백만 달러 제품 아이디어를 죽이지 않는 방법
게시 됨: 2017-01-18해결되지 않은 문제를 발견하고 수백만 명이 사용할 수 있는 제품을 만들 수 있는 방법을 생각하기 시작하면 흥분이 되십니까?
자신이나 주변 사람들이 직면한 문제를 기반으로 제품 아이디어를 선택하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 처음부터 성공적인 제품을 구축하려면 제품, 엔지니어링, 비즈니스 및 마케팅 전문가처럼 생각해야 합니다.
다음은 좋은 제품 개발에 대해 생각하는 방법을 포착하려는 프레임워크입니다. 제품을 개념화, 구축, 반복 및 출시하는 동안 어디에 어떤 순서로 0을 입력해야 합니까? 성공 가능성을 평가하는 방법이 있습니까? 수백만 명의 사용자가 좋아할 수 있도록 하는 방법은 무엇입니까? 본질적으로 자체적으로 성장하고 유지하도록 설계된 제품의 우선 순위는 무엇입니까?
수익을 낼 수 있는 문제 해결
귀하의 제품은 이상적으로는 수익을 창출할 수 있는 문제점을 해결해야 합니다. Zomato 는 지역, 요리 및 메뉴를 기반으로 레스토랑을 선택할 수 있도록 도와줍니다. 참신하고 매력적인 제품을 만들거나 탁월한 마케팅을 통해 방대한 청중에게 어필해야 합니다. 포켓몬 GO 를 고려하십시오. 게임을 구축하여 해결하는 불타는 문제는 없지만 게임은 혁신을 나타내고 창의성을 발휘하며 참여 및 수익 창출과 관련하여 가장 성공적인 앱 카테고리 중 하나입니다. 통계에 따르면 플레이 스토어와 앱 스토어의 20% 이상이 게임 입니다.
종종 우리는 문제와 실행 가능한 사업 아이디어의 차이를 이해하지 못합니다. 지속 가능한 비즈니스를 구축하는 데 도움이 될 수 있는 문제를 실제로 해결하고 있다고 어떻게 확신할 수 있습니까? 잠재 사용자나 고객과 대화하는 것 외에 다른 방법은 없다고 생각합니다.
B2B 제품을 구축하고 있다면 구축을 시작하기 전에도 시도해보고 판매해야 합니다. 판매되지 않는다는 것을 알게 되거나 고객에게 제품을 판매하기 위해 무엇을 구축해야 하는지 알게 될 것입니다. 고객이 구매에 동의하면 선주문을 받으십시오.
B2C 제품을 구축하고 있다면 가능한 한 많은 사용자 인터뷰를 시도하고 현재 사용자/사람들이 그 고충을 해결하는 방법을 이해하십시오. 그런 다음 귀하의 제품이 우수한 솔루션을 제공하는지 여부를 평가하십시오.
주소 지정 가능한 총 시장 규모는 충분히 커야 합니다.
제품은 여러 가지 방법으로 충분히 큰 시장을 만들 수 있습니다. 그것은 방대한 수의 사용자(예: 음악 스트리밍 앱)에 서비스를 제공할 수 있거나 거래/상호작용의 빈도는 틈새 부문(예: 드리블 )에서 매우 높을 수 있습니다. 충분히 큰 시장이란 수익 잠재력, 따라서 지속 가능한 비즈니스를 구축할 가능성을 의미합니다.
예를 들어 보겠습니다. 교육 기관(K-12)만을 위한 피드백 및 평가 앱을 구축하려는 경우 시/도/국가에 거주하는 전체 학부모 수 또는 해당 시/ 주/국가. 귀하의 고객/사용자가 누구인지 확인하십시오 – 학교 또는 학부모? 학교에 대한 리뷰를 찾는 기존 방법은 무엇입니까? 최근에 K-12 기관에서 공부하거나 공부한 자녀가 있는 부모는 몇 명입니까? 얼마나 많은 사람들이 기관을 검토하기 위해 인터넷에 접속할 수 있습니까? 얼마나 많은 사람들이 실제로 학교를 검토할 것입니까? 이러한 사용자에게 어떻게 수익을 창출할 수 있습니까? 이렇게 하면 이 숫자가 더 줄어들까요?
