有料コンテンツで機会を生み出す（ウェビナーの要約）
公開: 2020-11-05リードの生成は誰でも利用できますが、特に有料広告の場合、リードを獲得するのは非常に難しい場合があります。
あなたは自分自身に問いかけているかもしれません：
- 有料戦略をどこで改善できますか？
- どうすれば無駄を減らし、より多くの機会を生み出すことができますか？
最近のウェビナー-MQLを殺せ！ 有料コンテンツを宣伝して機会を創出する方法 -これらすべての質問などに回答しました。 私たちの3人のゲストスピーカーは、有料コンテンツを介して変換するリードを生成することに関しては真のエキスパートです！
私たちのスピーカーは：
- Liam Bartholomew-需要生成、コグニズムのグローバルヘッド
- Kate Terry-Turtl、デマンドマーケティングマネージャー
- ジョニーバトラー-デマンドジェネレーションマネージャー、リードフィーダー
しかし、チットチャットで十分です。スクロールして、ウェビナーからの5つの重要なポイントを確認してください。
重要なポイント
1-偉大な門の討論
ゲートするかゲートしないかは、有料コンテンツに関しては大きな問題です。
Liam Bartholomewは、ゲーテッドコンテンツに多くの価値を見出しています。
「メッセージを失ったり、見込み客があなたと関わりたくないなど、コンテンツをゲーティングすることには多くの欠点があります。それは人々の大きな質問ですが、うまくやった戦術はそれでも結果につながると信じています。常にポジティブであり、すべてにネガティブ。」
ゲートコンテンツについてのことは、他の戦略と同様に、購入者の旅と結びつく最終目標を常に確立する必要があるということです。
Cognismは、有料広告を通じてオンラインでコンテンツをゲーティングすることに大きな成功を収めています。
どうやってこれを達成したのですか？
私たちは、コンテンツを調整して、アドレス可能な市場全体がダウンロードしているコンテンツに実際の価値を見いだせるようにすることを信じています。 見込み客が詳細を説明するのに十分なものを望まない場合は、ゲーティングする価値はありません。
リアムはこれを拡張します：
「素晴らしいタグラインが表示され、すでに知っている5つのポイントで構成される電子書籍の詳細を提供することがあります。ゲート付きコンテンツをこのようにしたくないので、視聴者向けにコンテンツを調整します。」
「たとえば、誰もがB2BマーケティングでCEOと話をしたいと思っているので、ターゲットオーディエンスがそうできるように役立つリズムを提供しました。また、広告にスニペットを含めて、人々がどのような価値を持っているかを正確に示します。取得。"
ゲーテッドコンテンツの宣伝を試して、視聴者を本当に惹きつけるものを確認してください。 現在、リアムは、注目を集めてクリックを獲得するために、認識可能な人物の画像や物議を醸す声明を有料広告に含めることを試みています。
しかし、ゲーテッドコンテンツは、より多くのリードを獲得することだけではありません。 リアムが説明するように、それはあなたのウェブサイトでもSEOのために再利用することができます：
「コンテンツをSEOとして再利用して、最大限の価値を引き出しましょう。そうすれば、誰もフォームに記入しなくても、損失はありません。」
コンテンツのゲーティングはそれを実現する1つの方法ですが、KateTerryには別のアプローチがあります。
「多くの企業が考えていることではないので、バイヤージャーニーのさまざまな段階で誰がコンテンツに関与しているのかを自問する必要があります。」
Turtlはコンテンツのさまざまな段階について調査を行い、エンゲージメントに関する時間枠が最も測定されていないことを発見しました。 Forrester / Sirius Decisionsによると、ほとんどの企業は、購入者の旅の段階ごとに関連性やコンテンツのパフォーマンスを測定していません。
あなたは自分自身に3つの重要な質問をする必要があります：
- 彼らはどの時点でそのコンテンツに到達していますか？
- その時点で彼らはあなたについてどれだけ知っていますか？
- 彼らはあなたとどれだけ共有しても構わないと思っていますか？
ドリフトはこの調査をさらに掘り下げ、購入者の80％がフォームに記入しないことを発見し、40％がそれに悩まされると述べました。 さらに、Turtlは、ジェネレーションXやジェネレーションZなどの若い世代の少なくとも50％が、自分のデータを積極的に共有するよりも、誤ったデータを入力してゲートを悪用することを望んでいることを発見しました。
では、どうすればこれを防ぐことができますか？
Turtlはクリエイティブになるのが好きです。 たとえば、最初の3つの章を共有した後、コンテンツの途中にゲートを配置します。 これはフックとして機能します。 見込み客はすでにコンテンツの一部を読んでいます。残りをダウンロードするためにB2Bデータを共有する価値があるかどうかを判断するのは、見込み客の責任です。
