พูดคุยเรื่องการขาย: การทำให้วงจรการขาย B2B สั้นลง
เผยแพร่แล้ว: 2020-12-07คุณย่อวงจรการขายของคุณอย่างไร?
เพิ่มขั้นตอนน้อยลง…?
ไม่.
ลดเวลาระหว่างขั้นตอน…?
ผิดอีกแล้ว
รอบการขายที่สั้นลงคือจอกศักดิ์สิทธิ์ของการขาย B2B แทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะพบ แต่การทำเช่นนั้นอาจทำให้ธุรกิจของคุณมีวงจรชีวิตนิรันดร์ (หรือบางสิ่งที่ใกล้เคียงกัน)
เราได้พูดคุยกับ Justin Stephenson ซึ่งเป็น Indiana Jones ในเรื่องการค้นพบวงจรการขาย B2B ที่สั้นลง (ข้อมูลอ้างอิง Last Crusade) จัสตินเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและเป็นหุ้นส่วนใน Sandler Training องค์กรผู้นำด้านการจัดการการขายระดับโลก
แซนด์เลอร์ทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อช่วยให้พวกเขาปรับปรุงประสิทธิภาพการขายโดยรวมได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล ในการสนทนานี้ จัสตินได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงเกมบางส่วนของเขากับเรา
เลื่อนลงไปฟังกันเลย!
วงจรการขาย B2B
ในแง่พื้นฐาน วงจรการขายแบบ B2B ที่แยกย่อยเป็นชุดของขั้นตอนที่นำพนักงานขายผ่านการขาย กลยุทธ์การขายนี้ควรทำซ้ำได้ เหมาะสม และง่ายต่อการติดตาม
จุดประสงค์ในการทำลายวงจรการขาย B2B ของคุณคือการทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ถ้ามันทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อนเกินไป ให้ออกแบบใหม่
ทำไมคุณควรทำลายวงจรการขาย B2B
จัสตินใช้เวลามากมายในการช่วยให้ธุรกิจต่างๆ เข้าใจวงจรการขายในปัจจุบันของตน บ่อยครั้งที่บริษัทต่างๆ มีวิธีการจัดการการขายที่เป็นธรรมชาติ โดยไม่รู้ว่ามันคืออะไร
มีระบบการขายที่แข็งแกร่ง
“เมื่อคุณจัดการกับธุรกิจขนาดเล็ก มักเป็นกรณีที่พวกเขาไม่มีระบบการขายที่มั่นคง สิ่งนี้ทำให้ฉันประหลาดใจ บ่อยครั้งที่พวกเขาจะมีระบบบางอย่าง แต่มันหลวมเกินไปและจะไม่รับประกันความสามารถในการทำซ้ำหรือความน่าเชื่อถือ มันต้องลงเอยด้วย”
ซึ่งจะทำให้พนักงานขายกำหนดขั้นตอนการขายได้ง่ายขึ้นมาก พนักงานขายจำเป็นต้องควบคุม
ควบคุมเส้นทางการขาย
“เราแนะนำให้พยายามสร้างวิธีการขายที่ช่วยให้พนักงานขายควบคุมและจัดการการขายได้ หากพวกเขาไม่สามารถทำได้ พวกเขาจะตั้งค่าเริ่มต้นเป็น 'ระบบผู้ซื้อ' ซึ่งผู้ซื้อเป็นผู้กำหนดกระบวนการ สิ่งนี้มีประโยชน์น้อยกว่าสำหรับทั้งสองฝ่าย และเป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อโทรเย็น”
