100万ドルの製品アイデアを台無しにしない方法
公開: 2017-01-18未解決の問題を見つけて、何百万人もの人々が使用できる製品をどのように構築できるかを考え始めると、ワクワクしますか?
あなたやあなたの周りの人々が直面している問題に基づいて製品のアイデアを選ぶだけでは十分ではありません。 最初から成功する製品を構築するには、製品、エンジニアリング、ビジネス、マーケティングの専門家のように考える必要があります。
これは、良い製品を開発するための考え方を捉えようとするフレームワークです。 製品を概念化し、構築し、反復し、発売する際に、どこに焦点を合わせるべきか、またどのような順序で? 成功の可能性を評価する方法はありますか? 何百万人ものユーザーに気に入られるようにするにはどうすればよいですか? 本質的に成長し、持続するように設計された製品の優先事項は何ですか?
収益化可能な問題を解決する
あなたの製品は、理想的には収益化可能な問題点を解決する必要があります。 Zomatoは、地域、料理、メニューに基づいてレストランを選択するのに役立ちます。 斬新で魅力的な製品を作成するか、優れたマーケティングを行うことで、膨大な数の聴衆にアピールする必要があります。 ポケモンGOを考えてみてください。 ゲームを構築することで解決できる非常に難しい問題はありませんが、ゲームはイノベーションを示し、創造性を解き放ち、エンゲージメントと収益化に関して最も成功したアプリ カテゴリの 1 つです。 統計によると、 Play ストアとアプリ ストアの 20% 以上のアプリがゲームです。
多くの場合、私たちは問題と実行可能なビジネス アイデアの違いを理解していません。 持続可能なビジネスの構築に役立つ問題を本当に解決していると、どのように確信できますか? 潜在的なユーザーや顧客と話す以外に方法はないと思います。
B2B製品を構築している場合は、構築を開始する前に販売を試みてください. それが売れないことを知るか、顧客に製品を売るために何を構築すればよいかを知ることができます。 顧客が購入に同意する場合は、事前注文を取得してみてください。
B2C 製品を構築している場合は、できるだけ多くのユーザー インタビューを行い、現在のユーザー/人々がその問題点をどのように解決しているかを理解するようにしてください。 次に、製品が優れたソリューションを提供するかどうかを評価します。
対応可能な総市場規模は十分に大きくなければならない
製品は、さまざまな方法で十分に大きな市場を生み出すことができます。 膨大な数のユーザー (音楽ストリーミング アプリなど) にサービスを提供したり、ニッチ セグメント (ドリブルなど) でトランザクション/インタラクションの頻度が非常に高くなったりする可能性があります。 十分に大きな市場とは、収益の可能性を意味し、したがって、持続可能なビジネスを構築する可能性が高いことを意味します.
例を見てみましょう。 教育機関 (K-12) のみを対象としたフィードバック & 評価アプリを作成する場合は、都市/州/国に住んでいる保護者の総数や、その特定の都市/の学校の数だけを見るべきではありません。州、国。 あなたの顧客/ユーザーが誰であるかを調べます – 学校または保護者? 学校に関するレビューを見つける既存の方法にはどのようなものがありますか? 最近、K-12 教育機関で勉強している、または勉強している子供を持つ親は何人ですか? 機関をレビューするためにインターネットにアクセスできるのは何人ですか? 実際に学校をレビューする人は何人ですか？ これらのユーザーをどのように収益化できるでしょうか? これにより、この数はさらに減少しますか？
既存の競合他社の牽引力を調べて、この数に一致するようにしてください。 このターゲット ユーザー セグメントを考慮して、収益モデルを使用してどれだけの収益を上げることができるか。 TA を収益化することで得られる収益は、実際の市場規模の公正な指標です。
価格モデルと手頃な価格
価格設定は最も難しい部分です。 あなたの製品は、ターゲットオーディエンスの大部分にとって手頃な価格でなければならず、利益を上げることができなければなりません. 手頃な価格が重要である場合、すべての製品を無料で提供するべきではないと主張する人はほとんどいないでしょう。
