Pembicaraan penjualan: memperpendek siklus penjualan B2B

Bagaimana Anda mempersingkat siklus penjualan Anda?

Menambahkan lebih sedikit langkah…?

Tidak.

Mengurangi waktu antar langkah…?

Salah lagi.

Siklus penjualan yang lebih pendek adalah cawan suci penjualan B2B. Hampir tidak mungkin ditemukan - tetapi hal itu dapat memberikan bisnis Anda siklus hidup yang kekal (atau sesuatu yang cukup dekat.)

Kami berbicara dengan Justin Stephenson, Indiana Jones tentang penemuan siklus penjualan B2B yang lebih pendek (referensi Perang Salib Terakhir). Justin adalah pakar penjualan dan Mitra di organisasi kepemimpinan manajemen penjualan global, Pelatihan Sandler.

Sandler bekerja dengan klien mereka untuk membantu mereka secara efisien dan efektif meningkatkan kinerja penjualan mereka secara keseluruhan. Melalui percakapan ini, Justin membagikan beberapa wawasannya yang mengubah permainan dengan kami.

Gulir ke bawah untuk mendengarkannya!

Siklus penjualan B2B

Dalam istilah dasar, siklus penjualan B2B yang dipecah adalah serangkaian langkah yang mengarahkan tenaga penjualan melalui penjualan. Strategi penjualan ini harus dapat diulang, dioptimalkan, dan mudah dilacak.

Tujuan memecah siklus penjualan B2B Anda adalah untuk membuat segalanya lebih mudah dan lebih efisien. Jika itu membuat segalanya terlalu rumit, desain ulang.

Mengapa Anda harus memecah siklus penjualan B2B

Justin menghabiskan banyak waktu untuk membantu bisnis memahami siklus penjualan mereka saat ini. Sering terjadi bahwa perusahaan memiliki cara alami menangani penjualan, tanpa benar-benar mengetahui apa itu.

Memiliki sistem penjualan yang kuat

“Ketika Anda berurusan dengan bisnis yang lebih kecil, sering kali mereka tidak memiliki sistem penjualan yang solid. Ini mengejutkan saya. Cukup sering mereka akan memiliki semacam sistem di tempat, tetapi terlalu longgar dan tidak akan memastikan pengulangan atau keandalan. Itu perlu diluruskan.”

Ini akan memudahkan tenaga penjual untuk mendikte aliran penjualan. Penjual perlu menjaga kendali.

Kontrol perjalanan penjualan

“Kami merekomendasikan mencoba membangun metodologi penjualan yang membantu tenaga penjualan untuk mengontrol dan mengelola penjualan. Jika mereka tidak dapat melakukan ini, mereka akan menggunakan 'sistem pembeli' secara default, di mana pembeli menentukan prosesnya. Ini bisa kurang membantu kedua belah pihak, dan sangat umum terjadi saat melakukan panggilan dingin.”

Ketika proses penjualan berjalan, tenaga penjual cenderung tidak melewatkan langkah-langkah penting. Ini berarti mereka lebih mungkin untuk mendapatkan semua informasi penting yang mereka butuhkan.

Kualifikasi prospek secara menyeluruh

“Informasi tertentu perlu dikumpulkan sehingga tenaga penjualan dan prospek dapat memutuskan apakah ada alasan yang baik untuk membeli produk (atau layanan untuk penjualan SaaS). Banyak UKM akan sangat tertarik untuk tampil di depan pembeli, mereka akan bertahan selama mungkin tanpa menemukan alasan untuk tidak bekerja dengan mereka. Hal ini dapat mengakibatkan kerusakan yang terlambat dan membuang-buang waktu.”

Mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang siklus penjualan akan memudahkan untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan. Memperbaiki ini adalah kunci untuk mempersingkat seluruh proses.

Mempersingkat siklus penjualan

“Proses penjualan harus dipegang teguh. Memecahnya menjadi bagian-bagian yang dapat dikelola memudahkan perusahaan untuk mengumpulkan data pada setiap langkah, melihat di mana penjualan macet, dan memperbaikinya. Proses pengukuran dan pemurnian ini pada akhirnya akan menghasilkan siklus penjualan yang jauh lebih pendek.”

Mengapa penting untuk menghentikan proses penjualan B2B?

Justin mengenali tiga alasan utama untuk menghentikan proses penjualan.

