Jak nie zabić swojego pomysłu na produkt za milion dolarów
Opublikowany: 2017-01-18Czy ekscytujesz się, gdy znajdujesz nierozwiązany problem i zastanawiasz się, jak zbudować produkt, z którego mogą korzystać miliony?
Nie wystarczy wybrać pomysł na produkt w oparciu o problemy, z którymi borykasz się Ty lub osoby wokół Ciebie. Aby stworzyć udany produkt za pierwszym razem, musisz myśleć jak produkt, inżynier, biznes i marketingowiec.
Oto framework, który próbuje uchwycić, jak myśleć o tworzeniu dobrego produktu. Gdzie należy się skupić podczas konceptualizacji, budowania, iteracji i uruchamiania produktu iw jakiej kolejności? Czy istnieje sposób na oszacowanie szans na sukces? Jak zapewnić, że spodoba się milionom użytkowników? Jakie powinny być priorytety produktu, który z natury ma się rozwijać i utrzymywać sam?
Rozwiąż problem, który można zarobić
Twój produkt powinien idealnie rozwiązać problem, na którym można zarabiać. Zomato pomoże Ci wybrać restaurację w oparciu o lokalizację, kuchnię i menu. Powinieneś dotrzeć do szerokiego grona odbiorców, tworząc nowatorski i angażujący produkt lub wyjątkowy marketing. Rozważ Pokemon GO . Nie ma palącego problemu, który rozwiązujesz, budując grę, ale gry wykazują innowacyjność, wyzwalają kreatywność i są jedną z najbardziej udanych kategorii aplikacji, jeśli chodzi o zaangażowanie i monetyzację. Według statystyk ponad 20% aplikacji w sklepie Play i App Store to gry .
Najczęściej nie rozumiemy różnicy między problemem a realnym pomysłem na biznes. Skąd możesz mieć pewność, że naprawdę rozwiązujesz problem, który może pomóc Ci zbudować zrównoważony biznes? Myślę, że nie ma innego sposobu niż rozmowa z potencjalnymi użytkownikami lub klientami.
Jeśli budujesz produkt B2B, powinieneś spróbować go sprzedać jeszcze zanim zaczniesz go budować. Albo dowiesz się, że się nie sprzedaje, albo będziesz wiedział, co zbudować, aby sprzedać produkt klientowi. Spróbuj zamówić w przedsprzedaży, jeśli klient wyrazi zgodę na zakup.
Jeśli tworzysz produkt B2C, spróbuj przeprowadzić jak najwięcej wywiadów z użytkownikami i zrozum, w jaki sposób obecni użytkownicy/ludzie rozwiązują ten problem. Następnie oceń, czy Twój produkt oferuje lepsze rozwiązanie, czy nie.
Całkowita wielkość rynku adresowalnego powinna być wystarczająco duża
Produkt może na wiele sposobów stworzyć wystarczająco duży rynek. Może obsługiwać ogromną liczbę użytkowników (np. aplikacje do strumieniowego przesyłania muzyki) lub częstotliwość transakcji/interakcji może być bardzo wysoka w segmencie niszowym (np. drybling ). Przez wystarczająco duży rynek rozumiem potencjał przychodów, a co za tym idzie prawdopodobieństwo zbudowania zrównoważonego biznesu.
Weźmy przykład. Jeśli chcesz stworzyć aplikację do zbierania opinii i ocen tylko dla instytucji edukacyjnych (K-12), nie powinieneś patrzeć tylko na całkowitą liczbę rodziców mieszkających w mieście/stanie/kraju lub liczbę szkół w tym konkretnym mieście/ Państwo podzielone na stany. Dowiedz się kim są Twoi klienci/użytkownicy – szkoły czy rodzice? Jakie są istniejące sposoby uzyskiwania opinii o szkołach? Ilu rodziców ma dzieci, które ostatnio uczyły się lub uczyły w szkołach podstawowych i średnich? Ilu z nich może przejść do Internetu, aby zrecenzować instytucję? Ilu z nich faktycznie zrecenzuje szkołę? Jak będziesz mógł zarabiać na tych użytkownikach? Czy to jeszcze bardziej zmniejszy tę liczbę?
