Sales talk : raccourcir le cycle de vente B2B

Comment raccourcir votre cycle de vente ?

Ajouter moins d'étapes… ?

Non.

Diminuer le temps entre les étapes… ?

Encore faux.

Un cycle de vente plus court est le Saint Graal des ventes B2B. Presque impossible à trouver - mais cela pourrait donner à votre entreprise un cycle de vie éternel (ou quelque chose d'assez proche.)

Nous avons parlé à Justin Stephenson, l'Indiana Jones de la découverte des cycles de vente B2B plus courts (référence Last Crusade). Justin est expert en vente et partenaire de l'organisation mondiale de direction de la gestion des ventes, Sandler Training.

Sandler travaille avec ses clients pour les aider à améliorer efficacement et efficacement leurs performances de vente globales. Au cours de cette conversation, Justin a partagé avec nous certaines de ses idées révolutionnaires.

Faites défiler vers le bas pour les entendre !

Le cycle de vente B2B

En termes simples, un cycle de vente B2B décomposé est un ensemble d'étapes qui guident un vendeur tout au long d'une vente. Cette stratégie de vente doit être reproductible, optimisable et facile à suivre.

Le but de décomposer votre cycle de vente B2B est de rendre les choses plus faciles et plus efficaces. Si cela complique trop les choses, reconcevez-le.

Pourquoi vous devriez décomposer le cycle de vente B2B

Justin passe beaucoup de temps à aider les entreprises à comprendre leur cycle de vente actuel. Il arrive souvent que les entreprises aient une manière naturelle de gérer les ventes, sans vraiment savoir de quoi il s'agit.

Avoir un système de vente robuste

« Lorsque vous faites affaire avec une petite entreprise, il arrive souvent qu'elle n'ait pas de système de vente solide en place. Cela m'étonne. Très souvent, ils auront une sorte de système en place, mais il est trop lâche et n'assurera pas la répétabilité ou la fiabilité. Il faut le clouer. »

Il sera ainsi beaucoup plus facile pour le vendeur de dicter le déroulement d'une vente. Le vendeur doit garder le contrôle.

Contrôlez le parcours de vente

"Nous recommandons d'essayer de construire une méthodologie de vente qui aide le vendeur à contrôler et à gérer la vente. S'ils ne sont pas en mesure de le faire, ils utiliseront par défaut "le système de l'acheteur", où l'acheteur dicte le processus. Cela peut être moins utile pour les deux parties et est particulièrement courant lors d'appels à froid.

Lorsqu'un processus de vente est en place, le vendeur est moins susceptible de manquer des étapes importantes. Cela signifie qu'ils sont plus susceptibles d'obtenir toutes les informations clés dont ils ont besoin.

Qualifiez soigneusement les prospects

"Certaines informations doivent être recueillies afin que le vendeur et le prospect puissent décider s'il existe une bonne raison d'acheter le produit (ou le service pour les ventes SaaS). Beaucoup de PME seront tellement désireuses de se mettre en face d'un acheteur qu'elles tiendront le plus longtemps possible sans trouver de raison de ne pas travailler avec lui. Cela peut entraîner une panne tardive et une perte de temps.

Développer une meilleure compréhension du cycle de vente facilitera l'identification des forces et des faiblesses. La fixation de ceux-ci est la clé pour raccourcir l'ensemble du processus.

Raccourcir le cycle de vente

« Un processus de vente doit être solidement ancré. Le décomposer en morceaux gérables permet aux entreprises de collecter plus facilement des données sur chaque étape, de voir où les ventes se bloquent et de les résoudre. Ce processus de mesure et de raffinement conduira finalement à un cycle de vente beaucoup plus court.

Pourquoi est-il important de décomposer le processus de vente B2B ?

Justin a identifié trois raisons principales pour briser le processus de vente.