기존 경쟁자의 트랙션 n을 보고 이 숫자를 일치시키십시오 . 이 대상 사용자 세그먼트를 고려하여 수익 모델을 사용하여 얼마나 많은 돈을 벌 수 있습니까? TA로 수익을 창출할 수 있는 돈은 실제 시장 규모를 나타내는 공정한 지표입니다.
가격 책정 모델 및 경제성
가격 책정은 가장 까다로운 부분입니다. 귀하의 제품은 많은 대상 고객에게 저렴해야 하고 수익을 낼 수 있어야 합니다. 경제성이 중요하다면 모든 제품을 무료로 제공해야 하지 않을까요?
글쎄, 그러면 당신은 생존하지 못할 수도 있습니다. 생존을 위해 충분히 많은 청중에게 제품이나 서비스를 판매할 수 있는 적절한 가격대를 찾아야 합니다. 잘 조사된 가격 구조는 브랜드 포지셔닝, 자금 요구 사항 및 지속 가능성을 정의합니다.
Hulu 및 Netflix 와 경쟁하는 Youtube Red 는 10 USD의 비용으로 월간 구독을 제공합니다. 출시 1년이 지난 후에도 11개국에서 150만 명의 사용자를 보유하고 있습니다. 미국에만 ~1억 6천만 명의 YouTube 사용자가 있지만 전환율은 1% 미만입니다.
사용자가 월 10달러에 ' 광고 없는 콘텐츠, 오프라인 보기, 화면 외 감상, Google Play 음악 구독 및 독점 콘텐츠' 를 흥미롭게 찾지 않았다고 추론하기 전에 YouTube가 사용자로부터 얼마나 많은 돈을 버는지 고려해야 합니다. 광고를 통해 매달 1,000개의 비디오를 보는 사람은 $2-$5를 넘지 않을 수 있습니다. 그렇다면 Youtube Red의 가격은 월 $10인 이유는 무엇입니까? Hulu와 Netflix의 구독료를 Youtube Red와 비교하면 그 근거가 설명됩니다.
몇 가지 예를 더 고려하십시오. Lumosity 에는 프리미엄 모델이 있습니다. 제한된 버전은 모든 사람이 액세스할 수 있습니다. 더 많은 게임을 보려면 업그레이드해야 합니다. Wikipedia와 Quora는 완전 무료입니다. Quora는 최근 광고를 게재하기 시작했습니다. 트위터는 무료지만 광고를 통해 돈을 번다. Prisma 는 돈을 벌지 못했고 여전히 유지 방법을 찾으려고 노력하고 있습니다.
나는 Audible (by Amazon)의 가격 모델이 꽤 인상적이라고 생각합니다. Audible에 대한 첫 번째 책은 무료입니다. 나중에 월 구독료를 지불하고 매월 1개의 크레딧을 받을 수 있습니다. 이 1크레딧을 사용하여 매달 책을 구입할 수 있습니다. 책이 마음에 들지 않으면 반품하고 다른 책을 얻을 수 있습니다. 가지고 있는 크레딧만큼 오디오북을 보관할 수 있습니다. 저는 오디오북의 열렬한 청취자입니다. 장기적으로 나는 오디오북을 사는 것이 하드 카피 책을 사는 것보다 저렴하다는 것을 알게 되었습니다.
기술 제품(B2B 또는 B2C)은 4가지 방식으로 수익을 창출합니다.
- 모바일 지갑과 같은 거래를 통해
- Amazon Prime, Basecamp 등의 구독을 통해
- 광고/후원(예: YouTube, Zomato).
- 사용자의 데이터 또는 사용자가 생성한 데이터를 활용하는 다른 제품이 뒷받침합니다. 예를 들어 LinkedIn은 사용자 생성 데이터를 사용하여 광고, 구직 제품 및 인재 솔루션을 판매합니다. 프랙토의 약속 예약 앱은 그들의 연습 관리 s/w 로 지원됩니다.
제품은 0일부터 수익을 창출해야 하거나 나중에 수익 채널을 활성화할 수 있는 방법이 있어야 합니다. 아이디어 단계에서 돈을 버는 방법을 브레인스토밍하는 것이 절대적으로 필요합니다.
