Cosa devi fare per migliorare le vendite?
Pubblicato: 2017-05-28Scrivo spesso di vendite sia perché è la linfa vitale di qualsiasi organizzazione, sia perché secondo la mia esperienza è l'area in cui più startup sono meno esperte o inclini. Ne scrivo e ne parlo spesso anche perché la raccolta di capitali fa parte delle vendite e questo è importante per gli imprenditori capirlo.
Per renderlo semplice e facile da ricordare, ci sono tre regole base di vendita:
- Perché comprare qualcosa?
- Perché comprarmi?
- Perché acquistare ora?
Questo post tratterà il primo.
Se chiedi a un leader di vendita esperto, ti diranno che ci sono tre cose da sapere per essere efficaci nelle vendite: qualificarsi, qualificarsi, qualificarsi. Questo è semplicemente perché i venditori hanno poco tempo e non possono permettersi di perdere tempo con qualcuno che non acquisterà da loro a breve termine.
Ma come ti qualifichi?
Hai un problema che potrei risolvere?
Il punto di partenza è chiederti se la persona con cui hai a che fare ha un problema che viene risolto dalla soluzione che offri . Se non lo fanno, semplicemente non venderai nulla. Ecco perché molte grandi vendite iniziano con la generazione di lead di marketing inbound. Se crei programmi di marketing dei contenuti e indirizzi il traffico verso siti Web in cui puoi misurare quanto tempo trascorre qualcuno a leggere i tuoi materiali o scaricare i tuoi white paper, hai almeno confermato un certo livello di interesse.
Se hai un prodotto, sapere chi è il "tipico acquirente" per reparto o titolo ti aiuta molto perché puoi raggiungere rapidamente qualcuno che probabilmente avrà familiarità con lo spazio in cui stai vendendo. Se conosci il titolo, puoi utilizzare strumenti come SalesLoft per creare elenchi di potenziali contatti.
Se generi campagne e-mail in uscita per gruppi di potenziali acquirenti, puoi utilizzare SalesLoft o strumenti come Yesware e ToutApp per monitorare se le persone hanno aperto le tue e-mail, fatto clic sui tuoi collegamenti, scaricato i tuoi documenti , ecc. Questo fa parte della determinazione dell'interesse del potenziale acquirenti e permettendoti di concentrare il tuo poco tempo sui lead più importanti che hai. Tutti questi prodotti sono fantastici e se non stai utilizzando nulla per monitorare il livello di interesse dei tuoi potenziali clienti, stai gareggiando con una mano legata dietro la schiena [nota: non sono un investitore in nessuna delle società menzionate in questo inviare.]
L'altra area ovvia nel determinare le parti interessate è trovare riferimenti da fonti attendibili. Ecco perché le aziende collaborano con i fornitori con offerte di servizi complementari. In Invoca (di cui sono un investitore) abbiamo collaborato con persone come Salesforce.com e HubSpot in campagne go-to-market perché i nostri prodotti funzionano davvero bene insieme. Invoca ti aiuta a gestire le chiamate di vendita in entrata (efficacia, attribuzione, durata, ecc.) e dato il numero di persone che storicamente hanno monitorato solo le campagne basate sui clic, il passaggio agli annunci per dispositivi mobili ha reso Invoca una delle società SaaS in più rapida crescita nel nostro portafoglio.
Qual è il più grande errore che vedo fare nelle vendite da parte di startup inesperte ? Perdere tempo con potenziali clienti che non acquisteranno semplicemente perché mostrano interesse e sono gentili con loro . E, poiché la maggior parte degli imprenditori delle startup non sono abituati alle vendite, odiano porre la domanda di qualificazione difficile per paura di sentirsi dire "no". Eppure, nessuna può essere la seconda risposta rapida più gratificante che puoi ottenere nelle vendite. Niente è peggio del forse o del non sapere.
Fammi rendere semplice:
Se non riesci a identificare un problema che un potenziale cliente ha e che puoi risolvere in modo quantificabile, non venderai nulla.
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Questa è la definizione di "Perché comprare qualcosa?" Hai un problema che posso risolvere. Ciò non significa che mi sceglierai, ma almeno so che non sto sprecando il tuo tempo o il mio.
Hai un budget?
L'altro grande errore che le persone commettono nella qualificazione è non determinare se l'acquirente ha un budget per permettersi il proprio prodotto. Ci sono due tipi di persone senza budget.
Il primo è qualcuno che ha legittimo interesse nel tuo prodotto e ha il livello di influenza necessario per acquistare in un giorno la tua soluzione, ma non ha l'autorità di budget a breve termine per pagare il tuo prodotto. Questo è qualcuno che inserisci nel tuo "imbuto di marketing" in modo che il tuo dipartimento di marketing possa tenerlo aggiornato sui progressi, sui rilasci e sugli annunci della tua azienda , in modo che tu possa seguirli lungo la strada quando potrebbero avere più budget. Devi concentrare il tuo tempo limitato a breve termine su persone che possono chiudere a breve termine.
Il secondo tipo di persona che non ha budget è una perditempo che non potrebbe mai acquistare la tua soluzione ma ama incontrarti. È super facile convincere i perditempo a trascorrere del tempo con te perché a loro piace il tempo e l'attenzione che stai mostrando loro. E di solito sono persone molto simpatiche, quindi ti fa sentire bene. È meglio che incontrare capi duri come le unghie delle unità aziendali che non ti daranno un pass gratuito perché sei gentile anche se riesci a fare cazzate.