そりゃ、生きていけないかもしれません。 生き残るのに十分な数の視聴者に製品またはサービスを販売できる適切な価格を見つける必要があります. 十分に調査された価格体系は、ブランドのポジショニング、資金調達の要件、および持続可能性を定義します。
HuluやNetflixと競合するYoutube Redは、10 米ドルの月額サブスクリプションを提供しています。 ローンチから 1 年経っても、ユーザー数は 11 か国でわずか 150万人です。 米国だけでも約 1 億 6,000 万人の YouTube ユーザーがいますが、コンバージョン率は 1% をはるかに下回っています。
ユーザーが「広告なしのコンテンツ、オフラインでの視聴、オフスクリーンでのリスニング、Google Play ミュージックのサブスクリプション、限定コンテンツ」を月額 10 ドルでエキサイティングだとは思わなかったと推測する前に、YouTube がユーザーからどれだけの収益を上げているかを検討する必要があります。毎月 1,000 本の動画を広告から視聴する人 – せいぜい 2 ～ 5 ドルです。 では、なぜ Youtube Red は月額 10 ドルなのですか? Hulu と Netflix のサブスクリプション料金と Youtube Red のサブスクリプション料金を比較すると、その理由が説明されます。
さらにいくつかの例を考えてみましょう。Lumosityにはフリーミアム モデルがあります。 限定版は誰でもアクセスできます。 より多くのゲームについては、アップグレードする必要があります。 Wikipedia と Quora は完全に無料です。 Quora は最近、広告を表示し始めました。 Twitter は無料ですが、広告で収入を得ています。 Prismaは収益を上げたことはありません。
Audible (by Amazon) の価格モデルは非常に印象的です。 Audible の最初の本は無料です。 その後、毎月のサブスクリプション料金を支払うと、毎月 1 クレジットを取得できます。 この 1 クレジットを使用して、毎月本を購入できます。 その本が気に入らなければ、返品して別の本を手に入れることができます。 所有しているクレジットと同じ数のオーディオブックを保持できます。 私はオーディオブックの熱心なリスナーです。 長い目で見れば、ハード コピーの書籍を購入するよりも、オーディオ ブックを購入する方が安価であることがわかりました。
テクノロジー製品 (B2B または B2C) は、次の 4 つの方法で収益を上げます。
- モバイルウォレットなどの取引を通じて
- Amazon Prime、Basecamp などのサブスクリプションを通じて
- YouTube、Zomato などの広告/スポンサーシップ。
- ユーザーのデータまたはユーザーによって生成されたデータを利用する別の製品によってサポートされています。 たとえば、LinkedIn は、ユーザー生成データを使用して、広告、求職者向け製品、および人材ソリューションを販売しています。 Practo の予約アプリは、彼らの診療管理ソフトウェアによってサポートされています。
あなたの製品は、0日目からすぐにお金を稼ぐか、後で収益チャネルを有効にする方法を備えている必要があります. アイデアの段階で、お金を稼ぐ方法をブレインストーミングすることが絶対に必要です。
VC が 5 年後にお金を稼ぐことを目的としたビジネス モデルを支援していた時代は終わりました。 持続可能で堅実なビジネスの鍵は、顧客の収益を使って会社を成長させることです。 収益モデルは時間の経過とともに進化しますが、0 日目から収益を上げるための計画を立てる必要があります。
効果的であること
製品は、少なくとも 1 つの問題点を非常に効果的に解決する必要があります。 混雑したスペースで製品を発売することを計画している場合は、差別化に焦点を当て、その 1 つの USP で他の誰よりも優れています。 たとえば、Gmail は 1 GB の容量を提供し、UI をすっきりさせ、スパム検出を改善し、Yahoo!Mail を廃止しました。