VC가 5년 후 수익 창출을 목표로 하는 비즈니스 모델을 뒷받침하던 시대는 지났습니다. 지속 가능한 견고한 비즈니스의 핵심은 고객 수익을 사용하여 회사를 성장시키는 것입니다. 수익 모델은 시간이 지남에 따라 진화하지만 0일차부터 수익을 올릴 계획을 세워야 합니다.
효과적인
귀하의 제품은 최소한 하나의 문제점을 매우 효과적으로 해결해야 합니다. 붐비는 공간에서 제품을 출시할 계획이라면 차별화에 집중하고 하나의 USP로 남들보다 우월합니다. 예를 들어 Gmail은 1GB의 공간, 깔끔한 UI, 더 나은 스팸 탐지 기능을 제공하고 Yahoo!Mail을 죽였습니다.
귀하의 차별화는 다음 중 하나 또는 모두가 될 수 있습니다.
- 더 나은 디자인.
- 경쟁사 제품에는 없는 많은 기능.
- 우수한 고객 서비스(품질= 귀사의 제품 – 고객의 기대치).
- 가격이나 청중 면에서 다른 포지셔닝.
- 브랜드 메시지.
눈에 띄고 몇 가지 문제점을 매우 잘 해결하십시오. Zivame (인도 온라인 란제리 브랜드)는 차별화의 뛰어난 예입니다. 고객이 올바른 크기를 선택하도록 합니다.
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저는 UX가 효과적인 부분이라고 생각합니다. 사용자가 제품 사용 방법에 대해 생각하게 해서는 안 되며 사용자가 원하는/핵심 작업을 수행하기가 매우 쉬워야 합니다. 다음 예를 고려하십시오.
- Twitter/c를 사용하여 Periscope 를 열면 여러 라이브 방송사가 있는 세계 지도가 표시됩니다. 라이브로 이동하는 것은 매우 직관적입니다. Periscope는 실시간으로 세상을 보고자 하는 욕구를 충족시킵니다.
- Pinterest 에 가입하세요. 가장 먼저 하는 일은 상위 5개 관심사를 묻는 것입니다. 다음으로 아이디어로 가득 찬 많은 인포그래픽과 사진이 제공됩니다. 그것은 그것이 주장하는 바를 정확하게 수행합니다.
- 다른 예를 생각해 보겠습니다. Twitter에서 검색은 사용자에게 트렌드, 최근 검색을 지원하고 사진, 비디오 등을 기반으로 결과를 필터링할 수 있는 옵션도 제공합니다. 그들은 검색 지원에 매우 뛰어납니다.
사용하기 매우 간단해야 하는 핵심 상호 작용뿐만 아니라 다른 기능도 사용하기 쉬워야 합니다.
효과적인 또 다른 방법은 제품의 끈적임에 초점을 맞춘 놀라운 제품 경험을 만드는 것입니다. 다른 경쟁 제품으로 전환하는 비용은 사용자에게 매우 높아야 합니다. 사용자에게 증분 가치를 제공함으로써만 이를 달성할 수 있습니다. 그들이 제품을 더 많이 사용할수록 더 좋은 것을 얻을 수 있습니다. 사람들은 주의 집중 시간이 매우 짧습니다. 참신함이 중요합니다. 지속적으로 신선한 경험을 제공하기 위해서는 사용자가 생성한 데이터를 활용하여 개인화된 경험을 렌더링해야 합니다.
핵심 기능과 사용자의 흔적에 대한 사용자의 반복적인 상호 작용은 사용자가 제품에 로그인할 때마다 즐겁고 지능적인 제품 경험을 점진적으로 만드는 방법에 대한 단서를 제공해야 합니다. 가장 중요한 것은 사용자가 앱/제품을 자주 사용하도록 유도하는 방법을 파악해야 한다는 것입니다. 이는 제품이 사용자에 대한 일부 보상을 잠그는 데 성공하면 발생할 수 있습니다. 보상은 보증에서 할인에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다.
Pulse(LinkedIn) 댓글에 게시물을 게시하면 LinkedIn에서 좋아요와 콘텐츠가 잠깁니다. 귀하의 연결에 대한 보증, 추천 및 풍부한 연결은 귀하에게 소중한 자산이며 linkedIn에서 내보내기/분리할 수 없습니다. 이러한 자산은 LinkedIn 플랫폼 내에서만 사용할 수 있습니다.
