您需要做些什么来提高销售量？
已发表: 2017-05-28我经常写关于销售的文章，既是因为它是任何组织的命脉，也是因为根据我的经验，这是更多初创公司最缺乏经验或倾向的领域。 我也经常写作和谈论它，因为筹集资金是销售的一部分，这对于企业家来说很重要。
为了使其简单易记——销售的三个基本规则：
- 为什么要买任何东西？
- 为什么买我？
- 为什么现在购买？
这篇文章将介绍第一个。
如果您询问任何有经验的销售主管，他们会告诉您关于有效销售的三件事：合格、合格、合格。 这仅仅是因为销售人员的时间有限，不能在短期内不可能从他们那里购买的任何人身上浪费时间。
但你如何获得资格？
你有我可以解决的问题吗？
出发点是问问自己，与您打交道的人是否有问题可以通过您提供的解决方案来解决。 如果他们不这样做 - 你根本不会卖任何东西。 这就是为什么许多出色的销售都是从产生入站营销线索开始的。 如果您创建内容营销计划并为网站带来流量，您可以在这些网站上衡量某人花费多长时间阅读您的材料或下载您的白皮书，您至少已经确认了某种程度的兴趣。
如果您有产品，按部门或职位知道谁是“典型买家”对您有很大帮助，因为您可以快速找到可能熟悉您所销售领域的人。 如果您知道标题，则可以使用 SalesLoft 等工具来构建潜在潜在客户列表。
如果您为潜在买家群体生成出站电子邮件活动，您可以使用SalesLoft 或 Yesware 和 ToutApp 等工具来跟踪人们是否打开了您的电子邮件、点击了您的链接、下载了您的文档等。这是确定潜在买家兴趣的一部分买家，并允许您将宝贵的时间集中在您拥有的最重要的潜在客户上。 所有这些产品都很棒，如果您不使用任何东西来跟踪潜在客户的兴趣水平，那么您就是在用一只手被绑在背后竞争[注意：我不是本文中提到的任何公司的投资者邮政。]
确定相关方的另一个明显领域是从可信来源找到推荐人。 这就是公司与供应商合作提供互补服务的原因。 在 Invoca（我是投资者），我们与 Salesforce.com 和 HubSpot 等人合作开展上市活动，因为我们的产品可以很好地协同工作。 Invoca 可帮助您管理入站销售电话（效果、归因、持续时间等），并且鉴于有多少人历来只跟踪基于点击的活动，向移动广告的转变使 Invoca 成为我们投资组合中增长最快的 SaaS 公司之一。
我看到没有经验的创业者在销售中犯的最大错误是什么？ 与那些仅仅因为他们表现出兴趣并且对他们很好而不太可能购买的潜在客户浪费时间。 而且，由于大多数创业企业家不习惯销售，他们不愿意提出棘手的资格问题，因为害怕被告知“不”。 然而，没有可能是您在销售中获得的第二个最令人满意的快速响应。 没有什么比可能或不知道更糟糕的了。
让我简单地说：
如果您无法确定潜在客户的问题，您可以量化地解决，那么您将不会出售任何东西。
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这就是“为什么要买东西？”的定义。 你有一个我可以解决的问题。 这并不意味着你会选择我——但至少我知道我不会浪费你或我的时间。
你有预算吗？
人们在排位赛中犯的另一个大错误是没有确定买家是否有预算来买得起他们的产品。 没有预算的人有两种。
第一个是对您的产品有正当兴趣并具有一天购买您的解决方案所需的影响力但在短期内没有预算权限来支付您的产品的人。 这是您放入“营销漏斗”的人，以便您的营销部门可以让他们对您公司的进展、发布和公告进行评估，以便您可以在可能有更多预算时跟进他们。 您需要在短期内将有限的时间集中在可以在短期内关闭的人身上。
