Satış konuşması: B2B satış döngüsünü kısaltmak

Satış döngünüzü nasıl kısaltırsınız?

Daha az adım ekleme…?

Hayır.

Adımlar arasındaki süreyi azaltmak…?

Yine yanlış.

Daha kısa bir satış döngüsü, B2B satışlarının kutsal kâsesidir. Bulmak neredeyse imkansız - ancak bunu yapmak işinize sonsuz bir yaşam döngüsü (veya oldukça yakın bir şey) verebilir.

Indiana Jones'tan Justin Stephenson ile daha kısa B2B satış döngülerini keşfetme konusunda konuştuk (Son Haçlı Seferi referansı). Justin, bir satış uzmanı ve küresel satış yönetimi liderlik organizasyonu Sandler Training'in Ortağıdır.

Sandler, genel satış performanslarını verimli ve etkili bir şekilde geliştirmelerine yardımcı olmak için müşterileriyle birlikte çalışır. Bu konuşma sayesinde Justin, oyunun kurallarını değiştiren bazı görüşlerini bizimle paylaştı.

Onları duymak için aşağı kaydırın!

B2B satış döngüsü

Temel olarak, bölünmüş bir B2B satış döngüsü, bir satış elemanını bir satış boyunca yönlendiren bir dizi adımdır. Bu satış stratejisi tekrarlanabilir, optimize edilebilir ve takip edilmesi kolay olmalıdır.

B2B satış döngünüzü kırmanın amacı, işleri daha kolay ve verimli hale getirmektir. İşleri çok karmaşık hale getiriyorsa, yeniden tasarlayın.

B2B satış döngüsünü neden parçalamalısınız?

Justin, işletmelerin mevcut satış döngülerini anlamalarına yardımcı olmak için çok zaman harcıyor. Çoğu zaman şirketlerin, satışları gerçekten ne olduğunu bilmeden, doğal bir şekilde ele alma yöntemi vardır.

Güçlü bir satış sistemine sahip olmak

“Daha küçük bir işletmeyle uğraşırken, genellikle sağlam bir satış sistemine sahip olmamaları söz konusudur. Bu beni şaşırtıyor. Çoğu zaman bir tür sisteme sahip olurlar, ancak bu çok gevşektir ve tekrarlanabilirlik veya güvenilirlik sağlamaz. Yere çakılması gerekiyor."

Bu, satış elemanının bir satış akışını dikte etmesini çok daha kolay hale getirecektir. Satış elemanının kontrolü elinde tutması gerekir.

Satış yolculuğunu kontrol edin

"Satış görevlisinin satışı kontrol etmesine ve yönetmesine yardımcı olacak bir satış metodolojisi oluşturmaya çalışmanızı öneririz. Bunu yapamazlarsa, varsayılan olarak alıcının süreci belirlediği 'alıcı sistemi'ne geçerler. Bu, her iki taraf için de daha az yardımcı olabilir ve özellikle soğuk aramalarda yaygındır.

Bir satış süreci gerçekleştiğinde, satış görevlisinin önemli adımları kaçırması daha az olasıdır. Bu, ihtiyaç duydukları tüm temel bilgilere ulaşma olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Müşteri adaylarını iyice nitelendirin

“Satış görevlisinin ve potansiyel müşterinin ürünü (veya SaaS satışları için hizmeti) satın almak için iyi bir neden olup olmadığına karar verebilmesi için belirli bilgilerin toplanması gerekiyor. Pek çok KOBİ bir alıcının karşısına çıkmaya o kadar hevesli olacak ki, onlarla çalışmamak için bir neden bulamadan mümkün olduğu kadar uzun süre bekleyecekler. Bu, geç bir arızaya ve zaman kaybına neden olabilir.”

Satış döngüsünün daha iyi anlaşılması, güçlü ve zayıf yönlerin belirlenmesini kolaylaştıracaktır. Bunları düzeltmek, tüm süreci kısaltmanın anahtarıdır.

Satış döngüsünü kısaltın

“Bir satış süreci sıkı sıkıya bağlı kalmalıdır. Yönetilebilir parçalara ayırmak, şirketlerin her adımda veri toplamasını, satışların nerede takıldığını görmesini ve düzeltmesini kolaylaştırır. Bu ölçüm ve arıtma süreci, sonuçta çok daha kısa bir satış döngüsüne yol açacaktır.”

B2B satış sürecini parçalamak neden önemlidir?

Justin, satış sürecini kesintiye uğratmanın üç temel nedenini fark etti.