あなたの差別化は、これらのいずれかまたはすべてである可能性があります-
- より良いデザイン。
- 競合他社の製品では利用できない非常に望ましい機能。
- 優れた顧客サービス (品質 = 提供物 – 顧客の期待)。
- 価格または視聴者の観点からのさまざまなポジショニング。
- ブランド メッセージ。
目立って、いくつかの問題点を非常にうまく解決します。 Zivame (インドのオンライン ランジェリー ブランド) は差別化の顕著な例です。 顧客が適切なサイズを選択できるようにします。
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私はUXが効果的であることの一部だと考えています。 ユーザーに製品の使用方法を考えさせるべきではなく、ユーザーが目的の/コア アクションを非常に簡単に実行できるようにする必要があります。 これらの例を検討してください-
- Twitter a/c を使用してPeriscopeを開くと、複数のライブ ブロードキャストを含む世界地図が表示されます。 ライブに行くのはかなり直感的です。 Periscope は、世界をリアルタイムで見たいというニーズに応えます。
- Pinterestにサインアップします。 最初に行うことは、上位 5 つの関心事項を尋ねることです。 次に、アイデアにあふれたインフォグラフィックや写真がたくさん表示されます。 それはまさにそれが主張することを行います。
- 別の例を考えてみましょう。 Twitter での検索は、トレンドや最近の検索でユーザーを支援し、写真やビデオなどに基づいて結果をフィルターするオプションをユーザーに提供します。これらは、支援された検索で非常に優れています。
非常に使いやすくする必要があるのはコア インタラクションだけではなく、他の機能も使いやすくする必要があります。
効果的であるもう 1 つの方法は、製品の粘着性に焦点を当てた素晴らしい製品体験を作成することです。 別の競合製品に切り替えるコストは、ユーザーにとって非常に高くなるはずです。 これは、ユーザーに付加価値を提供することによってのみ達成できます。 彼らが製品を使用すればするほど、彼らにとってより良いものになるはずです。 人が注意を向けている期間は非常に短いです。 目新しさは重要です。 新鮮な体験を一貫して提供するには、ユーザーによって生成されたデータを活用して、パーソナライズされた体験をレンダリングする必要があります。
ユーザーが製品にログインするたびに、コア機能とユーザーの足跡に関するユーザーの反復的なやり取りから、楽しくインテリジェントな製品エクスペリエンスを段階的に作成する方法の手がかりが得られるはずです。 最も重要なことは、ユーザーがアプリや製品に頻繁に戻ってくるように誘導する方法を考え出すことです。 これは、製品がユーザーへの報酬のロックに成功した場合に発生する可能性があります。 報酬は、推薦から割引まで何でもかまいません。
Pulse (LinkedIn) コメントで投稿を公開すると、いいね! とコンテンツが LinkedIn でロックされます。 承認、推奨、豊富なつながりは貴重な資産であり、これらをlinkedInからエクスポート/切り離すことはできません. これらのアセットは、LinkedIn のプラットフォーム内でのみ使用できます。
視覚的なデザインは、計画を効果的にするために考慮すべきもう 1 つの側面です。 それでも、問題点を解決することや、ここに挙げた他の多くのことは、優れたビジュアル デザインよりもはるかに重要です。 マテリアル デザインを使用し、規則に従うだけで、非常に大きな効果が得られます。
UI を簡素化し、UX を改善することは最優先事項であるべきですが、特別なビジュアル デザインは必要ありません。 最初は美学に重点を置いていないかもしれません。 しかし、美学は重要です。 マーケティングの問題と同じように、ウェブサイトのコピーも重要ですが、素晴らしいビジュアルも重要ですが、起業家/製品マネージャーとして、ここにリストされている残りの項目に最初にエネルギーを向けることができます.
