Colloquio di vendita: accorciare il ciclo di vendita B2B

Come accorciare il ciclo di vendita?

Aggiungere meno passaggi...?

No.

Diminuire il tempo tra i passaggi...?

Sbagliato di nuovo.

Un ciclo di vendita più breve è il Santo Graal delle vendite B2B. Quasi impossibile da trovare, ma così facendo potresti garantire alla tua attività un ciclo di vita eterno (o qualcosa di abbastanza vicino).

Abbiamo parlato con Justin Stephenson, l'Indiana Jones della scoperta di cicli di vendita B2B più brevi (riferimento Last Crusade). Justin è un esperto di vendite e partner dell'organizzazione di leadership per la gestione delle vendite globali, Sandler Training.

Sandler lavora con i propri clienti per aiutarli a migliorare in modo efficiente ed efficace le loro prestazioni complessive di vendita. Attraverso questa conversazione, Justin ha condiviso con noi alcune delle sue intuizioni rivoluzionarie.

Scorri verso il basso per ascoltarli!

Il ciclo di vendita B2B

In termini di base, un ciclo di vendita B2B suddiviso è un insieme di passaggi che guida un venditore attraverso una vendita. Questa strategia di vendita dovrebbe essere ripetibile, ottimizzabile e facile da tenere traccia.

Lo scopo di scomporre il tuo ciclo di vendita B2B è rendere le cose più facili ed efficienti. Se sta complicando le cose, riprogettalo.

Perché dovresti scomporre il ciclo di vendita B2B

Justin dedica molto tempo ad aiutare le aziende a comprendere il loro attuale ciclo di vendita. Capita spesso che le aziende abbiano un modo naturale di gestire le vendite, senza sapere davvero di cosa si tratta.

Avere un solido sistema di vendita

“Quando hai a che fare con un'azienda più piccola, spesso accade che non dispongano di un solido sistema di vendita. Questo mi stupisce. Abbastanza spesso avranno una sorta di sistema in atto, ma è troppo lento e non garantirà ripetibilità o affidabilità. Ha bisogno di essere inchiodato”.

Ciò renderà molto più facile per il venditore dettare il flusso di una vendita. Il venditore deve mantenere il controllo.

Controlla il percorso di vendita

“Raccomandiamo di provare a costruire una metodologia di vendita che aiuti il ​​venditore a controllare e gestire la vendita. Se non sono in grado di farlo, passeranno automaticamente al "sistema dell'acquirente", dove l'acquirente detta la procedura. Questo può essere meno utile per entrambe le parti ed è particolarmente comune quando si effettuano chiamate a freddo".

Quando è in atto un processo di vendita, è meno probabile che il venditore perda passaggi importanti. Ciò significa che è più probabile che ottengano tutte le informazioni chiave di cui hanno bisogno.

Qualifica accuratamente i lead

“Alcune informazioni devono essere raccolte in modo che il venditore e il potenziale cliente possano decidere se c'è una buona ragione per acquistare il prodotto (o servizio per le vendite SaaS). Molte PMI saranno così desiderose di mettersi di fronte a un acquirente, che rimarranno il più a lungo possibile senza trovare un motivo per non lavorare con loro. Ciò può comportare un guasto tardivo e una perdita di tempo".

Sviluppare una migliore comprensione del ciclo di vendita renderà più facile identificare i punti di forza e di debolezza. Ripararli è la chiave per abbreviare l'intero processo.

Accorciare il ciclo di vendita

“Un processo di vendita dovrebbe essere bloccato saldamente. La scomposizione in blocchi gestibili rende più facile per le aziende raccogliere dati su ogni passaggio, vedere dove si bloccano le vendite e risolverlo. Questo processo di misurazione e perfezionamento porterà alla fine a un ciclo di vendita molto più breve".

Perché è importante scomporre il processo di vendita B2B?

Justin ha riconosciuto tre ragioni chiave per interrompere il processo di vendita.

