Satışları Artırmak İçin Ne Yapmalısınız?
Yayınlanan: 2017-05-28Satışlar hakkında hem herhangi bir organizasyonun can damarı olduğu için hem de deneyimlerime göre daha fazla girişimin en az deneyimli veya eğilimli olduğu alan olduğu için sık sık yazıyorum. Ben de sık sık yazıp konuşuyorum çünkü sermaye artırmak satışların bir parçası ve bunu girişimcilerin anlaması önemli.
Basit ve hatırlanması kolay hale getirmek için - üç temel satış kuralı vardır:
- Neden Bir Şey Satın Almalısınız?
- Neden Beni Satın Alsın?
- Neden Şimdi Satın Almalısınız?
Bu yazı ilkini kapsayacak.
Deneyimli bir satış liderine sorarsanız, size satışta etkili olmakla ilgili bilmeniz gereken üç şey olduğunu söylerler: Kalifiye olun, kalifiye olun, kalifiye olun. Bunun nedeni, satış elemanlarının sınırlı zamanları olması ve yakın vadede onlardan satın alma olasılığı düşük olan kimseyle zaman kaybetmeyi göze alamamalarıdır.
Ama nasıl hak kazanırsınız?
Çözebileceğim Bir Sorununuz Var mı?
Başlangıç noktası, uğraştığınız kişinin sizin sunduğunuz çözümle çözülen bir sorunu olup olmadığını kendinize sormaktır . Eğer yapmazlarsa - hiçbir şey satmayacaksınız. Bu nedenle birçok büyük satış, gelen pazarlama potansiyel müşterileri oluşturmakla başlar. İçerik pazarlama programları oluşturur ve birisinin materyallerinizi okumak veya teknik incelemelerinizi indirmek için ne kadar zaman harcadığını ölçebileceğiniz web sitelerine trafik çekerseniz, en azından bir miktar ilgiyi onaylamış olursunuz.
Bir ürününüz varsa, departmana veya unvana göre "tipik alıcının" kim olduğunu bilmek size büyük ölçüde yardımcı olur çünkü sattığınız alana aşina olması muhtemel birine hızlı bir şekilde ulaşabilirsiniz. Başlığı biliyorsanız, potansiyel müşteri adaylarının listelerini oluşturmak için SalesLoft gibi araçları kullanabilirsiniz.
Potansiyel alıcı gruplarına giden e-posta kampanyaları oluşturursanız , kişilerin e-postalarınızı açıp açmadığını, bağlantılarınızı tıklayıp tıklamadığını, belgelerinizi indirip indirmediğini izlemek için SalesLoft veya Yesware ve ToutApp gibi araçları kullanabilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerin ilgisini belirlemenin bir parçasıdır. alıcılar ve kıt zamanınızı sahip olduğunuz en önemli olası satışlara odaklamanıza izin verir. Tüm bu ürünler harika ve potansiyel müşterilerinizin ilgi düzeyini takip etmek için herhangi bir şey kullanmıyorsanız, bir eliniz arkanızda bağlıyken rekabet ediyorsunuz [not: Ben burada bahsedilen şirketlerin hiçbirinde yatırımcı değilim. İleti.]
İlgili tarafların belirlenmesindeki diğer açık alan, güvenilir kaynaklardan yönlendirmeler bulmaktır. Bu nedenle şirketler, tamamlayıcı hizmet teklifleri sunan satıcılarla ortaklık kurar. Invoca'da (benim yatırımcı olduğum yer), ürünlerimiz birlikte gerçekten iyi çalıştığından, pazara açılma kampanyalarında Salesforce.com ve HubSpot gibi kişilerle ortaklık kurduk. Invoca, gelen satış çağrılarını (etkililik, ilişkilendirme, süre vb.) yönetmenize yardımcı olur ve geçmişte yalnızca tıklama tabanlı kampanyaları izleyen kaç kişinin olduğu göz önüne alındığında, mobil reklamlara geçiş, Invoca'yı portföyümüzdeki en hızlı büyüyen SaaS şirketlerinden biri haline getirdi.