優れたサービス品質を提供し、適切な指標に焦点を当ててビジネスをうまく運営することは、美しいアプリ デザインのメリットを簡単に打ち負かしてしまいます。 この理論の完璧な例は、Amazon の e コマース Web サイトです。 別の例は、37signals による basecampです。 彼らはわずか 50 人の従業員であり、過去 14 年間、収益性の高いビジネスを運営しています。 視覚的なデザインは模範的ではありませんが、Web サイトは高速で信頼性が高く、使いやすいです。
女性が月経を記録するのに役立つClueという名前のアプリは素晴らしいアプリです。それが主張するすべてのことを実行し、視覚的なデザインが見事に見えます。 Clue のようなことを他の要因とともに達成できれば、ユーザーはあなたを気に入ってくれるでしょう。
メトリクスを賢く選択する
それらはあなたの製品の羅針盤です。 製品とビジネスの成功に最大の影響を与えることができる分野で、取り組みとリソースをチャネル化するのに役立ちます。 モバイルアプリを持っているほぼ全員が、DAU、MAU、スティッキー (DAU/MAU)、リテンション (D30、D60)、平均セッション時間などを測定して追跡しています。
私の観察では、多くの場合、これらの数値は虚栄心の指標であることが証明されています。 追跡すべき上位 2 つか 3 つのメトリクスは、社内で徹底的にブレインストーミングする必要があります。 また、ビジネスの進化に合わせて指標を微調整または変更する必要があります。 特に、メトリクスはビジネス目標と密接に結びついている必要があります。
たとえば、リチャージ アプリの場合、メトリクスには、1 か月あたりのトランザクション数と、ユーザーごとの 1 か月あたりの処理トランザクション数が含まれている必要があります。 DAU は関係ありません。ユーザーがトランザクションを完了したときにのみ収益が発生します。 ビジネスの目的が明確であれば、最終的には正しい意思決定を行うことができます。 プログレッシブ webApp を使用して同様の結果を達成できるのであれば、アプリを構築してインストール数の増加にお金を費やすことに何の意味があるのか について議論することさえあるかもしれません。 適切な指標に注目すれば、まさにこのような洞察を得ることができます。
世界のアイデアのカタログである Pinterest は、現在および将来の収益モデルがネイティブ広告を中心に展開しているため、いくつかのエンゲージメント指標を追跡しています。 彼らは独自の指標を測定し、それを Xd28s と呼んでいます。 Xd28s は、過去 28 日間で X 日間 Pinterest を使用したユーザーの数です。
Soundcloud は、1 分間にアップロードされたオーディオのリスナー数と時間数を追跡します。 これらの指標は、収益モデルに直接関係しています。 彼らは、指定されたオーディオ アップロードの時間制限を設けて、有料の段階的モデルをアーティスト/ブランドに提供することで収益を上げています。 Soundcloud には「広告付きのリスニング エクスペリエンス」という概念があります。 アーティスト/ブランド/ディストリビューターがプレミア パートナーとして登録し、広告で収益を上げることができます。
マーケティングとしての製品
製品を構築する前に、製品を有機的に成長させるためにどのように活用できるかを考えてください。 このように製品機能を調整することで、初期段階で大きな力を発揮できます。 エンジニアリングをマーケティングとして使用し、顧客が製品を利用して追加の利益を得られるようにし、インテリジェントな統合によって他のプラットフォームを活用することは、一般的な戦略ではほとんどありません。
口コミが最良のマーケティング手法であることはよく知られていますが、そのようなネットワーク効果を促進するには、適切な構造を構築する必要があります。 ソーシャル メディアでバイラルになるマーケティング キャンペーンは、ユーザー ベースを有機的に成長させるのに役立つ機能やハックとは異なります。
PS私はあなたを愛しています。 Hotmail で無料メールを入手する– これはおそらく、これまでに実行された中で最も初期かつ最高のグロース ハックの 1 つです。 これは製品にとって不可欠なものであり、Hotmail がマーケティング費用を一切費やすことなく急速な成長を達成するのに役立ちました。
当たり障りのない紹介キャンペーンや割引クーポンも機能しますが、最後の手段にする必要があります.
