Como não matar sua ideia de produto de um milhão de dólares
Publicados: 2017-01-18Você fica animado quando encontra um problema não resolvido e começa a pensar em como construir um produto que possa ser usado por milhões?
Não basta escolher sua ideia de produto com base nos problemas que você ou as pessoas ao seu redor enfrentam. Você precisa pensar como um profissional de produto, engenharia, negócios e marketing para construir um produto de sucesso à primeira vista.
Aqui está uma estrutura que tenta capturar como pensar sobre o desenvolvimento de um bom produto. Onde devemos zerar ao conceituar, construir, iterar e lançar o produto e em que ordem? Pode haver uma maneira de avaliar as chances de sucesso? Como garantir que será apreciado por milhões de usuários? Quais devem ser as prioridades para um produto que é inerentemente projetado para crescer e se sustentar?
Resolver um problema monetizável
Idealmente, seu produto deve resolver um ponto problemático monetizável. A Zomato ajuda-o a escolher um restaurante com base na localidade, gastronomia e ementa. Você deve atrair um público vasto e grande, seja criando um produto novo e envolvente ou por meio de um marketing excepcional. Considere Pokémon GO . Não há problema que você resolva criando um jogo, mas os jogos manifestam inovação, liberam a criatividade e são uma das categorias de aplicativos mais bem-sucedidas quando se trata de engajamento e monetização. De acordo com as estatísticas, mais de 20% dos aplicativos na Play Store e na App Store são jogos .
Na maioria das vezes, não entendemos a diferença entre um problema e uma ideia de negócio viável. Como você pode ter certeza de que está realmente resolvendo um problema que pode ajudá-lo a construir um negócio sustentável? Acho que não há outra maneira de falar com seus potenciais usuários ou clientes.
Se você está construindo um produto B2B, você deve tentar vendê-lo antes mesmo de começar a construí-lo. Ou você saberá que não vende ou saberá o que construir para vender o produto ao cliente. Tente fazer uma pré-encomenda se o cliente concordar em comprar.
Se você estiver construindo um produto B2C, tente fazer o maior número possível de entrevistas com usuários e entender a maneira como os usuários/pessoas estão resolvendo esse ponto problemático. Em seguida, avalie se o seu produto oferece uma solução superior ou não.
O tamanho total do mercado endereçável deve ser grande o suficiente
Um produto pode criar um mercado grande o suficiente de várias maneiras. Ele pode atender a um grande número de usuários (por exemplo, aplicativos de streaming de música) ou a frequência de transação/interação pode ser muito alta em um segmento de nicho (por exemplo, drible ). Por mercado grande o suficiente, quero dizer potencial de receita e, portanto, qual a probabilidade de construir um negócio sustentável.
Vamos dar um exemplo. Se você deseja criar um aplicativo de feedback e avaliações apenas para instituições educacionais (K-12), você não deve olhar apenas para o número total de pais que moram em uma cidade/estado/país ou o número de escolas nessa cidade/ estado/país. Descubra quem são seus clientes/usuários – escolas ou pais? Quais são as formas existentes de descobrir avaliações sobre escolas? Quantos pais têm seus filhos que estudam ou estudaram em instituições K-12 recentemente? Quantos deles podem acessar a Internet para avaliar uma instituição? Quantos deles realmente revisarão uma escola? Como você poderá monetizar esses usuários? Isso reduzirá ainda mais esse número?
Tente igualar esse número observando a tração dos concorrentes existentes . Quanto dinheiro você pode ganhar usando seu modelo de receita considerando esse segmento de usuário-alvo. O dinheiro que você pode ganhar monetizando o TA é um indicador justo do tamanho real do seu mercado.
Modelo de preço e acessibilidade
O preço é a parte mais complicada. Seu produto deve ser acessível a uma grande parte do público-alvo e você deve ser capaz de lucrar. Se a acessibilidade é importante, poucos podem argumentar - não deveríamos oferecer todos os produtos de graça?
Bem, então você pode não ser capaz de sobreviver. Você precisa descobrir o preço certo pelo qual pode vender seu produto ou serviço para um público grande o suficiente para sobreviver. Uma estrutura de preços bem pesquisada define o posicionamento da sua marca, os requisitos de financiamento e sua sustentabilidade.