Spróbuj dopasować tę liczbę, patrząc na trakcję istniejących konkurentów . Ile pieniędzy możesz zarobić, korzystając ze swojego modelu rozliczeniowego, biorąc pod uwagę ten docelowy segment użytkowników. Pieniądze, które możesz zarobić, zarabiając na TA, są uczciwym wskaźnikiem rzeczywistej wielkości Twojego rynku.
Model cenowy i przystępność cenowa
Najtrudniejszą częścią jest ustalanie cen. Twój produkt powinien być dostępny dla dużej części grupy docelowej i powinieneś być w stanie zarobić. Jeśli liczy się przystępność cenowa, niewielu może się spierać – czy nie powinniśmy oferować każdego produktu za darmo?
Cóż, wtedy możesz nie być w stanie przeżyć. Musisz znaleźć odpowiednią cenę, w której możesz sprzedawać swój produkt lub usługę wystarczająco dużej grupie odbiorców, aby przetrwać. Dobrze zbadana struktura cenowa określa pozycjonowanie Twojej marki, wymagania dotyczące finansowania i zrównoważony rozwój.
Youtube Red , który konkuruje z Hulu i Netflixem , oferuje miesięczne abonamenty w cenie 10 USD. Nawet po roku od uruchomienia ma tylko 1,5 mln użytkowników wśród 11 krajów . Same Stany Zjednoczone mają ~160 mln użytkowników YouTube, ale współczynnik konwersji jest znacznie poniżej 1%.
Zanim wywnioskujemy, że użytkownicy nie uważali, że „ treści bez reklam, oglądanie offline, słuchanie poza ekranem, subskrypcja muzyki w Google Play i ekskluzywne treści” nie są atrakcyjne za 10 USD miesięcznie, powinniśmy zastanowić się, ile pieniędzy zarabia YouTube od użytkownika, który ogląda co miesiąc 1000 filmów z reklam – może kosztować nie więcej niż 2-5 USD. Dlaczego więc Youtube Red kosztuje 10 USD miesięcznie? Porównanie opłaty abonamentowej Hulu i Netflix z YouTube Red wyjaśnia uzasadnienie.
Rozważ jeszcze kilka przykładów — Lumosity ma model freemium. Limitowana wersja jest dostępna dla wszystkich. Aby uzyskać więcej gier, musisz zaktualizować. Wikipedia i Quora są całkowicie bezpłatne. Quora niedawno zaczęła wyświetlać reklamy. Twitter jest darmowy, ale zarabia na reklamach. Prisma nigdy nie zarobiła pieniędzy, wciąż starają się wymyślić, jak się utrzymać.
Uważam, że model cenowy Audible (by Amazon) jest imponujący. Twoja pierwsza książka o Audible jest bezpłatna. Później możesz zapłacić miesięczną opłatę za subskrypcję i otrzymać jeden kredyt co miesiąc. Możesz wykorzystać ten jeden kredyt, aby co miesiąc kupować książkę. Jeśli książka Ci się nie spodoba, możesz ją zwrócić i otrzymać kolejną. Możesz mieć przy sobie tyle książek audio, ile masz kredytów. Jestem zapalonym słuchaczem audiobooków. Na dłuższą metę przekonałem się, że zakup książki audio jest tańszy niż zakup książki w wersji papierowej.
Produkty technologiczne (B2B lub B2C) zarabiają na 4 sposoby –
- Poprzez transakcje np. portfele mobilne
- Poprzez subskrypcje np. Amazon Prime, Basecamp
- Reklamy/sponsoring, np. YouTube, Zomato.
- Wspierany przez inny produkt, który wykorzystuje dane użytkowników lub dane generowane przez użytkowników. np. LinkedIn sprzedaje reklamy, produkty dla osób poszukujących pracy i rozwiązania talentów, korzystając z danych generowanych przez użytkowników. Aplikacja do rezerwacji wizyt Practo jest obsługiwana przez oprogramowanie do zarządzania praktyką .
Twój produkt powinien zarabiać już od dnia 0 lub powinien umożliwiać włączenie kanałów przychodów w późniejszym czasie. Absolutnie konieczne jest przeprowadzenie burzy mózgów na temat sposobu zarabiania pieniędzy na etapie pomysłu.
