрыться в ближайшее время.
Второй тип людей, у которых нет бюджета, — это пожиратели времени, которые никогда не смогут купить ваше решение, но любят встречаться с вами. Очень легко заставить пожирателей времени провести время с вами, потому что им нравится время и внимание, которое вы им уделяете. И они, как правило, довольно приятные люди, так что это заставляет вас чувствовать себя хорошо. Это лучше, чем встречаться с крутыми лидерами бизнес-подразделений, которые не дадут вам прохода, потому что вы хороший, даже если вы можете сделать дерьмо.
Я называю этот второй тип непокупателей NINA, потому что у них «нет влияния» и «нет полномочий» покупать. Избегайте NINA.
Обычно я люблю говорить людям, что если у вас есть продукт или услуга и вы не можете найти подходящих покупателей, «у вас либо нет ничего ценного, либо, что более вероятно, вы просто не знаете, как продавать, и вам нужно это понять». выходи, если хочешь добиться успеха».
«Зачем что-то покупать» — это самая простая часть уравнения продаж, и если вы не можете определить вероятных покупателей, у вас нет надежды.
Сбор средств
Я хотел бы воспользоваться последним моментом, чтобы поговорить о сборе средств, потому что это, безусловно, жизненно важно для создания стартапа. Привлечение денег - это продажа . Ваш продукт — это вы. Вы продаете то, что обладаете уникальными навыками для достижения успеха, и продукт, который будет интересен конечным потребителям. Вы продаете тот факт, что ваша компания будет ценной, и вы создаете доверие, что в хорошие и плохие времена вы будете работать на износ, чтобы заработать деньги для инвестора.
Я обнаружил, что многие предприниматели случайным образом обсуждают с венчурными инвесторами сбор средств. Но если вы привлекаете посевной раунд и общаетесь с фондом на стадии роста в миллиард долларов, вы не очень сосредоточены. Точно так же, если вы говорите с фондом в 100 миллионов долларов о своем раунде в 20 миллионов долларов, ваш показатель успеха будет низким. Так что понимание стадии венчурного капитала имеет значение.
Кроме того, вам необходимо учитывать тип инвестиций, которые делает каждый венчурный капитал. Можете ли вы взглянуть на их портфолио и увидеть сделки, хотя бы похожие на то, что делаете вы? Наконец, вам даже нужно пройти квалификацию до уровня партнера. Если вы разговариваете с партнером, который не финансировал игровые стартапы, а вы являетесь игровым стартапом, перед встречей стоит задать ему вопрос, рассмотрит ли он возможность инвестирования в ваш сектор. Или, если вы заметили другого партнера фирмы, работающего в этой области, стоит обратиться к правильному партнеру, чтобы увеличить количество попаданий.
Так что убедитесь, что вы соответствуете требованиям, прежде чем даже звонить или просить представиться .
После встречи и презентации стоит спросить прямо, но вежливо: «Я пока не спрашиваю, подходит ли вам мой стартап, но инвестируете ли вы или ваша фирма в наше пространство?» Стоит начать диалог, потому что это поможет вам ограничить усилия, которые нужно приложить для убеждения человека двигаться вперед. Все это является частью квалификации того, купит ли этот инвестор что-нибудь или нет.
Как и в случае с продажей продуктов, исследование, которое вы проводите для сбора средств до того, как начнете процесс, принесет огромные дивиденды в виде вашей эффективности и количества попаданий, однако большинство предпринимателей случайным образом посещают встречи венчурных капиталистов, основываясь на том, где они могут легко представиться.
Наконец, те же правила применяются к фирмам венчурного капитала, привлекающим деньги от LP . На прошлой неделе я встретился с человеком, который хочет собрать первый раз, но это обсуждение, которое я веду со многими венчурными капиталистами, которые также собирают средства во второй или третий раз. Он сказал мне, что познакомился с крупным государственным пенсионным фондом и надеялся, что сможет привлечь их на борт, потому что это была государственная пенсия там, где он жил, и, таким образом, имел «преимущество родного города».
Я сказал ему, что у него почти нулевые шансы закрыть пенсионный фонд из первого венчурного фонда на 50 миллионов долларов. Во-первых, пенсионные фонды обычно выписывают очень крупные чеки — часто на 50 миллионов долларов и выше. У многих есть минимум 25 миллионов долларов. Почему? Потому что они управляют многими миллиардами долларов, поэтому у них просто нет ресурсов, чтобы иметь дело с небольшими фондами. Во-вторых, большинство государственных пенсионных фондов очень консервативны и вряд ли стали бы инвестировать в венчурный фонд, который был в самом начале своего существования. Никого никогда не увольняли за то, что он давал деньги Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark или Andreessen, поэтому они собираются начать с громких имен. Многие государственные пенсии не могут попасть в эти «фонды доступа», но есть много других венчурных фондов поздних стадий, которые привлекают более 1 миллиарда долларов и существуют уже 30 лет.
Для крупного пенсионного фонда может быть экономически нецелесообразно инвестировать в определенные фонды , но если у них нет собственного опыта, чтобы выяснить, кто будет следующим Фредом Уилсоном, Джошем Копельманом или Джоном Каллаганом, они, конечно, понятия не имеют, будут ли они или нет. не это мог быть ты. Так что они не будут рисковать.
Понимание вопроса «Зачем что-то покупать?» Вопрос о ваших перспективах и квалификации важен для всех, кому нужно принять экономическое решение. И это начало любого большого процесса продаж.
[Это сообщение Марка Састера впервые появилось здесь и воспроизведено с его разрешения.]