ケイトは、見込み客に連絡を取り合い、いくつかの付加価値を共有するように依頼することで、クロスプロモーションゲートを推奨しています。
「これは、パイプラインでのイベントの損失をナビゲートして対処するのに役立ちます。通常、このようなものをハードゲートしますが、ソフトゲーティングを試みて、かなりの数のリードを獲得しました。」
Turtlの優れている点は、ポップアップを組み込むことができることですが、通常のランディングページでは、フォームをもう少しクリエイティブにする必要がある場合があります。
ケイトは次のように言って、大きな門の議論を終わらせました。
「あなたは彼らが得ているものにあなたの見込み客に自信を与える必要があります。あなたのコンテンツが価値があるかどうか、そしてそれがゲートされる正当な理由があるかどうか自問してください。」
「バイヤージャーニーのどの時点でコンテンツに遭遇しているのか、そして情報を収集するための目標は何かに注意する必要があります。情報を取得する方法はたくさんありますが、これだけではありません。」
2-適切なオーディエンスを見つけてターゲットにする
「私たちは、誰かに次善の行動を見つけるために、私たちが持っているさまざまなデータをうまく階層化する必要があります。これは、より調整された意思決定を作成することを意味します。私たちが提供しなければならないコンテンツの種類を見て、これにアプローチすることをお勧めします。彼らがバイヤージャーニーのどこにいるのか」 -ケイトテリー
既存のインテントデータと関連するオーディエンスを狙う1つの方法は、見込み客が提供した情報を読むのに費やした時間を分析することです。 次に、彼らが1つの特定の章に多くの時間を費やした場合は、彼らが提供している意図的なシグナルを理解できるため、クエリをフォローアップできます。
データドリブンマーケティングに関しては、Jonny Butlerは、ABMから始めて、すでに営業チームのパイプラインまたはターゲットアカウントリストに含まれている企業をターゲットにすることを提案しています。 彼は言う：
「あなたの会社のために潜在的に生み出すことができる収入に基づいてリストのデータを分解し、ターゲットを絞ったキャンペーンのためにCSBをLinkedInにアップロードしてください。」
より幅広いターゲットオーディエンスではなく、最大の価値を生み出すアカウントに焦点を当てる必要があります。 LinkedInは、リストをそこにアップロードできるため、これに最適です。 リアムは同意します：
「LinkedInでは、ICPへのターゲティングを改善する方法により、多くのことができます。ICPが特定の業界であり、詳細を把握している場合は、それらのリードをフォローして、事前に関係を構築する必要があります。それらを販売に送ります。」
作成できるリードの数だけでなく、各コンテンツがどれだけの収益を上げているかを確認してください。 これを自分で監視することも、マーケティング技術に投資して監視することもできます。
3-最高のリードのための強力なコンテンツの作成
質の高いリードを引き付けたい場合は、質の高いコンテンツを作成する必要があります。これは通常、ハイパーパーソナライズされたものにすることを意味します。
これを行うには、コアメッセージを決定し、ターゲットとする各市場に合うように変更します。 Turtlは、個人またはアカウントごとにカスタマイズされたコンテンツを作成するのに非常に役立ちます。 ケイトはお勧めします：
「誰かの名前を使うことは心理的に強力です。それは私たちが自分の経験を心理的にコントロールしていると感じさせるので、あなたのためだけに何かが作られたときにマーケターを際立たせます。」
Turtlはイノベーションがすべてです。カスタマイズされたコンテンツを使用して、物事をよりインタラクティブにしようとします。 彼らが使用する形式の1つは、見込み客の業界に関連する情報を含むパーソナライズされたレポートを作成するクイズです。
質の高いB2Bリードを生み出すコンテンツの別の例は、TurtlAcademyが提供するメール育成コースです。 これは、見込み客が30日間毎日メールを送信して、一口サイズのチャンクで新しいことを学ぶことができる場所です。 彼らは、人々が電子メールをずっと読んでいて、70％の開封率を持っていることを発見しました。 このケイトについて：
「12の連絡先を作成すると、人々はあなたのことを思い出し、ブランド認知度を高めるのにも役立ちます。」
4-CPLに価値があるかどうかを確認します
オーディエンスをセグメント化することは、機会を生み出し、CPLを最大化するための最良のアプローチです。