Dawno minęły czasy, kiedy VC wspierały modele biznesowe, których celem było zarabianie pieniędzy po pięciu latach. Kluczem do stabilnego, prężnego biznesu jest rozwój firmy z wykorzystaniem przychodów klientów. Twój model przychodów będzie ewoluował z biegiem czasu, ale powinieneś mieć plan zarabiania od dnia 0.
Bądź wydajny
Twój produkt powinien bardzo skutecznie rozwiązać przynajmniej jeden problem. Jeśli planujesz wypuścić produkt w zatłoczonej przestrzeni, skup się na zróżnicowaniu i bądź lepszy od wszystkich innych dzięki temu jednemu USP. np. Gmail oferował 1 GB miejsca, czystszy interfejs użytkownika, lepsze wykrywanie spamu i zabił Yahoo!Mail.
Twoje zróżnicowanie może być jednym lub wszystkimi z tych-
- Lepszy projekt.
- Bardzo pożądana funkcja, która nie jest dostępna w produkcie konkurencji.
- Doskonała obsługa klienta (jakość= Twoja oferta – oczekiwanie klienta).
- Różne pozycjonowanie pod względem ceny lub odbiorców.
- Przekaz marki.
Bądź niezwykły i bardzo dobrze rozwiąż kilka problemów. Zivame (indyjska marka bielizny internetowej) jest znakomitym przykładem zróżnicowania. Zapewniają klientom wybór odpowiedniego rozmiaru.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Uważam UX za część skuteczności. Nie powinieneś zmuszać użytkowników do myślenia o tym, jak korzystać z produktu, a wykonywanie przez nich pożądanych/podstawowych działań powinno być bardzo łatwe. Rozważ te przykłady:
- Jeśli otworzysz Periscope za pomocą swojej klimatyzacji na Twitterze, zobaczysz mapę świata z kilkoma nadawcami na żywo. Uruchomienie na żywo jest dość intuicyjne. Periscope służy potrzebie oglądania świata w czasie rzeczywistym.
- Zarejestruj się na Pintereście . Pierwszą rzeczą, jaką robi, jest pytanie o pięć najważniejszych zainteresowań. Następnie otrzymujesz mnóstwo infografik i zdjęć, które mogą przynieść Ci pomysły. Robi dokładnie to, co twierdzi.
- Rozważmy inny przykład. Wyszukiwanie na Twitterze pomaga użytkownikom śledzić trendy, ostatnie wyszukiwania, a także zapewnia użytkownikom opcję filtrowania wyników na podstawie zdjęć, filmów itp. Są cholernie dobre w wyszukiwaniu wspomaganym.
Nie tylko interakcja z rdzeniem musi być bardzo prosta w użyciu, ale także inne funkcje powinny być łatwiejsze w użyciu.
Innym sposobem na bycie skutecznym jest tworzenie niesamowitych doświadczeń związanych z produktem, skupiających się na lepkości produktu. Koszt przejścia na inny produkt konkurencji powinien być dla użytkowników bardzo wysoki. Możesz to osiągnąć tylko poprzez oferowanie użytkownikom dodatkowej wartości . Im częściej korzystają z produktu, tym lepiej powinien dla nich być. Ludzie mają bardzo krótki okres uwagi. Nowość ma znaczenie. Aby konsekwentnie dostarczać świeże doświadczenia, musisz wykorzystywać dane generowane przez użytkowników do renderowania spersonalizowanych doświadczeń.
Powtarzające się interakcje użytkowników wokół podstawowych funkcji i ścieżki użytkowników powinny dać wskazówki, jak stopniowo tworzyć wspaniałe i inteligentne wrażenia z produktu za każdym razem, gdy użytkownik loguje się do produktu. Co najważniejsze, powinieneś dowiedzieć się, jak zachęcić użytkownika do częstego powrotu do aplikacji/produktu. Może się tak zdarzyć, jeśli produkt zdoła zablokować nagrodę dla użytkownika. Nagrody mogą być dowolne, od rekomendacji po rabaty.