Satışta tecrübesiz girişimcilerin yaptığını gördüğüm en büyük hata nedir ? Sırf ilgi gösterdikleri ve onlara iyi davrandıkları için satın alma olasılığı düşük olan potansiyel müşterilerle zaman kaybetmek . Ve çoğu başlangıç girişimcisi satışa alışık olmadığı için, "hayır" denmesinden korktukları için zor, niteleyici soruyu sormaktan nefret ederler. Yine de hayır, satışlarda alabileceğiniz en sevindirici 2. hızlı yanıt olamaz. Belki ya da bilmemekten daha kötü bir şey yoktur.
Basitleştireyim:
Bir potansiyel müşterinin sahip olduğu ve niceliksel olarak çözebileceğiniz bir sorunu tanımlayamazsanız, hiçbir şey satmazsınız.
Sizin için tavsiye edilen:
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Bu, “Neden Bir Şey Alalım?”ın tanımıdır. Senin çözebileceğim bir sorunun var. Bu beni seçeceğin anlamına gelmez - ama en azından senin ya da benim zamanımı boşa harcamadığımı biliyorum.
Bütçen var mı?
İnsanların kalifiye olurken yaptığı diğer büyük hata, alıcının ürününü alacak bütçeye sahip olup olmadığını belirlememektir. Bütçesi olmayan iki tip insan vardır.
Birincisi, ürününüze meşru bir şekilde ilgi duyan ve çözümünüzü bir gün satın almak için gereken etki düzeyine sahip, ancak kısa vadede ürününüz için ödeme yapacak bütçe yetkisine sahip olmayan biri. Bu, pazarlama departmanınızın şirketinizin ilerlemesini, yayınlarını ve duyurularını değerlendirebilmesi için “pazarlama huninize” bıraktığınız kişidir, böylece daha fazla bütçeniz olduğunda onları takip edebilirsiniz. Kısa vadede kısıtlı zamanınızı yakın vadede kapanabilecek insanlara odaklamalısınız.
Bütçesi olmayan ikinci tip insan, çözümünüzü asla satın alamayan, ancak sizinle görüşmekten hoşlanan bir zaman harcayıcıdır. Zaman harcayanların sizinle vakit geçirmesini sağlamak çok kolay çünkü onlara gösterdiğiniz zamanı ve ilgiyi seviyorlar. Ve genellikle oldukça iyi insanlardır, bu yüzden kendinizi iyi hissetmenizi sağlar. İş birimlerinin çetin ceviz liderleriyle görüşmekten daha iyi, çünkü bir bok halledebilseniz bile iyisiniz.
Bu ikinci tip alıcı olmayanlara NINA adını veriyorum, çünkü satın almak için "etkileri" ve "yetkileri" yok. NINA'lardan kaçının.
Genelde insanlara, bir ürününüz veya hizmetiniz varsa ve nitelikli alıcılar belirleyemiyorsanız, “Ya değerli bir şeye sahip değilsiniz ya da daha büyük olasılıkla nasıl satacağınızı bilmiyorsunuz ve bunu anlamanız gerektiğini söylemeyi seviyorum. başarılı olmak istiyorsanız dışarı çıkın.”
“Neden Herhangi Bir Şey Alalım”, satış denkleminin en kolay kısmıdır ve olası alıcıları belirleyemiyorsanız, hiç umudunuz yoktur.
Bağış
Fon toplama hakkında konuşmak için son bir dakika ayırmak istedim çünkü bir başlangıç inşa etmek açıkça hayati önem taşıyor. Para toplamak satıştır . Ürününüz sizsiniz. Başarılı olmak için benzersiz becerilere sahip olduğunuzu ve son müşterilerin ilgileneceği bir ürün satıyorsunuz. Şirketinizin değerli olacağı gerçeğini satıyorsunuz ve iyi ve kötü zamanlarda yatırımcı için para kazanmak için kıçınızı çalıştıracağınıza dair güven inşa ediyorsunuz.
Birçok girişimcinin fon toplama hakkında VC'lerle rastgele konuştuğunu görüyorum. Ama bir tohum turu yapıyorsanız ve milyar dolarlık bir büyüme aşaması fonuyla konuşuyorsanız, çok odaklanmıyorsunuz demektir. Aynı şekilde, 20 milyon dolarlık turunuz hakkında 100 milyon dolarlık bir fonla konuşuyorsanız, isabet oranınız düşük olacaktır. Bu nedenle, bir VC'nin aşamasını anlamak önemlidir.