1. “ Scaling - Jika Anda selalu tahu di mana Anda berada dalam proses penjualan, Anda akan tahu bagaimana mengelolanya dan menjadi lebih efektif dan efisien. Ini membantu perusahaan untuk berkembang.”
2. “ Peramalan yang dapat diprediksi - Jika Anda mengikuti proses yang ketat, Anda harus memiliki gagasan yang lebih baik tentang arah hubungan bergerak, dan kemungkinan hasilnya. Ini berarti Anda dapat memperkirakan lebih akurat.”
3. “ Bahasa yang sama - Sangat penting bagi sebuah tim untuk memiliki identitas. Anda tidak ingin sistem mini dalam tim. Membuat semua orang mengikuti proses yang sama memudahkan para pemimpin penjualan untuk mengukur, melacak, dan meninjau kinerja - dan menerapkan perubahan apa pun yang diperlukan.”

Bagaimana Anda dapat memecah siklus penjualan B2B secara efektif?

Teknologi.

Teknologi.

Teknologi.

Dan sedikit minyak siku.

“Saya merekomendasikan menggunakan alat seperti Gong atau Refract. Ini akan membantu Anda menganalisis percakapan tim Anda. Mereka juga memudahkan untuk berbagi kemenangan dan poin peningkatan dengan para pemimpin penjualan dan anggota tim.”

Salah satu alasan utama untuk meruntuhkan proses penjualan adalah karena Anda dapat meningkatkan fokus pada langkah-langkah tertentu. Jadi gunakan mereka sebagai pilar untuk strategi Anda. Berikut adalah 5 langkah utama Justin termasuk:

1. “ Identifikasi titik nyeri - ini adalah suatu keharusan saat melakukan penjualan. Jika Anda tidak bisa sampai ke akar rasa sakit mereka, mereka akan tetap dalam keadaan rasional. Ini membuat penjualan jauh lebih sulit. Berusahalah membangun strategi bertanya yang sangat disetel. Ini adalah kasus melihat apa yang bekerja dengan baik, dan menggandakannya. Jika Anda memiliki data B2B yang andal, Anda seharusnya dapat memprediksi titik kesulitan audiens Anda.”
2. “ Bersedia dan mampu - Anda perlu mencari tahu apakah prospek mampu membeli produk atau layanan Anda. Jika Anda menunggu sampai akhir untuk membahas biayanya - Anda bisa kehilangan waktu yang berharga. Hal ini menyebabkan siklus penjualan yang panjang yang mungkin tidak menghasilkan konversi. Proposal terbaik adalah proposal yang tidak perlu dilihat oleh prospek. Mereka sudah tahu untuk apa mereka mendaftar.”
3. “ Pahami proses mereka - pengetahuan adalah kekuatan! Anda perlu memahami siapa yang terlibat di pihak mereka, mengapa mereka memutuskan untuk membeli, apa saja kebutuhan logistik mereka. Ajukan pertanyaan-pertanyaan ini, dan cobalah untuk membantu prospek menyelesaikan kesepakatan. Pada tahap ini, Anda bekerja dengan mereka.”
4. “ Fulfillment – ​​menegaskan segala sesuatu yang telah disepakati. Saya lebih suka menyebut pemenuhan ini daripada menutup, karena jika Anda sudah mengelola tahapan sebelumnya secara efektif, kesepakatan seharusnya sudah ditutup. Ini hanya kasus memilah-milah dokumen. ”
5. “ Pasca-penjualan - membantu mengelola penyesalan pembeli. Beberapa pembeli akan mengalami masalah saat menandatangani. Mereka mungkin harus memutuskan hubungan dengan penyedia sebelumnya, atau memiliki percakapan internal yang sulit. Sampai uangnya ada di bank, tanggung jawab ini ada di tangan penjual.”

Komentar penutup

Justin memiliki beberapa kata bijak untuk kami di akhir wawancara.

“Penjualan tidak lebih dari komunikasi yang efektif. Apakah Anda berada dalam negosiasi yang sulit atau tahap awal, ini semua tentang membangun kepercayaan dan hubungan baik. Jika Anda tidak bisa melakukan ini, Anda akan berjuang. Begitu banyak pemilik bisnis memiliki pengetahuan teknis yang luar biasa tentang produk mereka dan mereka adalah pendukung yang luar biasa - yang memang membantu. Anda tetap perlu memahami nuansa komunikasi yang efektif dalam proses penjualan. Itulah yang dimaksud dengan penjualan.”

Ada lagi dari mana ini berasal!

Terima kasih banyak kepada Justin Stephenson karena telah berbagi keahliannya dengan kami. Jika Anda ingin saran lebih lanjut darinya, hubungi kami! Anda dapat menghubunginya di LinkedIn, atau melalui email di [email protected]

Jika Anda mencari lebih banyak artikel seperti ini, tidak perlu mencari lagi!

Ikuti Cognism di LinkedIn untuk konten penjualan yang lebih berwawasan