销售谈话：缩短 B2B 销售周期
已发表: 2020-12-07如何缩短销售周期？
添加更少的步骤...？
没有。
减少步骤之间的时间……？
又错了。
更短的销售周期是 B2B 销售的圣杯。 几乎不可能找到 - 但这样做可以让您的企业拥有一个永恒的生命周期（或非常接近的东西。）
我们与发现更短 B2B 销售周期的印第安纳琼斯公司 Justin Stephenson 进行了交谈（最后的十字军东征参考资料）。 Justin 是全球销售管理领导组织 Sandler Training 的销售专家和合伙人。
Sandler 与他们的客户合作，帮助他们有效地提高他们的整体销售业绩。 通过这次谈话，贾斯汀与我们分享了他的一些改变游戏规则的见解。
向下滚动以听到他们的声音！
B2B 销售周期
基本而言，分解的 B2B 销售周期是引导销售人员完成销售的一系列步骤。 这种销售策略应该是可重复的、可优化的并且易于跟踪。
打破 B2B 销售周期的目的是让事情变得更轻松、更高效。 如果它让事情变得太复杂，请重新设计它。
为什么你应该打破 B2B 销售周期
贾斯汀花费大量时间帮助企业了解他们当前的销售周期。 通常情况下，公司有一种自然的方式来处理销售，但并不真正知道它是什么。
拥有健全的销售体系
“当您与较小的企业打交道时，通常情况下他们没有可靠的销售系统。 这让我震惊。 他们经常会有某种系统，但它太松散，无法确保可重复性或可靠性。 它需要被钉死。”
这将使销售人员更容易决定销售流程。 销售人员需要保持控制。
控制销售旅程
“我们建议尝试建立一种销售方法，帮助销售人员控制和管理销售。 如果他们无法做到这一点，他们将默认使用“买方系统”，由买方决定流程。 这对双方都没有多大帮助，而且在打电话时尤其常见。”
当销售流程到位时，销售人员不太可能错过重要步骤。 这意味着他们更有可能获得所需的所有关键信息。
彻底确定潜在客户
“需要收集某些信息，以便销售人员和潜在客户可以决定是否有充分的理由购买产品（或 SaaS 销售的服务）。 许多中小型企业非常热衷于在买家面前，他们会尽可能长时间地坚持下去，而不会找到不与他们合作的理由。 这可能会导致后期故障和浪费时间。”
更好地了解销售周期将更容易识别优势和劣势。 解决这些问题是缩短整个流程的关键。
缩短销售周期
“销售流程应该牢牢地坚持下去。 将其分解为可管理的块，使公司更容易收集每个步骤的数据，查看销售卡住的地方并修复它。 这种衡量和提炼的过程最终将导致销售周期大大缩短。”
为什么分解 B2B 销售流程很重要？
贾斯汀认识到打破销售流程的三个关键原因。
- “扩展- 如果您始终知道自己在销售过程中的位置，您就会知道如何管理它并变得更加有效和高效。 这有助于公司扩大规模。”
- “ 可预测的预测- 如果您坚持严格的流程，您应该更好地了解关系的发展方向以及可能的结果。 这意味着您可以更准确地进行预测。”
- “共同语言——对于一个团队来说，拥有一个身份是至关重要的。 您不希望团队中有小型系统。 让每个人都遵循相同的流程，让销售主管更容易衡量、跟踪和审查绩效，并实施任何必要的改变。”
如何有效打破 B2B 销售周期？
技术。
技术。
技术。
还有一点肘部油脂。
“我建议使用诸如 Gong 或 Refract 之类的工具。 这些将帮助您分析团队的对话。 它们还使与销售领导和团队成员分享胜利和改进点变得更加容易。”
分解销售流程的关键原因之一是您可以增加对某些步骤的关注。 因此，将它们用作您战略的支柱。 以下是贾斯汀包括的 5 个主要步骤：
- “痛点识别- 这是进行销售时必须的。 如果你不能找到他们痛苦的根源，他们就会保持理性。 这使得销售变得更加困难。 努力建立一个高度调整的提问策略。 这是一个看到什么效果很好，然后加倍努力的例子。 如果您拥有可靠的 B2B 数据，您应该能够预测受众的痛点。”
- “愿意和有能力- 您需要确定潜在客户是否有能力购买您的产品或服务。 如果你等到最后才讨论成本 - 你最终可能会浪费宝贵的时间。 这会导致销售周期过长，可能无法转化。 最好的建议是潜在客户不必看的。 他们已经知道他们要注册的是什么。”
- “了解他们的过程——知识就是力量！ 您需要了解谁参与其中，他们为什么决定购买，他们的后勤要求是什么。 提出这些问题，并尝试帮助潜在客户完成交易。 在这个阶段，你正在与他们合作。”
- “履行- 确认已达成一致的一切。 我更喜欢称之为履行而不是结束，因为如果你有效地管理了前面的阶段，那么交易应该已经结束了。 这只是整理文书工作的一个案例。”
- “售后- 帮助管理买家的悔恨。 部分买家在签收时会出现问题。 他们可能不得不与之前的供应商断绝关系，或者进行艰难的内部对话。 在钱存入银行之前，这个责任由销售人员承担。”
结束评论
贾斯汀在采访结束时对我们说了一些明智的话。
“销售无非是有效的沟通。 无论您是处于艰难的谈判还是处于早期阶段，这一切都是为了建立信任和融洽关系。 如果你不能做到这一点，你就会挣扎。 如此多的企业主对他们的产品拥有令人难以置信的技术知识，他们是它的极好拥护者——这确实有帮助。 您仍然需要了解销售过程中有效沟通的细微差别。 这就是销售的全部意义所在。”
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非常感谢贾斯汀斯蒂芬森与我们分享他的专业知识。 如果您想从他那里获得更多建议，请与我们联系！ 您可以在 LinkedIn 上与他联系，或通过电子邮件发送至 [email protected]
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