Youtube Red que concorre com Hulu e Netflix , oferece assinaturas mensais ao custo de 10 USD. Mesmo após um ano de lançamento, possui apenas 1,5 milhão de usuários entre 11 países . Só os EUA têm ~ 160 milhões de usuários do youtube, mas a taxa de conversão está bem abaixo de 1%.
Antes de deduzirmos que os usuários não acharam ' conteúdo sem anúncios, visualização off-line, audição fora da tela, assinatura de música do Google Play e conteúdo exclusivo' empolgante por US$ 10 por mês, devemos considerar quanto dinheiro o Youtube ganha com um usuário, que assiste a 1.000 vídeos todos os meses, a partir de anúncios – pode não passar de US$ 2 a US$ 5. Por que o Youtube Red custa US $ 10 por mês, então? Comparar a taxa de assinatura do Hulu e Netflix com a do Youtube Red explica o raciocínio.
Considere mais alguns exemplos - o Lumosity tem um modelo freemium. Uma versão limitada é acessível a todos. Para mais jogos, você precisa atualizar. A Wikipedia e o Quora são totalmente gratuitos. O Quora começou recentemente a exibir anúncios. O Twitter é gratuito, mas ganha dinheiro com anúncios. Prisma nunca ganhou dinheiro, eles ainda estão tentando descobrir como sustentar.
Acho o modelo de preços do Audible (da Amazon) bastante impressionante. Seu primeiro livro no Audible é gratuito. Mais tarde, você pode pagar uma taxa de assinatura mensal e obter um crédito por mês. Você pode usar esse crédito para comprar um livro todo mês. Se você não gostar do livro, você pode devolvê-lo e obter outro. Você pode manter tantos audiolivros quantos créditos tiver. Sou um ávido ouvinte de audiolivros. A longo prazo, descobri que comprar um livro de áudio é mais barato do que comprar uma cópia impressa dos livros.
Produtos de tecnologia (B2B ou B2C) ganham dinheiro de 4 maneiras –
- Através de transações, por exemplo, carteiras móveis
- Por meio de assinaturas, por exemplo, Amazon Prime, Basecamp
- Anúncios/patrocínios, por exemplo, YouTube, Zomato.
- Apoiado por outro produto que utiliza dados de usuários ou dados gerados por usuários. Por exemplo, o LinkedIn vende anúncios, produtos para candidatos a emprego e soluções de talentos usando dados gerados pelo usuário. O aplicativo de agendamento de consultas da Practo é suportado por sua gestão prática s/w .
Seu produto deve ganhar dinheiro desde o dia 0 ou deve ter uma maneira de ativar os canais de receita posteriormente. É absolutamente necessário fazer um brainstorming de sua abordagem de ganhar dinheiro no estágio de ideia.
Já se foram os dias em que os VCs costumavam apoiar modelos de negócios que visavam ganhar dinheiro após cinco anos. A chave para um negócio robusto e sustentável é fazer a empresa crescer usando as receitas dos clientes. Seu modelo de receita evoluirá ao longo do tempo, mas você deve ter um plano para ganhar dinheiro desde o dia 0.
Seja eficaz
Seu produto deve resolver pelo menos um ponto problemático de forma muito eficaz. Se você está planejando lançar um produto em um espaço lotado, foque na diferenciação e seja superior a todos os outros com aquele USP. por exemplo, o Gmail oferecia 1 GB de espaço, UI mais limpa, melhor detecção de spam e matava o Yahoo! Mail.
Sua diferenciação pode ser um ou todos esses-
- Melhor projeto.
- Recurso muito desejado que não está disponível no produto do concorrente.
- Excelente atendimento ao cliente (qualidade = sua oferta – expectativa do cliente).
- Posicionamento diferente em termos de preço ou audiência.
- Mensagens da marca.
Seja notável e resolva alguns pontos de dor extremamente bem. A Zivame (uma marca indiana de lingerie online) é um excelente exemplo de diferenciação. Eles garantem que os clientes escolham o tamanho certo.