เมื่อมีกระบวนการขาย พนักงานขายจะมีโอกาสน้อยที่จะพลาดขั้นตอนสำคัญๆ ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะได้รับข้อมูลสำคัญทั้งหมดที่ต้องการมากขึ้น
คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายอย่างละเอียด
“จำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลบางอย่างเพื่อให้พนักงานขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถตัดสินใจได้ว่ามีเหตุผลที่ดีในการซื้อผลิตภัณฑ์ (หรือบริการสำหรับการขาย SaaS) เอสเอ็มอีจำนวนมากจะกระตือรือร้นที่จะได้อยู่ต่อหน้าผู้ซื้อ พวกเขาจะอยู่ให้นานที่สุดโดยไม่พบเหตุผลที่จะไม่ทำงานกับพวกเขา ซึ่งอาจส่งผลให้เครื่องเสียและเสียเวลา”
การพัฒนาความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับวงจรการขายจะช่วยให้ระบุจุดแข็งและจุดอ่อนได้ง่ายขึ้น การแก้ไขสิ่งเหล่านี้เป็นกุญแจสำคัญในการย่อกระบวนการทั้งหมดให้สั้นลง
ทำให้วงจรการขายสั้นลง
“กระบวนการขายควรยึดติดแน่น การแยกย่อยเป็นส่วนๆ ที่จัดการได้ช่วยให้บริษัทรวบรวมข้อมูลในแต่ละขั้นตอนได้ง่ายขึ้น ดูว่ายอดขายติดขัดตรงไหน และแก้ไข กระบวนการวัดและการปรับแต่งนี้ในที่สุดจะนำไปสู่วงจรการขายที่สั้นลงมาก”
เหตุใดจึงต้องแบ่งกระบวนการขาย B2B ลง
จัสตินเข้าใจเหตุผลหลักสามประการที่ทำให้กระบวนการขายพัง
- “ Scaling - หากคุณรู้อยู่เสมอว่าตัวเองอยู่ที่จุดใดในกระบวนการขาย คุณจะรู้วิธีจัดการและทำงานให้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น สิ่งนี้ช่วยให้บริษัทสามารถปรับขนาดได้”
- “ การพยากรณ์ที่ คาดการณ์ได้ - หากคุณกำลังปฏิบัติตามกระบวนการที่รัดกุม คุณควรมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับทิศทางที่ความสัมพันธ์กำลังดำเนินไปและผลลัพธ์ที่น่าจะเป็นไปได้ ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถคาดการณ์ได้แม่นยำยิ่งขึ้น”
- “ ภาษาทั่วไป - จำเป็นอย่างยิ่งที่ทีมจะต้องมีอัตลักษณ์ คุณไม่ต้องการระบบขนาดเล็กภายในทีม การมีทุกคนปฏิบัติตามกระบวนการเดียวกันทำให้ผู้นำฝ่ายขายสามารถวัด ติดตาม และตรวจสอบประสิทธิภาพได้ง่ายขึ้น และนำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นไปใช้”
คุณจะทำลายวงจรการขาย B2B อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร
เทคโนโลยี.
เทคโนโลยี.
เทคโนโลยี.