시각 디자인은 효과적인 계획에서 걱정해야 하는 또 다른 측면입니다. 그러나 여기에 나열된 문제점 및 기타 많은 사항을 해결하는 것은 화려한 시각적 디자인보다 훨씬 더 중요합니다. 머티리얼 디자인을 사용하고 규칙을 따르면 매우 멀리 갈 수 있습니다.
UI를 단순화하고 UX를 개선하는 것이 우선순위가 되어야 하지만 특별한 시각적 디자인은 아닙니다. 처음에는 미학에 많은 초점을 맞추는 것을 생략할 수 있습니다. 그러나 미학이 중요합니다. 마케팅 문제와 마찬가지로 웹 사이트에 복사하는 것이 중요하고 멋진 비주얼도 중요하지만 기업가/제품 관리자로서 먼저 여기에 나열된 나머지 항목에 에너지를 집중할 수 있습니다.
올바른 메트릭에 집중하여 우수한 서비스 품질을 제공 하고 비즈니스를 잘 운영하면 아름다운 앱 디자인의 이점을 쉽게 능가할 수 있습니다. 이 이론의 완벽한 예는 Amazon의 전자 상거래 웹 사이트입니다. 또 다른 예는 37signals의 basecamp 입니다. 직원은 50명에 불과하며 지난 14년 동안 수익성 있는 사업을 운영하고 있습니다. 시각적 디자인은 모범적이지 않지만 웹 사이트는 빠르고 안정적이며 사용하기 쉽습니다.
여성이 생리 기간을 추적하는 데 도움이 되는 Clue 라는 앱은 모든 기능을 수행하고 시각적 디자인이 놀랍도록 멋진 앱입니다. 다른 요소와 함께 Clue와 같은 것을 달성할 수 있다면 사용자는 당신을 사랑할 것입니다.
메트릭을 현명하게 선택하십시오
제품의 나침반입니다. 제품과 비즈니스의 성공에 최대의 영향을 미칠 수 있는 영역에 대한 노력과 자원을 채널화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 모바일 앱을 가지고 있는 거의 모든 사람들은 DAU, MAU, 끈적임(DAU/MAU), 유지(D30, D60), 평균 세션 시간 등을 측정하고 추적합니다.
내 관찰에 따르면, 이러한 수치는 허영심 지표로 판명되는 경우가 많습니다. 추적해야 할 상위 2~3개의 메트릭은 회사 내부에서 철저하게 브레인스토밍되어야 합니다. 또한 비즈니스가 발전함에 따라 측정항목을 조정하거나 변경해야 합니다. 특히, 메트릭은 비즈니스 목표와 밀접하게 연결되어야 합니다.
예를 들어, 재충전 앱으로서 측정항목에는 사용자당 월별 거래 수와 월별 처리된 거래 수가 포함되어야 합니다. DAU가 무엇인지는 중요하지 않습니다. 사용자가 거래를 완료할 때만 수익을 얻을 수 있습니다. 비즈니스 목표가 명확하다면 결국 올바른 결정을 내리게 될 것입니다. 프로그레시브 웹앱을 사용하여 비슷한 결과를 얻을 수 있다면 앱을 구축하고 설치를 늘리는 데 돈을 쓰는 것이 무슨 의미가 있는지 논쟁할 수도 있습니다. 올바른 지표에 초점을 맞춘 경우 얻을 수 있는 통찰력이 바로 이것이다.
세계의 아이디어 카탈로그인 Pinterest는 현재/미래 수익 모델이 기본 광고를 중심으로 돌아가기 때문에 여러 참여 측정항목을 추적합니다. 그들은 고유한 메트릭을 측정하고 그것을 Xd28s라고 부릅니다. Xd28s는 지난 28일 동안 X일 동안 Pinterest를 사용한 피너의 수입니다.
Soundcloud는 청취자 수와 분당 업로드된 오디오 시간을 추적합니다. 이러한 측정항목은 수익 모델과 직접적인 관련이 있습니다. 그들은 지정된 오디오 업로드 시간 제한이 있는 아티스트/브랜드에 유료 계층 모델을 제공하여 돈을 벌고 있습니다. Soundcloud는 '광고 지원 청취 경험'이라는 개념을 가지고 있습니다. 이를 통해 아티스트/브랜드/배급업체가 최고의 파트너 로 등록하고 광고로 수익을 올릴 수 있습니다.