Ayrıca, her bir VC'nin yaptığı yatırımların türünü de göz önünde bulundurmalısınız. Portföylerine bakıp en azından sizin yaptığınıza benzer anlaşmalar görebiliyor musunuz? Son olarak, ortak düzeyine kadar hak kazanmanız bile gerekir. Herhangi bir oyun girişimine fon sağlamamış bir ortakla konuşuyorsanız ve bir oyun girişimi iseniz, sektörünüze yatırım yapmayı düşünüp düşünmediklerini görüşmeden önce onlara soru sormaya değer. Veya firmada o bölgede aktif olan başka bir ortak fark ederseniz, isabet oranınızı artırmak için doğru ortağa ulaşmaya değer.
Bu nedenle, arama yapmadan veya tanıtım istemeden önce kalifiye olduğunuzdan emin olun .
Toplantıyı yaptıktan ve sunumunuzu yaptıktan sonra doğrudan sormaya değer, ancak kibarca, “Henüz girişimimin sizin için uygun olup olmadığını sormuyorum, ancak siz veya firmanız bizim alanımıza yatırım yapıyor musunuz?” Diyaloğu sürdürmeye değer, çünkü bu, kişiyi ileriye götürmek için ne kadar çaba sarf edeceğinizi engellemenize yardımcı olacaktır. Bunların hepsi, bu yatırımcının Herhangi Bir Şey Satın Alıp Almayacağının belirlenmesinin bir parçasıdır.
Ürün satarken olduğu gibi, sürece başlamadan önce kaynak yaratmaya yaptığınız araştırma, verimliliğinizde ve isabet oranınızda büyük temettüler ödeyecektir, ancak çoğu girişimci, kolay tanıtımları alabilecekleri yerlere göre rastgele VC toplantılarına katılır.
Son olarak, aynı kurallar LP'lerden para toplayan VC firmaları için de geçerlidir . Geçen hafta ilk kez fon toplamak isteyen biriyle tanıştım ama bu, 2. veya 3. kez fon toplayan birçok VC ile yaptığım bir tartışma. Bana büyük bir devlet emeklilik fonu ile tanıştığını ve yaşadığı yerdeki devlet emekli maaşı olduğu ve bu nedenle “memleket avantajı” olduğu için onları gemiye almayı umduğunu söyledi.
Ona ilk defa 50 milyon dolarlık bir VC fonunda bir emeklilik fonunu kapatma şansının neredeyse sıfır olduğunu söyledim. İlk olarak, emeklilik fonları normalde çok büyük çekler yazar - sıklıkla 50 milyon dolar ve üzeri. Birçoğunun minimum 25 milyon doları var. Neden? Niye? Çünkü milyarlarca doları yönetiyorlar, bu yüzden küçük fonlarla uğraşacak kaynaklara sahip değiller. İkincisi, çoğu devlet emekli maaşı çok muhafazakardır ve muhtemelen ilk döneminde olan bir VC fonuna yatırım yapmaz. Hiç kimse Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark veya şimdi Andreessen'e para verdiği için kovulmadı, bu yüzden büyük isimlerle başlayacaklar. Pek çok devlet emekli maaşı bu “erişim fonlarına” giremez, ancak 1 milyar dolardan fazla para toplayan ve yaklaşık 30 yıldır var olan birçok geç aşama VC fonu var.
Büyük bir emeklilik fonunun belirli fonlara yatırım yapması ekonomik olarak mantıklı gelmeyebilir, ancak sıradaki Fred Wilson, Josh Kopelman veya Jon Callaghan'ın kim olduğunu anlayacak şirket içi uzmanlığa sahip değillerse, bunun olup olmadığı konusunda kesinlikle hiçbir fikirleri yoktur. değil, sen olabilirsin. Yani risk almayacaklar.
“Neden Bir Şey Alalım?” Sorusunu Anlamak Beklentilerinizden gelen soru ve eleme, ekonomik bir karara ihtiyaç duyan herkes için önemlidir. Ve bu, herhangi bir büyük satış sürecinin başlangıcıdır.
[Mark Suster tarafından yazılan bu yazı ilk olarak burada yayınlanmıştır ve izin alınarak yeniden yayınlanmıştır.]