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Eu considero UX parte de ser eficaz. Você não deve fazer os usuários pensarem sobre como usar o produto e deve ser super fácil para os usuários realizarem suas ações desejadas/principais. Considere estes exemplos-
- Se você abrir o Periscope usando seu Twitter a/c, você verá um mapa-múndi com várias emissoras ao vivo. É bastante intuitivo ir ao vivo. O Periscope atende a necessidade de ver o mundo em tempo real.
- Inscreva-se no Pinterest . A primeira coisa que ele faz é perguntar quais são seus cinco principais interesses. Em seguida, você recebe muitos infográficos e fotografias que podem enchê-lo de ideias. Faz exatamente o que se propõe.
- Vamos considerar um exemplo diferente. A pesquisa no Twitter ajuda os usuários com tendências, pesquisas recentes e também oferece aos usuários a opção de filtrar resultados com base em fotografias, vídeos, etc. Eles são muito bons em pesquisa assistida.
Não é apenas a interação principal que precisa ser muito simples de usar, mas outros recursos também devem ser mais fáceis de usar.
Outra maneira de ser eficaz é criar experiências de produto incríveis focadas na aderência do produto. O custo de mudar para outro produto concorrente deve ser muito alto para os usuários. Você só pode conseguir isso oferecendo valor incremental aos usuários . Quanto mais eles usam o produto, melhor ele deve ficar para eles. As pessoas têm um período de atenção muito curto. A novidade importa. Para fornecer experiências novas de forma consistente, você precisa utilizar os dados gerados pelos usuários para renderizar experiências personalizadas.
As interações repetitivas dos usuários em torno dos recursos principais e da trilha dos usuários devem fornecer pistas sobre como criar incrementalmente uma experiência de produto agradável e inteligente toda vez que o usuário fizer login no produto. Mais importante ainda, você deve descobrir como atrair o usuário a voltar ao aplicativo/produto com frequência. Isso pode acontecer se o produto conseguir bloquear alguma recompensa para o usuário. As recompensas podem ser qualquer coisa, desde endossos a descontos.
Quando você publica uma postagem nos comentários do Pulse (LinkedIn), as curtidas e o conteúdo são bloqueados no LinkedIn. Endossos, recomendações e riqueza de suas conexões são ativos valiosos para você e você não pode exportá-los/desanexá-los do linkedIn. Esses ativos só podem ser usados dentro da plataforma do LinkedIn.
O design visual é outro aspecto com o qual você deve se preocupar em seu plano para ser eficaz. No entanto, resolver pontos problemáticos e muitas outras coisas listadas aqui são muito mais importantes do que um design visual esplêndido. Apenas usando o design de materiais e seguindo as convenções, você pode ir muito longe.
Simplificar a interface do usuário e melhorar o UX deve ser sua prioridade, mas não o design visual extraordinário. Você pode deixar de focar muito na estética no começo. Mas a estética importa. Assim como o marketing é importante, a cópia em seu site é importante, os recursos visuais esplêndidos são importantes, mas como empresário / gerente de produto, você pode primeiro canalizar sua energia no restante dos itens listados aqui.
Fornecer qualidade de serviço superior e administrar bem os negócios, concentrando-se nas métricas corretas, pode facilmente superar os benefícios de um belo design de aplicativo. Um exemplo perfeito dessa teoria é o site de comércio eletrônico da Amazon. Outro exemplo é o basecamp da 37signals . Eles têm apenas 50 funcionários e estão administrando um negócio lucrativo nos últimos 14 anos. O design visual não é exemplar, mas o site deles é rápido, confiável e fácil de usar.
Um aplicativo chamado Clue , que ajuda as mulheres a rastrear períodos, é um aplicativo incrível, faz tudo o que afirma e os designs visuais são impressionantes. Se você conseguir realizar algo como o Clue junto com outros fatores, os usuários vão adorar você.
Escolha suas métricas com sabedoria
Eles são a bússola do seu produto. Eles podem ajudá-lo a canalizar seus esforços e recursos em áreas que podem criar o máximo impacto no sucesso de seu produto e negócio. Quase todo mundo que tem um aplicativo móvel mede e persegue DAUs, MAUs, viscosidade (DAU/MAU), retenção (D30, D60), tempo médio de sessão etc.