마케팅으로서의 제품
제품을 구축하기 전에 제품을 어떻게 활용하여 유기적으로 성장할 수 있는지 생각해 보세요 . 제품 기능의 이러한 조정은 초기 단계에서 막대한 영향력을 제공할 수 있습니다. 엔지니어링을 마케팅으로 사용하고 고객이 제품을 활용하여 추가적인 이점을 얻을 수 있도록 하고 지능형 통합을 통해 다른 플랫폼을 활용하는 것은 일반적인 전략이 아닙니다.
입소문이 최고의 마케팅 기법이라는 것은 잘 알려진 사실이지만 이러한 네트워크 효과를 내기 위해서는 적절한 구조를 구축해야 합니다. 소셜 미디어를 통해 바이럴되는 마케팅 캠페인은 사용자 기반을 유기적으로 성장시키는 데 도움이 되는 기능이나 해킹과는 다릅니다.
추신 나는 당신을 사랑합니다. Hotmail에서 무료 이메일을 받으십시오 – 아마도 지금까지 실행된 가장 빠르고 최고의 그로스 해킹 중 하나일 것입니다. 그것은 Hotmail이 마케팅 비용을 들이지 않고도 빠른 속도로 성장하는 데 도움이 되었기 때문에 제품에 매우 중요했습니다.
무난한 추천 캠페인과 할인 쿠폰도 효과가 있지만 최후의 수단이 되어야 합니다.
외부 도구/제품과의 통합을 탐색하고, 파트너십을 구축하고, 사용자에게 자랑할 수 있는 권한을 부여할 수 있는 기능을 구축하기 위해 열심히 생각하십시오. 해킹 중 하나는 제품 및 대상 세그먼트에 대해 작동하므로 일관된 실험이 핵심입니다.
유명한 B2C 제품에서 사용하는 몇 가지 인기 있는 아이디어는 다음과 같습니다.
- 사용자가 네트워크 내에서 가치 있는 콘텐츠/배지를 공유할 수 있습니다. 예를 들어 Crowdfire 는 소셜 미디어 참여 플랫폼입니다. 그들의 제품의 기능 중 하나는 사용자가 트위터에서 새로운 팔로워에 대한 첫 번째 응답을 자동화할 수 있도록 하는 것입니다. 그들은 이 기능을 모든 사용자에게 무료로 제공합니다. 이러한 모든 소개 메시지는 @crowdfire를 통해 추가됩니다. 간단하지만 매우 효과적인 해킹입니다.
- 매우 인기있는 제품과 통합하십시오. 예를 들어 Spotify 는 뉴스 피드와 통합하여 Facebook에 편승했습니다.
- 인기 있는 주제 문제를 해결하거나 매우 영리한 미끼인 기능을 구축하십시오. (예: Walnut의 앱 은 대규모 사용자 기반을 사용하여 인도의 화폐화 단계에서 현금을 보유한 ATM을 사용자에게 알렸습니다.)
- FreeCharge 는 초기에 충전의 최종 결제 단계에서 사용자에게 쿠폰을 제공했습니다. 이것은 사용자가 FreeCharge를 사용할 수 있는 화두이자 추가적인 이점이 되었습니다. 이제 플러그 앤 플레이 서비스와 유사한 솔루션을 제공하는 시작 codemojo 가 있습니다.
확장성
규모를 위한 구축은 DNA에 있으며 소수 회사의 비즈니스 전략에서 없어서는 안될 부분입니다.
나는 기술 인프라 확장에 대해 이야기하는 것이 아니라 동일한 비율로 추가 비용을 발생시키지 않고 수익이 증가할 수 있는 기울기에 대해 이야기하고 있습니다.
예를 들어 보겠습니다. 개인 비서를 만들려고 하지만 AI를 사용하는 대신 몇 가지 사용 사례를 지원하고 완료하기 위해 운영자 팀을 고용하는 것이 좋다고 생각했다고 가정해 보겠습니다. 영화 티켓 예약, 기차 및 항공권 예약, 전자 상거래 또는 택시 예약과 같은 사용 사례에 대해 운영자를 교육할 수 있지만 한 운영자는 하루에 N개의 요청만 처리할 수 있습니다. 귀하의 제품에 대한 수요가 많을 수 있으며 이것이 추구하기에 좋은 아이디어라고 생각할 수 있습니다.