1. “ Mise à l' échelle - Si vous savez toujours où vous en êtes dans le processus de vente, vous saurez comment le gérer et devenir plus efficace et efficient. Cela aide une entreprise à évoluer.
2. “ Prévision prévisible - Si vous adhérez à un processus strict, vous devriez avoir une meilleure idée de la direction dans laquelle évolue une relation et du résultat probable. Cela signifie que vous pouvez prévoir avec plus de précision.
3. “ Langage commun - Il est crucial pour une équipe d'avoir une identité. Vous ne voulez pas de mini-systèmes au sein d'une équipe. Le fait que tout le monde suive le même processus permet aux responsables des ventes de mesurer, de suivre et d'examiner plus facilement les performances - et de mettre en œuvre les changements nécessaires. »

Comment briser efficacement le cycle de vente B2B ?

Technologie.

Technologie.

Technologie.

Et un peu d'huile de coude.

"Je recommande d'utiliser un outil comme Gong ou Refract. Ceux-ci vont vous aider à analyser les conversations de votre équipe. Ils facilitent également le partage des gains et des points d'amélioration avec les responsables commerciaux et les membres de l'équipe. »

L'une des principales raisons de décomposer le processus de vente est que vous pouvez vous concentrer davantage sur certaines étapes. Utilisez-les donc comme piliers de votre stratégie. Voici 5 des étapes principales que Justin inclut :

1. “ Identification des points douloureux - c'est un must lors d'une vente. Si vous ne pouvez pas aller à la racine de leur douleur, ils resteront dans un état rationnel. Cela rend une vente beaucoup plus difficile. Travaillez à l'élaboration d'une stratégie de questionnement hautement adaptée. Il s'agit de voir ce qui fonctionne bien et de redoubler d'efforts. Si vous disposez de données B2B fiables, vous devriez être en mesure de prédire les points faibles de votre public. »
2. “ Disposé et capable - vous devez savoir si le prospect est capable d'acheter votre produit ou service. Si vous attendez la fin pour discuter du coût, vous risquez de perdre un temps précieux. Cela entraîne de longs cycles de vente qui pourraient ne pas se convertir. La meilleure proposition est celle que le prospect n'a pas à examiner. Ils savent déjà à quoi ils s'engagent.
3. “ Comprenez leur processus - la connaissance, c'est le pouvoir ! Vous devez comprendre qui est impliqué de leur côté, pourquoi décident-ils d'acheter, quelles sont leurs exigences logistiques. Posez ces questions et essayez d'aider le prospect à conclure l'affaire. À ce stade, vous travaillez avec eux.
4. “ Accomplissement - affirmer tout ce qui a été convenu. Je préfère appeler cette réalisation plutôt que conclure, car si vous avez géré efficacement les étapes précédentes, la transaction devrait déjà être conclue. C'est juste une affaire de tri de la paperasse.
5. “ Après-vente - aide à gérer les remords des acheteurs. Certains acheteurs auront des problèmes lors de la signature. Ils devront peut-être rompre une relation avec un ancien fournisseur ou avoir une conversation interne difficile. Jusqu'à ce que l'argent soit à la banque, cette responsabilité incombe au vendeur. »

Commentaires de clôture

Justin a eu quelques mots sages pour nous à la fin de l'interview.

"La vente n'est rien de plus qu'une communication efficace. Que vous soyez dans une négociation difficile ou à un stade précoce, il s'agit d'établir la confiance et les relations. Si vous ne pouvez pas faire cela, vous aurez du mal. Tant de propriétaires d'entreprise ont une connaissance technique incroyable de leur produit et ils en sont de fantastiques défenseurs - ce qui aide. Vous devez toujours comprendre les nuances d'une communication efficace dans le processus de vente. C'est à cela que servent les ventes.

Il y en a plus d'où cela provient!

Un grand merci à Justin Stephenson pour avoir partagé son expertise avec nous. Si vous souhaitez plus de conseils de sa part, contactez-le ! Vous pouvez le joindre sur LinkedIn ou par e-mail à [email protected]

Si vous recherchez d'autres articles comme celui-ci, ne cherchez pas plus loin !

Suivez Cognism sur LinkedIn pour un contenu de vente plus perspicace