Chiamo questo secondo tipo di non acquirenti NINA, perché non hanno "nessuna influenza" e "nessuna autorità" per acquistare. Evita le NINA.
In genere mi piace dire alle persone che se hai un prodotto o un servizio e non riesci a identificare acquirenti qualificati, "O non hai nulla di valore o più probabilmente non sai come vendere e devi capirlo fuori se vuoi avere successo.
"Why Buy Anything" è la parte più semplice dell'equazione delle vendite e se non riesci a identificare i probabili acquirenti non hai speranza.
Raccolta fondi
Volevo prendermi un ultimo momento per parlare di raccolta fondi perché è ovviamente fondamentale per costruire una startup. Raccogliere soldi è vendere . Il tuo prodotto sei tu. Stai vendendo che hai abilità uniche per avere successo e un prodotto di cui i clienti finali si interesseranno. Stai vendendo il fatto che la tua azienda sarà preziosa e stai costruendo la fiducia che nei momenti belli e brutti ti lavorerai per fare soldi per l'investitore.
Trovo che molti imprenditori parlino casualmente ai VC di raccolta fondi. Ma se stai raccogliendo un seed round e stai parlando con un fondo in fase di crescita da miliardi di dollari, non sei molto concentrato. Allo stesso modo, se stai parlando con un fondo di $ 100 milioni dei tuoi $ 20 milioni, il tuo tasso di successo sarà basso. Quindi è importante capire lo stadio di un VC.
Inoltre, devi considerare il tipo di investimenti che fa ogni VC. Puoi guardare il loro portafoglio e vedere affari che sono almeno simili a quello che fai? Infine, devi anche qualificarti fino al livello di partner. Se stai parlando con un partner che non ha finanziato alcuna startup di gioco e sei una startup di gioco, vale la pena porre loro la domanda prima di incontrare se prenderebbero in considerazione l'idea di investire nel tuo settore. Oppure, se noti un altro partner nell'azienda attivo in quell'area, vale la pena trovare il partner giusto per aumentare il tuo tasso di successo.
Quindi assicurati di essere idoneo prima ancora di effettuare chiamate o chiedere introduzioni .
Una volta che hai l'incontro e la presentazione, vale la pena chiedere direttamente, ma educatamente: "Non sto ancora chiedendo se la mia startup è adatta a te, ma tu o la tua azienda investite nel nostro spazio?" Vale la pena avviare il dialogo perché ti aiuterà a ostacolare lo sforzo necessario per persuadere l'individuo ad andare avanti. Tutto questo fa parte della qualificazione indipendentemente dal fatto che questo investitore acquisterà o meno qualcosa.
Come per la vendita di prodotti, la ricerca che metti nella raccolta fondi prima di iniziare il processo pagherà enormi dividendi in termini di efficienza e percentuale di successo, tuttavia la maggior parte degli imprenditori prende le riunioni di VC a casaccio in base a dove possono ottenere facili presentazioni.
Infine, le stesse regole si applicano alle aziende di VC che raccolgono fondi da LP . La scorsa settimana ho incontrato una persona che vuole raccogliere un fondo per la prima volta, ma questa è una discussione che ho con molti VC che stanno raccogliendo fondi anche per la seconda o la terza volta. Mi ha detto che aveva incontrato un grande fondo pensione statale e che sperava di poterli ottenere a bordo perché era la pensione statale da dove viveva e quindi aveva un "vantaggio della città natale".
Gli ho detto che aveva quasi zero possibilità di chiudere un fondo pensione su un fondo VC da 50 milioni di dollari per la prima volta. In primo luogo, i fondi pensione normalmente emettono assegni molto ingenti, spesso da $ 50 milioni in su. Molti hanno un minimo di $ 25 milioni. Come mai? Perché gestiscono molti miliardi di dollari, quindi semplicemente non hanno le risorse per gestire piccoli fondi. In secondo luogo, la maggior parte delle pensioni statali sono molto conservatrici e probabilmente non investirebbero in un fondo VC che era alla sua prima annata. Nessuno è mai stato licenziato per aver dato soldi a Sequoia, Accel, Greylock, Benchmark o ora Andreessen, quindi inizieranno con i grandi nomi. Molte pensioni statali non possono entrare in questi "fondi di accesso", ma ci sono molti altri fondi VC in fase avanzata che raccolgono $ 1 miliardo in più e sono in circolazione da 30 anni.
Potrebbe non avere senso dal punto di vista economico per un grande fondo pensione investire in determinati fondi, ma se non hanno l'esperienza interna per capire chi sarà il prossimo Fred Wilson, Josh Kopelman o Jon Callaghan, sicuramente non hanno idea se o non potresti essere tu Quindi non correranno il rischio.
Capire il "Perché comprare qualcosa?" domanda dai tuoi potenziali clienti e la qualificazione è importante per chiunque abbia bisogno di una decisione economica. Ed è l'inizio di qualsiasi grande processo di vendita.
[Questo post di Mark Suster è apparso per la prima volta qui ed è stato riprodotto con il permesso.]