그러나 더 많은 비용이 발생하지 않고, 즉 더 많은 운영자를 고용하지 않고 수익을 늘릴 수 없습니다 . 마술처럼, 이 모델로 어느 정도 건전한 이윤을 보여줄 수 있다면, 많은 수의 요청을 자동화할 수 없다면 더 많은 고객에게 서비스를 제공하면서 이윤을 더 높이 올리는 것은 극히 어려울 것입니다.
이 문제는 언어, 의미론 및 지원을 제공할 때 널리 퍼진 인간-기계 상호 작용에 대한 복잡성으로 인해 해결하기 어렵습니다. 쉬웠다면 1순위로 구축했을 수도 있습니다.
어떤 모델이 확장할 수 없는지 파악하기가 쉽지 않다고 생각합니다. In Shorts from India 는 또 다른 좋은 예입니다. 그들은 뉴스 애그리게이터이며 매일 뉴스 기사의 60단어 요약을 제공합니다. 이 기사는 편집자가 작성했습니다. 일견 당연하게도, 하루에 더 많은 기사를 작성하려면 해당 기사를 작성하기 위해 더 많은 편집자가 필요할 것입니다. 가정하는 것이 절대적으로 옳습니다. 숫자로 작업해 봅시다. 한 편집자가 하루에 10개의 기사를 요약할 수 있고 25명의 편집자를 고용했다고 가정해 보겠습니다. 운영상의 비효율성을 위한 공간을 제공하면 하루에 200개의 기사를 생산할 수 있습니다. 이제 다양한 유형의 기사를 사용하여 언어 선택이 시장 규모가 매우 크다는 점을 고려할 때 Lakhs(NX 100K)의 DAU를 제공할 수 있습니다.
현재 그들은 수익을 내지 않지만 네이티브 광고가 그들에게 방법이 될 수 있습니다. 그들이 비용을 충당하고 좋은 이윤을 창출하기에 충분한 수익원을 파악할 수 있다면. 그들은 좋은 비즈니스를 가지고 있지만 확장 가능하다고 말할 수 있습니까? In Shorts가 프로그래밍 방식으로 기사 요약을 생성할 수 있다면 추가 비용을 들이지 않고 독자층을 더욱 늘릴 수 있는 솔루션이 하나 있을 수 있습니다. 그러나 다른 언어의 뉴스 기사를 추가하면 해결해야 하는 매우 복잡한 문제입니다. 이 문제는 해결하기가 훨씬 더 어려워집니다.
결론적으로
간단히 말해서, 만족할 수 있는 이윤이 얼마인지, 그리고 그것이 오랫동안 지속 가능한 사업을 하기에 충분한지 알아내십시오. 쇼를 관리하고 결국 돈을 버는 방법에는 여러 가지가 있을 수 있습니다. 실리콘 밸리 신생 기업에 대한 빠른 연구는 길을 보여줄 수 있지만 이제 상대적으로 성숙한 생태계가 투자자들에게 많은 것을 가르쳐 주었으므로 이러한 경우 판매 기술이 가장 탐나는 무기가 될 수 있습니다.
저는 이벤트에서 VC와 엔젤 투자자에게 모델이 확장 가능한지 여부를 파악하는 방법에 대해 질문했습니다. 나는 그들로부터 명확한 대답을 듣지 못했을 때 놀라지 않았습니다. 잘 알려진 VC 회사의 한 파트너는 "뒤늦게야 알아낼 수 있습니다."라고 말했습니다. 내가 확장성을 매우 중요하게 생각하는 이유는 그것이 당신을 스타트업과 정말로 분리시키고 자급자족할 수 있는 비즈니스가 되는 데 도움이 될 수 있기 때문입니다. 처음부터 수익 증대와 운영 비용 절감에 초점을 맞추면 성공의 공식이 있을 수 있습니다.
길을 아는 것과 길을 걷는 것은 다릅니다. – 매트릭스의 모피어스.