第二种没有预算的人是浪费时间的人，他们永远不会购买您的解决方案，但喜欢与您会面。 让浪费时间的人花时间和你在一起非常容易，因为他们喜欢你向他们展示的时间和注意力。 他们通常都是很好的人，所以这会让你感觉很好。 这感觉比遇到不给你免费通行证的业务部门的强硬领导要好，因为即使你能完成一些事情，你也很好。
我把这第二种非买家称为 NINA，因为他们“没有影响力”和“无权”购买。 避免 NINA。
我通常喜欢告诉人们，如果你有产品或服务但无法识别合格的买家，“你要么没有任何有价值的东西，或者更有可能只是不知道如何销售，你需要弄清楚这一点如果你想成功就出去。”
“为什么要买任何东西”是销售方程式中最简单的部分，如果你不能确定可能的买家，你就没有希望。
筹款
我想在最后一刻谈谈筹资，因为这显然对建立一家初创公司至关重要。 筹钱就是卖。 你的产品就是你。你销售的是你拥有成功的独特技能和最终客户会关心的产品。 您在推销您的公司将变得有价值的事实，并且您正在建立信任，即无论好坏，您都会竭尽全力为投资者赚钱。
我发现许多企业家随机与 VC 谈论融资。 但如果你正在筹集种子轮并与一个十亿美元的成长阶段基金交谈，你就不会很专注。 同样，如果你与一个 1 亿美元的基金谈论你的 2000 万美元融资，你的命中率会很低。 因此，了解 VC 的阶段很重要。
此外，您需要考虑每个 VC 所做的投资类型。 你能看看他们的投资组合，看看至少与你所做的类似的交易吗？ 最后，您甚至需要达到合作伙伴级别的资格。 如果您正在与一个没有资助任何游戏初创公司的合作伙伴交谈，并且您是一家游戏初创公司，那么在与他们会面之前询问他们是否会考虑投资您的行业是值得的。 或者，如果您注意到该公司的另一个合作伙伴在该领域活跃，那么值得找到合适的合作伙伴以提高您的命中率。
因此，在打电话或要求介绍之前，请确保您符合条件。
一旦你开会并做了你的演讲，就值得直接但礼貌地问：“我还没有问我的创业公司是否适合你，但你或你的公司是否甚至在我们的领域进行投资？” 进行对话是值得的，因为它可以帮助您了解说服个人前进的努力。 这是确定该投资者是否会购买任何东西的所有部分。
与销售产品一样，您在开始筹款之前进行的研究将为您的效率和命中率带来巨大的回报，但大多数企业家根据他们可以轻松获得介绍的地方随意参加风险投资会议。
最后，同样的规则也适用于从 LP 筹集资金的风险投资公司。 上周我遇到了一个想筹集第一次资金的人，但这是我与许多正在筹集第二次或第三次资金的风险投资人进行的讨论。 他告诉我，他遇到了一个大型的国家养老基金，他希望能让他们加入，因为这是他居住的国家养老金，因此具有“家乡优势”。
我告诉他，他在首次投资 5000 万美元的风险投资基金上关闭养老基金的可能性几乎为零。 首先，养老基金通常会开出非常大的支票——5000 万美元甚至更多。 许多人的最低限额为 2500 万美元。 为什么？ 因为他们管理着数十亿美元，所以他们根本没有资源来处理小额资金。 其次，大多数州养老金非常保守，不太可能投资于处于第一个年份的风险投资基金。 从来没有人因为向红杉、Accel、Greylock、Benchmark 或现在的 Andreessen 提供资金而被解雇，所以他们将从大牌开始。 许多国家养老金无法进入这些“准入基金”，但还有许多其他后期风险投资基金筹集了 10 亿美元以上，并且已经存在了 30 年。
大型养老基金投资某些基金可能没有经济意义，但如果他们没有内部专业知识来确定下一个弗雷德威尔逊、乔什科佩尔曼或乔恩卡拉汉是谁，他们肯定不知道是否或不是你。 所以他们不会冒险。
理解“为什么要买任何东西？” 来自您的前景和资格的问题对于任何需要做出经济决策的人来说都很重要。 这是任何伟大销售过程的开始。
[Mark Suster 的这篇文章首次出现在此处，经许可转载。]