外部ツール/製品との統合を検討し、パートナーシップを構築し、ユーザーに自慢できる権利を与える機能を構築することを真剣に考えてください。 ハックの 1 つは、製品とターゲット セグメントで機能するため、一貫した実験が重要です。
有名な B2C 製品で使用されているいくつかの一般的なアイデアは次のとおりです。
- ユーザーがネットワーク内で貴重なコンテンツ/バッジを共有できるようにします。たとえば、 Crowdfireはソーシャル メディア エンゲージメント プラットフォームです。 同社の製品の特徴の 1 つは、ユーザーが Twitter の新しいフォロワーへの最初の応答を自動化できるようにすることです。 彼らはこの機能をすべてのユーザーに無料で提供します。 このような紹介メッセージはすべて、@crowdfire を介して追加されます。 シンプルだが非常に効果的なハック。
- 非常に人気のある製品と統合します。 たとえば、 Spotifyはニュース フィードと統合することで Facebook に便乗しました。
- よくある話題の問題を解決するか、非常に巧妙な餌となる機能を構築します。 (たとえば、 Walnut のアプリは、その大規模なユーザー ベースを使用して、インドでの廃止フェーズ中にどの ATM が現金を持っているかをユーザーに知らせました。)
- FreeChargeは当初、リチャージの最後の支払い段階でユーザーにクーポンを提供していました。 これは話題になり、ユーザーが FreeCharge を使用する利点がさらに増えました。 現在、プラグ アンド プレイ サービスと同様のソリューションを提供するスタートアップcodemojoがあります。
スケーラビリティ
規模を拡大することは DNA に組み込まれており、少数の企業のビジネス戦略の不可欠な部分です。
テクノロジー インフラストラクチャのスケーリングについて話しているのではなく、同じ割合で追加コストを発生させずに収益を増加できる勾配について話しているのです。
例を見てみましょう。 パーソナル アシスタントを構築しようとしていると仮定します。ただし、AI を使用する代わりに、いくつかのユース ケースをサポートし、それを実現するために、オペレーターのチームを雇ったのが良いと考えました。 映画のチケット予約、電車と航空券の予約、e コマース、タクシーの予約などのユースケースに合わせてオペレーターをトレーニングできますが、1 人のオペレーターは 1 日あたり N 件のリクエストしか処理できません。 あなたの製品には多くの需要があり、これは追求するのに最適なアイデアだと思うかもしれません。
しかし、より多くのコストを負担せずに、つまりより多くのオペレーターを雇わずに、収益を上げることはできません。 魔法のように、このモデルで健全な利益率を示すことができたとしても、多数のリクエストを自動化できない限り、より多くの顧客にサービスを提供するにつれて利益率を高めることは非常に困難になります。
この問題は、言語、セマンティクス、および支援を提供する際の一般的な人間と機械の相互作用に関する複雑さのために、解決するのが困難です。 簡単だったら、最初から作っていたかもしれません。
どのモデルがスケーリングできないかを判断するのは簡単ではないと思います。 インドの In Shortsも良い例です。 彼らはニュース アグリゲータであり、ニュース記事の要約を毎日 60 語で提供します。 これらの記事は編集者によって書かれています。 一見すると、1 日あたりの記事数を増やすには、それらの記事を書く編集者を増やす必要があるように思われるかもしれません。 仮定するのは絶対に正しいです。 数字に取り組みましょう。 1 人の編集者が 1 日あたり 10 件の記事を要約でき、25 人の編集者を雇ったとします。 運用の非効率性を考慮して、1 日あたり 200 件の記事を作成できます。 現在、さまざまな種類の記事を使用して、選択した言語の市場規模が非常に大きいことを考えると、数十万 (NX 100K) の DAU を提供できます。
現在、彼らは収益を上げていませんが、ネイティブ広告は彼らにとっての方法になる可能性があります. コストをカバーし、十分な利益率を生み出すのに十分な収益源を見つけ出すことができれば. 彼らは良いビジネスをしていると言えますが、スケーラブルですか? In Shorts が記事の概要をプログラムで作成できる場合、コストを増やすことなく読者数をさらに増やすことができるソリューションが 1 つあります。 しかし、異なる言語のニュース記事を追加すると解決するのは非常に複雑な問題であり、この問題の解決はさらに困難になります。
結論は
一言で言えば、あなたが納得できる利益率はどれくらいか、そしてそれはあなたが長期にわたって持続可能なビジネスを行うのに十分であるかを考えてみてください. ショーを管理し、道の終わりにお金を稼ぐには、まだいくつかの方法があるかもしれません. シリコン バレーの新興企業を簡単に調べればその方法がわかりますが、現在では比較的成熟したエコシステムが投資家に多くのことを教えているため、そのような場合、あなたの販売スキルが最も切望される武器になる可能性があります。
モデルがスケーラブルかどうかを判断する方法について、あるイベントで一連の VC とエンジェル投資家に質問しました。 彼らから明確な答えが得られなかったとき、私は驚きませんでした。 有名な VC ファームの 1 人のパートナーは、 「後知恵でしか理解できない」と述べています。 スケーラビリティが非常に重要であると考える理由は、それがあなたをスタートアップから本当に引き離し、自立したビジネスになるのに役立つからです. 最初から、収益の増加と運用コストの削減に重点を置くことで、成功への方程式が得られる可能性があります。
道を知ることと道を歩くことには違いがあります。 – マトリックスのモーフィアス。