Gdy publikujesz post w komentarzach Pulse (LinkedIn), polubienia i treść są blokowane na LinkedIn. Adnotacje, rekomendacje i bogactwo Twoich kontaktów są dla Ciebie cennymi aktywami i nie możesz ich eksportować/odłączać od linkedIn. Te zasoby są dostępne tylko na platformie LinkedIn.
Projekt wizualny to kolejny aspekt, o który powinieneś się martwić w swoim planie, aby był skuteczny. Jednak rozwiązywanie problemów i wiele innych wymienionych tutaj rzeczy jest o wiele ważniejsze niż wspaniały projekt wizualny. Tylko stosując Material Design i przestrzegając konwencji można zajść bardzo daleko.
Uproszczenie interfejsu użytkownika i poprawa UX powinny być Twoim priorytetem, ale nie niezwykłym projektem wizualnym. Na początku możesz pominąć skupienie się na estetyce. Ale estetyka ma znaczenie. Podobnie jak sprawy marketingowe, kopiowanie na swojej stronie internetowej ma znaczenie, wspaniałe wizualizacje mają znaczenie, ale jako przedsiębiorca / menedżer produktu możesz najpierw skierować swoją energię na pozostałe elementy wymienione tutaj.
Zapewnienie najwyższej jakości usług i dobre prowadzenie firmy poprzez skupienie się na właściwych wskaźnikach może z łatwością przebić korzyści płynące z pięknego projektu aplikacji. Doskonałym przykładem tej teorii jest witryna e-commerce firmy Amazon. Innym przykładem jest basecamp firmy 37signals . Zatrudniają tylko 50 pracowników i prowadzą dochodowy biznes od 14 lat. Projekt graficzny nie jest wzorowy, ale ich strona internetowa jest szybka, niezawodna i łatwa w użyciu.
Aplikacja o nazwie Clue , która pomaga kobietom śledzić miesiączki, jest niesamowitą aplikacją, robi wszystko, co twierdzi, a projekty wizualne wyglądają oszałamiająco. Jeśli możesz osiągnąć coś takiego jak Clue wraz z innymi czynnikami, użytkownicy cię pokochają.
Mądrze wybieraj swoje dane
Są kompasem Twojego produktu. Mogą pomóc Ci ukierunkować wysiłki i zasoby w obszarach, które mogą mieć maksymalny wpływ na sukces Twojego produktu i firmy. Prawie każdy, kto ma aplikację mobilną, mierzy i ściga DAU, MAU, lepkość (DAU/MAU), retencję (D30, D60), średni czas sesji itp.
W mojej obserwacji najczęściej te liczby okazują się metrykami próżności. Dwa lub trzy najważniejsze wskaźniki, które należy prześledzić, powinny być dokładnie poddane burzy mózgów wewnątrz firmy. Powinieneś także dostosowywać lub zmieniać metryki w miarę rozwoju firmy. W szczególności Twoje dane powinny być ściśle powiązane z celami biznesowymi.
Na przykład jako aplikacja doładowania Twoje dane powinny obejmować liczbę transakcji dokonanych w miesiącu i liczbę transakcji przetworzonych w miesiącu na użytkownika. Nie ma znaczenia, jaki jest Twój DAU, zarabiasz tylko wtedy, gdy użytkownik zakończy transakcję. Jeśli jasno określisz swoje cele biznesowe, w końcu podejmiesz właściwe decyzje. Możesz nawet spierać się, jaki jest sens budowania aplikacji i wydawania pieniędzy na rosnące instalacje, jeśli mogę osiągnąć podobne wyniki za pomocą progresywnej aplikacji internetowej. Dokładnie takie spostrzeżenia możesz uzyskać, jeśli skupisz się na właściwych metrykach.
Pinterest, światowy katalog pomysłów, śledzi kilka wskaźników zaangażowania, ponieważ ich obecny/przyszły model przychodów opiera się na reklamach natywnych. Mierzą unikalną metrykę i nazywają ją – Xd28s. Xd28 to liczba Pinnerów, którzy korzystali z Pinteresta przez X dni w ciągu ostatnich 28 dni .