Leedfeederは、営業チームが対象としているリストと、各企業の業界、収益、またはWebサイトのトラフィック数に基づいたリストにデータを分割することにより、データを階層化します。 次に、各セグメントに予算を割り当てます。 ジョニーはそれについてこう言っています：
「パイプラインを改善するには、少なくとも20のエンタープライズアカウントが必要です。見込み客がどのようなコンテンツに関心を持っているかがわかったら、見込み客にフォローアップしてください。」
ケイトはLinkedInが提供する便利な機能を気に入っていますが、費用がかかる可能性があるため、さまざまなチャネルで同様のコンテンツをリターゲットします。
「Facebookはパーソナライズに最適なインタレストベースターゲティングを導入しました。LinkedInよりも安価ですが、業界ベースのターゲティングにプラットフォームを使用するのが好きです。Turtlでは、パーソナライズされたABMに適したAlbacrossというツールを使用しています。ディスプレイ広告。」
一方、Liamは、他のプラットフォームでCPLを最適化するのではなく、SQOあたりのコストが、もう少し収益を上げる上で最も重要であると考えています。
「モデルを作成して目標到達プロセスに組み込んだ場合、CPLは予算を決定できるようにするために重要です。しかし、何百ものリードを生成して埋めるためにCPLを確認したいだけではありません。パイプラインと彼らはどこにも行かないことになります。」
代わりに、彼は常に競争力のあるコストではなく、SQOあたりのコストを調べるのが好きです。
「リードコストを下げれば素敵に見えますが、実際に目標到達プロセスに転換するのでしょうか。長期的には価値がなく、必ずしも素晴らしいビジネスを意味するわけではありません。」
ジョニーは同意します。 Leedfeederが検疫中に支出を削減する必要があったとき、彼らはGoogle Analyticsと協力して、トライアルにサインアップした各見込み客からの正確な収益を直接追跡しました。
「キャンペーンのCPLが高く、CPLが低い場合よりもリードが少し多いことがわかったので、興味深いものでした。最初のリードは見栄えがよいかもしれませんが、必ずしもコンバージョンにつながるとは限りません。」
5-新旧のオーディエンスを活用する
新しいオーディエンスを見つけようとしている場合、最善の方法は、コンテンツが共有可能であることを確認することです。 Turtlは、新しいクライアントに、ターゲットにすることを考えたことのない国で、誰かがそれを共有しているだけで、新しいオーディエンスを見つけてもらいました。 ケイトは詳しく説明します：
「分析では、個人レベルだけでなく、地理的およびアカウントベースのレベルまでコンテンツに関与したのは誰かが示されました。彼らは、コンテンツがフランスに共有されており、製品に非常に興味を持っていることを発見しました。」
「それはただのことであり、あなたは誰があなたのコンテンツを共有することに興味があるのかわからないかもしれません、そしてそれが共有されるほど良いのです。」
ここでのポイントは、コンテンツを測定し、誰が、誰とコンテンツを共有したかを確認できることです。 このタイプの測定は、購入者と市場の洞察を得るのに最適です。 このケーススタディの鍵は、彼らが得た追加の洞察であり、それは彼らの営業チームにとって非常に貴重でした。
そして、それは共有可能なコンテンツを作成することだけでなく、チャーンを減らすことでもあります。 リアムは提案します：
「MDRSには、調整されたフォローアップ用のテンプレートを設定する必要があり、常時オンのコンテンツは、スケーラブルなCTAを含む電子メールの自動化に流れ込む必要があります。」
リアムが詳しく説明しているように、新しいオーディエンスにリーチするもう1つの方法は、コールドリードを再燃させて目覚めさせることです。
「それは、最後にゲートがある追加の貴重なコンテンツから始まり、次に25の無料リードも追加します。」
有料コンテンツ-最終的な考え
有料コンテンツに関して明らかなことの1つは、誰をターゲットにしているのか、誰を対象としているのか、そしてそれが目標到達プロセスでどのように機能するのかを知る必要があるということです。
インターネット上には競争するコンテンツがたくさんあり、目立つ必要があります。 したがって、ウェビナーから1つ取り上げる場合は、次のようにします。
より目立つコンテンツを作成します。
質の高いリードのために有料コンテンツを生成する方法についてより多くの洞察を収集したい場合は、下のリンクをクリックして録音を聞き、付随するスライドを表示できます。
Cognismを試してみてください
さらに良いリードを生み出す手助けが必要ですか？
コグニズムは、キャンペーンのリーチを拡大するのに役立ちます-すべて単一のプラットフォーム内で。 今すぐデモを予約して、収益機会を逃さないでください！
