Rozmowa sprzedażowa: skrócenie cyklu sprzedaży B2B

Jak skrócić cykl sprzedaży?

Dodajesz mniej kroków…?

Nie.

Zmniejszenie czasu między krokami…?

Znowu źle.

Krótszy cykl sprzedaży to Święty Graal sprzedaży B2B. Prawie niemożliwe do znalezienia — ale może to zapewnić Twojej firmie wieczny cykl życia (lub coś całkiem bliskiego).

Rozmawialiśmy z Justinem Stephensonem, Indianą Jonesem, o odkryciu krótszych cykli sprzedaży B2B (odniesienie do ostatniej krucjaty). Justin jest ekspertem ds. sprzedaży i partnerem w globalnej organizacji zarządzania sprzedażą Sandler Training.

Sandler współpracuje ze swoimi klientami, aby skutecznie i skutecznie poprawiać ogólną wydajność sprzedaży. Podczas tej rozmowy Justin podzielił się z nami niektórymi ze swoich przełomowych spostrzeżeń.

Przewiń w dół, aby je usłyszeć!

Cykl sprzedaży B2B

W podstawowym ujęciu podzielony cykl sprzedaży B2B to zestaw kroków, które prowadzą sprzedawcę przez sprzedaż. Ta strategia sprzedaży powinna być powtarzalna, możliwa do zoptymalizowania i łatwa do śledzenia.

Celem rozbicia cyklu sprzedaży B2B jest ułatwienie i usprawnienie pracy. Jeśli to zbytnio komplikuje, przeprojektuj to.

Dlaczego warto rozbić cykl sprzedaży B2B

Justin spędza dużo czasu, pomagając firmom zrozumieć ich obecny cykl sprzedaży. Często zdarza się, że firmy mają naturalny sposób obsługi sprzedaży, nie wiedząc tak naprawdę, co to jest.

Posiadaj solidny system sprzedaży

„Kiedy masz do czynienia z mniejszą firmą, często zdarza się, że nie ma ona solidnego systemu sprzedaży. To mnie zdumiewa. Dość często mają na swoim miejscu jakiś system, ale jest on zbyt luźny i nie zapewni powtarzalności ani niezawodności. Trzeba go przybić”.

Ułatwi to sprzedawcy dyktowanie przebiegu sprzedaży. Sprzedawca musi zachować kontrolę.

Kontroluj ścieżkę sprzedaży

„Zalecamy spróbowanie zbudowania metodologii sprzedaży, która pomoże sprzedawcy kontrolować i zarządzać sprzedażą. Jeśli nie są w stanie tego zrobić, domyślnie przejdą do „systemu kupującego”, w którym kupujący dyktuje proces. Może to być mniej przydatne dla obu stron i jest szczególnie powszechne podczas rozmów telefonicznych”.

Gdy proces sprzedaży jest w toku, prawdopodobieństwo, że sprzedawca pominie ważne kroki, jest mniej prawdopodobne. Oznacza to, że jest bardziej prawdopodobne, że uzyskają wszystkie kluczowe informacje, których potrzebują.

Dokładnie kwalifikuj leady

„Należy zebrać pewne informacje, aby sprzedawca i potencjalny klient mogli zdecydować, czy istnieje dobry powód, aby kupić produkt (lub usługę w przypadku sprzedaży SaaS). Wiele małych i średnich przedsiębiorstw będzie tak bardzo chciało stanąć przed nabywcą, że będą się trzymać tak długo, jak to możliwe, nie znajdując powodu, aby z nimi nie współpracować. Może to skutkować późną awarią i stratą czasu”.

Lepsze zrozumienie cyklu sprzedaży ułatwi identyfikację mocnych i słabych stron. Naprawienie ich jest kluczem do skrócenia całego procesu.

Skróć cykl sprzedaży

„Proces sprzedaży należy mocno trzymać. Podzielenie go na łatwe do zarządzania kawałki ułatwia firmom zbieranie danych na każdym etapie, sprawdzanie, gdzie utknie sprzedaż i naprawianie tego. Ten proces mierzenia i udoskonalania ostatecznie doprowadzi do znacznie krótszego cyklu sprzedaży”.

Dlaczego tak ważne jest rozbicie procesu sprzedaży B2B?

Justin dostrzegł trzy kluczowe powody załamania procesu sprzedaży.