Soundcloud śledzi liczbę słuchaczy i liczbę godzin dźwięku przesyłanego na minutę. Te dane są bezpośrednio związane z ich modelem rozliczeniowym. Zarabiają, oferując płatny model warstwowy artystom / markom z określonymi limitami czasu przesyłania dźwięku. Soundcloud opiera się na koncepcji „doświadczeń słuchowych wspieranych przez reklamy”. Pozwalają artystom/markom/dystrybutorom zarejestrować się jako główny partner i zarabiać na reklamach.
Produkt jako marketing
Zanim zbudujesz swój produkt, zastanów się, jak możesz go wykorzystać do organicznego rozwoju . Takie dostrojenie funkcji Twojego produktu może dać Ci ogromną przewagę w początkowej fazie. Wykorzystanie inżynierii jako marketingu, umożliwienie klientom korzystania z produktu w celu uzyskania dodatkowych korzyści oraz wykorzystanie innych platform poprzez inteligentne integracje to tylko kilka typowych strategii.
Nie od dziś wiadomo, że marketing szeptany jest najlepszą techniką marketingową, ale trzeba zbudować odpowiednią strukturę, która umożliwi taki efekt sieciowy. Kampania marketingowa, która staje się wirusowa w mediach społecznościowych, różni się od funkcji lub hackowania, które pomagają organicznie rozwijać bazę użytkowników.
PS Kocham Cię. Uzyskaj bezpłatny e-mail w Hotmail — jest to prawdopodobnie jeden z najwcześniejszych i najlepszych hacków wzrostu, jakie kiedykolwiek przeprowadzono. Był tak integralną częścią produktu, że pomógł Hotmailowi osiągnąć szybki, szalony wzrost bez wydawania pieniędzy na marketing.
Działają również nijakie kampanie polecające i kupony rabatowe, ale powinny być twoją ostatnią deską ratunku.
Przeglądaj integracje z zewnętrznymi narzędziami/produktami, buduj partnerstwa i ciężko pracuj nad stworzeniem funkcji, która zapewni użytkownikom pewne prawa do przechwałek. Jeden z hacków zadziała w przypadku Twojego produktu i segmentu docelowego, dlatego kluczowe są konsekwentne eksperymenty.
Kilka popularnych pomysłów używanych przez znane produkty B2C to:
- Pozwól użytkownikom udostępniać wartościowe treści/plakietkę w swojej sieci, np . Crowdfire to platforma angażująca media społecznościowe. Jedną z funkcji ich produktu jest umożliwienie użytkownikom zautomatyzowania pierwszej odpowiedzi na nowych obserwujących na Twitterze. Dają tę funkcję wszystkim użytkownikom. Wszystkie takie wprowadzające wiadomości są dołączane przez @crowdfire. Prosty, ale bardzo skuteczny hack.
- Zintegruj się z bardzo popularnym produktem. np. Spotify dołączył do Facebooka, integrując się ze sobą z kanałem aktualności.
- Zbuduj funkcję, która albo rozwiązuje popularny aktualny problem, albo jest wyjątkowo sprytną przynętą. (np . aplikacja Walnut wykorzystała swoją ogromną bazę użytkowników, aby poinformować użytkowników, który bankomat miał gotówkę w fazie demonetyzacji w Indiach ).
- FreeCharge początkowo oferował użytkownikom kupony na ostatnim etapie doładowania. Stało się to tematem do rozmowy i dodatkową zaletą dla użytkowników korzystających z FreeCharge. Teraz jest kod startowy codemojo , który oferuje podobne rozwiązanie, jak usługa plug & play.
Skalowalność
Budowanie skali jest w DNA i integralną częścią strategii biznesowej kilku firm.
Nie mówię o skalowaniu infrastruktury technologicznej, mówię o nachyleniu, na którym Twoje przychody mogą rosnąć bez ponoszenia dodatkowych kosztów w tym samym tempie.