และจารบีข้อศอกเล็กน้อย
“ผมแนะนำให้ใช้เครื่องมืออย่าง Gong หรือ Refract สิ่งเหล่านี้จะช่วยคุณวิเคราะห์การสนทนาของทีม นอกจากนี้ยังช่วยให้แบ่งปันชัยชนะและจุดปรับปรุงกับหัวหน้าฝ่ายขายและสมาชิกในทีมได้ง่ายขึ้นอีกด้วย”
สาเหตุสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้กระบวนการขายต้องหยุดชะงักเพราะคุณสามารถเพิ่มการมุ่งเน้นที่บางขั้นตอนได้ ดังนั้นจงใช้เป็นเสาหลักสำหรับกลยุทธ์ของคุณ นี่คือ 5 ขั้นตอนหลักที่จัสตินประกอบด้วย:
- “ การระบุจุดปวด - นี่เป็นสิ่งจำเป็นเมื่อทำการขาย หากคุณไม่สามารถหารากเหง้าของความเจ็บปวดได้ พวกเขาจะอยู่ในสภาวะที่มีเหตุมีผล ทำให้การขายยากขึ้นมาก พยายามสร้างกลยุทธ์การตั้งคำถามที่ได้รับการปรับแต่งมาอย่างดี เป็นกรณีของการเห็นสิ่งที่ใช้ได้ผลดีและเพิ่มเป็นสองเท่า หากคุณมีข้อมูล B2B ที่เชื่อถือได้ คุณจะสามารถคาดการณ์จุดปวดของผู้ชมของคุณได้”
- “ เต็มใจและสามารถ - คุณต้องค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ หากคุณรอจนสิ้นสุดเพื่อหารือเกี่ยวกับค่าใช้จ่าย คุณอาจสูญเสียเวลาอันมีค่าไป ทำให้รอบการขายยาวนานซึ่งอาจไม่มีการแปลง ข้อเสนอที่ดีที่สุดคือข้อเสนอที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องดู พวกเขารู้อยู่แล้วว่าสมัครอะไร”
- “ เข้าใจกระบวนการของพวกเขา - ความรู้คือพลัง! คุณต้องเข้าใจว่าใครมีส่วนเกี่ยวข้องกับพวกเขา ทำไมพวกเขาถึงตัดสินใจซื้อ อะไรคือข้อกำหนดด้านลอจิสติกส์ของพวกเขา ถามคำถามเหล่านี้ และพยายามช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าปิดดีล ในขั้นตอนนี้ คุณกำลังทำงานกับพวกเขา”
- “ การ ปฏิบัติตาม - ยืนยันทุกสิ่งที่ตกลงกันไว้ ฉันชอบเรียกการเติมเต็มนี้มากกว่าปิด เพราะหากคุณจัดการขั้นตอนก่อนหน้านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ดีลก็ควรจะปิดไปแล้ว มันเป็นเพียงกรณีของการจัดเรียงเอกสาร”
- “ หลังการขาย - ช่วยจัดการผู้ซื้อสำนึกผิด ผู้ซื้อบางรายจะมีปัญหาในการลงนาม พวกเขาอาจต้องตัดขาดความสัมพันธ์กับผู้ให้บริการรายก่อน หรือมีการสนทนาภายในที่ยากลำบาก จนกว่าเงินจะอยู่ในธนาคาร ความรับผิดชอบนี้จะอยู่ที่พนักงานขาย”
ปิดความเห็น
จัสตินมีคำพูดที่ฉลาดสำหรับเราเมื่อสิ้นสุดการสัมภาษณ์
“การขายไม่มีอะไรมากไปกว่าการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ไม่ว่าคุณจะอยู่ในการเจรจาที่จริงจังหรืออยู่ในช่วงเริ่มต้น ทั้งหมดนี้คือการสร้างความไว้วางใจและความสามัคคี ถ้าคุณทำไม่ได้ คุณจะต้องดิ้นรน เจ้าของธุรกิจจำนวนมากจึงมีความรู้ทางเทคนิคที่น่าทึ่งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน และพวกเขาก็เป็นผู้ให้การสนับสนุนที่ดีเยี่ยม ซึ่งสามารถช่วยได้ คุณยังต้องเข้าใจความแตกต่างของการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพในกระบวนการขาย นั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการขาย”
มีที่มามากกว่านี้!
ขอบคุณมากที่จัสติน สตีเฟนสันสำหรับการแบ่งปันความเชี่ยวชาญของเขากับเรา หากคุณต้องการคำแนะนำเพิ่มเติมจากเขา โปรดติดต่อ! คุณสามารถติดต่อเขาได้ทาง LinkedIn หรือทางอีเมลที่ [email protected]
หากคุณกำลังติดตามบทความเพิ่มเติมเช่นนี้ ไม่ต้องมองหาที่ไหนอีกแล้ว!
ติดตาม Cognism บน LinkedIn สำหรับเนื้อหาการขายที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้น