1. „ Skalowanie — jeśli zawsze wiesz, na jakim etapie procesu sprzedaży się znajdujesz, będziesz wiedział, jak nim zarządzać i stać się bardziej efektywnym i wydajnym. Pomaga to firmie w skalowaniu”.
2. „ Przewidywalne prognozy — jeśli trzymasz się ścisłego procesu, powinieneś mieć lepsze pojęcie o kierunku, w którym zmierza związek, i prawdopodobnym wyniku. Oznacza to, że możesz prognozować dokładniej”.
3. “ Wspólny język — dla zespołu kluczowe znaczenie ma posiadanie tożsamości. Nie chcesz mini-systemów w zespole. Dzięki temu, że wszyscy postępują zgodnie z tym samym procesem, liderzy sprzedaży mogą łatwiej mierzyć, śledzić i weryfikować wyniki – oraz wdrażać wszelkie niezbędne zmiany”.

Jak skutecznie przełamać cykl sprzedaży B2B?

Technologia.

Technologia.

Technologia.

I trochę smaru na łokciach.

„Polecam używanie narzędzia takiego jak Gong lub Refract. Pomogą ci one analizować rozmowy twojego zespołu. Ułatwiają również dzielenie się wygranymi i punktami poprawy z liderami sprzedaży i członkami zespołów”.

Jednym z głównych powodów załamania procesu sprzedaży jest to, że możesz zwiększyć koncentrację na określonych krokach. Dlatego użyj ich jako filarów swojej strategii. Oto 5 głównych kroków, które Justin obejmuje:

1. “ Identyfikacja bolesnych punktów - to konieczność przy dokonywaniu sprzedaży. Jeśli nie możesz dotrzeć do źródła ich bólu, pozostaną w stanie racjonalnym. To znacznie utrudnia sprzedaż. Pracuj nad stworzeniem wysoce dostosowanej strategii zadawania pytań. Chodzi o to, aby zobaczyć, co działa dobrze, i podwoić to. Jeśli masz wiarygodne dane B2B, powinieneś być w stanie przewidzieć problemy swoich odbiorców”.
2. Chętny i zdolny – musisz dowiedzieć się, czy potencjalny klient jest w stanie kupić Twój produkt lub usługę. Jeśli poczekasz do końca z omówieniem kosztów - możesz stracić cenny czas. Powoduje to długie cykle sprzedaży, które mogą nie konwertować. Najlepsza propozycja to taka, na którą potencjalny klient nie musi patrzeć. Już wiedzą, na co się zapisują”.
3. “ Zrozum ich proces - wiedza to potęga! Musisz zrozumieć, kto jest zaangażowany po ich stronie, dlaczego decydują się na zakup, jakie są ich wymagania logistyczne. Zadaj te pytania i spróbuj pomóc potencjalnemu klientowi sfinalizować transakcję. Na tym etapie pracujesz z nimi”.
4. “ Spełnienie - potwierdź wszystko, co zostało uzgodnione. Wolę nazywać to spełnienie niż zamknięciem, ponieważ jeśli skutecznie poradziłeś sobie z poprzednimi etapami, transakcja powinna już być zamknięta. To tylko kwestia uporządkowania papierkowej roboty”.
5. “ Post-sell – pomoc w zarządzaniu wyrzutami sumienia kupujących. Niektórzy kupujący będą mieli problemy z podpisem. Być może będą musieli zerwać relację z poprzednim dostawcą lub przeprowadzić trudną rozmowę wewnętrzną. Dopóki pieniądze nie znajdą się w banku, ta odpowiedzialność spoczywa na sprzedawcy.”

Komentarze końcowe

Justin miał dla nas kilka mądrych słów na koniec wywiadu.

„Sprzedaż to nic innego jak skuteczna komunikacja. Niezależnie od tego, czy jesteś w trudnych negocjacjach, czy na wczesnym etapie, wszystko sprowadza się do budowania zaufania i relacji. Jeśli nie możesz tego zrobić, będziesz walczył. Tak wielu właścicieli firm ma niesamowitą wiedzę techniczną na temat swojego produktu i są jego fantastycznymi orędownikami - co pomaga. Musisz jeszcze zrozumieć niuanse skutecznej komunikacji w procesie sprzedaży. Na tym polega sprzedaż”.

Jest więcej, skąd to się wzięło!

Ogromne podziękowania dla Justina Stephensona za podzielenie się z nami swoją wiedzą. Jeśli chcesz uzyskać od niego więcej porad, skontaktuj się z nami! Możesz się z nim skontaktować na LinkedIn lub mailowo na [email protected]

Jeśli szukasz więcej takich artykułów, nie szukaj dalej!

Śledź Cognism na LinkedIn, aby uzyskać bardziej wnikliwe treści sprzedażowe