銷售談話：縮短 B2B 銷售週期
已發表: 2020-12-07如何縮短銷售週期？
添加更少的步驟...？
沒有。
減少步驟之間的時間……？
又錯了。
更短的銷售週期是 B2B 銷售的聖杯。 幾乎不可能找到 - 但這樣做可以讓您的企業擁有一個永恆的生命週期（或非常接近的東西。）
我們與發現更短 B2B 銷售週期的印第安納瓊斯公司 Justin Stephenson 進行了交談（最後的十字軍東征參考資料）。 Justin 是全球銷售管理領導組織 Sandler Training 的銷售專家和合夥人。
Sandler 與他們的客戶合作，幫助他們有效地提高他們的整體銷售業績。 通過這次談話，賈斯汀與我們分享了他的一些改變遊戲規則的見解。
向下滾動以聽到他們的聲音！
B2B 銷售週期
基本而言，分解的 B2B 銷售週期是引導銷售人員完成銷售的一系列步驟。 這種銷售策略應該是可重複的、可優化的並且易於跟踪。
打破 B2B 銷售週期的目的是讓事情變得更輕鬆、更高效。 如果它讓事情變得太複雜，請重新設計它。
為什麼你應該打破 B2B 銷售週期
賈斯汀花費大量時間幫助企業了解他們當前的銷售週期。 通常情況下，公司有一種自然的方式來處理銷售，但並不真正知道它是什麼。
擁有健全的銷售體系
“當您與較小的企業打交道時，通常情況下他們沒有可靠的銷售系統。 這讓我震驚。 他們經常會有某種系統，但它太鬆散，無法確保可重複性或可靠性。 它需要被釘死。”
這將使銷售人員更容易決定銷售流程。 銷售人員需要保持控制。
控制銷售旅程
“我們建議嘗試建立一種銷售方法，幫助銷售人員控制和管理銷售。 如果他們無法做到這一點，他們將默認使用“買方系統”，由買方決定流程。 這對雙方都沒有多大幫助，而且在打電話時尤其常見。”
當銷售流程到位時，銷售人員不太可能錯過重要步驟。 這意味著他們更有可能獲得所需的所有關鍵信息。
徹底確定潛在客戶
“需要收集某些信息，以便銷售人員和潛在客戶可以決定是否有充分的理由購買產品（或 SaaS 銷售的服務）。 許多中小型企業非常熱衷於在買家面前，他們會盡可能長時間地堅持下去，而不會找到不與他們合作的理由。 這可能會導致後期故障和浪費時間。”
更好地了解銷售週期將更容易識別優勢和劣勢。 解決這些問題是縮短整個流程的關鍵。
縮短銷售週期
“銷售流程應該牢牢地堅持下去。 將其分解為可管理的塊，使公司更容易收集每個步驟的數據，查看銷售卡住的地方並修復它。 這種衡量和提煉的過程最終將導致銷售週期大大縮短。”
為什麼分解 B2B 銷售流程很重要？
賈斯汀認識到打破銷售流程的三個關鍵原因。
- “擴展- 如果您始終知道自己在銷售過程中的位置，您就會知道如何管理它並變得更加有效和高效。 這有助於公司擴大規模。”
- “ 可預測的預測- 如果您堅持嚴格的流程，您應該更好地了解關係的發展方向以及可能的結果。 這意味著您可以更準確地進行預測。”
- “共同語言——對於一個團隊來說，擁有一個身份是至關重要的。 您不希望團隊中有小型系統。 讓每個人都遵循相同的流程，讓銷售主管更容易衡量、跟踪和審查績效，並實施任何必要的改變。”
如何有效打破 B2B 銷售週期？
技術。
技術。
技術。
還有一點肘部油脂。
“我建議使用諸如 Gong 或 Refract 之類的工具。 這些將幫助您分析團隊的對話。 它們還使與銷售領導和團隊成員分享勝利和改進點變得更加容易。”
分解銷售流程的關鍵原因之一是您可以增加對某些步驟的關注。 因此，將它們用作您戰略的支柱。 以下是賈斯汀包括的 5 個主要步驟：
- “痛點識別- 這是進行銷售時必須的。 如果你不能找到他們痛苦的根源，他們就會保持理性。 這使得銷售變得更加困難。 努力建立一個高度調整的提問策略。 這是一個看到什麼效果很好，然後加倍努力的例子。 如果您擁有可靠的 B2B 數據，您應該能夠預測受眾的痛點。”
- “願意和有能力- 您需要確定潛在客戶是否有能力購買您的產品或服務。 如果你等到最後才討論成本 - 你最終可能會浪費寶貴的時間。 這會導致銷售週期過長，可能無法轉化。 最好的建議是潛在客戶不必看的。 他們已經知道他們要註冊的是什麼。”
- “了解他們的過程——知識就是力量！ 您需要了解誰參與其中，他們為什麼決定購買，他們的後勤要求是什麼。 提出這些問題，並嘗試幫助潛在客戶完成交易。 在這個階段，你正在與他們合作。”
- “履行- 確認已達成一致的一切。 我更喜歡稱之為履行而不是結束，因為如果你有效地管理了前面的階段，那麼交易應該已經結束了。 這只是整理文書工作的一個案例。”
- “售後- 幫助管理買家的悔恨。 部分買家在簽收時會出現問題。 他們可能不得不與之前的供應商斷絕關係，或者進行艱難的內部對話。 在錢存入銀行之前，這個責任由銷售人員承擔。”
結束評論
賈斯汀在採訪結束時對我們說了一些明智的話。
“銷售無非是有效的溝通。 無論您是處於艱難的談判還是處於早期階段，這一切都是為了建立信任和融洽關係。 如果你不能做到這一點，你就會掙扎。 如此多的企業主對他們的產品擁有令人難以置信的技術知識，他們是它的極好擁護者——這確實有幫助。 您仍然需要了解銷售過程中有效溝通的細微差別。 這就是銷售的全部意義所在。”
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