Na minha observação, na maioria das vezes, esses números provam ser métricas de vaidade. As duas ou três principais métricas a serem perseguidas devem ser exaustivamente discutidas dentro da empresa. Você também deve ajustar ou alterar as métricas à medida que seu negócio evolui. Notavelmente, suas métricas devem ser fortemente acopladas aos seus objetivos de negócios.
Por exemplo, como um aplicativo de recarga, suas métricas devem incluir o número de transações feitas por mês e o número de transações processadas por mês por usuário. Não importa qual seja a sua DAU, você só ganha dinheiro quando o usuário conclui uma transação. Se você tiver clareza sobre seus objetivos de negócios, eventualmente tomará decisões corretas. Você pode até argumentar qual é o sentido de construir um aplicativo e gastar dinheiro em instalações crescentes se eu puder obter resultados semelhantes usando um webApp progressivo. Esse é exatamente o tipo de insight que você pode obter se se concentrar nas métricas corretas.
O Pinterest, o catálogo mundial de ideias, rastreia várias métricas de engajamento, já que seu modelo de receita atual/futuro gira em torno de anúncios nativos. Eles medem uma métrica única e a chamam de Xd28s. Xd28s é o número de Pinners que usaram o Pinterest por X dias nos últimos 28 dias .
O Soundcloud rastreia o número de ouvintes e o número de horas de áudio carregadas por minuto. Essas métricas estão diretamente relacionadas ao seu modelo de receita. Eles ganham dinheiro oferecendo modelos pagos em camadas para artistas/marcas com limites de tempo de upload de áudio especificados. Soundcloud tem um conceito de 'experiência de audição suportada por anúncios'. Eles permitem que artistas/marcas/distribuidores se registrem como um parceiro principal e ganhem dinheiro com anúncios.
Produto como marketing
Antes de criar seu produto, pense em como você pode alavancar seu produto para cultivá-lo organicamente . Esse ajuste dos recursos do seu produto pode dar a você uma grande vantagem na fase inicial. Usar a engenharia como marketing, capacitar seus clientes a utilizar o produto para um benefício adicional e explorar outras plataformas por integrações inteligentes são algumas estratégias comuns.
É sabido que o boca a boca é a melhor técnica de marketing, mas você precisa construir a estrutura adequada para facilitar esse efeito de rede. Uma campanha de marketing que se torna viral nas mídias sociais é diferente de um recurso ou hack que ajuda a aumentar a base de usuários organicamente.
PS Eu Te Amo. Obtenha seu e-mail gratuito no Hotmail – é possivelmente um dos primeiros e melhores hacks de crescimento já executados. Era tão essencial para o produto que ajudou o Hotmail a alcançar um crescimento rápido e insano sem gastar nenhum dólar em marketing.
Campanhas de indicação sem graça e cupons de desconto também funcionam, mas devem ser seu último recurso.
Explore integrações com ferramentas/produtos externos, construa parcerias e pense muito para criar um recurso que possa capacitar os usuários com alguns direitos de se gabar. Um dos hacks funcionará para o seu produto e o segmento-alvo, portanto, experimentos consistentes são a chave.
Poucas ideias populares usadas por produtos B2C famosos são –
- Permita que os usuários compartilhem um conteúdo/crachá valioso em sua rede, por exemplo, Crowdfire é uma plataforma de engajamento de mídia social. Uma das características de seu produto é permitir que os usuários automatizem a 1ª resposta a novos seguidores no twitter. Eles dão esse recurso gratuitamente para todos os usuários. Todas essas mensagens introdutórias são anexadas via @crowdfire. Hack simples, mas muito eficaz.
- Integre com um produto muito popular. por exemplo, Spotify pegou carona no facebook, integrando-se com o feed de notícias.
- Crie um recurso que resolva um problema tópico popular ou seja uma isca extraordinariamente inteligente. (por exemplo , o aplicativo da Walnut usou sua enorme base de usuários para informar aos usuários qual caixa eletrônico tinha dinheiro durante a fase de desmonetização na Índia .)