1. “ Ridimensionamento - Se sai sempre a che punto sei nel processo di vendita, saprai come gestirlo e diventare più efficace ed efficiente. Questo aiuta un'azienda a crescere".
2. “ Previsioni prevedibili - Se stai seguendo un processo rigoroso, dovresti avere un'idea migliore della direzione in cui si sta muovendo una relazione e del probabile risultato. Ciò significa che puoi prevedere in modo più accurato".
3. “ Linguaggio comune - Per una squadra è fondamentale avere un'identità. Non vuoi mini-sistemi all'interno di una squadra. Il fatto che tutti seguano lo stesso processo rende più facile per i responsabili delle vendite misurare, monitorare e rivedere le prestazioni e implementare tutte le modifiche necessarie".

Come puoi spezzare efficacemente il ciclo di vendita B2B?

Tecnologia.

Tecnologia.

Tecnologia.

E un po' di olio di gomito.

“Consiglio di usare uno strumento come Gong o Rifrazione. Questi ti aiuteranno ad analizzare le conversazioni del tuo team. Inoltre, semplificano la condivisione di vittorie e punti di miglioramento con i leader delle vendite e i membri del team".

Uno dei motivi principali per interrompere il processo di vendita è perché puoi aumentare l'attenzione su determinati passaggi. Quindi usali come pilastri per la tua strategia. Ecco 5 dei passaggi principali che Justin include:

1. “ Identificazione del punto dolente : questo è un must quando si effettua una vendita. Se non riesci ad arrivare alla radice del loro dolore, rimarranno in uno stato razionale. Questo rende una vendita molto più difficile. Lavora sulla costruzione di una strategia di domande altamente sintonizzata. Si tratta di vedere cosa funziona bene e raddoppiarlo. Se disponi di dati B2B affidabili, dovresti essere in grado di prevedere i punti deboli del tuo pubblico".
2. “ Volontario e capace : devi scoprire se il potenziale cliente è in grado di acquistare il tuo prodotto o servizio. Se aspetti fino alla fine per discutere del costo, potresti perdere tempo prezioso. Ciò provoca lunghi cicli di vendita che potrebbero non essere convertiti. La proposta migliore è quella che il potenziale cliente non deve guardare. Sanno già a cosa si stanno iscrivendo".
3. “ Comprendi il loro processo : la conoscenza è potere! Devi capire chi è coinvolto dalla loro parte, perché stanno decidendo di acquistare, quali sono i loro requisiti logistici. Poni queste domande e cerca di aiutare il potenziale cliente a concludere l'affare. In questa fase, stai lavorando con loro.
4. “ Adempimento - affermare tutto ciò che è stato concordato. Preferisco chiamare questo adempimento piuttosto che chiudere, perché se hai gestito in modo efficace le fasi precedenti, l'affare dovrebbe essere già chiuso. Si tratta solo di sistemare le scartoffie".
5. “ Post-vendita : aiuta a gestire il rimorso degli acquirenti. Alcuni acquirenti avranno problemi durante la firma. Potrebbero dover interrompere una relazione con un precedente fornitore o avere una conversazione interna difficile. Fino a quando i soldi non saranno in banca, questa responsabilità spetta al venditore".

Commenti di chiusura

Justin ha avuto alcune parole sagge per noi alla fine dell'intervista.

“La vendita non è altro che una comunicazione efficace. Che tu sia in una difficile negoziazione o nelle prime fasi, si tratta di creare fiducia e rapporto. Se non puoi farlo, farai fatica. Così tanti imprenditori hanno un'incredibile conoscenza tecnica del loro prodotto e ne sono fantastici sostenitori, il che aiuta. Devi ancora comprendere le sfumature di una comunicazione efficace nel processo di vendita. Ecco a cosa servono le vendite".

C'è di più da dove viene!

Molte grazie a Justin Stephenson per aver condiviso la sua esperienza con noi. Se vuoi qualche consiglio in più da lui, contattaci! Puoi raggiungerlo su LinkedIn o via e-mail all'indirizzo [email protected]

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