1. “ Ölçeklendirme - Satış sürecinin neresinde olduğunuzu her zaman biliyorsanız, bunu nasıl yöneteceğinizi ve daha etkili ve verimli hale geleceğinizi bileceksiniz. Bu, bir şirketin ölçeklenmesine yardımcı olur.”
2. “ Öngörülebilir tahmin - Sıkı bir sürece bağlı kalıyorsanız, ilişkinin ilerlediği yön ve olası sonuç hakkında daha iyi bir fikre sahip olmalısınız. Bu, daha doğru tahminde bulunabileceğiniz anlamına gelir.”
3. “ Ortak dil - Bir ekibin bir kimliğe sahip olması çok önemlidir. Bir ekip içinde mini sistemler istemezsiniz. Herkesin aynı süreci takip etmesi, satış liderlerinin performansı ölçmesini, izlemesini ve gözden geçirmesini ve gerekli değişiklikleri uygulamasını kolaylaştırıyor.”

B2B satış döngüsünü etkili bir şekilde nasıl kırabilirsiniz?

teknoloji.

teknoloji.

teknoloji.

Ve biraz dirsek yağı.

“Gong veya Refract gibi bir araç kullanmanızı öneririm. Bunlar, ekibinizin konuşmalarını analiz etmenize yardımcı olacak. Ayrıca satış liderleri ve ekip üyeleriyle kazanımları ve iyileştirme noktalarını paylaşmayı da kolaylaştırıyorlar.”

Satış sürecini bölmenin temel nedenlerinden biri, belirli adımlara odaklanmayı artırabilmenizdir. Bu yüzden onları stratejiniz için sütunlar olarak kullanın. İşte Justin'in içerdiği 5 ana adım:

1. “ Ağrı noktası tespiti - satış yaparken bu bir zorunluluktur. Acılarının kökenine inemezseniz, akılcı bir durumda kalacaklardır. Bu da satışı çok zorlaştırıyor. Yüksek düzeyde ayarlanmış bir sorgulama stratejisi oluşturmaya çalışın. Neyin iyi çalıştığını görme ve ikiye katlama durumudur. Güvenilir B2B verileriniz varsa, hedef kitlenizin acı noktalarını tahmin edebilmelisiniz.”
2. " İstekli ve yetenekli - potansiyel müşterinin ürün veya hizmetinizi satın alıp alamayacağını öğrenmeniz gerekir. Maliyeti tartışmak için sonuna kadar beklerseniz, değerli zamanınızı kaybedebilirsiniz. Bu, dönüşmeyebilecek uzun satış döngülerine neden olur. En iyi teklif, potansiyel müşterinin bakmak zorunda olmadığı tekliftir. Neye imza attıklarını zaten biliyorlar.”
3. “ Süreçlerini anlayın - bilgi güçtür! Onların tarafında kimin olduğunu, neden satın almaya karar verdiklerini, lojistik gereksinimlerinin neler olduğunu anlamalısınız. Bu soruları sorun ve olası müşterinin anlaşmayı tamamlamasına yardımcı olmaya çalışın. Bu aşamada onlarla çalışıyorsunuz.”
4. “ Yerine getirme - üzerinde anlaşmaya varılan her şeyi onaylayın. Kapatmak yerine bu gerçekleştirmeyi aramayı tercih ederim, çünkü önceki aşamaları etkili bir şekilde yönettiyseniz, anlaşma zaten kapatılmış olmalıdır. Bu sadece evrakları düzenlemekle ilgili bir durum.”
5. “ Satış sonrası - alıcıların pişmanlıklarını yönetmeye yardımcı olun. Bazı alıcılar imzalarken sorun yaşayacaktır. Önceki bir sağlayıcıyla olan ilişkisini kesmeleri veya zorlu bir dahili görüşme yapmaları gerekebilir. Para bankada olana kadar bu sorumluluk satış elemanına aittir.”

Kapanış yorumları

Justin röportajın sonunda bizim için bazı bilge sözler söyledi.

“Satış, etkili iletişimden başka bir şey değildir. İster zorlu bir müzakere aşamasında olun ister erken aşamalarda olun, her şey güven ve uyum oluşturmakla ilgilidir. Bunu yapamazsan, mücadele edeceksin. Pek çok işletme sahibi, ürünleri hakkında inanılmaz teknik bilgiye sahiptir ve bunun harika savunucularıdır - bu da yardımcı olur. Satış sürecinde etkili iletişimin nüanslarını hala anlamanız gerekiyor. Satışlar bundan ibarettir.”

Bunun geldiği yerde daha fazlası var!

Uzmanlığını bizimle paylaştığı için Justin Stephenson'a çok teşekkürler. Ondan biraz daha tavsiye istiyorsanız, iletişime geçin! Kendisine LinkedIn üzerinden veya [email protected] adresinden e-posta yoluyla ulaşabilirsiniz.

Bunun gibi daha fazla makalenin peşindeyseniz, başka yere bakmayın!

Daha anlayışlı satış içeriği için LinkedIn'de Cognism'i takip edin