- O FreeCharge inicialmente oferecia cupons aos usuários na etapa final do pagamento da recarga. Isso se tornou um ponto de discussão e uma vantagem adicional para os usuários usarem o FreeCharge. Agora, existe um codemojo de inicialização que oferece uma solução semelhante ao serviço plug & play.
Escalabilidade
Construir para escala está no DNA e é parte integrante da estratégia de negócios de poucas empresas.
Não estou falando de escalar a infraestrutura de tecnologia, estou falando da inclinação em que sua receita pode crescer sem incorrer em custos extras na mesma proporção.
Vamos dar um exemplo. Suponha que você esteja tentando construir um assistente pessoal, mas em vez de usar IA, você achou bom para começar, dando suporte a alguns casos de uso e, para fazer isso, contratou uma equipe de operadores. Você pode treinar operadores para casos de uso, como reserva de ingressos de cinema, reserva de passagens de trem e voo, comércio eletrônico ou reserva de táxi, mas um operador só pode lidar com um número N de solicitações por dia. Seu produto pode ter muita demanda e você pode pensar que isso parece uma ótima ideia a ser seguida.
Mas, você não pode aumentar sua receita sem incorrer em mais custos, ou seja, sem contratar mais operadores . Se, magicamente, você conseguir mostrar alguma margem de lucro saudável com esse modelo, será extremamente difícil aumentar a margem à medida que você atende mais e mais clientes, a menos que seja capaz de automatizar um grande número de solicitações.
Este problema é difícil de resolver devido às complexidades em torno da linguagem, semântica e interação homem-máquina prevalente na prestação de assistência. Se fosse fácil, você poderia tê-lo construído em primeiro lugar.
Acredito que não seja fácil descobrir qual modelo não pode escalar. In Shorts from India é outro bom exemplo. Eles são agregadores de notícias e fornecem um resumo de 60 palavras de artigos de notícias todos os dias. Estes artigos são escritos por editores. À primeira vista, pode parecer que para produzir mais artigos por dia eles precisarão de mais editores para escrever essas histórias. É absolutamente certo supor. Vamos trabalhar os números. Digamos que um editor pode resumir 10 artigos por dia e você contratou 25 editores. Dando algum espaço para ineficiências operacionais, você pode produzir 200 artigos por dia. Agora com tipos variados de artigos, você pode servir lakhs (NX 100K) de DAUs, considerando que sua escolha de idioma tem um tamanho de mercado tão grande.
Atualmente, eles não geram receita, mas os anúncios nativos podem ser um caminho para eles. Se eles são capazes de descobrir fluxos de receita suficientes para cobrir o custo e gerar uma boa margem de lucro. Você pode dizer que eles têm um bom negócio, mas eles são escaláveis? Pode haver uma solução que possa aumentar ainda mais o número de leitores sem incorrer em mais custos se o In Shorts puder criar programaticamente o resumo do artigo. Mas é um problema muito complexo de resolver se você adicionar artigos de notícias de diferentes idiomas, esse problema se torna ainda mais difícil de resolver.
Para concluir
Em poucas palavras, tente descobrir qual é a margem de lucro que você pode se contentar e se isso seria suficiente para você ter um negócio sustentável por muito tempo. Ainda pode haver várias maneiras de gerenciar o show e ganhar dinheiro no final do caminho. Um rápido estudo das startups do Vale do Silício pode mostrar o caminho, mas agora um ecossistema relativamente maduro ensinou muito aos investidores, então sua habilidade de venda pode ser a arma mais cobiçada nesses casos.
Fiz uma pergunta a um conjunto de VCs e investidores anjo em um evento sobre como eles descobrem se um modelo é escalável ou não. Não fiquei surpreso quando não obtive uma resposta clara deles. Um sócio de uma conhecida empresa de capital de risco disse: “Você só pode descobrir isso em retrospectiva”. A razão pela qual eu acho que a escalabilidade é extremamente importante é porque ela pode realmente separá-lo de uma startup e ajudá-lo a se tornar um negócio autossustentável. Desde o início, você se concentra em aumentar a receita e diminuir seu custo operacional, possivelmente você tem a fórmula para o sucesso.
Há uma diferença entre conhecer o caminho e trilhar o caminho. – Morfeu de Matrix.