Weźmy przykład. Załóżmy, że próbujesz zbudować osobistego asystenta, ale zamiast używać sztucznej inteligencji, pomyślałeś, że dobrze jest zacząć, obsługując kilka przypadków użycia i aby to zrobić, zatrudniłeś zespół operatorów. Możesz szkolić operatorów pod kątem zastosowań, takich jak rezerwacja biletów do kina, rezerwacja biletów kolejowych i lotniczych, e-commerce lub rezerwacja taksówki, ale jeden operator może obsłużyć tylko N żądań dziennie. Twój produkt może cieszyć się dużym zainteresowaniem i możesz pomyśleć, że to świetny pomysł.
Nie można jednak zwiększyć przychodów bez ponoszenia większych kosztów, tj. bez zatrudniania większej liczby operatorów . Jeśli w magiczny sposób jesteś w stanie wykazać zdrową marżę zysku za pomocą tego modelu, niezwykle trudno będzie podnieść marżę, ponieważ obsługujesz coraz więcej klientów, chyba że jesteś w stanie zautomatyzować dużą liczbę żądań.
Problem ten jest trudny do rozwiązania ze względu na zawiłości związane z językiem, semantyką i powszechną interakcją człowiek – maszyna w udzielaniu pomocy. Gdyby to było łatwe, mogłeś zbudować go na pierwszym miejscu.
Uważam, że nie jest łatwo ustalić, który model nie może skalować. Innym dobrym przykładem jest In Shorts from India . Są to agregatory wiadomości i każdego dnia dostarczają 60-słówkowe podsumowanie artykułów z wiadomościami. Artykuły te są pisane przez redaktorów. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że aby tworzyć więcej artykułów dziennie, potrzebnych będzie więcej redaktorów, którzy napiszą te historie. To absolutnie słuszne założenie. Popracujmy nad liczbami. Załóżmy, że jeden redaktor może podsumować 10 artykułów dziennie, a zatrudniłeś 25 redaktorów. Dając trochę miejsca na nieefektywności operacyjne, możesz wyprodukować 200 artykułów dziennie. Teraz z różnymi typami artykułów możesz obsługiwać setki tysięcy (NX 100K) DAU, biorąc pod uwagę, że Twój wybór języka ma tak duży rozmiar rynkowy.
Obecnie nie zarabiają, ale reklamy natywne mogą być dla nich sposobem. Jeśli są w stanie wymyślić wystarczające strumienie przychodów, aby pokryć koszty i wygenerować dobrą marżę zysku. Można powiedzieć, że mają dobry biznes, ale czy są skalowalne? Może istnieć jedno rozwiązanie, które może jeszcze bardziej zwiększyć czytelnictwo bez ponoszenia większych kosztów, jeśli In Shorts może programowo stworzyć podsumowanie artykułu. Ale jest to bardzo złożony problem do rozwiązania, jeśli dodasz artykuły z różnych języków, problem ten staje się jeszcze trudniejszy do rozwiązania.
Na zakończenie
Krótko mówiąc, spróbuj obliczyć, na jaką marżę możesz się zadowolić i czy byłaby ona wystarczająca, abyś mógł prowadzić zrównoważony biznes przez długi czas. Nadal może istnieć kilka sposobów na zarządzanie programem i zarabianie pieniędzy na końcu drogi. Szybkie badanie startupów z Doliny Krzemowej może wskazać drogę, ale teraz stosunkowo dojrzały ekosystem wiele nauczył inwestorów, więc Twoja umiejętność sprzedaży może być najbardziej pożądaną bronią w takich przypadkach.
Zadałem pytanie do grupy inwestorów VC i aniołów biznesu podczas wydarzenia, w jaki sposób dowiadują się, czy model jest skalowalny, czy nie. Nie zdziwiłem się, gdy nie otrzymałem od nich jasnej odpowiedzi. Jeden z partnerów ze znanej firmy VC powiedział: „Możesz to rozgryźć tylko z perspektywy czasu”. Powodem, dla którego uważam, że skalowalność jest niezwykle ważna, jest to, że może naprawdę oddzielić Cię od startupu i pomóc Ci stać się samowystarczalnym biznesem. Od samego początku skupiasz się na zwiększeniu przychodów i obniżeniu kosztów operacyjnych, prawdopodobnie masz przepis na sukces.
Jest różnica między poznaniem ścieżki a chodzeniem po ścieżce. – Morfeusz z Matrixa.